4 pomysły dotyczące treści sprzedażowych gwarantowane, aby zaangażować potencjalnych klientów

Masz więc listę potencjalnych klientów, z którymi chcesz się skontaktować. Problem w tym, że nie mają pojęcia, kim jesteś.

Jak zamierzasz zabrać ich z niewiedzy o tobie do chęci spotkania się z tobą, aby dowiedzieć się więcej o twoich produktach i usługach?

To była moja największa walka od lat. Jestem nieugięty, jeśli chodzi o poszukiwania. Podczas gdy wielu sprzedawców rezygnuje po kilku próbach, nie mam problemu z skontaktowaniem się z nimi 10 razy na przestrzeni czasu.

Po prostu nigdy nie wiedziałem, co powinienem powiedzieć, kiedy podniosłem słuchawkę lub napisałem ten e-mail. To było bolesne. Dosłownie.

Może to zabrzmieć trochę melodramatycznie, ale całe moje życie zmieniło się, gdy przeczytałem bestsellerową książkę Jill Konrath Sprzedaż dla wielkich firm. W tej książce przemówiła bezpośrednio do mojego niepokoju i zaproponowała wyjście. W nim powiedziała:

„1. Musisz starannie opracować różnorodne narzędzia sprzedażowe [treści sprzedażowe], które skupiają się na tym, jak możesz pomóc firmie potencjalnego klienta.

2. Musisz opracować dobrze zaplanowaną kampanię wprowadzania na konto, aby wprowadzić komunikaty zorientowane na klienta”.

(Dlatego teraz zajmuję się marketingiem przychodzącym – moją misją jest pomaganie firmom w tworzeniu treści sprzedażowych, z których mogą korzystać sprzedawcy podczas poszukiwania.)

Co to jest treść sprzedaży?

Są to cenne informacje edukacyjne, które mogą wykorzystać sprzedawcy, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez drogę kupującego.

Zawiera wszystkie normalne treści, o których mówię, takie jak blogi, ebooki, studia przypadków itp. Zawiera również rzeczywiste skrypty poczty głosowej i szablony wiadomości e-mail, z których sprzedawcy mogą czerpać podczas poszukiwania.

Dlaczego to takie ważne

Ludzie kupują teraz inaczej niż kiedykolwiek w przeszłości. Nie chcą – ani nie muszą – rozmawiać ze sprzedawcami w celu uzyskania informacji.

Badania pokazują, że kupujący są w ponad połowie procesu sprzedaży, zanim jeszcze porozmawiają ze sprzedawcą. Ludzie chcą uczyć się samodzielnie, w swoim czasie.

Sprzedawcy mogą używać tych treści do przekazywania potencjalnym klientom wartościowych informacji za pośrednictwem poczty e-mail i mediów społecznościowych, subtelnie prowadząc ich przez proces sprzedaży i doprowadzając ich do punktu, w którym są gotowi do rozmowy.

Jeśli sprzedawcy mają bibliotekę informacji, z której mogą czerpać, mogą szybko i łatwo dostosować swoją kampanię komunikacyjną do potencjalnego potencjalnego klienta.

Kluczem do sukcesu jest posiadanie właściwych informacji we właściwym czasie. Jeśli nie ma informacji, których potrzebuje sprzedawca, zajmuje to czas, ponieważ musi wrócić do „zastanawiania się, co powiedzieć”.

Najlepszą częścią tego typu strategii jest to, że gdy potencjalny klient jest gotowy do rozmowy, transakcja jest prawie zakończona. Nie musisz spędzać spotkania po spotkaniu wyjaśniając, dlaczego muszą zmienić status quo i jak przyniesie to korzyści ich firmie. Oni już wiedzą. Są gotowi podjąć decyzję.

4 pomysły dotyczące treści sprzedażowych gwarantowane, aby zaangażować potencjalnych klientów

Niestety, na tym krótkim blogu nie mogę opowiedzieć o procesie pisania e-booków, blogów i tak dalej. Najlepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z pomocy wyspecjalizowanego stratega/pisarza treści w zespole. (Hmm... jak my.)

Ale wymyślenie właściwych pomysłów na treść to wysiłek zespołowy. Sprzedawca na pierwszej linii, rozmawiający z klientami i potencjalnymi klientami przez cały dzień, musi komunikować się bezpośrednio z kimkolwiek, kto pisze rzeczywistą treść. A jeśli dział sprzedaży może sam napisać część treści, tym lepiej.

Aby dowiedzieć się, „co powiedzieć”, musisz mieć jasną wizję tego, jakie czynniki biznesowe sprawiają, że dana osoba chce się zmienić. Musisz wejść w umysł swojego celu – myśl z jego perspektywy. Oto cztery pytania, które mogą pomóc w przeprowadzeniu burzy mózgów nad artykułami, które zainteresują potencjalnych klientów.

1. Najwyższe priorytety

Co jest dla nich najważniejsze?

