Comment faire un suivi après avoir envoyé un cadeau à votre prospect

Vous avez fait vos recherches, trouvé le cadeau parfait et l'avez envoyé avec le message d'invitation parfait - Bravo ! Maintenant, commence une des phases les plus critiques : le suivi après l'envoi d'un cadeau à votre prospect.

Placer le destinataire au centre de votre suivi.

Vous n'avez pas besoin de chercher bien loin pour trouver un formateur en vente qui vous dit de parler de ce qui compte pour votre prospect. En fait, les gens veulent rarement entendre parler de qui vous êtes ; ils ne seront pas à l'écoute tant que vous n'aurez pas mentionné ce qui compte pour eux. Mais qu'est-ce qui compte vraiment pour Sam, le directeur de produit d'une société de cloud computing ? Je parie que ce n'est pas son carnet de commandes, sa feuille de route ou son logiciel de gestion de projet.

C'est probablement son équipe sportive préférée, les talents de ballet de sa fille ou ses récentes vacances en famille à Venise.

Chaque fois que vous effectuez un suivi, rappelez-vous que vous parlez à une personne, pas à un personnage. Votre but ici n'est pas de vendre avant votre premier rendez-vous, vous cherchez à entamer une conversation. Pour l'instant, vous construisez l'intrigue .

Par exemple, si vous tendez la main à un fan des Red Sox, demandez-lui s'il a vu le home run que Martinez a écrasé contre le Green Monster hier soir. De même, si vous remarquez que votre destinataire est un fan de football, ouvrez votre communication sur le prochain match de Premier League et demandez-lui qui il soutient. Donnez-leur quelque chose à répondre auquel ils se soucient réellement. En fin de compte, les gens font des affaires avec des gens qu'ils aiment.

"Votre but ici n'est pas de vendre avant la première rencontre, votre but est d'entamer une conversation."

Conseil de pro : Ajoutez les centres d'intérêt #5to9 du destinataire dans la ligne d'objet. c'est-à-dire "En espérant que la Premier League recommence bientôt" une ou deux fois dans le suivi. En tant que destinataire, il est bon de savoir que quelqu'un se soucie réellement de vos intérêts. Cela signifie qu'ils ont fait un effort supplémentaire. Cependant, vous ne voulez pas continuer à utiliser cet intérêt, encore et encore, pour ouvrir la porte aux destinataires, cela ne semblera pas sincère et ils se sentiront bombardés. Au lieu de cela, gardez-le naturel. Une bonne règle empirique consiste à mentionner l'intérêt dans la ligne d'objet du premier suivi (s'il n'est pas utilisé dans l'invitation numérique), puis à nouveau si quelque chose de pertinent se produit dans ce domaine. Par exemple, si votre destinataire est un fan des Patriots et que les Pats remportent un gros match, un match sur lequel les fans voudront écrire, mentionnez-le dans votre ligne d'objet. Cela va sans dire, mais assurez-vous de connaître une chose ou deux sur le sujet que vous mentionnez.

N'oubliez pas que vous ne vendez pas dans votre ligne d'objet. Chaque partie d'un e-mail a un but. Dans votre ligne d'objet, vous demandez au destinataire d'ouvrir l'e-mail. Votre ligne d'ouverture est destinée à demander à votre destinataire de lire plus loin. Le CTA dans l'e-mail consiste à amener le destinataire à accepter son cadeau.

Je tiens à souligner à nouveau ici que vous ne vendez pas dans votre e-mail, votre e-mail sert à faire passer votre destinataire à l'étape suivante. Le principe d'engagement et de cohérence de Robert Cialdini démontre un comportement intéressant en psychologie humaine : si vous pouvez amener une personne à dire oui à une petite demande, elle est plus susceptible de dire oui à des demandes ultérieures plus importantes.

Quand effectuer un suivi après avoir envoyé un cadeau

Une fois que vous avez envoyé le premier e-mail de suivi, vous devez suivre au moins cinq fois supplémentaires. La meilleure cadence laissera une marge de manœuvre à votre destinataire pour qu'il agisse et vous assure de ne pas être trop autoritaire. Pour donner à vos prospects le temps d'accepter le cadeau tout en gardant l'invitation à l'esprit, vos étapes de suivi restantes doivent avoir lieu environ tous les 2 à 3 jours.

Conseil de pro : si le destinataire n'a pas répondu par e-mail, changez de suivi. La deuxième fois que vous les contactez, appelez-les. Si vous ne recevez pas de réponse par téléphone, envoyez-leur un message LinkedIn. Faire la même chose encore et encore n'aidera pas votre sensibilisation. Il est important de varier les messages, de fournir de la valeur de nouvelles façons et de les trouver là où ils se trouvent. Alors que beaucoup d'entre nous comptent sur le courrier électronique, nous ne pouvons pas supposer que tout le monde le fait.

