Satış etkinleştirme nedir ve bu platformlar pazarlama-satış ayrımının köprülenmesine nasıl yardımcı olur?

Bir uygulama olarak, satış etkinleştirme, pazarlama ekipleri, satış ekiplerinin potansiyel müşterileri daha iyi dönüştürmesine yardımcı olan materyaller oluşturduğunda veya bilgileri paylaştığında gerçekleşir. Ancak, satış etkinleştirme platformları adı verilen belirli pazarlama teknolojileri, pazarlamacıların tam da bunu yapmasına yardımcı olabilir. Satış etkinleştirme platformlarında tipik olarak bulunan işlevsellik, içerik etkinleştirme, otomasyon ve iş akışı araçları, eğitim işlevselliği ve gelecekteki stratejileri bilgilendirmek için içgörüler sağlayan analitik araçları içerebilir.

B2B ortamında, pazarlamacılar, alıcıların bağımsız olarak araştırma yürüttüğü ve hangi satıcıları düşündüklerini ve kimlerle ilişki kuracaklarını şekillendiren görüşleri oluşturduğu satış sürecinin ilk aşamalarında uzun süredir kritik bir rol oynamıştır.

B2B müşteri yolculuğu dijital bir yolda ilerliyor

Son zamanlarda, COVID pandemisi dijital dönüşümü önemli ölçüde hızlandırdığı, ticari fuar etkinliklerini çevrimiçi ortama ittiği ve genel olarak yüz yüze etkileşimleri sınırladığı için, bu eğilim daha da belirgin hale geldi. B2B alıcılarının %79'undan fazlası, bir satış elemanıyla iletişime geçmeden önce ihtiyaçlarını tam olarak tanımladıktan sonra beklerken, yaklaşık üçte ikisi (%57) önce çözümleri belirliyor ve %37'si yalnızca bir anlaşmanın ayrıntılarını belirlemek için satıcılarla bağlantı kuruyor. Korn Ferry Alıcı Tercihleri ​​Çalışması, 2021.

En azından kısmen, satış görevlileriyle çalışmaya yönelik bu isteksizlik, satıcıların çözüm odaklı olmaktan çok ürün odaklı oldukları ve gerçekten nasıl değer katacaklarını bilmedikleri algısından kaynaklanıyor gibi görünüyor. Satış görevlilerinin yüz yüze toplantılarda ve etkinliklerde ilişki kurma fırsatlarından bazılarını kaybetmesi nedeniyle bu zorluk pandemi sırasında daha da büyüdü.

Korn Ferry araştırmasına göre satıcılar, dijital araçları kullanarak ikna edici olmak için yeni beceriler öğrenmek ve yöntemler geliştirmek zorunda kaldılar ve bu konuda henüz çok iyi değiller. Bununla birlikte, hayatta kalmak için daha iyi olmaları gerekiyor ve sanal satışın geçici bir fenomen olması beklenmediği için başarılı olmalarını sağlayacak araçlara ihtiyaçları var.

Satış etkinleştirme platformlarının yetenekleri

Satış etkinleştirme son yıllarda bir kategori olarak bir araya gelse de, alandaki çeşitli satıcılar tarafından sunulan araçlar arasında hala bazı önemli farklılıklar var.

Satış etkinleştirme platformları, aşağıdaki gibi özelliklerle B2B operasyonlarında pazarlama ve satış arasındaki boşluğu birkaç farklı şekilde kapatmayı amaçlar:

• İçerik yönetimi
• İçerik arama ve keşif
• İçerik kişiselleştirme ve dağıtım
• Koçluk ve eğitim
• 3D sanal showroomlar ve kişiselleştirilmiş portallar dahil olmak üzere sanal satış odaları
• VoIP araması ve video konferans gibi iletişim araçları
• İşbirliği
• Aktiviteyi günlüğe kaydetmek için iş akışı otomasyon araçları
• Aktiviteyi ölçmek ve içgörü sağlamak için analizler.
• Diğer iş teknolojileri ile entegrasyonlar

Satıcıların tekliflerini ayırt etmelerini sağlayan daha gelişmiş işlevsellik, aşağıdakiler gibi özellikleri içerir:

• Muhtemelen gerçek zamanlı çağrı içi koçluk dahil olmak üzere konuşma zekası
• Sonraki en iyi adımları önermek veya bireysel satış görevlilerine en iyi nasıl koçluk veya eğitim verileceğini belirlemek için yapay zeka
• 3D, VR ve AR dahil olmak üzere içerik oluşturma

Satış etkinleştirme platformlarının sunduğu özelliklere biraz daha yakından bakalım.

