ما هو تمكين المبيعات وكيف تساعد هذه المنصات في سد فجوة المبيعات والتسويق؟

كممارسة ، يحدث تمكين المبيعات عندما تقوم فرق التسويق بإنشاء مواد أو مشاركة المعلومات التي تساعد فرق المبيعات على تحويل العملاء المحتملين بشكل أفضل. ومع ذلك ، فإن بعض تقنيات التسويق التي تسمى منصات تمكين المبيعات يمكن أن تساعد المسوقين على القيام بذلك. قد تتضمن الوظائف الموجودة عادةً في منصات تمكين المبيعات تمكين المحتوى والأتمتة وأدوات سير العمل ووظائف التدريب وأدوات التحليل التي توفر رؤى لإبلاغ الاستراتيجيات المستقبلية.

في بيئة B2B ، لعب المسوقون دورًا مهمًا منذ فترة طويلة في المراحل الأولى من عملية البيع ، عندما يجري المشترون بحثًا بشكل مستقل ويشكلون وجهات النظر التي تشكل البائعين الذين يعتبرونهم والذين يتعاملون معهم.

اقرأ التالي: تم تعيين رحلة عميل B2B على مسار رقمي

في الآونة الأخيرة ، مع تسريع جائحة COVID بشكل كبير من التحول الرقمي ، ودفع أحداث المعارض التجارية عبر الإنترنت والحد بشكل عام من التفاعلات الشخصية ، أصبح هذا الاتجاه أكثر وضوحًا. ينتظر أكثر من 79٪ من مشتري B2B إلى ما بعد تحديد احتياجاتهم بالكامل قبل الاتصال بمندوب المبيعات ، في حين أن ما يقرب من الثلثين (57٪) يحددون الحلول أولاً و 37٪ يتعاملون مع البائعين فقط لتوضيح تفاصيل الصفقة ، وفقًا لـ دراسة Korn Ferry Buyer Preferences ، 2021.

يبدو أن هذا النفور من العمل مع مندوبي المبيعات ، جزئيًا على الأقل ، مدفوع بفكرة أن البائعين أكثر توجهاً نحو المنتج أكثر من التركيز على الحلول ، ولا يعرفون حقًا كيفية إضافة قيمة. نما هذا التحدي بشكل أكبر خلال الوباء حيث فقد مندوبي المبيعات بعض فرص بناء العلاقات في الاجتماعات الشخصية وفي الأحداث.

إلى حد أكبر أو أقل ، كان على البائعين تعلم مهارات جديدة وتطوير طرق للإقناع باستخدام الأدوات الرقمية ، وهم لم يجيدوا ذلك بعد ، وفقًا لدراسة Korn Ferry. ومع ذلك ، فهم بحاجة إلى تحسين أدائهم للبقاء على قيد الحياة ، وهم بحاجة إلى أدوات تمكنهم من تحقيق النجاح لأن البيع الافتراضي ليس من المتوقع أن يكون ظاهرة مؤقتة.

قدرات منصات تمكين المبيعات

على الرغم من أن تمكين المبيعات قد تم تجميعه كفئة في السنوات الأخيرة ، لا تزال هناك بعض الاختلافات المهمة بين الأدوات التي يقدمها البائعون المتنوعون في المساحة.

تهدف منصات تمكين المبيعات إلى سد الفجوة بين التسويق والمبيعات في عمليات B2B بعدة طرق مختلفة ، مع ميزات مثل ما يلي:

• ادارة المحتوى
• البحث عن المحتوى واكتشافه
• تخصيص المحتوى وتوزيعه
• الإرشاد والتدريب
• صالات البيع الافتراضية ، بما في ذلك صالات العرض الافتراضية ثلاثية الأبعاد والبوابات الشخصية
• أدوات الاتصالات مثل مكالمات VoIP ومؤتمرات الفيديو
• تعاون
• أدوات أتمتة سير العمل لتسجيل النشاط
• تحليلات لقياس النشاط وتقديم رؤى.
• التكامل مع تقنيات الأعمال الأخرى

تتضمن الوظائف الأكثر تقدمًا التي تتيح للبائعين تمييز عروضهم ميزات مثل:

• ذكاء المحادثة ، بما في ذلك التدريب في الوقت الفعلي أثناء المكالمة
• الذكاء الاصطناعي لاقتراح أفضل الخطوات التالية أو تحديد أفضل السبل لتدريب مندوبي المبيعات الفرديين أو تدريبهم
• إنشاء المحتوى ، بما في ذلك ثلاثي الأبعاد و VR و AR

لنلقِ نظرة أعمق قليلاً على مجموعة الميزات التي توفرها منصات تمكين المبيعات.

