Jedyne 10 skutecznych technik motywacji do sprzedaży

Początek nowego okresu sprzedaży to dla wszystkich ekscytujący czas, ponieważ wyznaczane są nowe cele i metody ich realizacji.

Jednak z biegiem czasu ta motywacja może osłabnąć, resetując członków zespołu sprzedaży z powrotem do ich regularnie zaplanowanego programowania, polegającego na skreślaniu rzeczy z listy rzeczy do zrobienia i nazywaniu tego dniem. Wszyscy padliśmy ofiarą załamania w południe, w środku tygodnia, a nawet w połowie miesiąca, a jedynym sposobem na pokonanie go jest bycie proaktywnym poprzez motywację.

Nawet najbardziej produktywni i zainspirowani członkowie Twojej organizacji sprzedaży wymagają od czasu do czasu odrobiny motywacji. Potrzeba zachęty nie powinna być postrzegana jako oznaka słabości, ale jako powszechny efekt uboczny wykonywania tej samej pracy każdego dnia. Wypalenie zawodowe jest realne, a ludzie szukają pracy w środowisku, w którym osiągnięcie tego punktu jest łatwe do uniknięcia.

Nic nie może rozwiązać odrobina motywacji.

Jak zmotywować swój zespół sprzedażowy

Motywacyjny cytat lub dwa mogą pomóc w zmotywowaniu Twojego zespołu sprzedaży. Ale coś tak ważnego, jak wydajność głównych źródeł przychodów, nie powinno opierać się na ciągu słów. W końcu czyny mówią głośniej niż słowa.

Oto 10 technik motywacji do sprzedaży, które powinny być w ciągłym ruchu, aby Twoi handlowcy byli inspirowani i chcieli osiągać wyniki.

1. Poznaj zespół i buduj zaufanie

Zapoznanie się ze swoim zespołem sprzedażowym i jego najlepszym sposobem działania, zarówno jako jednostki, jak i jednostki zbiorowej, jest istotną częścią każdej strategii zarządzania sprzedażą .

Ponieważ inspiracja bardziej przemawia do osobistej strony rzeczy, ta praktyka staje się jeszcze ważniejsza, gdy szukasz sposobów na motywowanie sprzedawców i ostatecznie na osiąganie wyników. Opieranie się na ogólnym podejściu może dać szybką naprawę, ale na dłuższą metę najlepiej jest zrozumieć swój zespół i dopasować technikę do tego, kim są.

Oprócz poznania ich, Twój zespół sprzedaży musi również zaufać Ci, aby czuć się zmotywowanym przez Ciebie. Osoba poczuje się odpowiednio zainspirowana tylko wtedy, gdy będzie wiedziała, że ​​motywator ma na uwadze jej najlepszy interes.

Obserwuj każdą osobę w zespole sprzedaży, a następnie zrób to samo dla całej grupy jako całości. Postaraj się zidentyfikować wszelkie wyzwania lub cele specyficzne dla każdej osoby. Zarezerwuj nawet czas, aby usiąść z nimi i zapytać ich bezpośrednio, dlaczego tam są, co sprawia, że ​​czują się inspirowane i jak możesz im pomóc.

Wyjaśnij, że rozumiesz, że każda osoba jest inna i że chcesz dostosować swój styl zarządzania do ich potrzeb.

Nie rób z tego jednorazowej interakcji. Jako lider musisz pielęgnować swój zespół za pomocą spójnych meldunków, aby upewnić się, że wszyscy mają to, czego potrzebują, aby pracować jak najlepiej. Zapytaj ich wprost, jak możesz budować zaufanie w miejscu pracy.

2. Skoncentruj się na wskaźnikach aktywności

Być może jednym z najbardziej pokonanych uczuć w sprzedaży jest poświęcanie czasu, ale nie widzenie wyników. Potencjalni klienci mogą zdecydować się na opuszczenie lejka sprzedaży z wielu powodów. Niezależnie od tego, czy nie mają budżetu, czy firma przekierowuje ich uwagę na inne rozwiązanie, zdarzają się sytuacje, w których nie jest to wina sprzedawcy. Jednak mogą nadal odczuwać rozczarowanie.

