見込み客にギフトを送った後のフォローアップ方法

あなたは調査を行い、完璧なギフトを見つけ、完璧なギフト招待メッセージとともに送信しました – よくやった! ここで、最も重要なフェーズの 1 つである、見込み客にギフトを送った後のフォローアップが始まります。

受信者をフォローアップの中心に置きます。

見込み客にとって重要なことについて話すように指示するセールス トレーナーを見つけるために遠くを探す必要はありません。 実際、人々があなたが誰であるかについて聞きたいと思うことはめったにありません。 あなたが彼らにとって重要なことを言うまで、彼らは同調しません。 しかし、クラウド コンピューティング企業の製品担当ディレクターである Sam にとって本当に重要なことは何でしょうか? 彼のバックログ、ロードマップ、またはプロジェクト管理ソフトウェアではないに違いありません。

それはおそらく、彼のお気に入りのスポーツ チーム、娘のバレエの才能、またはベニスでの最近の家族旅行です。

フォローアップするときはいつでも、ペルソナではなく、人に話しかけていることを忘れないでください。 ここでのあなたの目標は、最初の会議の前に売り込むことではなく、会話を開始することです。 今のところ、陰謀を構築しています。

たとえば、レッド ソックスのファンに連絡している場合は、昨夜ホームランのマルティネスがグリーン モンスターを打ち破ったのを見たかどうかを尋ねます。 同様に、受信者がサッカー ファンであることに気付いた場合は、次のプレミア リーグの試合に関するアウトリーチを開いて、誰を応援しているのかを尋ねます。 彼らが実際に気にかけていることに反応する何かを彼らに与えてください。 肝心なのは、人々は好きな人とビジネスをするということです。

「ここでの目標は、最初の会議の前に売り込むことではなく、会話を開始することです。」

プロのヒント: 受信者の #5to9 の関心事を件名に追加します。 つまり、フォローアップで「プレミアリーグがすぐに再開することを願っています」を1、2回。 受信者として、誰かが実際にあなたの興味を気にかけていることを知るのは素晴らしいことです. それは彼らがさらに一歩進んだことを意味します。 しかし、その興味を何度も何度も使用して、受信者との扉を開くことは望ましくありません。 代わりに、それを自然に保ちます。 経験則としては、最初のフォローアップの件名に興味があることを言及し (デジタル招待状で使用されていない場合)、その分野で関連することが起こった場合にもう一度言及することをお勧めします。 たとえば、受信者がペイトリオッツのファンで、パットが大きな試合に勝った場合、ファンが家に書き留めておきたいと思うような試合については、件名にその旨を記載してください。 これは言うまでもありませんが、言及している主題について 1 つまたは 2 つのことを必ず知っておいてください。

件名で販売していないことを忘れないでください。 メールのすべての部分には目的があります。 件名では、受信者に電子メールを開くように依頼しています。 冒頭の行は、受信者にさらに読むように求めるためのものです。 メールの CTA は、受取人にギフトを受け取ってもらうためのものです。

ここでもう一度強調しておきたいのは、メールで売り込んでいるわけではないということです。メールは受信者を次のステップに導くためのものです。 Robert Cialdini の Commitment & Consistency の原則は、人間の心理学における興味深い行動を示しています。小さな要求に対して「はい」と言う人を得ることができれば、その後のより大きな要求に対して「はい」と言う可能性が高くなります。

ギフトを送った後のフォローアップのタイミング

最初のフォローアップ メールを送信したら、さらに 5 回以上フォローアップする必要があります。 最高のケイデンスは、ギフトの受取人が行動を起こすための余裕を残し、あなたが威圧的になりすぎないようにします。 見込み客にギフトを受け取る時間を与えながらも招待状を忘れないようにするために、残りのフォローアップ手順はおおむね 2 ～ 3 日ごとに行う必要があります。

プロのヒント: 受信者がメールで応答しない場合は、フォローアップを切り替えます。 2回目に手を差し伸べるときは、電話してください。 電話で返事がない場合は、LinkedIn メッセージを送信してください。 同じことを何度も繰り返しても、あなたのアウトリーチは役に立ちません。 メッセージを変化させ、新しい方法で価値を提供し、それらがどこにあるかを見つけることが重要です。 私たちの多くは電子メールに依存していますが、すべての人が電子メールを使用しているとは限りません。