ادارة المحتوى

القدرات الرئيسية لمنصات تمكين المبيعات ، على الأقل فيما يتعلق بالمسوقين ، تتعلق بالمحتوى. من بين هذه العناصر الأساسية القدرة على استيعاب أصول المحتوى وتنظيمها في مجموعة متنوعة من التنسيقات ، مع التركيز على تسهيل العثور عليها من قبل مندوبي المبيعات. في بعض الحالات ، تقوم الأنظمة الأساسية بفهرسة المحتوى الموجود على أنظمة تخزين الملفات الحالية مثل Google Drive أو Microsoft SharePoint أو Dropbox ، مما يوفر للمسوقين وقت تحميل جميع محتوياتهم إلى نظام جديد.

كما هو الحال مع أنظمة إدارة الأصول الرقمية (DAM) ، يمكن عادةً تمييز هذه الأصول وإضافة البيانات الوصفية. تستخدم بعض الأنظمة هيكلًا تنظيميًا مألوفًا مثل الملفات والمجلدات ، لكن الأنظمة تسمح أيضًا بترتيب هذه الأصول في مواقع صغيرة أو بوابات مرتبطة بأهداف عمل معينة - المنتجات أو المبادرات أو أنواع العملاء الرأسية أو العملاء الفرديين ، على سبيل المثال. تضمن هياكل الأذونات المتطورة للمستخدمين الوصول فقط إلى المحتوى الذي يعتزمون رؤيته.

تخصيص المحتوى وتوزيعه

إحدى الأفكار التي نوقشت على نطاق واسع مؤخرًا هي فكرة التعاطف - وجدت استطلاعات العملاء باستمرار أن المشترين يريدون من الشركات أن تفهم ظروفهم والتحديات التي يواجهونها ، وتكييف اتصالاتهم وفقًا لذلك.

تتضمن ميزات منصة تمكين المبيعات التي تعالج هذا الأمر قدرة المسوقين على بناء محتوى نموذجي يمكن تخصيصه ديناميكيًا أو بواسطة البائع أثناء استعدادهم للقاء العميل المحتمل. يمكن للمسوقين أيضًا توفير اللبنات الأساسية التي تسمح لمندوبي المبيعات بإنشاء بوابات مخصصة تعالج احتمالًا أو موقفًا محددًا للعميل. يمكن أيضًا تصميم المحتوى لمراحل مختلفة في دورة المبيعات أو للتغلب على الاعتراضات الشائعة.

بمجرد إنشاء هذه التجارب الشخصية ، تتكامل الأنظمة الأساسية عادةً مع أدوات البريد الإلكتروني ومشاركة الملفات ومؤتمرات الفيديو للتوزيع.

البحث عن المحتوى واكتشافه

لكي يتمكن البائعون من تجميع هذه الأجزاء المخصصة من المحتوى معًا ، يجب أن يكونوا قادرين على العثور على اللبنات الأساسية والقوالب. وإذا لم يكونوا على علم بها ، فعليهم اكتشافها. يتم تسهيل عملية البحث عن طريق البحث والتنقل ، جنبًا إلى جنب مع عوامل التصفية التي تتيح للمستخدمين تضييق نطاق مجموعة النتائج. يعد الاكتشاف أكثر صعوبة بعض الشيء ، لكن هذه الأدوات تمكن المسوقين من تنظيم عناصر المحتوى المصممة خصيصًا لمواقف معينة. يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا المساعدة هنا في اقتراح أفضل جزء تالي من المحتوى يجب مشاركته مع العميل أو العميل المحتمل.

الإرشاد والتدريب

اعتمادًا على هيكل المنظمة ، قد يشارك أو لا يشارك المسوقون في هذا الجانب من تمكين المبيعات. تتضمن منصات تمكين المبيعات وظائف لمندوبي المبيعات الجدد وتعريفهم بما سيبيعونه ، بالإضافة إلى إعلام البائعين وتثقيفهم بشكل مستمر. يمكن أن يشمل ذلك دروسًا نصية أو بالفيديو ، ومسابقات تفاعلية ، ولعب الأدوار بالفيديو وما شابه. يمكن لقيادة المبيعات استخدام ميزات التحليلات لتحديد ما يجب أن يتعلمه مندوب مبيعات معين أو يمكن لوظائف الذكاء الاصطناعي أن تقترح المجالات التي يجب على مندوب المبيعات تحسينها ، مع توصيات تستند إلى استخدام المحتوى واستهلاكه من قبل العملاء.