İçerik yönetimi

Satış etkinleştirme platformlarının temel yetenekleri, en azından pazarlamacılar söz konusu olduğunda, içerikle ilgilidir. Bunların başında, satış görevlileri tarafından kolayca bulunmasını sağlamak amacıyla çeşitli biçimlerde içerik varlıklarını alma ve düzenleme yeteneği gelir. Bazı durumlarda platformlar, Google Drive, Microsoft SharePoint veya Dropbox gibi mevcut dosya depolama sistemlerinde bulunan içeriği indeksleyerek pazarlamacılara tüm içeriklerini yeni bir sisteme yükleme zamanını kazandırır.

Dijital varlık yönetimi (DAM) sistemlerinde olduğu gibi, bu varlıklar tipik olarak etiketlenebilir ve meta veriler eklenebilir. Bazı sistemler dosyalar ve klasörler gibi tanıdık bir organizasyon yapısı kullanır, ancak sistemler aynı zamanda bu varlıkların belirli iş hedefleriyle – örneğin ürünler, girişimler, dikey müşteri türleri veya bireysel müşteriler – ile ilişkili mikro siteler veya portallar halinde düzenlenmesine de izin verir. Gelişmiş izin yapıları, kullanıcıların yalnızca görmek istedikleri içeriğe erişmelerini sağlar.

İçerik kişiselleştirme ve dağıtım

Son zamanlarda geniş çapta tartışılan bir fikir, empatidir - müşteri anketleri, alıcıların işletmelerin koşullarını ve karşılaştıkları zorlukları anlamalarını ve iletişimlerini buna göre uyarlamalarını sürekli olarak buluyor.

Bunu ele alan satış etkinleştirme platformu özellikleri, pazarlamacıların, potansiyel müşteriyle buluşmaya hazırlanırken satıcı tarafından veya dinamik olarak kişiselleştirilebilen şablonlu içerik oluşturma yeteneğini içerir. Pazarlamacılar ayrıca satış görevlilerinin bir potansiyel müşteriye veya müşterinin özel durumuna hitap eden özelleştirilmiş portallar oluşturmasına olanak tanıyan yapı taşları sağlayabilir. İçerik ayrıca satış döngüsündeki farklı aşamalar için veya yaygın itirazların üstesinden gelmek için uyarlanabilir.

Bu kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturulduktan sonra, platformlar genellikle dağıtım için e-posta, dosya paylaşımı ve video konferans araçlarıyla bütünleşir.

İçerik arama ve keşif

Satıcıların bu özelleştirilmiş içerik parçalarını bir araya getirebilmeleri için yapı taşlarını ve şablonları bulabilmeleri gerekir. Ve eğer onların farkında değillerse, onları keşfetmeleri gerekir. Bulmak, kullanıcıların sonuç havuzunu daraltmasına olanak tanıyan filtrelerle birlikte arama ve gezinme ile kolaylaştırılır. Keşif biraz daha zor, ancak bu araçlar, pazarlamacıların belirli durumlar için uyarlanmış içerik öğelerini seçmesine olanak tanır. Yapay zeka, müşteri veya potansiyel müşteri ile paylaşılması gereken bir sonraki en iyi içerik parçasını önermede de burada yardımcı olabilir.

Koçluk ve eğitim

Organizasyonun yapısına bağlı olarak, pazarlamacılar satış etkinleştirmenin bu yönüne dahil olabilir veya olmayabilir. Satış etkinleştirme platformları, yeni satış görevlilerini bünyesine katmak ve onları ne satacakları konusunda bilgilendirmek ve ayrıca satıcıları sürekli olarak bilgilendirmek ve eğitmek için işlevsellik içerir. Bu, metin veya video dersleri, etkileşimli testler, video rol oynama ve benzerlerini içerebilir. Satış liderliği, belirli bir satış görevlisinin ne öğrenmesi gerektiğini belirlemek için analitik özelliklerden yararlanabilir veya AI işlevleri, içerik kullanımı ve müşteriler tarafından tüketime dayalı önerilerle bir satış görevlisinin gözden geçirmesi gereken alanlar önerebilir.

