Jak reklamować się na Facebooku – strategie, których profesjonaliści używają do generowania sprzedaży

Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem swój sklep internetowy, na początku wygenerowałem dużą sprzedaż dzięki reklamom w Google Adwords. A nawet dzisiaj zamówienia z Google Adwords nadal stanowią znaczną część naszych miesięcznych przychodów.

Ale oto kwestia Google Adwords lub dowolnej platformy reklamowej opartej na zapytaniach. Chociaż Twoje reklamy mogą być bardzo opłacalne, liczba klientów, do których możesz dotrzeć, jest ograniczona przez liczbę wyszukiwań dla wybranych słów kluczowych.

Od kilku lat zwiększyliśmy mniej więcej zasięg AdWords. Nawet gdybyśmy zwiększyli nasz budżet, ruch w AdWords nie zwiększyłby się.

Potem odkryłem, jak reklamować się na Facebooku i moje życie zmieniło się na zawsze.

Uwaga: chociaż ten post dotyczy głównie reklam na Facebooku, zapoznaj się z tymi artykułami, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o reklamach Google

• Zakupy Google wyjaśnione w jednym prostym przewodniku krok po kroku
• Facebook Ads vs Google Adwords – Która platforma reklamowa jest odpowiednia dla Twojego biznesu e-commerce?
• 3 najczęstsze błędy Adwords i jak kupić tani ruch docelowy dla Twojej witryny

Uzyskaj bezpłatny mini kurs na temat tego, jak założyć udany sklep e-commerce

Jeśli jesteś zainteresowany rozpoczęciem działalności e-commerce, przygotowałem kompleksowy pakiet zasobów , które pomogą Ci uruchomić własny sklep internetowy od zera. Koniecznie weź go przed wyjazdem!

Kliknij tutaj, aby pobrać

Błąd numer jeden, który ludzie popełniają, próbując reklamować się na Facebooku

Kiedy wiele lat temu po raz pierwszy usłyszałem o reklamie na Facebooku, byłem tak podekscytowany, że wybiegłem i zacząłem sypać gotówką na lewo i prawo .

Facebook nie tylko dociera do ponad miliarda ludzi na całym świecie, ale przeciętny użytkownik spędza 40 minut i sprawdza swoją stronę na Facebooku ponad 14 razy dziennie . To szalone!

Ze względu na te statystyki od razu założyłem konto, zaprojektowałem swoją pierwszą kreację i skierowałem ją na moje najlepiej sprzedające się produkty z budżetem 20 USD dziennie.

Oto jak wyglądała moja pierwsza kreacja (możesz kliknąć poniższy obraz, aby zobaczyć stronę docelową)

Facebook pozwala na bardzo precyzyjne dotarcie do odbiorców, więc w przypadku tej reklamy skierowałam ją do niedawno zaangażowanych kobiet, które mieszkały w naszych stanach o najwyższych wynikach pod względem sprzedaży. I zgadnij, jak to działało?

Zrobiło się strasznie! Przebiłam dwieście dolców w ciągu pierwszych 2 tygodni bez jednej sprzedaży!

Reklama otrzymywała mnóstwo kliknięć, ale najwyraźniej nikt nie chciał niczego kupić, a ja wiedziałem, że coś jest nie tak.

Teraz, aby spojrzeć na to z innej perspektywy, zajęło mi tylko kilka dni, zanim dokonałem pierwszej sprzedaży za pomocą Google, a wiele naszych reklam AdWords przyniosło zyski niemal natychmiast .

Ale Facebook to zupełnie inna bestia!

Ogólnie rzecz biorąc, błąd, który popełniłem przy mojej pierwszej reklamie na Facebooku, jest bardzo powszechny. Nie możesz po prostu wyrzucić reklamy i skierować ją na swoje produkty.

Prowadzenie dochodowych reklam na Facebooku wymaga zupełnie innego podejścia .

