Time to Value: tipi, come misurare + come ridurre
Pubblicato: 2022-12-01Ogni azienda, prodotto o servizio mira a fornire valore ai propri clienti. Il valore aziendale si riferisce ai vantaggi o alle proposte di vendita uniche (USP) che i clienti pensano di ottenere dal tuo prodotto. Questa caratteristica rende la vita del cliente più facile e migliore. È anche il motivo principale per cui il cliente ha acquistato il prodotto in primo luogo.
Pertanto, i clienti si aspettano che ogni prodotto dia loro il massimo valore al minor costo. Un altro fattore è la rapidità con cui il cliente realizza il valore del prodotto. Qui è dove entra in gioco il valore.
Questo blog esaminerà il time to value (TTV) e le sue tipologie. Parleremo anche di come puoi misurare il TTV nella tua organizzazione. Infine, si parla di ridurre i metodi TTV.
Cos'è il tempo per valorizzare?
Il time to value è una metrica chiave che mostra quanto tempo impiega un nuovo cliente a vedere il valore del tuo prodotto o servizio. I nuovi clienti si aspettano di ottenere ciò per cui hanno pagato il prima possibile, più velocemente, meglio è.
È un'importante metrica di fidelizzazione dei clienti che aiuta le aziende a prendere decisioni basate sui dati per trovare e correggere i punti di attrito che potrebbero danneggiare la fidelizzazione complessiva dei clienti.
TTV è una delle metriche più trascurate, specialmente in SaaS, ma potrebbe fare la differenza tra te e i tuoi concorrenti. E se la tua attività non fornisce valore, i tuoi clienti potrebbero abbandonarti rapidamente per i tuoi concorrenti.
Tipi di time to value
Esistono diversi tipi di time to value. Comprendere ogni tipo di valore può aiutarti a capire cosa può fare la tua azienda e come cambiarlo per migliorare l'esperienza del cliente. Quindi, ecco i tipi più comuni di metriche TTV che le aziende guardano:
Tempo per il valore di base
È il momento più ovvio per valutare le metriche. È definito come quando un cliente si rende conto di aver fatto la scelta giusta nel tuo prodotto o servizio e ha iniziato a vedere un ROI e un valore reali dalla tua offerta.
È ora di superare il valore
Questa metrica TTV misura quanto tempo impiega un cliente a rendersi conto che il tuo prodotto è prezioso e che ciò che gli stai dando è migliore di quello che si aspettava. Questo di solito porta a rinnovi contrattuali, upsell e clienti che amano il tuo marchio e rimangono con esso per tutta la vita.
Molto tempo per valutare
Questa metrica TTV viene utilizzata per i prodotti che potrebbero dover essere configurati e appresi nel tempo. Significa che il ROI effettivo non sarà visibile per molto tempo (si pensi a un potente strumento software aziendale).
I responsabili del successo dei clienti devono dedicare più tempo ai loro account per assicurarsi di massimizzare la tua offerta. Loro (CSM) dovrebbero parlare con i propri clienti del loro utilizzo del prodotto ed evidenziare le sue caratteristiche e vantaggi più importanti.
Tempo breve per valutare
Questa metrica TTV potrebbe essere la più facile da capire. Significa che un prodotto o servizio risolve subito il problema di un cliente. Le aziende di traslochi, i detergenti per tappeti e molti altri prodotti di consumo ne sono un buon esempio.
Tempo immediato per valutare
Il time-to-value immediato è una metrica del servizio che offre ai clienti una soddisfazione immediata e risolve i problemi. Un esempio di ciò potrebbe essere un test di velocità per un sito Web che fornisce risultati immediati.
Come misurare il time-to-value
Esistono diversi modi per misurare il time-to-value. Quelli che funzioneranno meglio per la tua attività dipenderanno da ciò che vendi, dalle richieste dei tuoi clienti e dal tuo stile aziendale.
Misura il tempo per un aggiornamento da gratuito a pagato
Se offri una versione gratuita del tuo software, dovresti concentrarti su quanto tempo impiegano i clienti per passare alla versione a pagamento. I clienti che sono disposti a passare dalla versione gratuita del tuo prodotto vedono che ha un valore reale e sono disposti a pagare di più per la versione completa delle funzionalità e delle offerte.
Misura il tempo di onboarding dei clienti
La maggior parte dei nuovi software richiede una formazione approfondita. Maggiore è il tempo necessario per formare i dipendenti, minore è la probabilità che molte organizzazioni scelgano tale piattaforma, poiché causerà inutili ritardi. Un rapido processo di onboarding può aiutare i clienti a scegliere la tua soluzione.
