Time to Value: Tipos, Cómo Medir + Cómo Reducir
Publicado: 2022-12-01Cada negocio, producto o servicio tiene como objetivo proporcionar valor a sus clientes. El valor comercial se refiere a los beneficios o propuestas de venta únicas (PVU) que los clientes creen que obtienen de su producto. Esta característica hace la vida del cliente más fácil y mejor. También es la razón clave por la que el cliente compró el producto en primer lugar.
Por lo tanto, los clientes esperan que cada producto les brinde el mayor valor por el menor costo. Otro factor es la rapidez con que el cliente se da cuenta del valor del producto. Aquí es donde entra en juego el tiempo de valoración.
Este blog analizará el tiempo de valoración (TTV) y sus tipos. También hablaremos sobre cómo puede medir el TTV en su organización. Por último, hablamos de reducir los métodos TTV.
¿Qué es el tiempo para valorar?
El tiempo de creación de valor es una métrica clave que muestra cuánto tiempo le toma a un nuevo cliente ver el valor en su producto o servicio. Los nuevos clientes esperan obtener lo que pagaron lo antes posible, cuanto más rápido, mejor.
Es una métrica importante de retención de clientes que ayuda a las empresas a tomar decisiones basadas en datos para encontrar y corregir puntos de fricción que podrían perjudicar la retención general de clientes.
TTV es una de las métricas que más se pasa por alto, especialmente en SaaS, pero podría ser la diferencia entre usted y sus competidores. Y si su negocio no proporciona valor, sus clientes podrían dejarlo rápidamente por sus competidores.
Tipos de tiempo para valorar
Hay diferentes tipos de tiempo para valorar. Comprender cada tipo de valor puede ayudarlo a descubrir qué puede hacer su empresa y cómo cambiarlo para mejorar la experiencia del cliente. Entonces, estos son los tipos más comunes de métricas de TTV que las empresas observan:
Tiempo hasta el valor básico
Es el momento más obvio para valorar las métricas. Se define como cuando un cliente se da cuenta de que tomó la decisión correcta en su producto o servicio y comenzó a ver un ROI real y valor de su oferta.
Tiempo para exceder el valor
Esta métrica TTV mide cuánto tiempo le toma a un cliente darse cuenta de que su producto es valioso y que lo que le está dando es mejor de lo que esperaba. Esto generalmente conduce a renovaciones de contratos, ventas adicionales y clientes que aman su marca y se quedan con ella de por vida.
Mucho tiempo para valorar
Esta métrica TTV se usa para productos que pueden necesitar configurarse y aprenderse con el tiempo. Significa que el ROI real no se verá durante mucho tiempo (piense en una poderosa herramienta de software empresarial).
Los gerentes de éxito del cliente necesitan pasar más tiempo con sus cuentas para asegurarse de que están maximizando su oferta. Ellos (CSM) deben hablar con sus clientes sobre el uso que hacen de su producto y resaltar sus características y beneficios más importantes.
Poco tiempo para valorar
Esta métrica TTV puede ser la más fácil de entender. Significa que un producto o servicio resuelve el problema de un cliente de inmediato. Las empresas de mudanzas, los limpiadores de alfombras y muchos otros productos de consumo son buenos ejemplos de esto.
Valoración inmediata
El tiempo de creación de valor inmediato es una métrica de servicio que brinda satisfacción inmediata a los clientes y resuelve problemas. Un ejemplo de esto sería una prueba de velocidad para un sitio web que da resultados inmediatos.
Cómo medir el tiempo de valor
Hay varias formas de medir el tiempo de valor. Los que funcionarán mejor para su negocio dependerán de lo que venda, las demandas de sus clientes y su estilo comercial.
Mida el tiempo para una actualización de gratuita a paga
Si ofrece una versión gratuita de su software, debe centrarse en cuánto tardan los clientes en actualizarse a la versión de pago. Los clientes que están dispuestos a actualizar desde la versión gratuita de su producto ven que tiene un valor real y están dispuestos a pagar más por la versión completa de las funciones y ofertas.
Medir el tiempo de incorporación del cliente
La mayoría del software nuevo requiere una amplia formación. Cuanto más se tarde en capacitar a los empleados, es menos probable que muchas organizaciones elijan esa plataforma, ya que causará demoras innecesarias. Un proceso de incorporación rápido puede ayudar a los clientes a elegir su solución.
