Co to jest lejek sprzedaży? (Przewodnik dla początkujących na rok 2022)

Lejki sprzedażowe to mapy drogowe, którymi podążają potencjalni klienci w drodze do sprzedaży.

Każdy etap na tej ścieżce ma określony cel, a ostatecznym celem jest płynne przejście potencjalnych klientów przez każdą fazę ścieżki.

Chociaż każdy lejek sprzedażowy jest wyjątkowy, przekonasz się, że wszystkie podążają podobnymi ścieżkami i mają tę samą podstawową strategię.

A jako właściciel firmy, znajomość psychologii lejka sprzedażowego i tego, jak optymalizować każdy etap procesu, ma kluczowe znaczenie dla opracowania kuloodpornej strategii marketingowej.

Wskoczmy więc i poznajmy tajniki lejka sprzedażowego i dowiedzmy się, jak zbudować go dla Twojej firmy.

Co to jest lejek sprzedaży?

Kupować czy nie kupować to decyzja, którą rozważa każdy konsument.

Lejek sprzedaży reprezentuje tę podróż i kroki, które osoba podejmuje przed zakupem Twojego produktu lub usługi.

I tak jak sama nazwa wskazuje, lejek sprzedaży zawęża grupę docelową, co pomaga skupić się na tych, którzy najlepiej pasują do tego, co oferujesz.

W lejku sprzedażowym wyróżniamy trzy główne kategorie potencjalnych klientów:

• Początek ścieżki , który reprezentuje najszerszą kategorię potencjalnych potencjalnych klientów. Na przykład mamy po pięćdziesiątce.

• Środek ścieżki , czyli miejsce, w którym docelowi odbiorcy zaczynają się dalej zawężać. Na przykład mamy po pięćdziesiątce, które są pustymi gniazdami.

• Dół lejka , w którym znajdziesz swoich idealnych klientów. Na przykład kobiety po pięćdziesiątce, które są pustymi gniazdami i szukają zmiany kariery.

Destylowanie potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży dopasowuje Cię do tych, którym możesz służyć najlepiej, co pozwala uniknąć wielu zgadywanek.

Gdy docelowi odbiorcy przefiltrują się przez ścieżkę, idealni potencjalni klienci staną się bardziej widoczni.

Jednak ważne jest, aby wiedzieć, że potencjalni klienci doświadczają lejków sprzedażowych inaczej niż sprzedawcy.

Następujące trzy fazy reprezentują lejek sprzedaży z punktu widzenia kupującego:

• Faza uświadamiania (Top-of-the-funnel) : W tym momencie kupujący uświadamia sobie swój problem i jest zainteresowany odkrywaniem różnych rozwiązań.

• Faza rozważania (środek ścieżki) : tutaj kupujący zaczyna oceniać, jakie rozwiązania najlepiej pasują do jego potrzeb.

• Faza decyzji (dół lejka) : W tej fazie kupujący postanawia zostać klientem i kupić produkt, który jego zdaniem rozwiąże jego problemy.

Zrozumienie perspektyw zarówno kupujących, jak i sprzedających jest niezbędne, jeśli chcesz stworzyć lejek sprzedaży, który skutecznie przekształca potencjalnych klientów w klientów.

Dlaczego lejek sprzedaży jest ważny?

Bez lejka sprzedażowego Twoja ogólna strategia marketingowa może być chybiona lub trafiona.

Przyjrzyjmy się więc czterem głównym powodom, dla których posiadanie lejka sprzedażowego jest kluczowe dla Twojej firmy.

1. Pozwala dzielić się właściwą wiadomością we właściwym czasie

Tworząc lejek sprzedażowy, na każdym etapie dokładnie zdajesz sobie sprawę z potrzeb swoich kupujących.

Niezależnie od tego, czy jest na górze, na środku, czy na dole, lejek sprzedaży informuje, jakie wiadomości należy dostarczyć, na podstawie pozycji kupujących w lejku.

Więc teraz, jeśli chcesz skoncentrować się na strategiach marketingowych, które uwzględniają fazę decyzyjną podróży kupujących, będziesz mieć wgląd w dostarczanie odpowiedniego komunikatu.

2. Pomaga w przekształceniu zimnych tropów w ciepłe

Lejek sprzedażowy pomaga ułatwić kupującemu podróż bez zrażania go lub zmuszania do zrobienia czegoś, na co nie jest jeszcze gotowy.

Ponieważ wiesz, co myślą Twoi kupujący na różnych etapach lejka sprzedaży, możesz mówić ich językiem.

Mówienie w czyimś języku buduje zaufanie i prowadzi kupującego do poczucia, że ​​komuś to zależy.

Jasne, mogą nie kupować od ciebie od razu; budujesz jednak relację, która przybliży ich do sprzedaży.

