Time to Value: Tipos, Como Medir + Como Reduzir
Publicados: 2022-12-01Todo negócio, produto ou serviço visa fornecer valor aos seus clientes. O valor comercial refere-se aos benefícios ou propostas de venda exclusivas (USPs) que os clientes acham que obtêm de seu produto. Esse recurso torna a vida do cliente mais fácil e melhor. É também a principal razão pela qual o cliente comprou o produto em primeiro lugar.
Assim, os clientes esperam que cada produto lhes dê o maior valor pelo menor custo. Outro fator é a rapidez com que o cliente percebe o valor do produto. Aqui é onde entra o tempo para avaliar.
Este blog examinará o time to value (TTV) e seus tipos. Também falaremos sobre como você pode medir o TTV em sua organização. Por fim, falamos sobre a redução dos métodos de TTV.
O que é tempo para avaliar?
Time to value é uma métrica chave que mostra quanto tempo leva para um novo cliente ver valor em seu produto ou serviço. Novos clientes esperam receber o que pagaram o mais rápido possível, quanto mais rápido, melhor.
É uma importante métrica de retenção de clientes que ajuda as empresas a tomar decisões baseadas em dados para encontrar e corrigir pontos de atrito que podem prejudicar a retenção geral de clientes.
TTV é uma das métricas mais negligenciadas, especialmente em SaaS, mas pode ser a diferença entre você e seus concorrentes. E se o seu negócio não agregar valor, seus clientes podem trocá-lo rapidamente por seus concorrentes.
Tipos de tempo para valor
Existem diferentes tipos de tempo para avaliar. Compreender cada tipo de valor pode ajudá-lo a descobrir o que sua empresa pode fazer e como alterá-la para melhorar a experiência do cliente. Então, aqui estão os tipos mais comuns de métricas de TTV que as empresas analisam:
Tempo para o valor básico
É o momento mais óbvio para avaliar as métricas. É definido como quando um cliente percebe que fez a escolha certa em seu produto ou serviço e começou a ver o ROI real e o valor de sua oferta.
Tempo para exceder o valor
Essa métrica de TTV mede quanto tempo leva para um cliente perceber que seu produto é valioso e que o que você está oferecendo é melhor do que o esperado. Isso geralmente leva a renovações de contratos, vendas adicionais e clientes que amam sua marca e permanecem com ela por toda a vida.
Muito tempo para avaliar
Essa métrica TTV é usada para produtos que podem precisar ser configurados e aprendidos ao longo do tempo. Isso significa que o ROI real não será visto por muito tempo (pense em uma poderosa ferramenta de software empresarial).
Os gerentes de sucesso do cliente precisam passar mais tempo com suas contas para garantir que estão maximizando sua oferta. Eles (CSM) devem conversar com seus clientes sobre o uso de seu produto e destacar seus recursos e benefícios mais importantes.
Pouco tempo para avaliar
Essa métrica TTV pode ser a mais fácil de entender. Significa que um produto ou serviço resolve o problema do cliente imediatamente. Empresas de mudanças, limpadores de carpetes e muitos outros produtos de consumo são bons exemplos disso.
Tempo imediato para valor
O tempo de valorização imediato é uma métrica de serviço que dá aos clientes satisfação imediata e resolve problemas. Um exemplo disso seria um teste de velocidade para um site que fornece resultados imediatos.
Como medir o tempo para valorizar
Existem várias maneiras de medir o tempo até o valor. Os que funcionarão melhor para o seu negócio dependerão do que você vende, das demandas de seus clientes e do seu estilo de negócios.
Meça o tempo para uma atualização de gratuita para paga
Se você oferece uma versão gratuita do seu software, deve se concentrar em quanto tempo leva para os clientes atualizarem para a versão paga. Os clientes que desejam atualizar da versão gratuita do seu produto veem que ele tem valor real e estão dispostos a pagar mais pela versão completa dos recursos e ofertas.
Medir o tempo de integração do cliente
A maioria dos novos softwares requer treinamento extensivo. Quanto mais tempo leva para treinar os funcionários, menos provável é que muitas organizações escolham essa plataforma, pois isso causará atrasos desnecessários. Um rápido processo de integração pode ajudar os clientes a escolher sua solução.