ジェームズ・ポラードは、適格なプロセスとしてアウトリーチを切り替えることを使用しています。

The Advisor Coach のJames Pollard は次のように述べています。 「誰かに電話しても、その人が電話に出ない場合は、すぐにメールを送信します。」

「電話に出なかったり、折り返しの電話がかかってきたりしない場合でも、大部分の人がメールに返信することがわかりました。 これにより、彼らをさらに適格にすることができます。」

– より多くの営業会議を予約するのに役立つ 19 のプロスペクティングのヒント、 Databox

ギフト招待状が配信されました

物理的な招待状を送るときは、適切な人がそれを受け取ったことを確認することが重要です。 Alyce は、物理的な招待状が受信者に届くと通知します。 翌日、彼らが招待状を受け取り、選択したギフトに興奮していることを確認するために、電子メールで最初のアウトリーチを送信します。 デジタル招待状を送信した場合、翌日フォローアップする必要はありません。フォローアップは数日延期してください。

2 日経ってもギフトが表示されない場合は、フォローアップして招待状を受け取ったことを確認する絶好の機会です。メッセージを調整して、ギフトを送ったことを穏やかに思い出させてください。

質問を挿入するタイミングを知ることは重要です。ここに質問を挿入する必要はありません。チェックインして、単に応答を探しているだけです。 繰り返しになりますが、ギフトを受け取る前に、すべてのフォローアップ メールに固有のギフト リンクを含めるようにしてください。

プロのヒント:できるだけ多くのフォローアップの瞬間に固有のギフト リンクを含めます (ギフトを受け取る前に)。 ギフトリンクは、受取人のために特別に作成された一意のリンクです。 ダッシュボードのギフトの詳細で見つけることができます。下の画像の「ギフト招待 URL」を参照してください。 ランディング ページへの URL を含めると、受信者はギフトとカレンダーに簡単にアクセスできます (ミーティングが必要な場合)。 送信された内容を簡単に確認できるようにします。

最近公開された Gongによる LinkedIn パルスの記事では、CTA は誰かの時間を求めるのではなく、会話を売り込むべきだと述べています。 時間は彼らがもっと欲しがる有限のリソースですが、興味は有限ではありません。 「 [ソリューション] について詳しく知りたいですか? 」というメッセージを残してください。 」の代わりに「来週会う時間はありますか？」 」

ギフト招待状は表示されましたが、ギフトは受け入れられませんでした

受け取った人がギフトを見たら、それは素晴らしいサインです。あなたは彼らの好奇心をそそりました! この段階での目標は、受信者に、あなたの会社がもたらす価値と構築できるパートナーシップを示すことです。 ここでの目的は、ギフトを受け取り、ミーティングを予約してもらうことです。 あなたはすでに彼らの好奇心をそそっています。 あなたが助けに来ていることを示す彼らの 9 時から 5 時までに関連するコンテンツを彼らに送信すると役立つ場合があります。

プロのヒント:受取人がギフトを見たが受け取っていない場合は、価値を提供しますが、要求はしません。

例えば、 「スワッグの現状についての記事を見て、御社はイベントでスワッグをどう扱っているのか気になりました。 平均的な企業は、盗品の輸送に [平均支出] を費やしていると言われています。 イベントのスワッグを管理する際に私たちがどのように手を煩わせないかをお見せできることを嬉しく思います。これにより、マーケティング チームがより簡単になります。

受取人に、ギフトを他の好きなものと交換できることを思い出させるのはいつでも良いことです.

プロのヒント: 選択の力を思い出させてください。 受取人がギフトを表示した後に受け取っていない場合、間違ったギフトを選択したように感じる可能性があります。 彼らが贈り物についてどう感じているかを知っていると思い込まないでください。しかし、市場で彼らが望むものと交換できることを受取人に思い出させるのは常に良いことです.