Dołącz do każdego limitu sprzedaży, celu współczynnika konwersji i oczekiwanych przychodów z miernikiem aktywności. Przykładowe mierniki aktywności obejmują liczbę wykonanych połączeń z potencjalnymi klientami, liczbę wysłanych e-maili i liczbę zaplanowanych spotkań z potencjalnymi klientami.

Chociaż chcesz, aby sprzedawcy zawierali transakcje, zbyt duży nacisk na tę jedną gwiazdę północy może być przygnębiający, jeśli nie zostanie ona osiągnięta. Osiągnięcie celu związanego ze sprzedażą zapewni przedstawicielom poczucie spełnienia, pomagając im zmotywować ich do znalezienia najlepszego sposobu na uczynienie tych działań opłacalnymi poprzez zawarcie umowy.

3. Ustal cele krótkoterminowe

Komunikowanie długoterminowych celów sprzedażowych ma wartość. Zobaczenie potencjalnych osiągnięć pokazuje zespołom sprzedażowym, że w nie wierzysz i do czego są zdolne prognozy sprzedaży. Jednak te roczne cele sprzedaży nie powinny być samotne.

Wyznaczaj cele krótkoterminowe na każdy kwartał, miesiąc, a nawet na każdy dzień. Poczynienie postępów w tych krótszych okresach sprawi, że długoterminowy cel będzie wydawał się bardziej osiągalny, zwiększając inspirację zespołu. Podobnie jak w przypadku wskaźników aktywności, przełożenie nadrzędnego celu na coś bardziej osiągalnego w ujęciu tygodniowym lub dziennym podsyci poczucie osiągnięcia.

To kolejny powód, dla którego ważne jest, aby dowiedzieć się, co wpływa na działanie Twojego zespołu sprzedaży. Dla niektórych to długa gra, którą kochają. Inni chcą codziennie wychodzić z biura, czując się, jakby zaznaczyli coś wartościowego ze swojej listy rzeczy do zrobienia.

Określ, co będzie miało największy wpływ i odpowiednio przydziel oczekiwania. Nawet jeśli ktoś nie czuje wypalenia krótkoterminowych celów, możesz ustawić je w celu śledzenia postępów na swoim końcu.

4. Dawaj zachęty

Jeśli chodzi o to, zachęcanie zespołu sprzedaży może być bardzo pomocne.

Wiele osób natychmiast myśli o pieniądzach, gdy słyszą o oferowaniu zachęt. Nie ma wielu miejsc pracy, zwłaszcza w świecie B2B SaaS, gdzie ma sens zaoferowanie komuś więcej pieniędzy za wykonanie dobrej pracy, ale sprzedaż jest jedną z nich. Jeśli ktoś z Twojego zespołu sprzedaży sfinalizuje wyjątkowo wartościową transakcję, powinien otrzymać wynagrodzenie pieniężne, aby odzwierciedlić ten przychód, prawda?

Dobrym punktem wyjścia do znalezienia odpowiedniego sposobu na zachęcenie przedstawicieli do sprzedaży jest plan wynagrodzeń za sprzedaż . Upewnij się, że zawiera zachęty, czy to w formie planu płatności opartego na prowizji, czy też premii związanych z pewnymi kamieniami milowymi tu i tam.

Chociaż nagrody pieniężne są skuteczne, istnieją inne rzeczy, które możesz zaoferować swoim przedstawicielom handlowym, które również kwalifikują się jako zachęty. Utwórz konkurs, w którym zwycięzca otrzyma dłuższą przerwę na lunch lub dodatkowy dzień wakacji.

Nie każdy sprzedawca poczuje się zmotywowany tymi samymi zachętami. To kolejny powód, dla którego musisz wiedzieć, co działa dla każdego przedstawiciela handlowego, a następnie znaleźć odpowiednią zachętę, aby zachęcić go do działania.