Różnica między reklamami opartymi na zapytaniach a reklamami opartymi na treści

Aby poprawnie uruchomić reklamę na Facebooku, musisz najpierw zrozumieć główną różnicę między działaniem reklamy na Facebooku a działaniem reklamy w wyszukiwarce Google Adwords.

Gdy ktoś wyszukuje w Google , szuka czegoś bardzo konkretnego. W rezultacie, gdy klikną Twoją reklamę, ich działania mają bardzo specyficzny kontekst.

• Mary szuka chusteczek ślubnych
• Mary znajduje reklamę sklepu z chusteczkami w wyszukiwarce
• Mary klika reklamę i znajduje listę chusteczek
• Mary dokonuje zakupu

Teraz porównaj to z doświadczeniem Mary, kiedy surfuje po Facebooku, a zobaczysz natychmiastową różnicę

• Mary wchodzi na Facebooka, aby zobaczyć, co porabiają jej znajomi. Za rok wychodzi za mąż, ale jeszcze nie zaczęła planować ślubu.
• Mary widzi reklamę chusteczek ślubnych na Facebooku i uważa, że ​​wyglądają uroczo
• Mary klika reklamę i znajduje listę produktów
• Mary myśli sobie „Świetnie wyglądają”, a potem wychodzi ze sklepu, ponieważ nie jest gotowa na zakup.
• Mary klika z powrotem na Facebooka. Koniec gry!

Podstawowa różnica między wyświetlaniem reklam na Facebooku a reklamami w wyszukiwarce Google polega na tym, że w przypadku Google klient ma zamiar opierać się na wyszukiwaniu .

Jednak gdy klikną reklamę na Facebooku, mogą w ogóle nie mieć zamiaru niczego kupować.

W przypadku reklamy na Facebooku użytkownik jest zainteresowany tylko konsumpcją treści, a zrozumienie tej różnicy jest kluczem do Twojego sukcesu z platformą reklam na Facebooku.

3 rodzaje kampanii na Facebooku i jak wygląda mój lejek

Ponieważ większość ludzi przegląda Facebooka, aby konsumować treści, szanse na zamknięcie wyprzedaży przy pierwszym spotkaniu są bardzo małe .

W rzeczywistości, zanim klient zdecyduje się na zakup, może upłynąć nawet 4-8 punktów kontaktu .

W rezultacie Twoje kampanie reklamowe na Facebooku muszą zabrać klienta w wieloetapową podróż . A jeśli chodzi o obliczanie zwrotu z nakładów na reklamę, musisz wziąć pod uwagę liczby dla wszystkich tych etapów łącznie.

W tym poście odniosę się do 3 rodzajów kampanii na Facebooku.

• Początek ścieżki – te reklamy są kierowane do zimnych klientów
• Środek ścieżki – te reklamy są kierowane do ciepłych klientów
• Bottom Of Funnel – te reklamy są kierowane do klientów gotowych do zakupu

Reklamy na Facebooku na początku lejka

Reklamy na początku ścieżki są kierowane do zimnych klientów, którzy po raz pierwszy odkrywają Twoją markę. Nie mają pojęcia, kim jesteś, więc twoim pierwszym celem jest świadomość .

Musisz jasno przekazać, co sprzedaje Twoja firma i swoją wyjątkową propozycję wartości . Można to osiągnąć za pośrednictwem samej reklamy lub strony docelowej.

W górnej części lejka Twoim celem jest zdobycie leada za pośrednictwem poczty e-mail, komunikatora na Facebooku lub powiadomień push.

Aby dowiedzieć się więcej na te tematy, sprawdź te posty.

• Jak zdobyć 300 subskrybentów e-mail dziennie i moje najlepsze formularze rejestracji?
• Jak używać Facebook Messenger do sprzedaży online – przewodnik po budowaniu chatbotów dla e-commerce
• 3 sposoby korzystania z dynamicznych powiadomień push w celu zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie internetowym

Alternatywnie możesz wybrać szybką wyprzedaż z niezwykle kuszącą ofertą .