すばらしい商品がたくさんあるマーケットプレイスからギフトを選択できるようにしていることを忘れないでください。 フォローアップの前に、ギフトを選ぶ時間を与えてください。 彼らが見た後、一日待っても受け入れません。

受信者に関する他の調査を使用して、以前に言及しなかった別の 5to9 の関心を使用して個人的な応答を作成することもできます。 先に述べたように、個人的な興味に熱心になりすぎないでください。自然のままにしてください。 プロスペクトがギフトを見たがアクションを起こさなかった場合に、このアプローチを使用するフォローアップ メールの例を次に示します。

ギフトの受取人があなたのギフトを受け取りました

おめでとうございます。受信者は非常に満足しており、(必要な場合は) 会議が予約されています。 カレンダーで会議を開催することは素晴らしいことですが、ここでアウトリーチを終わらせるべきではありません。 あなたの今の目標は、会議が確実に行われるようにすることです。

プロのヒント: ギフトが受け入れられたが、会議が予約されていない場合は、お礼のメモを返信し、選択したギフトの情報を使用して会話を開始します。 たとえば、あなたが Google Home Mini を送って、彼らがそれをオーディオ サブスクリプションと交換した場合、その人におすすめの本を尋ねる絶好の機会です。

プロのヒント: 会議が設定されている場合は、招待状をカスタマイズして、受信者と交流します。 議題を含むすべての関連情報を使用して、会議の招待状をカスタマイズする必要があります。 この会議はどのように行われますか? 電話の場合、誰が誰に電話していますか? 直接会う場合は、どこで会いますか？ ビデオ会議の場合は、プライベート ミーティング ルームへのリンクを更新します。

受取人が贈り物を受け取ったときは、あなたが彼らと話すことに興奮していることを示し、コミュニケーションの流れを開く絶好の機会です.

プロのヒント: 会議の前に少なくとも 1 回は連絡を取り、彼らの関与を維持してください。

彼らに関連する記事を送信したり、会議への準備を整える質問をしたりすることで、彼らの関与を維持できます。 あなたはすでにミーティングを設定しているので、ここでの目標は、彼らの関心を維持し、彼らに純粋に付加価値を与えるメールを送信することであり、質問はありません.

Danielle Tocci のチームは、彼らの役割を直接説明するソリューションを使用して、会議の見込み客を準備します。

また、精選されたコンテンツへのリンクでプロスペクティング エクスペリエンスを終了することも開始しました。そのため、プロスペクトが ABM プログラムを実行している場合、Alyce ギフトを受け取ったら、ABM ベスト プラクティス ページへのリンクでアウトリーチを終了することがあります。

– Danielle Tocci 氏、エンタープライズ セールス担当ディレクター、Alyce

最後に、会議当日にもう一度連絡を取り、会議を確認し、会話の準備が整っていることを確認します。 議題または会話の概要を共有します。

次の 2 つの理由から、会議当日のフォローアップを行う必要があります。

• まず、誤解は常に発生するため、ワイヤーが交差していないことを確認する必要があります。 チェックインして、受信者の日付と時刻が有効であることを確認します。 誰が誰に連絡するかを確認し、必要に応じて議題を更新します。
• 第二に、アリスは個人的であることについてです。これは単なる別の会議ではなく、あなたが絆を築こうとしている人です。 友人と 2 週間前から計画を立て、会議の前に再確認をまったく行わないのは奇妙です。

結論

個人的な贈り物を送った後の最善のフォローアップは、コンテキストから始まります。

従来のダイレクト メール ソリューションでは、ギフトが送られた後に何が起こるかについての洞察は得られません。 誰かがあなたのダイレクト メールについてあなたに連絡をとらない限り (またはさらに悪いことに苦情を言わない限り)、あなたは通常、それが配達されたのか、開封されたのか、あるいは評価されたのかさえ完全にわからないままです。

Alyce のようなデジタル ファーストのパーソナル ギフト プラットフォームを使用すると、ギフトを送った後にステージを確認できます。 この可視性により、完璧なフォローアップを実行するために必要なコンテキストと洞察が得られます。 招待状が届いた時期、受取人がギフトを見た時期、受取人がギフトを受け取った時期、ミーティングの予約を知ることで、フォローアップのタイミングと方法が明らかになります。

1 日の終わりに、どうフォローアップすればよいか迷って空のメールを見つめていることに気付いたら、次の 3 つの R を思い出してください。

親しみを持てる– 受信者と関係を持ち、見込み客が個人的に気にかけていることについて話します

関連性を持たせる – 9 時から 5 時までの苦痛をどのように支援できるかを説明することで、アウトリーチを関連性のあるものにします

敬意を払う– その人と話し、その人をペルソナのように扱わないでください。

これに共感した場合、または質問がある場合。 以下にコメントしてください。折り返しご連絡いたします。