كيفية المتابعة بعد إرسال هدية إلى عميلك المحتمل

لقد أجريت بحثك ، ووجدت الهدية المثالية ، وأرسلتها برسالة دعوة الهدية المثالية - أحسنت! الآن ، ابدأ إحدى أكثر المراحل أهمية: المتابعة بعد إرسال هدية إلى العميل المحتمل.

وضع المتلقي في مركز متابعتك.

لست مضطرًا للبحث بعيدًا للعثور على مدرب مبيعات يخبرك بالتحدث عن الأمور التي تهم العميل المحتمل. في الواقع ، نادرًا ما يريد الناس أن يسمعوا عن هويتك ؛ لن يتناغموا حتى تذكر ما يهمهم. ولكن ما الذي يهم حقًا "سام" ، مدير المنتج في إحدى شركات الحوسبة السحابية؟ أراهن أنه ليس برنامجه المتراكم أو خارطة الطريق أو برنامج إدارة المشاريع.

ربما يكون فريقه الرياضي المفضل ، أو موهبة ابنته باليه ، أو إجازته العائلية الأخيرة في البندقية.

عندما تتابع ، تذكر أنك تتحدث إلى شخص وليس إلى شخصية. هدفك هنا ليس البيع قبل اجتماعك الأول ، فأنت تتطلع إلى بدء محادثة. في الوقت الحالي ، أنت تبني المؤامرات .

على سبيل المثال ، إذا كنت تتواصل مع أحد مشجعي Red Sox ، فاسألهم عما إذا كانوا قد رأوا أن مارتينيز قد تحطم فوق الوحش الأخضر الليلة الماضية. وبالمثل ، إذا لاحظت أن المتلقي هو من مشجعي كرة القدم ، فافتح وسيلة للتواصل بشأن مباراة الدوري الإنجليزي الممتاز القادمة واسألهم عمن يتأصلون من أجله. امنحهم شيئًا للرد عليه يهتمون به بالفعل. خلاصة القول هي أن الناس يتعاملون مع الأشخاص الذين يحبونهم.

"هدفك هنا ليس البيع قبل الاجتماع الأول ، هدفك هو بدء محادثة."

نصيحة للمحترفين: أضف اهتمامات المستلم # 5to9 في سطر الموضوع. على سبيل المثال ، "نأمل أن يبدأ الدوري الممتاز مرة أخرى قريبًا" مرة أو مرتين في المتابعة. بصفتك مستلمًا ، من الجيد أن تعرف أن شخصًا ما يهتم بالفعل باهتماماتك. هذا يعني أنهم قطعوا شوطا إضافيا. ومع ذلك ، لا تريد الاستمرار في استخدام هذا الاهتمام ، مرارًا وتكرارًا ، لفتح الباب مع المستلمين ، فسوف تشعر بعدم الصدق وسيشعرون بالقصف. بدلاً من ذلك ، اجعلها طبيعية. من القواعد الأساسية الجيدة ذكر الاهتمام بسطر الموضوع للمتابعة الأولى (إذا لم يتم استخدامه في الدعوة الرقمية) ثم مرة أخرى إذا حدث شيء ذي صلة في هذا المجال. على سبيل المثال ، إذا كان المستلم من مشجعي باتريوتس وفاز باتس بلعبة كبيرة ، لعبة سيرغب المعجبون في الكتابة عنها في المنزل ، اذكر ذلك في سطر الموضوع. هذا بدون قول ، ولكن تأكد من معرفة شيء أو شيئين عن الموضوع الذي أشرت إليه.

تذكر أنك لا تبيع في سطر الموضوع الخاص بك. كل جزء من البريد الإلكتروني له غرض. في سطر الموضوع ، سؤالك هو أن يفتح المستلم البريد الإلكتروني. يهدف السطر الافتتاحي إلى مطالبة المستلم بمزيد من القراءة. CTA في البريد الإلكتروني هو جعل المستلم يقبل هديته.

أريد أن أعيد التأكيد هنا على أنك لا تبيع في بريدك الإلكتروني ، بريدك الإلكتروني هو نقل المستلم إلى الخطوة التالية. يوضح مبدأ الالتزام والاتساق لروبرت سيالديني سلوكًا مثيرًا للاهتمام في علم النفس البشري : إذا تمكنت من جعل شخص ما يقول نعم لطلب صغير ، فمن المرجح أن يقول نعم للطلبات اللاحقة الأكبر.

