영업 지원이란 무엇이며 이러한 플랫폼이 마케팅-영업 격차를 해소하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

일반적으로 영업 지원은 마케팅 팀이 영업 팀이 잠재 고객을 더 잘 전환하는 데 도움이 되는 자료를 만들거나 정보를 공유할 때 발생합니다. 그러나 판매 지원 플랫폼이라고 하는 특정 마케팅 기술은 마케터가 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 지원 플랫폼에서 일반적으로 볼 수 있는 기능에는 콘텐츠 지원, 자동화 및 워크플로 도구, 교육 기능 및 향후 전략을 알려주는 통찰력을 제공하는 분석 도구가 포함될 수 있습니다.

B2B 환경에서 마케터는 구매자가 독립적으로 조사를 수행하고 그들이 고려하는 벤더와 참여 대상을 형성하는 관점을 형성하는 판매 프로세스의 초기 단계에서 오랫동안 중요한 역할을 해왔습니다.

다음 읽기: B2B 고객 여정은 디지털 트랙에서 설정됩니다.

최근에 COVID 전염병이 디지털 혁신을 극적으로 가속화하고 무역 박람회 이벤트를 온라인으로 추진하고 일반적으로 대인 상호 작용을 제한함에 따라 이러한 추세는 더욱 두드러지게 되었습니다. B2B 구매자의 79% 이상이 영업사원에게 연락하기 전에 자신의 요구 사항을 완전히 정의할 때까지 기다리는 반면, 거의 2/3(57%)는 먼저 솔루션을 식별하고 37%는 거래의 세부 사항을 정하기 위해 판매자만 참여시킵니다. Korn Ferry 구매자 선호도 연구, 2021.

적어도 부분적으로는 판매원과 함께 일하기를 꺼리는 것은 판매자가 솔루션 지향적이기보다 제품 지향적이며 가치를 추가하는 방법을 모른다는 인식에서 비롯된 것 같습니다. 판데믹 기간 동안 영업 사원이 대면 회의와 행사에서 일부 관계 형성 기회를 상실하면서 그 도전은 더욱 커졌습니다.

Korn Ferry 연구에 따르면 판매자는 디지털 도구를 사용하여 새로운 기술을 배우고 설득력 있는 방법을 개발해야 했지만 아직 능숙하지 못합니다. 그러나 그들은 생존을 위해 더 잘해야 하고 가상 판매가 일시적인 현상으로 예상되지 않기 때문에 성공할 수 있는 도구가 필요합니다.

영업 지원 플랫폼의 기능

최근 몇 년 동안 판매 지원이 하나의 범주로 통합되었지만 이 분야의 다양한 공급업체에서 제공하는 도구 간에는 여전히 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다.

영업 지원 플랫폼은 다음과 같은 기능을 통해 몇 가지 다른 방식으로 B2B 운영에서 마케팅과 영업 간의 격차를 해소하는 것을 목표로 합니다.

• 콘텐츠 관리
• 콘텐츠 검색 및 발견
• 콘텐츠 개인화 및 배포
• 코칭 및 훈련
• 3D 가상 쇼룸 및 개인화된 포털을 포함한 가상 판매실
• VoIP 통화 및 화상 회의와 같은 통신 도구
• 협동
• 활동을 기록하는 워크플로 자동화 도구
• 활동을 측정하고 통찰력을 제공하는 분석.
• 다른 비즈니스 기술과의 통합

공급업체가 제품을 구별할 수 있도록 하는 고급 기능에는 다음과 같은 기능이 포함됩니다.

• 실시간 통화 코칭을 포함한 대화형 지능
• 인공 지능은 다음 단계를 제안하거나 개별 영업 사원을 가장 잘 지도하거나 교육하는 방법을 결정합니다.
• 3D, VR 및 AR을 포함한 콘텐츠 제작

판매 지원 플랫폼이 제공하는 기능의 범위를 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

콘텐츠 관리

최소한 마케터에게 있어 판매 지원 플랫폼의 핵심 기능은 콘텐츠와 관련이 있습니다. 이들 중 주요 기능은 영업 사원이 쉽게 찾을 수 있도록 콘텐츠 자산을 다양한 형식으로 수집하고 구성하는 기능입니다. 경우에 따라 플랫폼은 Google 드라이브, Microsoft SharePoint 또는 Dropbox와 같은 기존 파일 스토리지 시스템에 있는 콘텐츠를 색인화하여 마케터가 모든 콘텐츠를 새 시스템에 업로드하는 시간을 절약합니다.

