Czas do wartości: rodzaje, jak mierzyć + jak redukować
Opublikowany: 2022-12-01Każda firma, produkt lub usługa ma na celu zapewnienie wartości swoim klientom. Wartość biznesowa odnosi się do korzyści lub unikalnych propozycji sprzedaży (USP), które klienci myślą, że czerpią z Twojego produktu. Ta cecha sprawia, że życie klienta jest łatwiejsze i lepsze. Jest to również główny powód, dla którego klient w ogóle kupił produkt.
Tak więc klienci oczekują, że każdy produkt zapewni im największą wartość za jak najmniejszy koszt. Kolejnym czynnikiem jest to, jak szybko klient zdaje sobie sprawę z wartości produktu. W tym momencie pojawia się czas na docenienie.
Ten blog będzie poświęcony czasowi do osiągnięcia wartości (TTV) i jego typom. Porozmawiamy również o tym, jak możesz mierzyć TTV w swojej organizacji. Na koniec mówimy o ograniczeniu metod TTV.
Co to jest czas do wartościowania?
Czas do osiągnięcia wartości to kluczowy wskaźnik, który pokazuje, ile czasu zajmuje nowemu klientowi dostrzeżenie wartości w Twoim produkcie lub usłudze. Nowi klienci oczekują, że otrzymają to, za co zapłacili, jak najszybciej, im szybciej, tym lepiej.
Jest to ważny wskaźnik utrzymania klienta, który pomaga firmom podejmować decyzje oparte na danych, aby znaleźć i naprawić punkty sporne, które mogą zaszkodzić ogólnemu utrzymaniu klienta.
TTV jest jednym z najczęściej pomijanych wskaźników, zwłaszcza w SaaS, ale może to być różnica między Tobą a Twoją konkurencją. A jeśli Twoja firma nie zapewnia wartości, Twoi klienci mogą szybko zostawić Cię dla konkurencji.
Rodzaje czasu do wartościowania
Istnieją różne rodzaje czasu do wartościowania. Zrozumienie każdego rodzaju wartości może pomóc Ci dowiedzieć się, co Twoja firma może zrobić i jak to zmienić, aby poprawić wrażenia klientów. Oto najczęstsze rodzaje wskaźników TTV, na które firmy patrzą:
Czas na wartość podstawową
Jest to najbardziej oczywisty czas na wycenę wskaźników. Jest definiowana jako sytuacja, w której klient zdaje sobie sprawę, że dokonał właściwego wyboru w twoim produkcie lub usłudze i zaczął dostrzegać prawdziwy zwrot z inwestycji i wartość z twojej oferty.
Czas na przekroczenie wartości
Ta miara TTV mierzy, ile czasu zajmuje klientowi uświadomienie sobie, że Twój produkt jest wartościowy i że to, co mu dajesz, jest lepsze niż to, czego oczekiwał. Zwykle prowadzi to do odnawiania umów, sprzedaży dodatkowej i klientów, którzy kochają Twoją markę i pozostają z nią na całe życie.
Długi czas do wyceny
Ta metryka TTV jest używana w przypadku produktów, które mogą wymagać skonfigurowania i nauczenia się z czasem. Oznacza to, że rzeczywisty zwrot z inwestycji nie będzie widoczny przez długi czas (pomyśl o potężnym narzędziu oprogramowania dla przedsiębiorstw).
Menedżerowie sukcesu klienta muszą spędzać więcej czasu ze swoimi kontami, aby mieć pewność, że maksymalizują Twoją ofertę. Oni (CSM) powinni rozmawiać ze swoimi klientami o korzystaniu przez nich z Twojego produktu i podkreślać jego najważniejsze cechy i zalety.
Krótki czas do wyceny
Ten wskaźnik TTV może być najłatwiejszy do zrozumienia. Oznacza to, że produkt lub usługa od razu rozwiązuje problem klienta. Firmy przeprowadzkowe, środki do czyszczenia dywanów i wiele innych produktów konsumenckich są tego dobrymi przykładami.
Natychmiastowy czas na wycenę
Natychmiastowy czas uzyskania wartości to wskaźnik usług, który daje klientom natychmiastową satysfakcję i rozwiązuje problemy. Jednym z przykładów może być test szybkości strony internetowej, który daje natychmiastowe wyniki.
Jak mierzyć czas do wartości
Istnieje kilka sposobów mierzenia czasu do osiągnięcia wartości. Te, które będą najlepsze dla Twojej firmy, będą zależeć od tego, co sprzedajesz, wymagań klientów i Twojego stylu biznesowego.
Zmierz czas potrzebny na przejście z wersji bezpłatnej na płatną
Jeśli oferujesz bezpłatną wersję swojego oprogramowania, powinieneś skupić się na tym, ile czasu zajmuje klientom przejście na wersję płatną. Klienci, którzy chcą przejść na aktualizację z darmowej wersji Twojego produktu, widzą, że ma on realną wartość i są skłonni zapłacić więcej za pełną wersję funkcji i ofert.
Mierz czas onboardingu klienta
Większość nowego oprogramowania wymaga intensywnego szkolenia. Im dłużej trwa szkolenie pracowników, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że wiele organizacji wybierze tę platformę, ponieważ spowoduje to niepotrzebne opóźnienia. Szybki proces wdrażania może pomóc klientom w wyborze Twojego rozwiązania.