وقت المتابعة بعد إرسال الهدية

بمجرد إرسال أول رسالة بريد إلكتروني للمتابعة ، يجب عليك المتابعة خمس مرات إضافية على الأقل. أفضل إيقاع سيترك مجالًا للتنفس لمتلقي الهدية لاتخاذ إجراء ويضمن أنك لست متعجرفًا للغاية. لمنح عملاءك المحتملين وقتًا لقبول الهدية مع الاحتفاظ بالدعوة في الاعتبار ، يجب أن تحدث خطوات المتابعة المتبقية كل يومين إلى ثلاثة أيام تقريبًا.

نصيحة احترافية: إذا لم يرد المستلم عبر البريد الإلكتروني ، فقم بتبديل متابعتك. في المرة الثانية التي تتواصل فيها ، اتصل بهم. إذا لم تتلقَ ردًا عبر الهاتف ، فأرسل لهم رسالة على LinkedIn. فعل الشيء نفسه مرارًا وتكرارًا لن يساعد في وصولك. من المهم تنويع الرسائل وتقديم القيمة بطرق جديدة والعثور عليها في مكانها. بينما يعتمد الكثير منا على البريد الإلكتروني ، لا يمكننا افتراض أن الجميع يفعل ذلك.

يستخدم جيمس بولارد تحويل التوعية كعملية تأهيل:

يقول جيمس بولارد من The Advisor Coach : "إحدى نصائح التنقيب الفعالة التي كنت أستخدمها بشكل كبير هي الجمع بين الهاتف والبريد الإلكتروني معًا" . "إذا اتصلت بشخص ما ولم يرد هذا الشخص على الهاتف ، أرسل بريدًا إلكترونيًا على الفور."

"لقد وجدت أن نسبة كبيرة من الأشخاص سيستجيبون للبريد الإلكتروني عندما لا يلتقطون الهاتف أو يردون على مكالمتي. هذا يسمح لي بتأهيلهم بشكل أكبر ".

- 19 نصيحة للتنقيب لمساعدتك في حجز المزيد من اجتماعات المبيعات ، Databox

تم تسليم دعوة الهدية

عند إرسال دعوة فعلية ، من المهم التأكد من أن الشخص المناسب قد استلمها. سيُعلمك Alyce عندما تصل دعوة فعلية إلى المستلم. في اليوم التالي ، أرسل أول توعية لك عبر البريد الإلكتروني للتأكد من استلامهم للدعوة وأنك متحمس بشأن الهدية المحددة لهم. في حالة إرسال دعوة رقمية ، فلا داعي للمتابعة في اليوم التالي ، فقم بتأجيل بضعة أيام للمتابعة.

إذا لم يشاهدوا الهدية في غضون يومين ، فهذه فرصة رائعة للمتابعة للتأكد من تلقيهم الدعوة - ​​قم بتخصيص رسالتك كتذكير لطيف بأنك أرسلت لهم هدية.

من المهم معرفة وقت إدخال طلب - لن ترغب في إدخال طلب هنا ، فأنت تقوم بتسجيل الوصول وتبحث ببساطة عن إجابة. مرة أخرى ، تأكد من تضمين رابط الهدية الفريد الخاص بهم في جميع رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة قبل قبول الهدية.

نصيحة احترافية: قم بتضمين رابط الهدية الفريدة في أكبر عدد ممكن من لحظات المتابعة (قبل قبول الهدية). رابط الهدية هو رابط فريد تم إنشاؤه خصيصًا للمستلم. يمكن العثور عليها في تفاصيل الهدية على لوحة التحكم ، راجع "عنوان URL لدعوة الهدية" في الصورة أدناه. إن تضمين عنوان URL للصفحة المقصودة يمنح المستلم وصولاً سهلاً إلى الهدية والتقويم الخاص بك (إذا كنت بحاجة إلى اجتماع). اجعل من السهل عليهم رؤية ما تم إرساله!