Ostatecznie Twoim głównym celem jest umożliwienie sobie ciągłego przyciągania klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Zazwyczaj początek ścieżki nie zapewnia wysokiego zwrotu z nakładów na reklamę . Większość ludzi prowadzi kampanie na szczycie lejka na progu rentowności lub przy nieco zyskownej stawce i wykorzystuje je do generowania ruchu i leadów .

Środek ścieżki reklamowej na Facebooku

Celem reklam w środkowej części ścieżki jest wzmocnienie relacji z klientem i zwiększenie udziału w myślach. Jeśli klient jest na rynku Twoich produktów, chcesz, aby najpierw pomyślał o Tobie .

Zazwyczaj reklamy te składają się z treści wideo lub obrazów, które dodatkowo uświadamiają klientowi, dlaczego Twoja firma jest świetna .

Możesz wyświetlać te reklamy

• Osoby, które odwiedziły Twoją witrynę, ale nie oglądały produktu ani nie dokonały zakupu
• Osoby, które obejrzały ponad 75% Twojej reklamy wideo
• Osoby, które zainteresowały się Twoimi postami na Facebooku
• Osoby, które są fanami Twojej strony na Facebooku

Współczynnik konwersji reklamy w środku ścieżki jest znacznie wyższy niż na górze ścieżki, ponieważ klient zna już Twoją markę.

Na tym etapie ścieżki reklamy mogą wskazywać advertoriale, referencje lub kategorie produktów, ale niekoniecznie chodzi o czystą sprzedaż.

Reklama na dole lejka na Facebooku

Na dole ścieżki kierujesz klientów bezpośrednio do produktu do zakupu . Dolna część lejka jest zarezerwowana dla klientów, którzy dobrze znają Twoją markę, widzieli Twoje produkty i są gotowi do zakupu .

Zazwyczaj ten etap ścieżki na Facebooku przynosi najwyższy zwrot z nakładów na reklamę . Jest to również miejsce, w którym będzie miał miejsce duży procent najbardziej dochodowych konwersji.

Przykładowa reklama na początku ścieżki nr 1 – Utwórz stronę docelową opartą na treści

Poniższy przykład to kombinacja reklama/strona docelowa, w której używam treści do zbierania potencjalnych klientów .

Zamiast kierować moją reklamę na listę produktów, napisałam ciekawy post o pomysłach na ślub dla przyszłych panien młodych.

Oto fragment tego posta. ( Uwaga: prawdziwy artykuł ma ponad 1000 słów, ale rozumiesz )

Oto kilka rzeczy, na które chcę zwrócić uwagę.

• Strona docelowa to ciekawa treść, której przeczytaniem byłaby naprawdę zainteresowana panna młoda
• Zamiast jawnie wystawiać moje produkty na sprzedaż, zamieszczam w treści link do konkretnych produktów, które sprzedaję
• Mój landing page czyta się jak historia, a nie reklama

Aby zachęcić odwiedzających do odwiedzenia mojego sklepu , zdecydowałem się również nałożyć przyciski „kliknij, aby kupić” na zdjęciach, jak pokazano poniżej.

Ogólnie tylko niewielki odsetek osób kliknie te obrazy, aby dokonać zakupu, ale te, które ostatecznie pokryją koszty reklamy .

Głównym celem tej kampanii na początku lejka jest zdobycie leada . Pamiętaj, że większość ludzi na Facebooku jest po to, aby konsumować treści i niekoniecznie są gotowi do zakupu.

W rezultacie chcę, aby ci klienci wrócili do mojego sklepu, gdy w końcu będą gotowi do zakupu.

Najprostszym sposobem na to jest zachęcenie ich do zapisania się na listę e-mailową i utworzenia lejka sprzedaży e-mail.

Gdy już mam gościa na mojej liście e-mailowej, mogę się z nim skontaktować, kiedy tylko zechcę, a utrzymując ich zaangażowanie w moje treści, mogę wysyłać mu regularne przypomnienia, aby wrócił i zajrzał do mojego sklepu.