  3 . Pomaga tworzyć więcej potencjalnych klientów, aby generować większą sprzedaż

Dobrze przemyślany lejek sprzedaży może początkowo zająć trochę czasu; jest to jednak inwestycja, która zwróci się wielokrotnie.

A dzięki dzisiejszej technologii możesz systematycznie automatyzować proces online, aby przechwycić potencjalnych nabywców na autopilocie, co ostatecznie przełoży się na większy zysk dla Ciebie.

Ta automatyzacja staje się magnesem prowadzącym do przyciągania stałego strumienia kupujących, który prowadzi ich w kierunku pożądanego rezultatu – sprzedaży.

4. Zapewnia idealny model rozwoju firmy

Lejek sprzedaży to najlepszy sposób na rozwój firmy.

Czemu? Ponieważ zapewnia informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na podstawie wyborów dokonywanych przez kupujących podczas procesu sprzedaży.

Ta opinia jest kopalnią informacji, która pozwala dostosować przekaz marketingowy do bardziej zwięzłego zaspokojenia potrzeb kupujących.

Kiedy aktywnie śledzisz potrzeby swoich kupujących i potrafisz dostosować się do nich w sposób, który działa, nawiązujesz relację win-win.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Skuteczny lejek sprzedażowy składa się z 4 odrębnych etapów.

Etap 1: Świadomość

Etap świadomości to moment, w którym potencjalny klient dowiaduje się o Twojej firmie i jej ofercie.

Świadomość pojawia się różnymi kanałami, w tym postem na Facebooku lub blogu, trafia do Twojej witryny za pośrednictwem wyszukiwarki Google, promocji lub reklamy biznesowej oraz wiadomości e-mail.

Na tym etapie lejka konsumenci mogą po raz pierwszy uświadomić sobie, że mają problem. A inni mogą już być świadomi problemu i szukać rozwiązań.

Uczenie odbiorców, aby wiedzieli, że masz coś, co naprawdę może pomóc i ostatecznie rozwiązać ich problem, szybko przeniesie ich do następnego etapu ścieżki.

Etap 2: Zainteresowanie

Na tym etapie lejka większość Twoich konsumentów wie, że ma problem, który chce rozwiązać.

Jednak mogą nie skupiać się jeszcze na tym, kto zapewnia to rozwiązanie, ponieważ wciąż oceniają różne opcje rozwiązania swojego problemu.

Załóżmy na przykład, że osoba doświadczająca bólu pleców nie jest pewna, czy potrzebuje nowego materaca lub dobrego kręgarza (lub obu), aby zapewnić jej ulgę, jakiej pragnie.

Pamiętaj, że jest to etap lejka, na którym bardziej szczegółowo edukujesz swoich odbiorców i szczegółowo odpowiadasz na ich pytania i wątpliwości.

Etap 3: Decyzja

Na etapie decyzji konsumenci są gotowi zdecydować, czy kupić Twój produkt lub usługę.

Twoi potencjalni klienci odrobili pracę domową i szukają odpowiedniej firmy, która zapewni im rozwiązanie, które działa.

Na tym etapie lejka chcesz przyćmić konkurencję i uczynić potencjalnemu klientowi ofertę, której nie może odrzucić.

Etap 4: Akcja

Na dole lejka sprzedaży znajduje się miejsce, w którym potencjalny klient może zostać klientem. Jest to często postrzegane jako najlepsza część ścieżki, ponieważ w tym miejscu dochodzi do konwersji.

Jednak Twoja praca jako właściciela firmy lub marketera nie kończy się tutaj. Twoje pytanie do siebie powinno teraz brzmieć: „Jak mogę zmienić tę jedną sprzedaż w więcej?”

Jak stworzyć powtarzalny biznes? Jak zainicjować lojalność ustną i lojalność wobec marki?

Na szczęście masz teraz klientów, którzy mogą przekazywać Ci opinie i pomagać w kształtowaniu retencji klientów i docieraniu do nowych klientów.

Jak zbudować lejek sprzedaży dla swojej firmy

Aby stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy, musisz wykonać pięć kroków.

1. Zrozum swoją publiczność

Zanim zbudujesz lejek sprzedażowy, musisz zebrać informacje od grupy docelowej, czyli grupy osób, które prawdopodobnie kupią Twoje produkty i usługi.

Zadawanie odbiorcom następujących pytań da ci ważne informacje, które pomogą Ci ukształtować lejek sprzedaży:

• Jakie wyzwania napotykasz w związku z tym problemem (problem, który chcesz dla nich rozwiązać)?
• Czy podjąłeś jakieś kroki, aby rozwiązać ten problem?
• Jeśli tak, co zadziałało, a co nie?
• Jaki jest twój ostateczny cel dotyczący tego problemu?