DAM(디지털 자산 관리) 시스템과 마찬가지로 이러한 자산은 일반적으로 태그를 지정하고 메타데이터를 추가할 수 있습니다. 일부 시스템은 파일 및 폴더와 같은 친숙한 조직 구조를 사용하지만 이러한 자산을 특정 비즈니스 목표(예: 제품, 이니셔티브, 수직적 고객 유형 또는 개별 고객)와 관련된 마이크로 사이트 또는 포털로 선별할 수도 있습니다. 정교한 권한 구조를 통해 사용자는 보고자 하는 콘텐츠에만 액세스할 수 있습니다.

콘텐츠 개인화 및 배포

최근 널리 논의된 아이디어 중 하나는 공감의 개념입니다. 고객 설문조사에 따르면 구매자는 기업이 자신의 상황과 직면한 문제를 이해하고 그에 따라 커뮤니케이션을 조정하기를 원하는 것으로 일관되게 나타났습니다.

이 문제를 해결하는 판매 지원 플랫폼 기능에는 마케터가 동적으로 개인화할 수 있는 템플릿 콘텐츠를 구축하거나 판매자가 잠재 고객을 만날 준비를 할 때 판매자가 만들 수 있는 기능이 포함됩니다. 마케터는 또한 영업 사원이 잠재 고객이나 고객의 특정 상황을 해결하는 맞춤형 포털을 만들 수 있도록 하는 빌딩 블록을 제공할 수 있습니다. 콘텐츠는 판매 주기의 여러 단계에 맞게 조정되거나 일반적인 반대 의견을 극복할 수도 있습니다.

이러한 개인화된 경험이 생성되면 플랫폼은 일반적으로 배포를 위해 이메일, 파일 공유 및 화상 회의 도구와 통합됩니다.

콘텐츠 검색 및 발견

판매자가 이러한 맞춤형 콘텐츠를 조합할 수 있으려면 빌딩 블록과 템플릿을 찾을 수 있어야 합니다. 그리고 그들이 그것을 알지 못한다면, 그들은 그것들을 발견할 필요가 있습니다. 사용자가 결과 풀의 범위를 좁힐 수 있는 필터와 함께 검색 및 탐색을 통해 쉽게 찾을 수 있습니다. 발견은 조금 더 까다롭지만 이러한 도구를 사용하면 마케터가 특정 상황에 맞는 콘텐츠 요소를 선별할 수 있습니다. 인공 지능은 여기에서 클라이언트 또는 잠재 고객과 공유해야 하는 차기 최고의 콘텐츠를 제안하는 데도 도움이 될 수 있습니다.

코칭 및 훈련

조직의 구조에 따라 마케터는 판매 지원의 이러한 측면에 관여할 수도 있고 관여하지 않을 수도 있습니다. 판매 지원 플랫폼은 새로운 판매원을 온보딩하고 판매할 제품에 익숙해지는 기능을 통합할 뿐만 아니라 지속적으로 판매자에게 정보를 제공하고 교육합니다. 여기에는 텍스트 또는 비디오 수업, 대화형 퀴즈, 비디오 롤플레잉 등이 포함될 수 있습니다. 영업 리더는 분석 기능을 활용하여 특정 영업 사원이 배워야 할 내용을 결정할 수 있으며 AI 기능은 고객의 콘텐츠 사용 및 소비를 기반으로 권장 사항과 함께 영업 사원이 보완해야 할 영역을 제안할 수 있습니다.

