Cómo hacer un seguimiento después de enviar un regalo a su cliente potencial

Hizo su investigación, encontró el regalo perfecto y lo envió con el mensaje de invitación de regalo perfecto. ¡Bien hecho! Ahora, comienza una de las fases más críticas: el seguimiento luego de enviar un regalo a tu prospecto.

Situar al destinatario en el centro de tu seguimiento.

No tiene que ir muy lejos para encontrar un entrenador de ventas que le diga que hable sobre lo que le importa a su prospecto. De hecho, la gente rara vez quiere saber quién eres; no sintonizarán hasta que menciones lo que les importa. Pero, ¿qué es lo que realmente le importa a Sam, el director de producto de una empresa de computación en la nube? Apuesto a que no es su cartera de pedidos, hoja de ruta o software de gestión de proyectos.

Probablemente sea su equipo deportivo favorito, el talento de ballet de su hija o sus recientes vacaciones familiares en Venecia.

Siempre que estés haciendo un seguimiento, recuerda que estás hablando con una persona, no con un personaje. Su objetivo aquí no es vender antes de su primera reunión, está buscando iniciar una conversación. Por ahora, estás creando intriga .

Por ejemplo, si se está acercando a un fanático de los Medias Rojas, pregúntele si vio el jonrón que Martínez conectó sobre el Monstruo Verde anoche. Del mismo modo, si nota que su destinatario es un fanático del fútbol, ​​abra su alcance sobre el próximo partido de la Premier League y pregúntele a quién está apoyando. Dales algo a lo que responder que realmente les importe. La conclusión es que las personas hacen negocios con las personas que les agradan.

“Tu objetivo aquí no es vender antes de la primera reunión, tu objetivo es iniciar una conversación”.

Consejo profesional: agregue los intereses #5to9 del destinatario en la línea de asunto. es decir, "Esperando que la liga principal comience de nuevo pronto" una o dos veces en el seguimiento. Como destinatario, es bueno saber que alguien realmente se preocupa por tus intereses. Significa que hicieron un esfuerzo adicional. Sin embargo, no desea continuar utilizando ese interés, una y otra vez, para abrir la puerta con los destinatarios, se sentirá poco sincero y se sentirán bombardeados. En cambio, mantenlo natural. Una buena regla general es mencionar el interés en la línea de asunto del primer seguimiento (si no se usa en la invitación digital) y luego una vez más si sucede algo relevante en esa área. Por ejemplo, si su destinatario es fanático de los Patriots y los Pats ganan un gran juego, uno sobre el que los fanáticos querrán escribir en casa, menciónelo en su línea de asunto. Esto es evidente, pero asegúrese de saber un par de cosas sobre el tema que está mencionando.

Recuerda que no estás vendiendo en tu línea de asunto. Cada parte de un correo electrónico tiene un propósito. En su línea de asunto, su pedido es que el destinatario abra el correo electrónico. Su línea de apertura está destinada a pedirle a su destinatario que lea más. El CTA en el correo electrónico es para que el destinatario acepte su regalo.

Quiero volver a enfatizar aquí que no estás vendiendo en tu correo electrónico, tu correo electrónico es para llevar a tu destinatario al siguiente paso. El principio de compromiso y consistencia de Robert Cialdini demuestra un comportamiento interesante en la psicología humana : si puede lograr que una persona diga que sí a una solicitud pequeña, es más probable que responda sí a solicitudes posteriores más grandes.

Cuándo hacer un seguimiento después de enviar un regalo

Una vez que haya enviado el primer correo electrónico de seguimiento, debe realizar un seguimiento al menos cinco veces más. La mejor cadance dejará un respiro para que el destinatario del regalo tome medidas y se asegurará de que no seas demasiado autoritario. Para darles a sus prospectos tiempo para aceptar el obsequio pero mantener la invitación en mente, los pasos de seguimiento restantes deben realizarse aproximadamente cada 2 o 3 días.

Consejo profesional: si el destinatario no ha respondido por correo electrónico, cambie su seguimiento. La segunda vez que se acerque, llámelos. Si no recibe respuesta por teléfono, envíeles un mensaje de LinkedIn. Hacer lo mismo una y otra vez no ayudará a su alcance. Es importante variar los mensajes, proporcionar valor de nuevas formas y encontrarlos donde están. Si bien muchos de nosotros confiamos en el correo electrónico, no podemos asumir que todos lo hacen.