Czas przyjęcia nowych funkcji
Kiedy wprowadzasz nowe funkcje, po jakim czasie klienci zaczynają z nich korzystać? Jeśli klienci długo przyzwyczajają się do nowych funkcji, może to oznaczać, że ich nie potrzebują lub że na ich drodze stoją niepotrzebne bariery.
Zmierz czas potrzebny do uzyskania preferowanego zwrotu z inwestycji
Zwrot z inwestycji jest łatwy do zmierzenia w wielu sytuacjach. Na przykład, gdy szukasz rozwiązania marketingowego, które pomoże klientom rozwijać ich działalność, lub gdy patrzysz, jak często produkt jest używany w biurze.
Pamiętaj, że większość tych środków opiera się na modelu SaaS dla przedsiębiorstw, a nie na niestandardowych rozwiązaniach. Jeśli tworzysz niestandardowe rozwiązania dla klientów w oparciu o ich specyficzne wymagania i potrzeby, możesz potrzebować różnych pomiarów, aby sprawdzić, czy Twoje rozwiązanie spełnia ich standardy.
Zadowolenie klienta może być najlepszym sposobem na stwierdzenie, czy szybko zapewniasz mu wartość, której potrzebuje.
Jak skrócić czas do wartości
Oto sugestie dotyczące skrócenia czasu do wartości, które pomogą Ci przekonać klientów do dalszego korzystania z Twojego produktu.
Dostarczaj wartość etapami
Nie krępuj się przekonać nowych klientów do szybkiego zakupu Twojego produktu. Wielu programistów i twórców aplikacji daje się złapać na próbach dostarczenia wszystkich rozwiązań naraz, w wyniku czego klienci szybko czują się przytłoczeni.
Zamiast tego opracuj przejrzysty przewodnik, który pomoże Ci wdrażać te rozwiązania etapami, aby klienci mogli dowiedzieć się więcej o platformie przed przejściem do następnej.
Zapewnij edukację dzięki przewodnikom wdrażania i analizom przypadków
Przekaż nowym klientom informacje, których potrzebują, aby efektywnie korzystać z Twojego rozwiązania. Oferuj przewodniki wprowadzające i szczegółowe studia przypadków. Pomoże im to nauczyć się, jak najlepiej wykorzystać funkcje Twojego produktu, w tym drobne szczegóły, które mogą przegapić, jeśli nauczą się, jak samodzielnie korzystać z oprogramowania.
Zdobądź dedykowanych menedżerów sukcesu klienta
Menedżer sukcesu klienta może rozmawiać bezpośrednio z klientami, którzy właśnie kupili Twój produkt i odpowiadać na ich pytania. Może pomóc im przejść przez proces wdrażania i rozwiązać wszelkie problemy lub problemy, które mogą się pojawić.
Udzielanie tego rodzaju indywidualnej pomocy lub szkoleń może mieć duży wpływ na to, jak Twoi klienci korzystają z Twojego produktu i skrócić ich TTV.
Zapewnia doskonałą obsługę klienta
Obsługa klienta jest bardzo ważna dla każdego oprogramowania. Chcesz, aby Twoi klienci wiedzieli, że mogą przyjść do Ciebie, gdy mają problemy, a także chcesz, aby kontakt z obsługą klienta był dla nich łatwy.
Solidna obsługa klienta może pomóc im rozwiązać wszelkie problemy, dzięki czemu będą mogli szybciej korzystać z oprogramowania. Ponieważ klient korzysta z oprogramowania przez dłuższy czas, może pomóc w rozwiązywaniu wszelkich problemów podczas konfiguracji lub w przypadku nowych poprawek oprogramowania.
Twórz samouczki dotyczące aplikacji, aby usprawnić wdrażanie
Dzięki samouczkom w aplikacji klienci mogą łatwo znaleźć potrzebne im informacje o tym, jak dobrze korzystać z aplikacji. Samouczki powinny być krótkie, łatwe do znalezienia w aplikacji i wykorzystywać je do uczenia klientów wszystkiego, od tego, jak korzystać z oprogramowania po raz pierwszy, po rozwiązywanie złożonych problemów.
Korzystaj z analiz klientów
Zwróć uwagę na to, jak klienci korzystają z Twojego rozwiązania i co powstrzymuje ich przed korzystaniem z Twojego produktu. Im lepiej znasz swoich klientów, tym lepsze możesz znaleźć rozwiązania, które będą dla nich działać.
Wniosek
Pomaganie klientom odnieść sukces dzięki produktowi to pierwszy krok do sukcesu Twojej firmy. Zawsze projektuj rzeczy z punktu widzenia klienta, aby skrócić czas uzyskania wartości i uczynić je łatwiejszymi w użyciu, abyś stał się tak niezbędny dla użytkownika, jak masz nadzieję.
Znalezienie sposobów na zaoferowanie klientom większej wartości nie jest łatwe. Chociaż produkty SaaS mogą być bardzo różne, taktyki zmniejszania TTV, które omówiliśmy w tym poście, można zastosować w przypadku produktów z dowolnej branży.
Jeśli chcesz mierzyć i skracać czas osiągania wartości swoich produktów, musisz najpierw zmierzyć swoich klientów. QuestionPro CX pozwala określić opinie klientów na temat Twoich produktów i usług.
QuestionPro to oprogramowanie ankietowe, które pomoże Ci w zarządzaniu opiniami klientów i uzyskaniu wglądu w Twoich klientów. Skontaktuj się z nami lub zamów demo, jeśli potrzebujesz pomocy w dalszym procesie.