가상 판매실

Gartner는 B2B 판매 주기의 30%가 2026년까지 주로 디지털 또는 가상 판매실을 통해 실행될 것이며 고객 수명 주기 전체에 걸쳐 사용될 것으로 예측합니다. 이러한 경험은 개인 미니 포털에서 고객이 솔루션을 구성하고 견적을 받을 수 있는 도구, 제품을 선보일 수 있도록 설계된 본격적인 가상 쇼룸에 이르기까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 이러한 가상 판매실에는 파일 공유, 채팅, 회의 요청, 화상 회의 및 계약 서명과 같은 기능도 포함될 수 있습니다.

커뮤니케이션 및 협업 도구

판매 지원 플랫폼에는 다이얼러, 이메일 도구 및 화상 회의와 같이 판매자와 고객 간의 커뮤니케이션을 용이하게 하는 기능이 포함됩니다. 또한 마케팅이 영업과 협력하는 데 도움이 되는 기능을 통합합니다. 예를 들어, 도구를 사용하면 판매자가 마케팅 담당자에게 특정 콘텐츠에 대한 피드백을 제공하여 더 효과적으로 만들 수 있습니다.

워크플로 자동화

영업 회의 결과를 수동으로 기록하는 데 시간을 소비하는 대신 이러한 플랫폼을 사용하는 영업 사원은 이 작업을 수행하는 자동화 기능을 사용할 수 있습니다. 일부 도구는 또한 영업 리더가 인기 있는 영업 접근 방식을 준수하는 프레임워크를 설정하거나 자신의 철학에 맞게 사용자 지정할 수 있도록 합니다.

해석학

마케팅 및 판매 프로세스 주변에서 발생하는 모든 활동을 측정하는 판매 지원 기능은 마케팅 담당자가 보다 효과적인 콘텐츠로 이어지는 분석 및 반복을 수행할 수 있도록 하는 주요 이점입니다. 또한 영업 리더는 개별 판매자의 성과를 추적하고 조직 전체에서 공유할 모범 사례를 수립할 수 있습니다.

통합

다른 많은 유형의 비즈니스 기술과 마찬가지로 다른 도구, 특히 CRM 및 콘텐츠 생성 및 배포용 도구와의 통합 기능은 거의 불가능한 결론입니다. 그러나 공급업체는 기본 제공되는 통합 유형과 API를 사용하여 개발해야 하는 통합 유형이 다릅니다.

이 기능에는 공급업체 자체 개발자와 해당 솔루션에 익숙한 기관 및 시스템 통합업체 커뮤니티의 강점이 있습니다. 일부 공급업체는 특정 지역에서 더 강력한 파트너 네트워크를 보유하거나 특정 업종에 대해 더 잘 알고 있습니다.

고급 기능

판매 지원 벤더가 제공하는 많은 고급 기능은 가상 현실 또는 3D 모델링과 같은 덜 일반적인 기술을 활용하여 잠재 고객이 판매 중인 품목의 모델과 상호 작용할 수 있는 가상 쇼룸을 용이하게 합니다. 이 분야의 공급업체는 또한 영업 사원과 잠재 고객 간의 대화를 녹음, 전사 및 분석하는 것과 같은 통화 분석 플랫폼에서 일반적인 기능을 통합하고 있습니다. 여기에는 고객 또는 잠재 고객과 대화할 때 영업 사원의 귀에 "속삭이는" 데 사용할 수 있는 실시간 코칭도 포함됩니다.

공급업체는 또한 사용 가능한 데이터를 분석하고 판매 논의를 진행하는 데 도움이 될 차선책(또는 콘텐츠)을 제안하는 도구와 같은 더 많은 인공 지능 및 기계 학습 기반 기능을 통합하고 있습니다. 이러한 유형의 기술은 영업 사원에게 도움이 되는 교육이나 코칭을 제안할 수도 있습니다.

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영업 지원 플랫폼 사용의 이점

엔터프라이즈 영업 지원 플랫폼을 사용하는 경우의 구체적인 이점은 다음과 같으나 이에 국한되지 않습니다.