Jeśli wahasz się, czy podjąć te „poświęcenia”, aby zwiększyć motywację i wydajność, pamiętaj, ile czasu i energii Twoi przedstawiciele handlowi włożyli w generowanie przychodów dla Twojej firmy. Chociaż ważne są wysokie zarobki, kandydaci oczekują czegoś więcej niż tego od pracodawcy. Dodatkowe zachęty, takie jak wynagrodzenie i świadczenia, mogą zapewnić przewagę konkurencyjną, jeśli chodzi o zatrudnianie najlepszych talentów do zespołu sprzedaży.

5. Miej mniej spotkań i więcej przerw

Wszyscy przesiedzieliśmy spotkanie, które mogło być e-mailem. Spotkanie w grupie może być dobre dla koleżeństwa, ale długie spotkania bez wielu unikalnych informacji mogą być ogromną stratą czasu. Nie wspominając już o tym, że zabierają czas przedstawicielom, którzy mogliby zostać wydani na sprzedaż.

Upewnij się, że wszystkie spotkania z zespołem sprzedaży są absolutnie konieczne. Jeśli jest tylko kilku kluczowych interesariuszy potrzebnych do omówienia określonego tematu lub projektu, daj wszystkim innym ten czas, aby sprzedać więcej lub zrobić bardzo potrzebną przerwę.

Możesz również działać strategicznie, anulując niepotrzebne spotkania pod koniec miesiąca, kwartału, roku lub gdy ludzie będą musieli bardzo mocno naciskać, aby osiągnąć swój limit sprzedaży. Są szanse, że wykorzystają ten dodatkowy czas, aby zrobić ostatnią deskę ratunku, aby zamknąć transakcję lub odpocząć od całego szaleństwa związanego z końcem okresu biznesowego.

6. Twórz konkursy

Podobnie jak w przypadku zachęt, konkursy zespołowe o dobrym sercu mogą być dobrym sposobem na zmotywowanie zespołu sprzedaży.

Tworzenie gry na podstawie celu sprzedażowego jest dobrym sposobem na motywowanie przedstawicieli, ale musi być uzupełnione przypomnieniem o znaczeniu pracy zespołowej i współpracy. Podkreśl znaczenie tych wartości w stosunku do konkurencji, nagradzając również rzeczy inne niż wskaźniki sprzedaży, takie jak relacja mentorska lub dzielenie się wiedzą.

7. Aktywnie komunikuj niepowodzenia

Osoby z Twojego zespołu będą miały trudności z osiągnięciem limitu w określonym czasie. To nieuniknione. Jest jednak różnica między złym tygodniem a zauważalnym trendem słabej wydajności.

Zidentyfikuj obszary, w których zmagają się Twoi przedstawiciele handlowi, i podejdź do problemu, zanim spowoduje on zbyt duży spadek wydajności. Można to zrobić zarówno na poziomie indywidualnym, jak i zespołowym. Oferowanie konstruktywnej krytyki nie jest łatwe i dlatego musisz być w tym strategiczny.

Daj ludziom trochę czasu na poprawienie swoich błędów i potencjalnie samodzielnie określ obszary poprawy. Jeśli zajdzie za daleko, poprowadź przyjazną i przejrzystą dyskusję, aby wskazać, co zauważyłeś, i przeprowadź burzę mózgów nad rozwiązaniem.

Jako menedżer musisz być coachem zaangażowanym w ciągłą naukę i szkolenia sprzedażowe. Nie pokazuj się z poradami sprzedażowymi zaraz po błędach i stratach. Bądź proaktywny w swoim zaangażowaniu w budowanie zdolnego zespołu sprzedaży. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby umożliwić im i dać im możliwość działania. Zauważą tę ciężką pracę i poczują motywację do działania.