Teraz ten klient może nie być zainteresowany zakupem następnego dnia, w przyszłym tygodniu, a nawet w następnym miesiącu, ale mogę się upewnić, że miło im będzie przypominać nasz sklep internetowy, gdy będą gotowi.

Oto 3 elementy, które powinien zawierać Twój landing page.

Po pierwsze, potrzebujesz magnesu prowadzącego . W zamian za adres e-mail klienta rozdajemy bezpłatny ebook z samouczkami o sztuce i rzemiośle. Wewnątrz tej książki znajduje się wiele różnych majsterkowiczów, którymi zainteresowałaby się potencjalna panna młoda.

Następnie musisz strategicznie umieścić formularze rejestracji e-mail w całym poście na stronie docelowej.

• Dodaj wyskakujący formularz rejestracji
• Dodaj formularz rejestracyjny nad treścią
• Dodaj formularz rejestracyjny pod treścią
• Dodaj formularz rejestracyjny na pasku bocznym

Zasadniczo chcesz, aby prawdopodobieństwo, że użytkownik wyląduje na Twojej stronie bez wyświetlenia formularza rejestracji e-mail, było bardzo małe :)

Więcej informacji na temat mojej strategii umieszczania formularza rejestracji znajdziesz w tym poście.

Przykładowa reklama na początku ścieżki nr 2 – oferta bezpłatnej wysyłki plus

Innym sposobem na pozyskiwanie potencjalnych klientów i wyprzedaży zimnym klientom jest skorzystanie z oferty bezpłatnej wysyłki plus .

Oferta gratis plus wysyłka to oferta, w której produkt jest bezpłatny, ale klient ponosi koszty wysyłki i obsługi.

Powodem, dla którego ta kampania jest tak skuteczna, jest to, że słowo „bezpłatny” zatrzymuje klienta na jego drodze i jest skłaniany do natychmiastowego zakupu.

W międzyczasie pozyskujesz ich dane kontaktowe .

Mówiąc najprościej, Twoim celem w tej kampanii jest…

• Poproś o kontakt z Facebookiem
• Złap adres e-mail
• Pikseli je do retargetingu
• Dokończ małą wyprzedaż

Oto jak wygląda moja oferta bezpłatna plus wysyłka.

Kiedy odwiedzający kliknie w reklamę, zostaje przeniesiony na Facebook Messenger, gdzie chwytam subskrybenta Messengera

Następnie są kierowani na moją stronę docelową, aby pobrać e-mail i sfinalizować sprzedaż .

Ogólnie rzecz biorąc, oferta darmowa plus wysyłka i dodatkowe up-sell pokrywają koszt reklamy i otrzymuję leady e-mail, subskrybentów komunikatora i realnie płacących klientów!

Twój lejek e-mail jest kluczem do sukcesu w ścieżce

Nie ma sensu pobierać adresu e-mail, chyba że planujesz wysyłać e-maile do swoich klientów. Musisz więc utworzyć wieloetapową sekwencję autoresponderów e-mail, aby automatycznie wysyłać e-maile do listy potencjalnych klientów co tydzień.

Chociaż szczegóły naszej sekwencji e-maili wykraczają poza zakres tego postu, chodzi o to, że możesz zautomatyzować cały ten proces . A kluczem jest to, aby nie pojawiać się w e-mailach jako jawnie sprzedajne.

Dostarcz klientowi przydatne treści , które rzeczywiście chce przeczytać, a od czasu do czasu nawiązuj do produktów, które nosisz w swoim sklepie.

To nie tylko stworzy dzielenie się umysłami dla Twojej firmy e-commerce, ale kiedy będą chcieli kupić produkt, który nosisz, najprawdopodobniej zwrócą się do Twojego sklepu, aby dokonać zakupu.

To święty Graal, jak sprawić, by reklama na Facebooku była skuteczna.

