Co to jest grupa docelowa (+Jak zidentyfikować swoją)

Kiedy tworzysz dowolny rodzaj treści – reklamę, wpis na blogu, film, a nawet post w mediach społecznościowych – ważne jest, aby mieć na uwadze grupę docelową.

W końcu nie można po prostu wybrać grupy osób losowo i mieć nadzieję na najlepsze. Posiadanie dobrze zdefiniowanej grupy docelowej pomaga zaoszczędzić Tobie i Twojej firmie czas i pieniądze, dzięki czemu Twoja wiadomość dotrze do właściwych osób. Pozwala także tworzyć treści, które są istotne i interesujące dla odbiorców, a nie tylko rzucać mnóstwo rzeczy o ścianę i sprawdzać, co się przykleja.

Wyzwanie polega na tym, że ustalenie grupy docelowej jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. A kiedy już wiesz, kim jest Twoja grupa docelowa, skąd możesz mieć pewność, że skutecznie do niej docierasz?

W tym poście przeprowadzimy Cię przez proces definiowania docelowych odbiorców i wyjaśnimy, jak tworzyć treści, które naprawdę do nich pasują.

Ale najpierw rzućmy okiem na definicję grupy docelowej.

Co to jest grupa docelowa?

Grupa docelowa to grupa osób o wspólnych zainteresowaniach i cechach, które najprawdopodobniej będą potrzebować Twojego produktu lub usługi. Są to osoby, o których myślisz podczas tworzenia treści i materiałów sprzedażowych. Ważne jest, aby pamiętać, że chociaż docelowi odbiorcy i awatary klientów są używane zarówno w brandingu, jak i wiadomościach, są zupełnie inne.

Grupa docelowa to szeroka kategoryzacja osób, którym chcesz zaprezentować swoją ofertę. Mogą to być ludzie o różnych akceptowalnych grupach demograficznych, ale nadal mieszczących się w docelowym zakresie.

Z kolei awatar klienta to szczegółowy opis pojedynczej osoby, która uosabia Twojego docelowego klienta. Ta osoba ma wszystkie cechy i zainteresowania Twojej grupy docelowej, co czyni ją idealną reprezentacją tego, do kogo próbujesz dotrzeć.

Z szerszej perspektywy można powiedzieć, że awatar klienta jest idealną perspektywą, z którą chciałbyś robić interesy, podczas gdy grupa docelowa reprezentuje grupę kilku różnych awatarów klientów zgrupowanych razem.

Jakie są korzyści ze zdefiniowania grupy docelowej?

Wiedząc, kim jest Twoja grupa docelowa, jesteś w stanie skierować swój przekaz do ludzi, którzy są gotowi Cię wysłuchać. Po zorientowaniu się w grupie docelowej możesz sprawdzić, co sprawia, że ​​są oni aktywni. Jakie są ich zainteresowania? Jakie są ich problemy? Co nie pozwala im spać w nocy? Znajomość odpowiedzi na te pytania pomoże Ci tworzyć treści i komunikaty, które uznają za istotne i wartościowe.

Oto trzy główne zalety zdefiniowania grupy docelowej.

Ogranicz wydatki marketingowe

Kierując swój marketing do określonej grupy osób, oszczędzasz pieniądze na reklamie. Nie będziesz musiał tracić czasu i pieniędzy na marketing dla osób, które nie są zainteresowane Twoją ofertą. Gdybyś sprzedawał łodzie, nie próbowałbyś sprzedać je rodzinie mieszkającej na pustyni. Kiedy piszesz materiały marketingowe, chcesz, aby Twoi odbiorcy czuli się tak, jakbyś rozmawiał bezpośrednio z nimi. Jeśli Twój materiał marketingowy jest napisany tak, aby przemawiał do wszystkich, nikt nie będzie łączył się z Twoimi treściami.

Twoje wiadomości lepiej rezonują

Gdy grupa docelowa jest jasna, komunikat staje się bardziej rezonujący. Twoi odbiorcy zrozumieją, dlaczego z nimi rozmawiasz i czego chcesz, aby zrobili. Jeśli Twoje treści będą z nimi rezonować, będą bardziej ufać Tobie i Twojej marce. Mając to zaufanie, będą bardziej skłonni uwierzyć, że Twoja oferta może im pomóc w ich problemach.