Tempo de adoção de novos recursos
Quando você lança novos recursos, quanto tempo leva para os clientes começarem a usá-los? Se os clientes demoram muito para se acostumar com os novos recursos, isso pode significar que eles não precisam deles ou que existem barreiras desnecessárias em seu caminho.
Meça o tempo para obter o ROI preferido
O ROI é fácil de medir em muitas situações. Por exemplo, quando você está olhando para uma solução de marketing que ajudará os clientes a expandir seus negócios ou quando você está olhando com que frequência um produto é usado em um escritório.
Lembre-se de que a maioria dessas medidas é baseada em SaaS corporativo, não em soluções personalizadas. Se você criar soluções personalizadas para clientes com base em seus requisitos e necessidades específicos, poderá precisar de medições diferentes para verificar se sua solução atende aos padrões.
A satisfação do cliente pode ser a melhor maneira de saber se você está dando a eles prontamente o valor de que precisam.
Como reduzir o tempo de valorização
Aqui estão sugestões para reduzir o tempo de retorno que o ajudarão a convencer os clientes a continuar com seu produto.
Entregue valor em etapas
Sinta-se à vontade para convencer novos clientes a comprar seu produto imediatamente. Muitos desenvolvedores de software e aplicativos tentam fornecer todas as soluções de uma só vez e, como resultado, os clientes rapidamente se sentem sobrecarregados.
Em vez disso, faça um guia claro que o ajudará a implantar essas soluções em etapas para que os clientes possam aprender mais sobre a plataforma antes de passar para a próxima.
Forneça educação com guias de integração e estudos de caso
Forneça aos novos clientes as informações de que precisam para usar sua solução com eficácia. Ofereça guias de integração e estudos de caso detalhados. Isso os ajudará a aprender como aproveitar ao máximo os recursos do seu produto, incluindo os pequenos detalhes que podem perder se aprenderem a usar o software de forma independente.
Obtenha gerentes de sucesso do cliente dedicados
Um gerente de sucesso do cliente pode falar diretamente com os clientes que acabaram de comprar seu produto e responder às suas perguntas. Ele pode ajudá-los no processo de integração e resolver quaisquer problemas ou problemas que possam surgir.
Oferecer esse tipo de ajuda ou treinamento individual pode fazer uma grande diferença em como seus clientes usam seu produto e encurtam o TTV.
Oferece excelente suporte ao cliente
O suporte ao cliente é muito importante para qualquer software. Você quer que seus clientes saibam que podem procurá-lo quando estão tendo problemas e também quer que seja fácil para eles entrar em contato com o suporte ao cliente.
O sólido suporte ao cliente pode ajudá-los a contornar quaisquer problemas para que possam usar sua solução de software mais rapidamente. À medida que o cliente usa o software ao longo do tempo, ele pode ajudar com qualquer problema durante a configuração ou com novos patches de software.
Crie tutoriais de aplicativos para melhorar a adoção
Com tutoriais no aplicativo, os clientes podem encontrar facilmente as informações necessárias sobre como usar bem o aplicativo. Mantenha os tutoriais curtos, torne-os fáceis de encontrar no aplicativo e use-os para ensinar aos clientes tudo, desde como usar o software pela primeira vez até como resolver problemas complexos com ele.
Use a análise do cliente
Preste atenção em como os clientes usam sua solução e o que os impede de usar seu produto. Quanto melhor você conhecer seus clientes, melhor poderá encontrar soluções que funcionem para eles.
Conclusão
Ajudar seus clientes a obter sucesso com seu produto é o primeiro passo para tornar seu negócio bem-sucedido. Sempre projete as coisas do ponto de vista do cliente para reduzir o tempo de retorno e torná-las mais fáceis de usar, para que você se torne tão indispensável para o usuário quanto espera ser.
Não é fácil encontrar maneiras de oferecer mais valor aos seus clientes. Embora os produtos SaaS possam ser muito diferentes, as táticas para reduzir o TTV que discutimos neste post podem ser usadas para produtos em qualquer setor.
Se você deseja medir e reduzir o tempo de valorização de seus produtos, primeiro precisa medir seus clientes. O QuestionPro CX permite que você determine o que seus clientes pensam sobre seus produtos e serviços.
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