Jeśli potrzebujesz pomocy w konstruowaniu tych kampanii e-mailowych, zapoznaj się z moim postem na temat 5 Autoresponderów e-mail, które Twój sklep internetowy musi zautomatyzować sprzedaż

Przykładowa reklama w środku ścieżki – referencje, kupony i historie

Górna część ścieżki służy do przyciągania uwagi i pozyskiwania potencjalnych klientów, natomiast środek ścieżki służy do wzmacniania relacji .

Ogólnie rzecz biorąc, należy wykorzystać środek lejka, aby opowiedzieć historie o swojej marce, wskazać referencje klientów i wysłać specjalne oferty, aby zachęcić ich do zakupów.

Oto przykładowa reklama na Facebooku, w której używam referencji klientów do moich serwetek .

Przykładowa reklama na dole ścieżki – dynamiczne reklamy produktów na Facebooku

Twoje kampanie na dole lejka będą Twoimi najbardziej dochodowymi reklamami, a najlepsze jest to, że można je uruchomić całkowicie na autopilocie dzięki dynamicznym reklamom produktów na Facebooku.

Dynamiczne reklamy produktów na Facebooku to reklamy na Facebooku, które zmieniają się dynamicznie w zależności od tego, jaki produkt przeglądał klient w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli klient spojrzał na niebieską chusteczkę w stylu vintage, zobaczy dokładnie tę samą chusteczkę, co kreacja ze zdjęciem w Twojej reklamie na Facebooku.

Reklamy dynamiczne można łatwo skonfigurować przez

• Przesyłanie całego katalogu produktów na Facebooka pod adresem https://business.facebook.com
• Tworzenie reklamy opartej na „katalogu produktów” w interfejsie menedżera reklam Facebooka

Oto jak wygląda przykładowa reklama dynamiczna na Facebooku.

Ten jeden rodzaj reklamy uzyskuje od 10 do 12 razy zwrot z nakładów na reklamę i jest najlepszą reklamą na Facebooku, jaką możesz uruchomić.

Uwaga: napisałem szczegółowy post na temat dynamicznych reklam produktów na Facebooku, który można przeczytać, zatytułowany Jak korzystać z dynamicznego retargetowania na Facebooku, aby uzyskać 12-krotny zwrot z wydatków na reklamę

Podsumowanie procesu

Jeśli przetrawiłeś wszystkie powyższe informacje, wkrótce zdasz sobie sprawę, że konwersja klientów Facebooka wymaga znacznie dłuższego procesu sprzedaży niż medium reklamowe oparte na zapytaniach, takie jak Google.

Z Facebookiem musisz utrzymać zaangażowanie klienta, dopóki nie będzie gotowy do zakupu. A kiedy to nastąpi, musisz przynieść je z powrotem do swojego sklepu.

Gdy zaczniesz zbierać adresy e-mail, subskrybentów komunikatora itp. i angażować się w swoich klientów za pomocą dedykowanego lejka, będziesz w stanie sprawić, że reklamy na Facebooku będą opłacalne. Gwarantuję to!

Teraz jest mnóstwo drobnych szczegółów, które pominąłem w tym poście z uwagi na czas.

Możesz na przykład uruchomić kampanie retargetingowe, aby wyświetlać reklamy specjalnie klientom, którzy odwiedzili określone strony w Twoim sklepie.

Możesz przesłać swoją listę e-mailową i poprosić Facebooka o wygenerowanie „ podobnej listy” docelowych klientów, którzy są podobni demograficznie.

Możesz skierować Facebooka do klientów, którzy już polubili Twoją stronę .

To, co naprawdę wyróżnia reklamy na Facebooku w porównaniu z reklamami w wyszukiwarce Google, to fakt, że możesz potencjalnie dotrzeć do znacznie większej liczby osób .

W każdym razie, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o różnych sposobach wdrażania płatnych reklam, omówię wszystkie te koncepcje w moim kursie e-commerce.

Jeśli masz jakieś pytania lub rozważasz zapisanie się na zajęcia, możesz zostawić komentarz poniżej.