Pomyśl o tym nie tylko pod kątem realizacji określonych celów biznesowych, takich jak zwiększenie przychodów, zmniejszenie ryzyka i znalezienie dobrych talentów, ale także z perspektywy osobistej. Może chcą wspiąć się po drabinie korporacyjnej lub zmienić kulturę korporacyjną.

2. Punkty bólu

Co ich frustruje?

Użyję tutaj analogii. Tak, niektóre rany są dobrze widoczne – złamana ręka, rozcięcie (spadek sprzedaży, obniżona rentowność). Ale czasami jesteś chory i nawet o tym nie wiesz. Podkrada się do ciebie, aż jest prawie za późno.

Następnie jesteś w trybie wyścigu, próbując ułożyć plan powrotu do zdrowia, ale jesteś spanikowany i przestraszony i możesz nie podejmować najlepszych decyzji. Możesz nawet pomyśleć: „Gdybym wiedział, że to się stanie, zrobiłbym coś inaczej, aby temu zapobiec”.

To samo może się zdarzyć w biznesie. Mogą istnieć podstawowe problemy, które pożerają firmę, o której nawet nie wiedzą.

Zadaniem sprzedawcy – prawie obowiązkiem – jest wykorzystanie swojej wiedzy branżowej, aby wydobyć te kwestie na światło dzienne.

3. Przeszkody

Co ich powstrzymuje?

Czasami ludzie uświadamiają sobie, że odczuwają silny ból, ale z jakiegoś powodu nie mogą się z tym pogodzić. Może to być brak pieniędzy, czasu, umiejętności, a może kultura korporacyjna nie jest gotowa na zmiany.

Dobre treści sprzedażowe zapewnią kupującym wgląd i pomysły, jak pokonać te przeszkody, aby mogli rozwijać swoją firmę.

4. Siły rynkowe

Jak siły zewnętrzne wpływają na firmę?

Czasami rzeczy pozostające poza kontrolą firmy mogą wpłynąć na jej sukces lub porażkę, takie jak zmiany w przepisach, nowa konkurencja, gospodarka, nawyki nabywców itp.

Kupujący są często tak głęboko zagłębieni we własny świat i przytłoczeni pracą, że nie mają tyle czasu ani zasobów, ile potrzebują, aby nadążać za zmianami w swojej branży. A nawet jeśli nadal są na topie, mogą nie mieć wystarczającej przepustowości, aby głęboko zastanowić się, w jaki sposób siły rynkowe naprawdę wpływają na ich organizację.

To może być ogromna szansa dla sprzedawców. Decydenci szukają ludzi, którzy mogą wnieść pomysły i spostrzeżenia do stołu.

Udostępnianie treści sprzedażowych, które prezentują Twoją wiedzę na temat sił rynkowych, spostrzeżenia na temat tego, jak może to wpłynąć na Twojego potencjalnego klienta, oraz sposób działania, jaki mogą podjąć, to potężny sposób na ugruntowanie pozycji prawdziwego partnera biznesowego. Nie tylko ktoś, kto oferuje „pełny zakres usług do…”.

Mapuj pomysły dotyczące treści na etapy podróży kupującego

Kiedy podzielisz podróż kupującego, możesz wyraźniej pomyśleć o tym, jakiego rodzaju informacji dana osoba potrzebuje na każdym etapie. Podróż kupującego składa się z czterech etapów:

1. Bezradny: Brak świadomości lub obaw o jakiekolwiek problemy.
2. Świadomość : Wyrażone objawy problemu, ale nie wiadomo jeszcze, co go powoduje.
3. Rozważenie: Jasne zrozumienie, na czym polega problem i trzeba dowiedzieć się, jak sobie z nim poradzić.
4. Decyzja : poznaj różne rozwiązania i zdecyduj, które z nich jest dla nich odpowiednie.

Większość firm dostarcza treści nastawione na etap rozważania i podejmowania decyzji . Rzeczy takie jak prezentowanie ich funkcji i funkcjonalności, zdobytych nagród, tego, jak są „świetni” itp.

Problem z tym podejściem polega na tym, że decyzje nie zachodzą, dopóki potencjalny klient nie przejdzie etapów 1 i 2. Jeśli potrafisz uchwycić je na tych etapach i być osobą, która wnosi nowe spostrzeżenia i pomysły, potencjalny klient będzie o wiele bardziej skłonny do rozważenia ty jako czołowy pretendent.

Jeśli pozwolisz „innym facetom” wykonać cały ciężar na etapach 1 i 2, znajdziesz się w niekorzystnej sytuacji. Twoja konkurencja już ma związek.

Nie będę kłamać – tworzenie tego typu treści wymaga dużo ciężkiego myślenia. Oraz czas, energię i zasoby.

Ale człowieku! Kiedy już to masz, to totalna zmiana gry. Okropny, stresujący proces poszukiwania w rzeczywistości staje się interesujący i ekscytujący.

Możesz dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, szybciej, z lepszymi wynikami. To efekt kuli śnieżnej – pozyskiwanie klientów staje się coraz łatwiejsze, w miarę jak rozwijasz coraz więcej treści sprzedażowych.