Zamknij więcej sprzedaży

Kiedy wiesz, kim jest Twój klient docelowy, znacznie łatwiej jest zamknąć sprzedaż. Możesz dostosować swoją ofertę sprzedażową do tego, czego szukają, i przedstawić im ofertę, która sprawi, że ich ból zniknie. Ponieważ Twoja wiadomość wzbudziła zaufanie wśród docelowych odbiorców, będzie bardziej prawdopodobne, że będą z Tobą robić interesy. Zamykanie większej sprzedaży jest często wynikiem silnego rezonansu z grupą docelową, a nie docierania do bardziej zróżnicowanych grup ludzi.

Jak zdefiniować grupę docelową

Teraz, gdy wiemy, dlaczego potrzebujesz grupy docelowej i jaka jest definicja grupy docelowej, przyjrzyjmy się trochę głębiej, jak zdefiniować grupę docelową dla Twojej firmy.

Krok 1: Dowiedz się, kim oni są

Pierwszym krokiem jest dowiedzenie się jak najwięcej o grupie docelowej. Kim oni są? Jak wygląda ich życie? Gdzie oni żyją? Jakie jest ich pochodzenie? Te informacje pomogą Ci stworzyć wiadomości, które będą z nimi rezonować.

Jednym z najlepszych sposobów na znalezienie tych informacji jest przeprowadzenie badań ich demografii. Korzystaj z ankiet, grup fokusowych, wywiadów i analiz mediów społecznościowych, aby zbierać dane o docelowych odbiorcach.

Gdy zbierasz dane na temat ich danych demograficznych, pamiętaj, aby wymienić ich:

• Płeć
• Wiek
• Rodzina
• Geografia
• Dochód
• Edukacja
• Polityka
• Religia

Ważne jest, aby pamiętać, że kiedy spisujesz ich dane demograficzne, dokonujesz uogólnienia. Na przykład możesz służyć głównie kobietom, ale to nie znaczy, że nie służysz mężczyznom. Docelowe dane demograficzne są po to, aby pomóc Ci zawęzić koncentrację, tak aby Twoje wiadomości mogły być dostosowane do tej konkretnej grupy ludzi.

Krok 2: Odkryj ich problemy, wyzwania lub pragnienia

Oprócz wyszczególnienia docelowych danych demograficznych, chcesz również poznać docelową psychografię.

Psychografia to myśli, uczucia i zachowania grupy docelowej. Jakie są ich problemy? Co nie pozwala im spać w nocy? Jakie są ich nadzieje i marzenia? Aby odkryć te informacje, musisz trochę kopać. Zobacz, co mówią w mediach społecznościowych, czytaj ich posty na blogach i słuchaj ich skarg.

Gdy już dobrze zrozumiesz, jakie są ich problemy, możesz zacząć myśleć o tym, jak Twój produkt lub usługa może im pomóc.

Aby w pełni zrozumieć psychografię docelową, musisz przyjrzeć się sześciu kluczowym czynnikom:

1. Ich cele
2. Ich wartości
3. Ich punkty bólu/największe wyzwania
4. Ich obecna sytuacja
5. Ich problem
6. Ich rozwiązanie

Podobnie jak docelowa grupa demograficzna, docelowa psychografia jest bardziej uogólnieniem niż konkretną. Twoi klienci będą mieli różne cele i wartości w oparciu o ich doświadczenia i ambicje. Dzięki tym informacjom chcesz mieć podstawowe pojęcie o tym, komu chcesz służyć, aby dostosować do nich swoją wiadomość.

Krok 3: Zaprojektuj swój awatar klienta

Teraz, gdy dobrze rozumiesz swoją grupę docelową, nadszedł czas, aby zaprojektować awatara klienta. To fikcyjna postać, która reprezentuje Twojego idealnego klienta docelowego. Podczas gdy twoją grupą docelową jest grupa różnych osób, które prawdopodobnie kupią twój produkt lub usługę, awatar klienta jest konkretnym przykładem tego, jak może wyglądać jeden klient.

