什么是销售支持，这些平台如何帮助弥合营销与销售之间的鸿沟？

作为一种实践，当营销团队创建材料或共享信息以帮助销售团队更好地转换潜在客户时，就会发生销售支持。 但是，某些称为销售支持平台的营销技术可以帮助营销人员做到这一点。 通常在销售支持平台中发现的功能可能包括内容支持、自动化和工作流工具、培训功能和分析工具，它们提供洞察力以告知未来战略。

在 B2B 环境中，营销人员长期以来一直在销售过程的早期阶段发挥关键作用，此时买家独立进行研究并形成形成他们考虑的供应商以及与谁接触的观点。

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最近，随着 COVID 大流行极大地加速了数字化转型，将贸易展览活动推向了网上，并且普遍限制了面对面的互动，这种趋势变得更加明显。 超过 79% 的 B2B 买家等到他们完全确定了自己的需求后才联系销售人员，而近三分之二 (57%) 的人首先确定解决方案，37% 的人只与卖家联系以敲定交易的细节。光辉国际买家偏好研究，2021 年。

至少在某种程度上，这种对与销售人员合作的反感似乎是由这样一种观念驱动的，即销售人员更注重产品而不是解决方案，而且并不真正知道如何增加价值。 在大流行期间，这一挑战变得更大，因为销售人员在面对面的会议和活动中失去了一些建立融洽关系的机会。

根据 Korn Ferry 的研究，卖家或多或少必须学习新技能并开发使用数字工具进行说服的方法，但他们还不是很擅长。 然而，他们需要在这方面做得更好才能生存，他们需要工具来帮助他们取得成功，因为预计虚拟销售不会是暂时的现象。

销售赋能平台能力

尽管近年来销售支持已经成为一个类别，但该领域各个供应商提供的工具之间仍然存在一些显着差异。

销售支持平台旨在以几种不同的方式弥合 B2B 运营中营销和销售之间的差距，其功能如下：

• 内容管理
• 内容搜索和发现
• 内容个性化和分发
• 辅导和培训
• 虚拟销售室，包括 3D 虚拟陈列室和个性化门户
• VoIP 通话和视频会议等通信工具
• 合作
• 用于记录活动的工作流自动化工具
• 用于衡量活动并提供见解的分析。
• 与其他业务技术的集成

让供应商区分其产品的更高级功能包括以下功能：

• 会话智能，可能包括实时通话指导
• 人工智能建议下一个最佳步骤或确定如何最好地指导或培训个人销售人员
• 内容创作，包括 3D、VR 和 AR

让我们更深入地了解销售支持平台提供的功能范围。

内容管理

至少就营销人员而言，销售支持平台的关键功能与内容有关。 其中最主要的是能够以各种格式摄取和组织内容资产，着眼于让销售人员轻松找到它们。 在某些情况下，平台会索引位于现有文件存储系统（如 Google Drive、Microsoft SharePoint 或 Dropbox）上的内容，从而节省营销人员将所有内容上传到新系统的时间。

与数字资产管理 (DAM) 系统一样，这些资产通常可以被标记并可以添加元数据。 一些系统使用熟悉的组织结构，如文件和文件夹，但系统还允许将这些资产管理到与特定业务目标相关的微型站点或门户中，例如产品、计划、垂直客户类型或个人客户。 复杂的权限结构确保用户只能访问他们想要看到的内容。

内容个性化和分发

最近被广泛讨论的一个想法是同理心——客户调查一致发现，买家希望企业了解他们的情况和他们面临的挑战，并相应地调整他们的沟通方式。

解决此问题的销售支持平台功能包括营销人员构建模板内容的能力，这些模板内容可以动态个性化，也可以由卖家在准备与潜在客户会面时进行个性化设置。 营销人员还可以提供允许销售人员创建针对潜在客户或客户特定情况的定制门户的构建块。 内容还可以针对销售周期的不同阶段进行定制，或者克服常见的反对意见。

一旦创建了这些个性化体验，平台通常会与电子邮件、文件共享和视频会议工具集成以进行分发。

内容搜索和发现

为了让卖家能够将这些定制的内容组合在一起，他们必须能够找到构建块和模板。 而且，如果他们不知道它们，他们需要发现它们。 搜索和导航以及允许用户缩小结果池的过滤器有助于查找。 发现有点棘手，但这些工具使营销人员能够策划针对特定情况量身定制的内容元素。 人工智能还可以在这里帮助建议应该与客户或潜在客户共享的下一个最佳内容。

辅导和培训

根据组织的结构，营销人员可能会或可能不会参与销售支持的这方面。 销售支持平台整合了新销售人员入职的功能，让他们熟悉他们将要销售的产品，并持续向销售人员提供信息和教育。 这可以涉及文本或视频课程、交互式测验、视频角色扮演等。 销售领导可以利用分析功能来确定给定的销售人员应该学习什么，或者人工智能功能可以建议销售人员应该复习的领域，并根据客户的内容使用和消费提出建议。