Tiempo de adopción de nuevas características
Cuando implementa nuevas funciones, ¿cuánto tiempo tardan los clientes en comenzar a usarlas? Si los clientes tardan mucho en acostumbrarse a las nuevas funciones, podría significar que no las necesitan o que hay barreras innecesarias en su camino.
Mida el tiempo para obtener el ROI preferido
El ROI es fácil de medir en muchas situaciones. Por ejemplo, cuando busca una solución de marketing que ayudará a los clientes a hacer crecer su negocio o cuando busca con qué frecuencia se usa un producto en una oficina.
Recuerde que la mayoría de estas medidas se basan en SaaS empresarial, no en soluciones personalizadas. Si crea soluciones personalizadas para los clientes en función de sus requisitos y necesidades específicos, es posible que necesite diferentes medidas para ver si su solución cumple con sus estándares.
La satisfacción del cliente puede ser la mejor manera de saber si les está dando rápidamente el valor que necesitan.
Cómo reducir el tiempo de valor
Estas son algunas sugerencias para reducir el tiempo de generación de valor que lo ayudarán a convencer a los clientes de que continúen con su producto.
Entregar valor en etapas
Siéntase libre de convencer a nuevos clientes para que compren su producto rápidamente. Muchos desarrolladores de software y aplicaciones se ven atrapados tratando de proporcionar todas las soluciones a la vez y, como resultado, los clientes se sienten abrumados rápidamente.
En su lugar, haga una guía clara que lo ayude a implementar estas soluciones en etapas para que los clientes puedan obtener más información sobre la plataforma antes de pasar a la siguiente.
Proporcione educación con guías de incorporación y estudios de casos
Proporcione a los nuevos clientes la información que necesitan para usar su solución de manera efectiva. Ofrezca guías de incorporación y estudios de casos detallados. Les ayudará a aprender a aprovechar al máximo las funciones de su producto, incluidos los pequeños detalles que podrían pasar por alto si aprenden a utilizar el software de forma independiente.
Obtenga gerentes de éxito del cliente dedicados
Un gerente de éxito del cliente puede hablar directamente con los clientes que acaban de comprar su producto y responder sus preguntas. Él puede ayudarlos a través del proceso de incorporación y resolver cualquier problema o problema que pueda surgir.
Brindar este tipo de ayuda o capacitación personalizada puede marcar una gran diferencia en la forma en que sus clientes usan su producto y acortar su TTV.
Proporciona una excelente atención al cliente.
La atención al cliente es muy importante para cualquier software. Quiere que sus clientes sepan que pueden acudir a usted cuando tengan problemas, y también quiere que les resulte fácil ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente.
El sólido soporte al cliente puede ayudarlos a solucionar cualquier problema para que puedan usar su solución de software más rápidamente. A medida que el cliente usa el software con el tiempo, puede ayudar con cualquier problema durante la instalación o con nuevos parches de software.
Cree tutoriales de aplicaciones para mejorar la adopción
Con tutoriales en la aplicación, los clientes pueden encontrar fácilmente la información que necesitan saber sobre cómo usar bien la aplicación. Procura que los tutoriales sean breves, haz que sean fáciles de encontrar en la aplicación y úsalos para enseñar a los clientes todo, desde cómo usar tu software por primera vez hasta cómo resolver problemas complejos con él.
Usar análisis de clientes
Preste atención a cómo los clientes usan su solución y qué les impide usar su producto. Cuanto mejor conozca a sus clientes, mejor podrá encontrar soluciones que funcionen para ellos.
Conclusión
Ayudar a sus clientes a tener éxito con su producto es el primer paso para que su negocio sea exitoso. Diseñe siempre las cosas desde el punto de vista del cliente para reducir el tiempo de creación de valor y hacerlas más fáciles de usar para que se vuelva tan indispensable para el usuario como espera ser.
No es fácil encontrar formas de ofrecer más valor a sus clientes. Aunque los productos SaaS pueden ser muy diferentes, las tácticas para reducir el TTV que discutimos en esta publicación pueden usarse para productos en cualquier industria.
Si desea medir y reducir el tiempo de valorización de sus productos, primero debe medir a sus clientes. QuestionPro CX le permite determinar los pensamientos de sus clientes sobre sus productos y servicios.
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