يقول مقال نشر مؤخرًا على موقع LinkedIn Pulse بواسطة Gong ، إنه يجب على CTA بيع المحادثة ، وليس طلب وقت شخص ما. في حين أن الوقت هو مورد محدود يرغبون في أن يكون لديهم المزيد منه ، فإن الفائدة ليست محدودة. اترك لهم رسالة " هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن [الحل]؟ "بدلاً من" هل لديك وقت في الأسبوع المقبل للقاء؟ "

تم عرض دعوة الهدية ، لكن لم يتم قبول الهدية

إذا شاهد المستلم الهدية ، فهذه علامة رائعة - لقد أثارت فضولهم! الهدف في هذه المرحلة هو إظهار القيمة التي يمكن لشركتك أن تحققها للمستلم والشراكة التي يمكنك بناءها. الغرض هنا هو حملهم على قبول الهدية وحجز اجتماع. لقد أثارت فضولهم بالفعل ، شجعهم الآن على المشاركة. قد يكون من المفيد أن ترسل إليهم محتوى ذي صلة بـ 9 إلى 5 ليبين أنك هنا للمساعدة.

نصيحة احترافية: عندما يشاهد المستلم الهدية ولكنه لا يقبلها ، قدم قيمة ، لكن لا تطلب ذلك.

على سبيل المثال ، "لقد رأيت هذا المقال عن حالة الغنيمة ، وتساءلت كيف تعاملت شركتك مع الهدايا في الأحداث. تقول إن الشركة المتوسطة تنفق [متوسط ​​الإنفاق] في نقل غنيمة. يسعدني أن أوضح لكم كيف نتجنب التدخل عند إدارة الهدايا الترويجية للأحداث ، مما يسهل كثيرًا على فريق التسويق لدينا ".

من الجيد دائمًا تذكير المستلم بأنه يمكنه استبدال الهدية بأي شيء آخر يرغب فيه.

نصيحة للمحترفين: ذكّرهم بقوة الاختيار. إذا لم يقبل المستلم الهدية بعد مشاهدتها ، فقد تشعر أنك اخترت الهدية الخطأ. لا تفترض أنك تعرف ما يشعر به تجاه الهدية ، ولكن من الجيد دائمًا تذكير المستلم بأنه يمكنه استبدال الهدية بأي شيء آخر يرغب فيه في السوق.

تذكر أنك تسمح لهم باختيار هدية من سوق مليء بالعناصر الرائعة. امنحهم بعض الوقت لاختيار هدية قبل المتابعة ؛ انتظر يومًا بعد المشاهدة ولكن لا تقبل ذلك.

يمكنك حتى استخدام أبحاث أخرى عن المتلقي الخاص بك لصياغة رد شخصي باستخدام فائدة أخرى من 5 إلى 9 لم تذكرها من قبل. لا تكن حريصًا جدًا على الاهتمامات الشخصية ، كما قلت سابقًا ، اجعل الأمر طبيعيًا. في ما يلي مثال على رسالة بريد إلكتروني للمتابعة تستخدم هذا الأسلوب عندما شاهد العميل المحتمل الهدية ولكنه لم يتخذ أي إجراء.

لقد قبل مستلم الهدية هديتك

تهانينا - لديك مستلم سعيد للغاية ، واجتماع محجوز (إذا طلبت ذلك)! يعد الحصول على اجتماع في التقويم أمرًا رائعًا ، ولكن لا ينبغي أن يتوقف التواصل معك هنا. هدفك الآن هو التأكد من حدوث الاجتماع!

نصيحة احترافية: إذا تم قبول هدية ولكن لم يتم حجز اجتماع ، فقم بالرد بملاحظة شكر ، واستخدم معلومات الهدية التي اختاروها لبدء محادثة . على سبيل المثال ، إذا قمت بإرسال Google Home Mini وقاموا باستبداله باشتراك مسموع ، فقد حان الوقت لمطالبتهم بتوصيات الكتاب.