虚拟售楼处

Gartner 表示，到 2026 年，30% 的 B2B 销售周期将主要通过数字或虚拟销售室进行，并预测它们将在整个客户生命周期中使用。 这些体验可以有多种形式，从个人迷你门户到让客户配置解决方案和获取报价的工具，再到旨在展示产品的成熟虚拟陈列室。 这些虚拟销售室还可以包括文件共享、聊天、会议请求、视频会议和合同签署等功能。

通信和协作工具

销售支持平台包括促进卖家和客户之间沟通的功能，例如拨号器、电子邮件工具和视频会议。 它们还包含帮助营销与销售协作的功能。 例如，一种工具可以让卖家就某些内容向营销人员提供反馈，从而使其更加有效。

工作流程自动化

使用这些平台的销售人员可以使用执行此任务的自动化功能，而不是花时间手动记录销售会议的结果。 一些工具还允许销售领导建立符合流行销售方法的框架，或根据自己的理念对其进行定制。

分析

衡量围绕营销和销售过程发生的所有活动的销售支持功能是一项关键优势，它允许营销人员执行分析和迭代，从而产生更有效的内容。 此外，销售负责人可以跟踪个别销售人员的业绩并建立最佳实践以在整个组织中共享。

集成

与许多其他类型的业务技术一样，与其他工具（尤其是 CRM 和用于内容创建和分发的工具）集成的能力几乎已成定局。 但是，供应商在开箱即用且必须使用 API 开发的集成类型方面存在差异。

与此功能相关的是供应商自己的开发人员以及熟悉其解决方案的机构和系统集成商社区的实力。 一些供应商在某些地理区域拥有更强大的合作伙伴网络，或者更熟悉某些垂直领域。

高级功能

销售支持供应商提供的许多高级功能利用了不太常见的技术，如虚拟现实或 3D 建模，这两种技术都促进了虚拟陈列室，潜在客户可以在其中与所售商品的模型进行交互。 该领域的供应商还集成了呼叫分析平台中常见的功能，例如记录、转录和分析销售人员与潜在客户之间的对话。 这还包括实时指导，可用于在销售人员与客户或潜在客户进行对话时在他们耳边“耳语”。

供应商还整合了更多人工智能和机器学习驱动的功能，例如分析可用数据并建议有助于推动销售讨论的下一个最佳行动（或内容）的工具。 这种类型的技术还可以建议对销售人员有益的培训或指导。

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使用销售支持平台的好处

使用企业销售支持平台的具体好处包括但不限于以下内容：

• 提高销售内容的有效性。 在销售支持平台中使用内容存储库可以让营销人员更好地展示他们正在创建的供销售人员使用的内容。 通过搜索和管理，卖家可以更轻松地找到适用于其特定情况的资产，并对其进行定制以满足买家的特定情况和业务需求。 分析功能让企业可以确定内容的消费方式以及哪些资产推动了交易和收入。 如果使用得当，这种功能可以改善整体收入状况。
• 为营销人员和销售人员节省时间。 改进的可查找性和管理意味着卖家不必花时间寻找合适的资产。 如果销售人员不必从一种软件切换到另一种软件来完成工作，工作流和内容分发功能也可以提高效率。 营销人员的节省将在一定程度上取决于您公司的资源部署方式。
• 营销和销售之间更紧密的结合。 销售支持平台提供的分析对营销和销售双方都非常感兴趣，从而使这两个功能更加紧密地结合在一起。 协作功能使营销人员能够教育卖家了解特定内容旨在解决的需求，同时
  销售人员可以向营销人员提供反馈，以便学习和迭代内容创建。
• 从内容投资中获得更好的投资回报率。 帮助营销人员了解内容是如何被消费的分析功能——无论是被卖家、客户和他们追求的潜在客户——使他们能够学习和调整他们开发新内容的策略。 此外，由于资产更容易找到和定制，因此可以更充分地利用每项资产，而不是在给定时间段后被允许退出雷达。
• 更快、更有效地让新销售人员入职并采用新举措。 辅导和培训功能可以帮助企业更快地培训新员工，以便他们开始完成交易。 他们还可以帮助营销人员在产品变化或销售方式发生变化时向销售人员推出新产品。
• 更全面的客户视图，包括采购委员会中的独立个体。 B2B 采购决策通常由一组利益相关者（Gartner 发现平均有 11 个，有时多达 20 个）做出，每个利益相关者都有自己的角色和兴趣。 销售支持平台中的分析功能可以让用户更全面地了解客户在一段时间内的兴趣，并且可以让营销人员深入了解参与流程的每个成员的特定需求。
• 更好地遵守法律法规和品牌倡议。 在当今的环境中，因难以找到或丢失的内容而感到沮丧的销售人员经常“流氓”，在没有咨询营销人员的情况下创建自己的幻灯片或其他通信。 销售支持平台可以满足卖家的需求，同时防止他们分发可能不符合公司优先事项或遵守适用于高度监管行业的限制的内容。