قاعات البيع الافتراضية

ستتم إدارة ثلاثين بالمائة من دورات مبيعات B2B بشكل أساسي من خلال غرفة مبيعات رقمية أو افتراضية بحلول عام 2026 ، حسب قول جارتنر ، متوقعة أنه سيتم استخدامها طوال دورة حياة العميل. يمكن أن تتخذ هذه التجارب مجموعة متنوعة من الأشكال ، من البوابات الشخصية المصغرة إلى الأدوات التي تتيح للعملاء تكوين الحلول والحصول على عروض الأسعار ، إلى صالة العرض الافتراضية الكاملة المصممة لعرض المنتجات. يمكن أن تتضمن غرف المبيعات الافتراضية هذه أيضًا ميزات مثل مشاركة الملفات والدردشة وطلبات الاجتماعات ومؤتمرات الفيديو وتوقيع العقد.

أدوات الاتصال والتعاون

تتضمن منصات تمكين المبيعات إمكانات لتسهيل الاتصال بين البائعين والعملاء ، مثل المتصلين وأدوات البريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو. كما أنها تدمج الوظائف التي تساعد في التسويق والتعاون مع المبيعات. على سبيل المثال ، قد تتيح إحدى الأدوات للبائعين تقديم تعليقات للمسوقين حول أجزاء معينة من المحتوى حتى يمكن جعلها أكثر فاعلية.

أتمتة سير العمل

بدلاً من قضاء الوقت في تسجيل نتائج اجتماعات المبيعات يدويًا ، يمكن لمندوبي المبيعات الذين يستخدمون هذه الأنظمة الأساسية استخدام ميزات الأتمتة التي تؤدي هذه المهمة. تتيح بعض الأدوات أيضًا لقيادة المبيعات إنشاء أطر عمل تتوافق مع مناهج المبيعات الشائعة ، أو تخصيصها وفقًا لفلسفاتهم الخاصة.

تحليلات

تعتبر وظيفة تمكين المبيعات المتمثلة في قياس كل النشاط الذي يحدث حول عملية التسويق والبيع فائدة رئيسية ، حيث تسمح للمسوقين بإجراء التحليل والتكرار الذي يؤدي إلى محتوى أكثر فعالية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لقادة المبيعات تتبع أداء البائعين الفرديين وإنشاء أفضل الممارسات لمشاركتها من خلال المؤسسة.

تكاملات

كما هو الحال مع العديد من أنواع تكنولوجيا الأعمال الأخرى ، فإن القدرة على التكامل مع الأدوات الأخرى - خاصة CRM وأدوات إنشاء المحتوى وتوزيعه - هي نتيجة مفروضة تقريبًا. ومع ذلك ، يختلف البائعون من حيث أنواع عمليات الدمج المضمنة خارج الصندوق والتي يجب تطويرها باستخدام واجهات برمجة التطبيقات.

ترتبط هذه القدرة بقوة مطوري البائع ومجتمع الوكالات ومتكامل الأنظمة الذين هم على دراية بحلولهم. يمتلك بعض البائعين شبكات شريكة أقوى في مناطق جغرافية معينة أو أكثر إلمامًا بقطاعات معينة.

وظائف متقدمة

تستفيد العديد من الميزات المتقدمة التي يقدمها بائعو تمكين المبيعات من التقنيات الأقل شيوعًا مثل الواقع الافتراضي أو النمذجة ثلاثية الأبعاد ، وكلاهما يسهل صالات العرض الافتراضية حيث يمكن للآفاق التفاعل مع نماذج العناصر التي يتم بيعها. يقوم البائعون في الفضاء أيضًا بدمج الميزات الشائعة في منصات تحليلات المكالمات ، مثل تسجيل المحادثات بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين ونسخها وتحليلها. يتضمن هذا أيضًا التدريب في الوقت الفعلي الذي يمكن استخدامه "للهمس" في أذن مندوب المبيعات أثناء مشاركته في محادثة مع العميل أو العميل المحتمل.

يقوم البائعون أيضًا بدمج المزيد من الذكاء الاصطناعي والقدرات القائمة على التعلم الآلي ، مثل الأدوات التي تحلل البيانات المتاحة وتقترح الإجراء التالي الأفضل (أو جزء من المحتوى) الذي من شأنه أن يساعد في دفع مناقشة البيع إلى الأمام. يمكن أن يقترح هذا النوع من التكنولوجيا أيضًا تدريبًا أو تدريبًا من شأنه أن يفيد مندوب المبيعات.

هل فريق التسويق الخاص بك جاهز لمنح فريق المبيعات الدعم الذي يحتاجه لتحويل المزيد من العملاء المحتملين؟ استكشف أفضل منصات مشاركة المبيعات في الإصدار الأول من تقرير MarTech Intelligence.