8. Okazuj uznanie

Odrobina uznania może zajść daleko, co sprawia, że ​​jest to ważny aspekt każdego planu motywowania zespołu sprzedaży. Można to zrobić na wiele sposobów.

Pierwszym z nich jest świętowanie małych rzeczy, małych wygranych, które mogą nie mieć zbyt dużego wpływu. Nie ma potrzeby urządzania przyjęcia za każdym razem, gdy ktoś umawia się na spotkanie lub otrzymuje obiecujący telefon zwrotny. Jednak ofiarowanie komuś uznania po dobrym dniu w pracy może sprawić, że odejdzie z uczuciem szczęścia i wróci następnego dnia, gotowy do zrobienia tego ponownie.

Niech Twój zespół sprzedaży śledzi ich wygrane. Nie muszą być bezpośrednio powiązane z danymi, ale raczej z dowolnym wynikiem, z którego są szczególnie zadowoleni. Mogą to być wygrane dzienne, tygodniowe lub miesięczne.

Na koniec pochwal grupę publicznie. Niektórzy ludzie mogą nie czuć się komfortowo przy tak dużej osobistej uwadze, więc zrobienie tego dla grupy jest bezpieczniejszym zakładem. Skompiluj śledzone wygrane w ogłoszenie o osiągnięciach grupy i udostępnij je kluczowym interesariuszom.

9. Zwiększ widoczność

Twoi przedstawiciele handlowi powinni zawsze zdawać sobie sprawę z tego, jak dobrze radzą sobie z aktualnymi celami. Oferowanie wglądu w ich postępy jako jednostki i grupy zainspiruje ich jeszcze bardziej, pokazując im, jak daleko zaszli i jak daleko muszą się posunąć. To prosta taktyka, ale może być skuteczna w motywowaniu ludzi do dalszej pracy w kierunku ich celów.

Pójdź o krok dalej i upewnij się, że uwzględniasz postęp w obszarach poza limitami sprzedaży. Przeanalizuj cele jakościowe i poinformuj ludzi, jaki wpływ mają te wysiłki, nawet jeśli nie są one bezpośrednio powiązane z liczbą.

10. Udostępnij większy obraz

Dla większości ludzi to twoja kariera opłaca rachunki. Mamy pracę, którą mamy, ponieważ pomagają nam utrzymać siebie i ludzi, na których nam zależy. Chociaż jest to duży motywator, aby codziennie budzić się i poświęcać swój czas organizacji, dla której pracujemy, nasza praca oferuje również potencjał, aby znaleźć głębsze znaczenie w naszej pracy.

Regularnie podkreślaj misję, wizję i wartości swojej firmy. Powiąż te pojęcia z celem sprzedaży, aktywnością lub miernikiem i pokaż zespołowi potencjalny wpływ, jaki mogą mieć. Znajdź dowód na dobro, jakie Twoja organizacja może wnieść do otaczających Cię ludzi i społeczności. Historie sukcesu klientów, studia przypadków, referencje i recenzje użytkowników będą tutaj główną walutą.

Może to być również dobra pobudka, aby wziąć pod uwagę, z kim robisz interesy. Czy Twoi klienci ułatwiają lub utrudniają motywowanie Twojego zespołu sprzedaży? Czy rzeczywiście chcą pomóc tym ludziom, czy też nie czują ludzkiego związku wymaganego do nawiązania pozytywnej, wzajemnie korzystnej relacji?

Prowadź z empatią

Jeśli chcesz zmotywować cały zespół sprzedaży jedną taktyką, już robisz to źle. Liderzy sprzedaży muszą poznać ludzi w swoim zespole, aby mogli nimi kierować w najbardziej efektywny sposób.

Jeśli chodzi o inspirowanie innych, poświęć czas na zrozumienie, co sprawia, że ​​codziennie wstają z łóżka i przychodzą do pracy. Reszta powinna przyjść naturalnie.

Nic tak nie motywuje ludzi do pracy jak idea braku pracy. Oto jak stworzyć politykę płatnego urlopu .