James Pollard utilise le changement de sensibilisation comme processus de qualification :

"Un conseil de prospection efficace que j'utilise avec beaucoup de succès consiste à combiner le téléphone et le courrier électronique", déclare James Pollard de The Advisor Coach . "Si j'appelle quelqu'un et que cette personne ne répond pas au téléphone, j'envoie immédiatement un e-mail."

« J'ai constaté qu'un grand pourcentage de personnes répondent à l'e-mail lorsqu'elles ne décrochent pas le téléphone ou ne retournent pas mon appel. Cela me permet de les qualifier davantage.

– 19 conseils de prospection pour vous aider à réserver plus de réunions de vente, Databox

L'invitation cadeau a été livrée

Lorsque vous envoyez une invitation physique, il est important de vous assurer que la bonne personne l'a reçue. Alyce vous avertira lorsqu'une invitation physique parviendra au destinataire. Le lendemain, envoyez votre premier contact par e-mail en vous assurant qu'ils ont reçu l'invitation et que vous êtes enthousiasmé par le cadeau sélectionné pour eux. Si vous envoyez une invitation numérique, il n'est pas nécessaire de faire un suivi le lendemain, attendez quelques jours pour le suivi.

Si dans deux jours, ils n'ont toujours pas vu le cadeau, c'est une excellente occasion de faire un suivi pour confirmer qu'ils ont reçu l'invitation - personnalisez votre message comme un doux rappel que vous leur avez envoyé un cadeau.

Il est important de savoir quand insérer une demande - vous ne voudrez pas insérer une demande ici, vous vous enregistrez et recherchez simplement une réponse. Encore une fois, assurez-vous d'inclure leur lien de cadeau unique dans tous les e-mails de suivi avant qu'ils n'acceptent le cadeau.

Conseil de pro : incluez le lien de cadeau unique dans autant de moments de suivi que possible (avant d'accepter un cadeau). Un lien cadeau est un lien unique créé spécifiquement pour le destinataire. Il peut être trouvé dans les détails du cadeau sur le tableau de bord, voir "URL d'invitation cadeau" dans l'image ci-dessous. L'inclusion de l'URL de la page d'accueil permet au destinataire d'accéder facilement au cadeau et à votre calendrier (si vous aviez besoin d'une réunion). Facilitez-leur la tâche de voir ce qui a été envoyé !

Un article LinkedIn Pulse récemment publié par Gong indique que le CTA devrait vendre la conversation, et non demander du temps à quelqu'un. Alors que le temps est une ressource finie dont ils aimeraient avoir plus, l'intérêt n'est pas fini. Laissez-les avec un « Êtes-vous intéressé à en savoir plus sur [la solution] ? » au lieu de « Avez-vous le temps la semaine prochaine pour vous rencontrer ? ”

L'invitation cadeau a été visionnée, mais le cadeau n'a pas été accepté

Si un destinataire voit le cadeau, c'est un bon signe - vous avez piqué sa curiosité ! L'objectif à cette étape est de montrer au destinataire la valeur que votre entreprise peut apporter à la sienne et le partenariat que vous pouvez construire. Le but ici est de les amener à accepter le cadeau et à prendre rendez-vous. Vous avez déjà piqué leur curiosité, encouragez-les maintenant à s'engager. Il peut être utile de leur envoyer du contenu pertinent pour leur 9 à 5 qui montre que vous êtes là pour les aider.

Conseil de pro : lorsqu'un destinataire voit le cadeau mais ne l'accepte pas, fournissez une valeur, mais ne demandez pas.

Par exemple, "J'ai vu cet article sur l'état du swag et je me suis demandé comment votre entreprise gérait le swag lors d'événements. Il dit que l'entreprise moyenne dépense [dépenses moyennes] pour transporter du butin. Je suis ravi de vous montrer à quel point nous sommes passifs lors de la gestion du swag pour les événements, ce qui facilite grandement la tâche de notre équipe marketing. »

Il est toujours agréable de rappeler au destinataire qu'il peut échanger le cadeau contre tout ce qu'il désire.

Conseil de pro : rappelez-leur le pouvoir de choisir. Si un destinataire n'accepte pas un cadeau après l'avoir vu, il peut avoir l'impression que vous avez choisi le mauvais cadeau. Ne présumez pas que vous savez ce qu'ils pensent du cadeau, mais il est toujours agréable de rappeler au destinataire qu'il peut échanger le cadeau contre tout ce qu'il désire sur le marché.

N'oubliez pas que vous leur permettez de choisir un cadeau sur un marché plein d'articles de qualité. Donnez-leur le temps de choisir un cadeau avant le suivi ; attendez un jour après qu'ils aient vu mais n'acceptez pas.