2. Przyciągnij uwagę publiczności

Dowiedzenie się, gdzie przebywają Twoi odbiorcy, będzie kluczem do pozyskania nowych potencjalnych klientów. Lejki sprzedażowe nie działają, jeśli nie masz nikogo, kto mógłby przez nie przejść.

Więc teraz musisz zacząć budować grono odbiorców, co możesz zrobić, kultywując ruch organiczny z takich źródeł jak:

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
• Ruch w mediach społecznościowych
• Ruch z witryn odsyłających (inne witryny z linkami do Ciebie)
• Ruch bezpośredni (poczta pantoflowa)

3. Zbuduj stronę docelową, na której mogą się zgłosić

Strona docelowa to samodzielna strona internetowa, na którą potencjalni klienci „lądują” po kliknięciu linku w e-mailu, reklamie lub poście na blogu.

Celem strony docelowej jest pozyskiwanie leadów, ale niekoniecznie sprzedaży. To sprawia, że ​​jest to idealne miejsce, w którym konsumenci mogą dowiedzieć się o Tobie i Twojej ofercie.

Aby zdobyć tych potencjalnych klientów, musisz zaoferować nieodpartą zachętę, taką jak webinar, ebook lub bezpłatna seria filmów, aby pobrać przynajmniej ich adres e-mail i imię.

4. Utwórz kampanię e-mailową, aby zadbać o swoich odbiorców

Kampanie e-mailowe oferujące wartościowe treści ukierunkowane na edukację odbiorców pomagają pielęgnować pozytywne relacje i budować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Podczas kampanii e-mailowej pamiętaj, aby zadać swoim odbiorcom pytania, takie jak:

• Czego chcesz się nauczyć?
• Jakie są największe przeszkody, które uniemożliwiają Ci osiągnięcie celu?
• Jak mogę ci lepiej pomóc?
• Które zasoby są dla Ciebie najbardziej przydatne?
• Jakie są dostrzegane przeszkody, które uniemożliwiłyby Ci zakup?

Dzięki tym spostrzeżeniom odbiorców możesz skupić się na tworzeniu większej ilości treści, których naprawdę chcą.

5. Utrzymuj kontakt ze swoimi odbiorcami

Kiedy najlepiej skontaktować się z klientem przechodzącym przez lejek sprzedaży?

Odpowiedź brzmi zawsze! Tak, przed i po sprzedaży ważne jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami, ale ważne jest, aby utrzymywać stały kontakt z klientami i pielęgnować ich z biegiem czasu.

Trzymanie firmy przed ich oczami sprawia, że ​​nie zapominają, że możesz pomóc.

Twórz treści na każdy etap lejka sprzedaży

Tworzenie lub zmiana przeznaczenia treści, które spełniają każdy etap lejka sprzedaży, tworzą logiczny przepływ, który ostatecznie powoduje, że potencjalni klienci mówią „gdzie mam kupić?”

Przyjrzyjmy się różnym typom treści na każdym etapie lejka sprzedaży.

Etap 1: Świadomość treści

Na tym etapie chcesz zaprezentować treść, która wyraża konkretny problem, zamiast oferować kompletne rozwiązanie. Możesz później rozwinąć środek zaradczy na etapie zainteresowania.

Poniższe opcje to doskonałe rodzaje treści do budowania świadomości:

• Posty na blogu
• Posty w mediach społecznościowych
• Webinaria
• e-booki
• Infografika

Odkrycie, gdzie Twoi odbiorcy spędzają większość czasu, pozwoli Ci wybrać odpowiedni kanał, aby edukować potencjalnych klientów.

Etap 2: Treść zainteresowania

Jeśli wykonałeś świetną robotę, wyjaśniając problem na etapie świadomości, konsumenci, którzy przechodzą przez ścieżkę, będą chcieli dowiedzieć się więcej.

Ponownie należy skupić się na edukacji. Jednak teraz chcesz, aby Twoi potencjalni klienci dowiedzieli się o dostępnych dla nich opcjach.

Najlepsze rodzaje treści na etapie zainteresowania obejmują magnesy prowadzące, takie jak strona opt-in, która oferuje:

• Poradnik
• Darmowy kurs
• Bezpłatna konsultacja
• Webinaria i bezpłatne wydarzenia online

Ci kupujący, którzy zdecydują się na wymianę większej ilości informacji, najprawdopodobniej przejdą do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

Etap 3: Treść decyzji

Na etapie decyzji przedstawiasz treści, które opowiadają o Twoim rozwiązaniu i dlaczego jest ono odpowiednie dla Twoich potencjalnych klientów.

Wyjaśnienie treści, które mogą skłonić potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie, obejmują:

• Prezentacje
• Opinie klientów
• Studium przypadku
• Porównania produktów
• Webinaria

Na tym etapie należy pamiętać, że udostępnianie dowodów społecznościowych dotyczących Twoich produktów i usług pomaga kupującym znacznie szybciej podjąć decyzję.