James Pollard utiliza el cambio de alcance como un proceso de calificación:

“Un consejo de prospección efectivo que he estado usando con gran éxito es combinar el teléfono y el correo electrónico”, dice James Pollard de The Advisor Coach . “Si llamo a alguien y esa persona no contesta el teléfono, le envío un correo electrónico de inmediato”.

“Descubrí que un gran porcentaje de personas responderá al correo electrónico cuando no levanten el teléfono ni me devuelvan la llamada. Esto me permite calificarlos aún más”.

– 19 consejos de prospección para ayudarlo a reservar más reuniones de ventas, Databox

La invitación de regalo ha sido entregada

Cuando envía una invitación física, es importante asegurarse de que la haya recibido la persona adecuada. Alice le notificará cuando una invitación física llegue al destinatario. Al día siguiente, envíe su primer contacto por correo electrónico asegurándose de que hayan recibido la invitación y que esté entusiasmado con el regalo seleccionado para ellos. Si envía una invitación digital, no es necesario realizar un seguimiento al día siguiente, espere unos días para realizar el seguimiento.

Si en dos días todavía no han visto el regalo, esta es una gran oportunidad para hacer un seguimiento para confirmar que recibieron la invitación: adapte su mensaje como un recordatorio amable de que les ha enviado un regalo.

Es importante saber cuándo insertar una pregunta: no querrá insertar una pregunta aquí, está registrando y simplemente buscando una respuesta. Nuevamente, asegúrese de incluir su enlace de regalo único en todos los correos electrónicos de seguimiento antes de que acepten el regalo.

Consejo profesional: incluya el enlace de regalo único en tantos momentos de seguimiento como sea posible (antes de aceptar un regalo). Un enlace de regalo es un enlace único creado específicamente para el destinatario. Se puede encontrar en los detalles del regalo en el panel de control, vea "URL de invitación de regalo" en la imagen a continuación. Incluir la URL de la página de destino le brinda al destinatario un fácil acceso al regalo y a su calendario (si necesita una reunión). ¡Haz que sea fácil para ellos ver lo que se envió!

Un artículo de LinkedIn Pulse recientemente publicado por Gong , dice que la CTA debe vender la conversación, no pedir el tiempo de alguien. Si bien el tiempo es un recurso finito del que desearían tener más, el interés no es finito. Déjelos con un " ¿Está interesado en obtener más información sobre [solución]? ” en lugar de “ ¿Tienes tiempo la próxima semana para reunirnos? ”

Se ha visto la invitación de regalo, pero no se ha aceptado el regalo

Si un destinatario ve el regalo, es una gran señal: ¡has despertado su curiosidad! El objetivo en esta etapa es mostrarle al destinatario el valor que su empresa puede aportar a la suya y la asociación que puede construir. El propósito aquí es lograr que acepten el regalo y programen una reunión. Ya ha despertado su curiosidad, ahora anímelos a participar. Puede ser útil enviarles contenido que sea relevante para su trabajo de 9 a 5 que muestre que está aquí para ayudar.

Consejo profesional: cuando un destinatario ve el regalo pero no lo acepta, proporcione valor, pero no pregunte.

Por ejemplo, “Vi este artículo sobre el estado del botín y me preguntaba cómo manejaba su empresa el botín en los eventos. Dice que la empresa promedio gasta [gasto promedio] en el transporte de botín. Estoy emocionado de mostrarles cómo no nos involucramos en la gestión de artículos promocionales para eventos, haciéndolo mucho más fácil para nuestro equipo de marketing”.

Siempre es bueno recordarle al destinatario que puede cambiar el regalo por cualquier otra cosa que desee.

Consejo profesional: Recuérdeles el poder de elección. Si un destinatario no acepta un regalo después de verlo, puede parecer que eligió el regalo equivocado. No asuma que sabe cómo se sienten con respecto al regalo, pero siempre es bueno recordarle al destinatario que puede cambiar el regalo por cualquier otra cosa que desee en el mercado.

Recuerde, les está permitiendo elegir un regalo de un mercado lleno de excelentes artículos. Deles algo de tiempo para elegir un regalo antes del seguimiento; espere un día después de que vean pero no acepten.