Vous pouvez même utiliser d'autres recherches sur votre destinataire pour élaborer une réponse personnelle en utilisant un autre intérêt 5to9 que vous n'avez pas mentionné auparavant. Ne soyez pas trop avide d'intérêts personnels, comme je l'ai dit plus tôt, restez naturel. Voici un exemple d'e-mail de suivi qui utilise cette approche lorsqu'un prospect a vu le cadeau mais n'a pas agi.

Le destinataire du cadeau a accepté votre cadeau

Félicitations - vous avez un destinataire très heureux et (si vous en aviez besoin) une réunion réservée ! Obtenir une réunion sur le calendrier est formidable, mais votre sensibilisation ne devrait pas s'arrêter là. Votre objectif maintenant est de vous assurer que la réunion a lieu !

Conseil de pro : si un cadeau a été accepté mais qu'une réunion n'a pas été réservée, répondez avec une note de remerciement et utilisez les informations du cadeau qu'ils ont sélectionné pour démarrer une conversation . Par exemple, si vous envoyez un Google Home Mini et qu'ils l'échangent contre un abonnement audible, c'est le moment idéal pour leur demander des recommandations de livres.

Conseil de pro : si une réunion a été définie, personnalisez l'invitation et dialoguez avec le destinataire. Vous souhaiterez personnaliser l'invitation à la réunion avec toutes les informations pertinentes, y compris un ordre du jour. Comment se déroulera cette rencontre ? Si par téléphone, qui appelle qui ? Si en personne, où vous rencontrerez-vous ? Si par visioconférence, mettez à jour le lien vers une salle de réunion privée.

Lorsqu'un destinataire a accepté un cadeau, c'est le moment idéal pour montrer que vous êtes impatient de lui parler et d'ouvrir le flux de communication.

Conseil de pro : contactez-les au moins une fois de plus avant le jour de la réunion pour les maintenir engagés.

Vous pouvez les garder engagés en envoyant un article qui les concerne ou en posant une question qui les prépare à la réunion. Vous avez déjà fixé la réunion, donc l'objectif ici est de les garder intéressés, d'envoyer un e-mail qui leur ajoute purement de la valeur et qui n'a pas de demande.

L'équipe de Danielle Tocci prépare les prospects à la rencontre avec des solutions qui répondent directement à leur rôle :

Nous avons également commencé à fermer l'expérience de prospection avec un lien vers du contenu organisé . Ainsi, si un prospect exécute un programme ABM, nous pouvons mettre fin à notre sensibilisation avec un lien vers notre page des meilleures pratiques ABM une fois qu'il a accepté son cadeau Alyce.

– Danielle Tocci, directrice des ventes aux entreprises, Alyce

Enfin, le jour de la réunion, communiquez avec eux une fois de plus pour confirmer la réunion et vous assurer qu'ils sont prêts pour la conversation. Partagez un ordre du jour ou un aperçu de la conversation.

Vous voudrez suivre le jour de la réunion pour deux raisons :

• Premièrement, une mauvaise communication se produit tout le temps et vous voulez vous assurer qu'aucun fil n'est croisé . Enregistrez-vous pour vous assurer que le jour et l'heure fonctionnent toujours pour le destinataire. Confirmez qui contactera qui et mettez à jour l'agenda si nécessaire.
• Deuxièmement, Alyce veut être personnel, ce n'est pas juste une autre rencontre, c'est une personne avec qui vous essayez de créer un lien. Il serait étrange que vous fassiez des projets avec un ami deux semaines à l'avance et que vous ne reconfirmiez pas du tout avant la réunion.

Conclusion

Le meilleur suivi après avoir envoyé un cadeau personnel commence par le contexte.

Les solutions de publipostage traditionnelles ne donnent aucun aperçu de ce qui se passe après l'envoi d'un cadeau. À moins que quelqu'un ne vous contacte au sujet de votre publipostage (ou pire se plaint), vous ne savez généralement pas s'il a été livré, ouvert ou même apprécié.

L'utilisation d'une plate-forme de cadeaux personnels numérique, comme Alyce, vous donnera une visibilité sur les étapes après l'envoi d'un cadeau. Cette visibilité fournit le contexte et les informations dont vous avez besoin pour exécuter le suivi parfait. Savoir quand votre invitation est livrée, quand le destinataire a vu son cadeau, quand votre destinataire a accepté son cadeau et réserve une réunion éclaire quand et comment assurer le suivi.

À la fin de la journée, si vous vous retrouvez à regarder un e-mail vide en vous demandant comment faire un suivi, rappelez-vous les 3 R :

Soyez racontable - associez-vous à votre destinataire, parlez de ce dont le prospect se soucie personnellement

Soyez pertinent - rendez votre sensibilisation pertinente en expliquant comment vous pouvez aider leurs douleurs de 9 à 5

Soyez respectueux – Parlez à la personne, ne la traitez pas comme un personnage.

Si cela vous parle ou si vous avez des questions. Commentez ci-dessous et je vous répondrai.