• 판매 콘텐츠의 효율성이 향상되었습니다. 판매 지원 플랫폼 내에서 콘텐츠 리포지토리를 사용하면 마케팅 담당자가 판매용으로 만들고 있는 콘텐츠를 더 잘 보여줄 수 있습니다. 검색 및 큐레이션을 통해 판매자는 특정 상황에 적용되는 자산을 보다 쉽게 ​​찾을 수 있을 뿐만 아니라 구매자의 특정 상황 및 비즈니스 요구 사항을 해결하도록 사용자 정의할 수 있습니다. 분석 기능을 통해 기업은 콘텐츠가 사용되는 방식과 거래 및 수익을 창출하는 자산을 결정할 수 있습니다. 이러한 종류의 기능을 효과적으로 사용하면 전체 수익 구조를 개선할 수 있습니다.
• 마케터와 영업 사원의 시간 절약. 검색 가능성 및 큐레이션이 개선되어 판매자가 적절한 자산을 찾는 데 시간을 할애할 필요가 없습니다. 영업 사원이 작업을 완료하기 위해 한 소프트웨어에서 다른 소프트웨어로 전환할 필요가 없는 경우 워크플로 및 콘텐츠 배포 기능도 효율성을 높일 수 있습니다. 마케팅 담당자의 비용 절감은 회사에서 리소스를 배포하는 방법에 따라 달라집니다.
• 마케팅과 영업의 긴밀한 통합. 영업 지원 플랫폼이 제공하는 분석은 마케팅과 영업 모두에게 큰 관심을 불러일으키며 두 기능을 보다 긴밀하게 연계할 수 있습니다. 협업 기능을 통해 마케팅 담당자는 특정 콘텐츠가 해결해야 하는 요구 사항에 대해 판매자를 교육할 수 있습니다.
  영업 사원은 콘텐츠 생성을 학습하고 반복할 수 있는 피드백을 마케팅 담당자에게 제공할 수 있습니다.
• 콘텐츠 투자로 인한 ROI 향상. 마케터가 콘텐츠가 판매자, 고객 및 잠재 고객 모두에 의해 소비되는 방식을 이해하는 데 도움이 되는 분석 기능을 통해 새로운 콘텐츠 개발 전략을 배우고 조정할 수 있습니다. 또한 자산을 더 쉽게 찾고 사용자 정의할 수 있기 때문에 각 자산은 주어진 시간이 지나면 레이더에서 사라지는 것보다 더 완벽하게 활용할 수 있습니다.
• 새로운 영업 사원을 더 빠르고 효과적으로 온보딩하고 새로운 이니셔티브를 채택합니다. 코칭 및 교육 기능을 통해 기업은 신규 직원을 보다 신속하게 교육하여 거래를 성사시킬 수 있습니다. 또한 오퍼링이 변경되거나 영업 접근 방식이 변경됨에 따라 마케팅 담당자가 영업 사원에게 신제품을 출시하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 구매 위원회의 개별 개인을 포함하여 보다 전체적인 고객 관점. B2B 구매 결정은 일반적으로 이해 관계자 그룹(Gartner에 따르면 평균 11명, 때로는 최대 20명)에 의해 이루어지며 각자 고유한 역할과 관심이 있습니다. 판매 지원 플랫폼의 분석 기능을 통해 사용자는 시간이 지남에 따라 고객의 관심 분야에 대한 보다 전체적인 관점을 얻을 수 있으며 마케터는 프로세스에 관련된 각 구성원의 특정 요구 사항을 드릴다운할 수 있습니다.
• 법률 규정 및 브랜드 이니셔티브를 더 잘 준수합니다. 오늘날과 같은 환경에서 찾기 어렵거나 누락된 콘텐츠에 불만을 품은 영업 사원은 마케팅과 상의하지 않고 자체 슬라이드 데크 또는 기타 커뮤니케이션을 작성하여 종종 "도둑질"합니다. 판매 지원 플랫폼은 판매자의 요구를 충족하면서 기업 우선 순위와 일치하지 않거나 고도로 규제되는 산업에 적용되는 제한 사항을 준수하지 않을 수 있는 콘텐츠를 배포하지 못하도록 할 수 있습니다.