نصيحة للمحترفين: إذا تم تعيين اجتماع ، فخصص الدعوة وتفاعل مع المستلم. ستحتاج إلى تخصيص دعوة الاجتماع بجميع المعلومات ذات الصلة بما في ذلك جدول الأعمال. كيف سيتم هذا الاجتماع؟ إذا عن طريق الهاتف ، فمن يتصل بمن؟ إذا كنت شخصيًا ، فأين ستلتقي؟ إذا كان ذلك عن طريق مؤتمر الفيديو ، فقم بتحديث الرابط إلى غرفة اجتماعات خاصة.

عندما يقبل المستلم هدية ، يكون هذا وقتًا رائعًا لإظهار أنك متحمس للتحدث معه وفتح تدفق الاتصال.

نصيحة احترافية: تواصل مرة أخرى على الأقل قبل يوم الاجتماع للحفاظ على تفاعلهم.

يمكنك الحفاظ على مشاركتهم من خلال إرسال مقال يتعلق بهم ، أو طرح سؤال يهيئهم للاجتماع. لقد قمت بالفعل بتعيين الاجتماع ، لذا فإن الهدف هنا هو إبقائهم مهتمين ، وإرسال بريد إلكتروني يضيف قيمة لهم وليس لديه طلب.

يهيئ فريق دانييل توتشي آفاق الاجتماع بالحلول التي تتحدث مباشرة عن دورهم:

لقد بدأنا أيضًا في إغلاق تجربة التنقيب عن طريق رابط إلى محتوى منظم - لذلك إذا كان أحد العملاء المحتملين يدير برنامج ABM ، فقد ننهي اتصالنا برابط إلى صفحة أفضل ممارسات ABM الخاصة بنا بمجرد قبولهم هدية Alyce.

- دانييل توتشي ، مدير مبيعات المؤسسة ، أليس

أخيرًا ، في يوم الاجتماع ، تواصل معهم مرة أخرى لتأكيد الاجتماع وللتأكد من استعدادهم للمحادثة. شارك بأجندة أو نظرة عامة على المحادثة.

سترغب في متابعة يوم الاجتماع لسببين:

• أولاً ، يحدث سوء الفهم طوال الوقت وتريد التأكد من عدم تقاطع أي أسلاك . قم بتسجيل الوصول للتأكد من أن اليوم والوقت لا يزالان يعملان للمستلم. قم بتأكيد من سيتواصل مع من وقم بتحديث جدول الأعمال إذا لزم الأمر.
• ثانيًا ، Alyce تدور حول كونها شخصية ، وهذا ليس مجرد اجتماع آخر ، إنه شخص تحاول تكوين رابطة معه. سيكون من الغريب أن تضع خططًا مع صديق لمدة أسبوعين مقدمًا ولا تعيد التأكيد على الإطلاق قبل الاجتماع.

استنتاج

تبدأ أفضل متابعة بعد إرسال هدية شخصية بالسياق.

لا تقدم حلول البريد المباشر التقليدية أي نظرة ثاقبة لما يحدث بعد إرسال الهدية. ما لم يتصل بك شخص ما بشأن بريدك المباشر (أو ما هو أسوأ من الشكوى) ، فعادة ما تُترك في الجهل تمامًا بشأن ما إذا كان قد تم تسليمه أو فتحه أو حتى تقديره.

إن استخدام منصة إهداء شخصية رقمية لأول مرة ، مثل Alyce ، سيمنح رؤية للمراحل بعد إرسال هدية. توفر هذه الرؤية السياق والرؤية التي تحتاجها لتنفيذ المتابعة المثالية. معرفة متى يتم تسليم دعوتك ، عندما يرى المستلم هديته ، عندما يقبل المستلم هديته ، ويحجز اجتماعًا يوضح متى وكيف تتم المتابعة.

في نهاية اليوم ، إذا وجدت نفسك تحدق في رسالة بريد إلكتروني فارغة تتساءل عن كيفية المتابعة ، فتذكر 3 نقاط:

كن مرتبطًا - ارتبط بالمتلقي ، تحدث إلى ما يهتم به العميل المحتمل شخصيًا

كن ملائمًا - اجعل وصولك ذا صلة من خلال شرح كيف يمكنك مساعدة آلامهم من 9 إلى 5

كن محترمًا - تحدث إلى الشخص ، ولا تعامله كشخصية.

إذا كان هذا صدى معك أو لديك أسئلة. قم بالتعليق أدناه وسأعود إليك.