Sanal satış odaları

2026 yılına kadar B2B satış döngülerinin yüzde otuzunun öncelikle dijital veya sanal bir satış odası aracılığıyla yürütüleceğini söyleyen Gartner, bunların müşteri yaşam döngüsü boyunca kullanılacağını tahmin ediyor. Bu deneyimler, kişisel mini portallardan müşterilerin çözümleri yapılandırmasına ve fiyat teklifi almasına olanak tanıyan araçlara, ürünleri sergilemek için tasarlanmış tam teşekküllü bir sanal showroom'a kadar çeşitli şekiller alabilir. Bu sanal satış odaları, dosya paylaşımı, sohbet, toplantı istekleri, video konferans ve sözleşme imzalama gibi özellikleri de içerebilir.

İletişim ve işbirliği araçları

Satış etkinleştirme platformları, çeviriciler, e-posta araçları ve video konferans gibi satıcılar ve müşteriler arasındaki iletişimi kolaylaştıracak yetenekler içerir. Ayrıca pazarlamanın satışlarla işbirliği yapmasına yardımcı olan işlevleri de içerirler. Örneğin, bir araç, satıcıların pazarlamacılara belirli içerik parçaları hakkında geri bildirimde bulunarak içeriğin daha etkili olmasını sağlayabilir.

İş akışı otomasyonu

Bu platformları kullanan satış görevlileri, satış toplantılarının sonuçlarını manuel olarak günlüğe kaydetmek için zaman harcamak yerine, bu görevi gerçekleştiren otomasyon özelliklerini kullanabilir. Bazı araçlar ayrıca satış liderliğinin popüler satış yaklaşımlarına uyan çerçeveler oluşturmasına veya bunları kendi felsefelerine göre özelleştirmesine izin verir.

Analitik

Pazarlama ve satış süreci çevresinde meydana gelen tüm aktiviteleri ölçmeye yönelik satış etkinleştirme işlevi, pazarlamacıların daha etkili içeriğe yol açan analiz ve yineleme gerçekleştirmesine olanak tanıyan önemli bir faydadır. Ayrıca satış liderleri, bireysel satıcıların performansını izleyebilir ve kuruluş aracılığıyla paylaşılacak en iyi uygulamaları belirleyebilir.

Entegrasyonlar

Diğer birçok iş teknolojisi türünde olduğu gibi, diğer araçlarla - özellikle içerik oluşturma ve dağıtma için CRM'ler ve araçlarla - entegre olma yeteneği neredeyse kaçınılmaz bir sonuçtur. Bununla birlikte, satıcılar, kullanıma hazır olarak dahil edilen ve API'ler kullanılarak geliştirilmesi gereken entegrasyon türleri açısından farklılık gösterir.

Bu yeteneğe bağlı olarak, satıcının kendi geliştiricilerinin gücü ve çözümlerine aşina olan ajanslar ve sistem entegratörleri topluluğu vardır. Bazı satıcılar, belirli coğrafi alanlarda veya belirli sektörlere daha aşina olan daha güçlü ortak ağlarına sahiptir.

Gelişmiş işlevsellik

Satış etkinleştirme satıcıları tarafından sunulan birçok gelişmiş özellik, sanal gerçeklik veya 3D modelleme gibi daha az yaygın teknolojilerden yararlanır ve her ikisi de potansiyel müşterilerin satılan ürünlerin modelleriyle etkileşime girebileceği sanal galerileri kolaylaştırır. Alandaki satıcılar, satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasındaki konuşmaları kaydetme, yazıya dökme ve analiz etme gibi çağrı analizi platformlarında yaygın olan özellikleri de entegre ediyor. Bu aynı zamanda, müşteriyle veya potansiyel müşteriyle sohbet ederken bir satış görevlisinin kulağına "fısıldamak" için kullanılabilecek gerçek zamanlı koçluğu da içerir.

Satıcılar ayrıca, mevcut verileri analiz eden ve bir satış tartışmasını ileriye taşımaya yardımcı olacak bir sonraki en iyi eylemi (veya içerik parçasını) öneren araçlar gibi daha fazla yapay zeka ve makine öğrenimi odaklı yetenekler de içeriyor. Bu tür bir teknoloji, bir satış görevlisine fayda sağlayacak eğitim veya koçluk da önerebilir.

Pazarlama ekibiniz, satış ekibine daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için ihtiyaç duyduğu desteği vermeye hazır mı? Bu MarTech Intelligence Report'un ilk baskısındaki en iyi satış etkileşim platformlarını keşfedin.

İndirmek için buraya tıkla!