إضغط هنا للتحميل!

فوائد استخدام منصات تمكين المبيعات

تشمل الفوائد المحددة لاستخدام منصة تمكين مبيعات المؤسسة - على سبيل المثال لا الحصر - ما يلي:

• تحسين فعالية محتوى المبيعات. يتيح استخدام مستودع المحتوى ضمن منصات تمكين المبيعات للمسوقين عرض المحتوى الذي يقومون بإنشائه بشكل أفضل لاستخدامه في المبيعات. من خلال البحث والتنظيم ، يمكن للبائعين العثور بسهولة أكبر على الأصول التي تنطبق على وضعهم الخاص ، بالإضافة إلى تخصيصها لتلبية الظروف المحددة للمشترين واحتياجات العمل. تتيح وظائف التحليلات للشركات تحديد كيفية استهلاك المحتوى والأصول التي تدفع الصفقات والإيرادات. عند استخدامه بشكل فعال ، يمكن لهذا النوع من الوظائف تحسين الصورة الإجمالية للإيرادات.
• توفير الوقت للمسوقين ومندوبي المبيعات. تعني إمكانية العثور المحسّنة والتنظيم أن البائعين لا يضطرون إلى قضاء الوقت في البحث عن الأصول المناسبة. يمكن أن تؤدي إمكانات سير العمل وتوزيع المحتوى أيضًا إلى زيادة الكفاءة إذا لم يضطر مندوبو المبيعات إلى التبديل من برنامج إلى آخر لإنجاز مهامهم. ستعتمد المدخرات للمسوقين إلى حد ما على كيفية نشر الموارد في شركتك.
• تكامل أوثق بين التسويق والمبيعات. تعتبر التحليلات المقدمة من خلال منصة تمكين المبيعات ذات أهمية كبيرة لكل من التسويق والمبيعات ، مما يمكّن الوظيفتين من أن تصبحا أكثر توافقاً. تسمح إمكانيات التعاون للمسوقين بتثقيف البائعين حول الاحتياجات التي من المفترض أن يتناولها جزء معين من المحتوى
  يمكن لمندوبي المبيعات تزويد المسوقين بتعليقات تسمح لهم بالتعلم وتكرار إنشاء المحتوى.
• عائد استثمار أفضل من استثمارات المحتوى. وظائف التحليلات التي تساعد المسوقين على فهم كيفية استهلاك المحتوى - من قبل البائعين والعملاء والاحتمالات التي يجتذبونها - تمكنهم من التعلم وتعديل إستراتيجيتهم لتطوير محتوى جديد. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنه من السهل العثور على الأصول وتخصيصها ، يمكن استخدام كل أصل بشكل كامل ، بدلاً من السماح له بالتخلي عن الرادار بعد فترة زمنية معينة.
• إعداد أسرع وأكثر فعالية لمندوبي المبيعات الجدد واعتماد مبادرات جديدة. يمكن أن تساعد وظائف التدريب والتدريب الشركات في تدريب الموظفين الجدد بسرعة أكبر حتى يتمكنوا من البدء في إتمام الصفقات. يمكنهم أيضًا مساعدة المسوقين في طرح منتجات جديدة لمندوبي المبيعات مع تغير العروض أو تحولات نهج المبيعات.
• نظرة أكثر شمولية للعملاء ، بما في ذلك الأفراد المنفصلون في لجنة الشراء. عادة ما يتم اتخاذ قرارات الشراء بين الشركات من قبل مجموعة من أصحاب المصلحة (متوسط ​​11 وأحيانًا ما يصل إلى 20 ، حسب ما توصلت إليه جارتنر) ، ولكل منهم دوره ومصالحه الخاصة. يمكن أن تمنح إمكانات التحليلات في منصة تمكين المبيعات للمستخدمين رؤية أكثر شمولية لمصالح العميل بمرور الوقت ويمكن أن تسمح للمسوقين بالبحث في الاحتياجات الخاصة لكل عضو مشارك في العملية.
• امتثال أفضل للوائح القانونية ومبادرات العلامة التجارية. في بيئة اليوم ، غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات المحبطون بسبب صعوبة العثور على المحتوى أو فقده "شريرًا" ، حيث ينشئون مجموعات شرائح خاصة بهم أو اتصالات أخرى دون استشارة التسويق. يمكن لمنصة تمكين المبيعات تلبية احتياجات البائعين مع منعهم من توزيع محتوى قد لا يتماشى مع أولويات الشركة أو يمتثل للقيود التي تنطبق على الصناعات شديدة التنظيم.