Twój awatar klienta powinien mieć wszystkie cechy grupy docelowej. Jednak tutaj zagłębisz się w konkrety. Będziesz chciał poznać ich imię, wiek, zawód, stan cywilny i inne istotne informacje. Powinieneś także wiedzieć, co im się podoba, a czego nie. Jakie są ich ulubione książki, filmy i potrawy? Jaka jest ich przynależność polityczna? Jaka jest ich przynależność religijna?

Załóżmy na przykład, że przedsiębiorca próbuje sprzedać biuletyn prenumeraty analitykom finansowym. Awatar ich klienta może wyglądać tak:

Imię: Tomasz

Wiek: 43

Stan cywilny: żonaty i ojciec 2

Zawód: analityk finansowy w banku

Dochód: 120 000 $/rok

Wykształcenie: Ukończył Yale z tytułem MBA

Polityka: konserwatywna

Religia: protestancka

Cele: Thomas chce móc zabierać rodzinę na coroczne wakacje i mieć wystarczająco dużo pieniędzy zaoszczędzonych dla swoich dzieci, które pójdą na studia.

Wartości: Oszczędność, Uczciwość, Roztropność

Pain Point/Biggest Challenge: Nadążanie za najnowszymi trendami w branży i aktualnościami.

Obecna sytuacja: musi spędzać dużo czasu na śledzeniu najnowszych wiadomości i nie ma czasu na czytanie szczegółowych artykułów przez wiele godzin.

Problem: Nie można nadążyć za najnowszymi trendami i wiadomościami w branży. Badania zajmują zbyt dużo czasu. Zajęty rodziną i pracą Thomas nie ma czasu na dokładne badania.

Rozwiązanie: Subskrypcja biuletynu, który co tydzień podsumowuje najnowsze trendy i nowości w branży.

Teraz, gdy masz już swojego awatara klienta, możesz zastanowić się, jakie wiadomości najlepiej do niego pasują. Będziesz chciał używać ich języka i mówić o wyzwaniach w sposób, który zrozumieją.

Stworzenie grupy docelowej to pierwszy krok w tworzeniu skutecznej strategii marketingowej. Gdy już wiesz, komu sprzedajesz, możesz zacząć myśleć o najlepszym sposobie dotarcia do nich. Dopasowanie przekazu do grupy docelowej jest niezbędne, aby nie tylko zobaczyli Twój produkt lub usługę, ale także chcieli tego. Ale gdzie znajdujesz ludzi z grupy docelowej?

Krok 4: Zobacz, gdzie spędzają czas

Teraz, gdy już wiesz, kim jest Twój docelowy klient, nadszedł czas, aby zacząć myśleć o tym, gdzie spędzają czas online. Możesz zajrzeć na portale społecznościowe, takie jak Twitter i LinkedIn lub fora i witryny branżowe. Możesz znaleźć grupy sieciowe za pośrednictwem Meetup, stowarzyszeń zawodowych i handlowych, a nawet wydarzeń osobistych.

Kiedy już wiesz, gdzie się znajdują, możesz zacząć myśleć o tym, jakie treści możesz tam udostępniać, które będą dla nich interesujące i przydatne. Warto również upewnić się, że Twoja marka jest dobrze reprezentowana w tych witrynach. Możesz to osiągnąć, publikując spójne treści, aby zapewnić, że Twoi odbiorcy wielokrotnie zobaczą Twój materiał, aby zapamiętali Twoją markę.

Krok 5: Wyjaśnij korzyści lub rozwiązania, które oferujesz

Aby przekonać klienta docelowego do kupowania od Ciebie, musisz upewnić się, że masz jasność co do korzyści lub rozwiązań, które oferujesz. Zbyt często przedsiębiorcy skupiają się na swoim produkcie, a nie na tym, co klient może zyskać na jego użyciu.