Satış etkinleştirme platformlarını kullanmanın faydaları

Bir kurumsal satış etkinleştirme platformu kullanmanın belirli faydaları arasında - bunlarla sınırlı olmamak üzere - aşağıdakiler bulunur:

• Satış içeriğinin geliştirilmiş etkinliği. Satış etkinleştirme platformlarında içerik havuzunu kullanmak, pazarlamacıların satışlar tarafından kullanılmak üzere oluşturdukları içeriği daha iyi sergilemelerine olanak tanır. Arama ve iyileştirme ile satıcılar, kendi özel durumları için geçerli olan varlıkları daha kolay bulabilir, ayrıca bunları alıcıların özel durumlarına ve iş ihtiyaçlarına göre özelleştirebilir. Analitik işlevler, işletmelerin içeriğin nasıl tüketildiğini ve hangi varlıkların anlaşmaları ve geliri sağladığını belirlemesine olanak tanır. Etkili bir şekilde kullanıldığında, bu tür bir işlev genel gelir tablosunu iyileştirebilir.
• Pazarlamacılar ve satış görevlileri için zaman tasarrufu. Geliştirilmiş bulunabilirlik ve iyileştirme, satıcıların uygun varlıkları aramak için zaman harcamak zorunda olmadığı anlamına gelir. Satış görevlilerinin işlerini halletmek için bir yazılımdan diğerine geçmesi gerekmiyorsa, iş akışı ve içerik dağıtım yetenekleri de verimliliği artırabilir. Pazarlamacılar için tasarruf, kaynakların şirketinizde nasıl dağıtıldığına bağlı olacaktır.
• Pazarlama ve satış arasında daha yakın entegrasyon. Bir satış etkinleştirme platformu tarafından sağlanan analitikler, hem pazarlama hem de satış için büyük ilgi görüyor ve iki işlevin daha yakından uyumlu hale gelmesini sağlıyor. İşbirliği yetenekleri, pazarlamacıların belirli bir içerik parçasının ele alması gereken ihtiyaçlar konusunda satıcıları eğitmesine olanak tanır.
  satış görevlileri, içerik oluşturmanın öğrenilmesine ve yinelenmesine izin veren pazarlamacılara geri bildirim sağlayabilir.
• İçerik yatırımlarından daha iyi yatırım getirisi. Pazarlamacıların içeriğin nasıl tüketildiğini anlamalarına yardımcı olan analitik işlevler - hem satıcılar hem de müşteriler ve kazandıkları potansiyel müşteriler tarafından - yeni içerik geliştirme stratejilerini öğrenmelerini ve ayarlamalarını sağlar. Ek olarak, varlıklar daha kolay bulunabilir ve özelleştirilebilir olduğundan, belirli bir süre sonra radardan çıkmasına izin verilmek yerine her bir varlık daha tam olarak kullanılabilir.
• Yeni satış görevlilerinin daha hızlı, daha etkili bir şekilde dahil edilmesi ve yeni girişimlerin benimsenmesi. Koçluk ve eğitim işlevleri, işletmelerin yeni çalışanları daha hızlı eğiterek anlaşmaları tamamlamaya başlamalarına yardımcı olabilir. Ayrıca, teklifler değiştikçe veya satış yaklaşımı değiştikçe pazarlamacılara yeni ürünleri satış görevlilerine sunma konusunda yardımcı olabilirler.
• Satın alma komitesinde ayrı kişiler de dahil olmak üzere daha bütünsel müşteri görüşü. B2B satın alma kararları tipik olarak, her birinin kendi rolü ve çıkarları olan bir grup paydaş (gartner'ın bulduğuna göre ortalama 11 ve bazen 20 kadar) tarafından verilir. Bir satış etkinleştirme platformundaki analitik yetenekler, kullanıcılara bir müşterinin zaman içindeki çıkarlarına ilişkin daha bütünsel bir bakış açısı verebilir ve pazarlamacıların sürece dahil olan her üyenin özel ihtiyaçlarını derinlemesine incelemesine olanak sağlayabilir.
• Yasal düzenlemelere ve marka girişimlerine daha iyi uyum. Günümüz ortamında, bulunması zor veya eksik içerik nedeniyle hüsrana uğrayan satış görevlileri, pazarlamaya danışmadan kendi slayt destelerini veya diğer iletişimleri oluşturarak genellikle "haydut olur". Bir satış etkinleştirme platformu, satıcıların ihtiyaçlarını karşılarken, onları kurumsal önceliklerle uyumlu olmayabilecek veya yüksek düzeyde düzenlemeye tabi sektörler için geçerli olan kısıtlamalara uymayabilecek içeriği dağıtmaktan alıkoyabilir.