Etap 4: Treść akcji

Na tym etapie działania umieszczasz wyraźne wezwanie do działania (CTA), które zachęca potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi, a także wskazuje im, gdzie mogą kupić.

Niektóre popularne typy CTA obejmują:

• Bezpłatne wersje próbne
• Bezpłatna konsultacja
• Oferty ograniczone czasowo i rabatowe

Ważne jest, aby być tutaj kreatywnym i oferować coś tak intrygującego, że potencjalni klienci będą mieli trudności z odrzuceniem Twojej oferty.

Jak zoptymalizować lejek sprzedaży

Optymalizacja lejka sprzedażowego pozwala rozwijać się wraz z odbiorcami. Rezygnacja z pozostawania istotnym dla potencjalnych klientów może mieć druzgocący wpływ na wyniki finansowe.

Wskoczmy więc i zobaczmy, jak ulepszyć lejek sprzedaży, aby pozostać na bieżąco z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Metoda 1: Zatkaj dziury w lejku sprzedaży

Pierwsza metoda polega na zwróceniu uwagi na pęknięcia w lejku. Każdy etap ścieżki ma określoną treść i opiekę, które muszą mieć miejsce, aby potencjalny klient mógł iść naprzód.

Popularnym miejscem pęknięć w lejku sprzedażowym jest przejście z jednego etapu do drugiego.

Aby pomóc im pomyślnie dokonać tego przejścia, ważne jest, aby dostarczać treści i komunikaty zgodne z tą prostą zasadą; właściwy przekaz do właściwych odbiorców we właściwym czasie.

Gdy Twoi widzowie będą przechodzić przez Twój lejek, będziesz musiał spotkać się z nimi za pomocą treści, które opierają się na wcześniejszych informacjach — uzbrajając potencjalnych klientów w informacje niezbędne do podjęcia decyzji o zakupie.

Metoda 2: Dostosuj swoje media społecznościowe

Metoda druga polega na dopracowaniu wpływu mediów społecznościowych i zrozumieniu niuansów związanych z umieszczaniem reklamy.

Być może myślisz, że umieszczenie jednej reklamy na Facebooku załatwi sprawę. Dużo lepiej jednak poradzisz sobie zarzucając szerszą siatkę. Oznacza to, że lepiej jest wyświetlać wiele reklam skierowanych do różnych odbiorców i osób.

Ponadto warto wykonać coś, co nazywa się testami dzielonymi lub testami A/B, aby określić, jak dobrze konwertuje treść reklamy.

Śledzenie odpowiedzi odbiorców na różne nagłówki lub CTA za pośrednictwem kanału mediów społecznościowych lub zewnętrznego CRM, takiego jak HubSpot, pozwala wiedzieć, co działa, a co nie.

Metoda 3: Zaprojektuj magnesy naprowadzające skierowane na konwersję

Zwróć szczególną uwagę na swoją stronę docelową, a także na oferowane magnesy. Przekaz na stronie docelowej musi być zgodny z innymi działaniami marketingowymi, takimi jak posty na blogu lub reklamy w mediach społecznościowych. Jeśli chodzi o same lead-magnesy, powinny one być czymś niezwykle cennym dla Twoich odbiorców – czymś, co motywuje ich do zapisania się na Twoją listę.

Na swojej stronie docelowej warto również zwracać uwagę na skuteczność działania CTA. Testy podzielone to skuteczny sposób śledzenia zachowań prowadzących do konwersji, dzięki czemu możesz dowiedzieć się, jakie CTA są dla Ciebie najlepsze.

Na przykład może się okazać, że potencjalni klienci są bardziej zainteresowani 5% rabatem niż bezpłatną wysyłką, aby zachęcić ich do zakupu. W takim przypadku warto odpowiednio zaktualizować swoje wezwanie do działania.

Lejki sprzedażowe to korzystna wygrana, której nie można zignorować

Pamiętasz tę pozornie nieuchwytną mapę drogową, którą potencjalny klient obiera, aby dotrzeć do sprzedaży?

Teraz wiesz, że jest to namacalny i łatwy do nauczenia proces zwany lejkiem sprzedaży.

Bez względu na to, jak wyjątkowa jest oferta produktowa, zawsze możesz polegać na mechanice i taktyce psychologicznej obecnej w lejku sprzedażowym.

Jak się dowiedzieliśmy, lejek sprzedaży to najlepsza taktyka marketingowa, która skłoni potencjalnych klientów do zakupów bez większego sprzeciwu.

Więc idź naprzód i wdrażaj tę potężną strategię i obserwuj, jak Twoja firma zaczyna się rozwijać!