Tworząc treści, pamiętaj o podkreśleniu sposobów, w jakie Twój produkt lub usługa może pomóc Twojemu docelowemu klientowi w rozwiązaniu jego wyzwań lub osiągnięciu jego celów.

Wyjaśnienie, co klient może zyskać dzięki korzystaniu z Twojego produktu lub usługi, jest niezbędne, aby zainteresować go tym, co masz do zaoferowania.

Krok 6: Zrozum, czego nie chcą

Wraz ze zrozumieniem, czego chce Twój docelowy klient, musisz również wiedzieć, czego nie chce. Może to być wszystko, od produktu konkurencji po przeciwny pogląd polityczny. Tworząc treści, unikaj mówienia o czymkolwiek, co mogłoby zniechęcić Twojego docelowego klienta.

Tutaj przydają się psychografie grupy docelowej. Będziesz wiedział, z jakimi bolączkami się borykają, i możesz skoncentrować swoje przesłanie na tych właśnie wyzwaniach.

Krok 7: Nawiąż zaufanie do grupy docelowej

Jednym z największych wyzwań dla każdego przedsiębiorcy jest zbudowanie zaufania z klientem docelowym. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży nowego produktu lub usługi.

Tworząc treści, skup się na budowaniu zaufania wśród docelowych odbiorców. Możesz to zrobić, szczerze i otwarcie o tym, co oferujesz, a także dostarczając wartościowe treści, które pomogą im stawić czoła wyzwaniom.

Na przykład, jeśli sprzedajesz subskrypcję biuletynu analitykom finansowym, możesz porozmawiać o swoim własnym doświadczeniu w branży. Możesz także napisać artykuły, które pomogą im poprawić umiejętności badawcze.

Dostarczanie wartościowych, pouczających i trafnych treści to jeden z najlepszych sposobów budowania zaufania wśród docelowych odbiorców.

Jak tworzyć treści dla docelowych odbiorców

Jak stworzyć niesamowite treści dla swojej grupy docelowej? Oto kilka ważnych wskazówek, które pomogą Ci zacząć.

Znajdź tematy, którymi interesuje się Twoja grupa docelowa

Zanim zaczniesz tworzyć treści, musisz dowiedzieć się, jakie tematy interesują Twoich docelowych odbiorców. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest przeprowadzenie rozeznania i zwrócenie uwagi na rzeczy, o których rozmawiają w Internecie. Jest to doskonała okazja, aby ponownie przyjrzeć się problemom związanym z grupą docelową. Co możesz zrobić, aby pomóc im pozbyć się bólu?

Zbadaj preferowany rodzaj treści

Gdy już dobrze zrozumiesz tematy, którymi interesują się Twoi docelowi odbiorcy, możesz zacząć myśleć o rodzaju treści, które możesz tworzyć. Upewnij się, że tworzysz treści, które są dla nich interesujące i przydatne. Możesz to zrobić, myśląc o rodzajach wyzwań, które próbują rozwiązać lub o celach, które starają się osiągnąć.

Twórz treści dla różnych części ścieżki

Tworząc treści, ważne jest, aby pomyśleć o różnych częściach ścieżki. Nie wszystkie treści są sobie równe, dlatego warto mieć pewność, że kierujesz właściwą treść do właściwych osób.

W górnej części ścieżki będziesz chciał skupić się na tworzeniu treści, które są interesujące i wprowadzają odbiorców docelowych do Twojego produktu lub usługi. W miarę przesuwania się w dół ścieżki będziesz chciał skoncentrować się na tworzeniu treści, które są bardziej szczegółowe i pomagają klientowi docelowemu zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc im rozwiązać wyzwania lub osiągnąć cele.

Wykorzystanie grupy docelowej

Znajomość grupy docelowej ma kluczowe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy. Pomoże Ci w tworzeniu lepszych treści, ale możesz również wykorzystać je do tworzenia strategii marketingowych i sprzedażowych. Tworząc treści, pamiętaj o docelowych odbiorcach. Dostosuj treści do ich zainteresowań i potrzeb, a będziesz na dobrej drodze, aby do nich dotrzeć.