Tempo di adozione delle nuove funzionalità
Quando distribuisci nuove funzionalità, quanto tempo ci vuole prima che i clienti inizino a utilizzarle? Se i clienti impiegano molto tempo ad abituarsi alle nuove funzionalità, potrebbe significare che non ne hanno bisogno o che ci sono ostacoli inutili sulla loro strada.
Misura il tempo per ottenere il ROI preferito
Il ROI è facile da misurare in molte situazioni. Ad esempio, quando cerchi una soluzione di marketing che aiuti i clienti a far crescere la loro attività o quando guardi la frequenza con cui un prodotto viene utilizzato in un ufficio.
Ricorda che la maggior parte di queste misure si basa su SaaS aziendale, non su soluzioni personalizzate. Se crei soluzioni personalizzate per i clienti in base ai loro requisiti e bisogni specifici, potresti aver bisogno di misurazioni diverse per vedere se la tua soluzione soddisfa i loro standard.
La soddisfazione del cliente può essere il modo migliore per capire se stai dando loro prontamente il valore di cui hanno bisogno.
Come ridurre il time to value
Ecco alcuni suggerimenti per ridurre il time-to-value che ti aiuteranno a convincere i clienti a continuare con il tuo prodotto.
Offri valore in più fasi
Sentiti libero di convincere nuovi clienti ad acquistare prontamente il tuo prodotto. Molti sviluppatori di software e app vengono coinvolti nel tentativo di fornire tutte le soluzioni contemporaneamente e, di conseguenza, i clienti si sentono rapidamente sopraffatti.
Invece, crea una guida chiara che ti aiuti a implementare queste soluzioni in più fasi in modo che i clienti possano saperne di più sulla piattaforma prima di passare a quella successiva.
Fornire formazione con guide di onboarding e case study
Fornisci ai nuovi clienti le informazioni di cui hanno bisogno per utilizzare la tua soluzione in modo efficace. Offri guide all'onboarding e case study dettagliati. Li aiuterà a imparare come sfruttare al meglio le funzionalità del tuo prodotto, compresi i piccoli dettagli che potrebbero perdere se imparassero a utilizzare il software in modo indipendente.
Ottieni manager dedicati al successo dei clienti
Un responsabile del successo dei clienti può parlare direttamente con i clienti che hanno appena acquistato il tuo prodotto e rispondere alle loro domande. Può aiutarli durante il processo di onboarding e risolvere eventuali problemi o problemi che potrebbero sorgere.
Dare questo tipo di aiuto o formazione individuale può fare una grande differenza nel modo in cui i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto e abbreviare il loro TTV.
Fornisce un'eccellente assistenza clienti
L'assistenza clienti è molto importante per qualsiasi software. Vuoi che i tuoi clienti sappiano che possono rivolgersi a te quando hanno problemi e vuoi anche che sia facile per loro mettersi in contatto con l'assistenza clienti.
Un solido supporto clienti può aiutarli a risolvere qualsiasi problema in modo che possano utilizzare la tua soluzione software più rapidamente. Poiché il cliente utilizza il software nel tempo, può aiutare con eventuali problemi durante l'installazione o con nuove patch software.
Crea tutorial sull'app per migliorare l'adozione
Con i tutorial in-app, i clienti possono trovare facilmente le informazioni di cui hanno bisogno per sapere come usare bene l'app. Mantieni i tutorial brevi, rendili facili da trovare nell'app e usali per insegnare ai clienti tutto, da come utilizzare il tuo software per la prima volta a come risolvere problemi complessi con esso.
Usa l'analisi dei clienti
Presta attenzione a come i clienti utilizzano la tua soluzione e cosa impedisce loro di utilizzare il tuo prodotto. Quanto meglio conosci i tuoi clienti, tanto meglio puoi trovare soluzioni che funzionino per loro.
Conclusione
Aiutare i tuoi clienti ad avere successo con il tuo prodotto è il primo passo per il successo della tua attività. Progetta sempre le cose dal punto di vista del cliente per ridurre il time-to-value e renderle più facili da usare in modo da diventare indispensabile per l'utente come speri di essere.
Non è facile trovare modi per offrire più valore ai tuoi clienti. Anche se i prodotti SaaS possono essere molto diversi, le tattiche per ridurre il TTV discusse in questo post possono essere utilizzate per prodotti di qualsiasi settore.
Se vuoi misurare e ridurre il time-to-value dei tuoi prodotti, devi prima misurare i tuoi clienti. QuestionPro CX ti consente di determinare le opinioni dei tuoi clienti sui tuoi prodotti e servizi.
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