Incluso puede utilizar otras investigaciones sobre su destinatario para elaborar una respuesta personal utilizando otro interés de 5to9 que no haya mencionado anteriormente. No sea demasiado entusiasta con los intereses personales, como dije antes, manténgalo natural. Este es un ejemplo de un correo electrónico de seguimiento que utiliza ese enfoque para cuando un cliente potencial vio el regalo pero no tomó ninguna medida.

El destinatario del regalo ha aceptado su regalo

¡Felicitaciones, tiene un destinatario muy feliz y (si lo necesita) una reunión reservada! Tener una reunión en el calendario es excelente, pero su alcance no debe detenerse aquí. ¡Tu objetivo ahora es asegurarte de que la reunión se lleve a cabo!

Consejo profesional: si se aceptó un regalo pero no se programó una reunión, responda con una nota de agradecimiento y use la información del regalo que seleccionaron para iniciar una conversación . Por ejemplo, si envías un Google Home Mini y lo cambian por una suscripción audible, es un buen momento para pedirles recomendaciones de libros.

Consejo profesional: si se ha establecido una reunión, personalice la invitación e interactúe con el destinatario. Querrá personalizar la invitación a la reunión con toda la información relevante, incluida una agenda. ¿Cómo se llevará a cabo esta reunión? Si es por teléfono, ¿quién llama a quién? Si es en persona, ¿dónde se reunirán? Si es por videoconferencia, actualice el enlace a una sala de reuniones privada.

Cuando un destinatario ha aceptado un regalo, es un buen momento para demostrar que está emocionado de hablar con ellos y abrir el flujo de comunicación.

Consejo profesional: comuníquese al menos una vez más antes del día de la reunión para mantenerlos comprometidos.

Puede mantenerlos comprometidos enviándoles un artículo que se relacione con ellos o haciéndoles una pregunta que los prepare para la reunión. Ya configuró la reunión, por lo que el objetivo aquí es mantenerlos interesados, enviar un correo electrónico que simplemente les agregue valor y no tenga una pregunta.

El equipo de Danielle Tocci prepara a los prospectos para la reunión con soluciones que hablan directamente de su función:

También comenzamos a cerrar la experiencia de prospección con un enlace a contenido seleccionado , por lo que si un cliente potencial ejecuta un programa ABM, podemos finalizar nuestro alcance con un enlace a nuestra página de mejores prácticas de ABM una vez que acepte su regalo de Alyce.

– Danielle Tocci, directora de ventas empresariales, Alyce

Finalmente, el día de la reunión, conéctese con ellos una vez más para confirmar la reunión y asegurarse de que estén preparados para la conversación. Comparta una agenda o una descripción general de la conversación.

Querrá hacer un seguimiento el día de la reunión por dos razones:

• En primer lugar, la falta de comunicación ocurre todo el tiempo y desea asegurarse de que no se crucen los cables . Regístrese para asegurarse de que el día y la hora siguen funcionando para el destinatario. Confirme quién contactará a quién y actualice la agenda si es necesario.
• En segundo lugar, Alyce se trata de ser personal, esta no es solo otra reunión, es una persona con la que estás tratando de formar un vínculo. Sería raro que hagas planes con un amigo con dos semanas de antelación y no reconfirmes nada antes de la reunión.

Conclusión

El mejor seguimiento después de enviar un regalo personal comienza con el contexto.

Las soluciones tradicionales de correo directo no brindan información sobre lo que sucede después de que se envía un regalo. A menos que alguien se comunique con usted acerca de su correo directo (o peor aún, se queje), por lo general no sabe si se entregó, abrió o incluso se apreció.

El uso de una plataforma de obsequios personales con prioridad digital, como Alyce, otorgará visibilidad a las etapas posteriores al envío de un obsequio. Esta visibilidad proporciona el contexto y la información que necesita para ejecutar el seguimiento perfecto. Saber cuándo se entregó su invitación, cuándo el destinatario vio su obsequio, cuándo su destinatario aceptó su obsequio y si reserva una reunión ilumina cuándo y cómo hacer un seguimiento.

Al final del día, si te encuentras mirando un correo electrónico en blanco preguntándote cómo hacer un seguimiento, recuerda las 3 R:

Sea identificable : relacione a su destinatario, hable sobre lo que le importa personalmente al prospecto

Sea relevante : haga que su alcance sea relevante explicando cómo puede ayudar a sus dolores de 9 a 5

Sea respetuoso : hable con la persona, no la trate como una persona.

Si esto resonó con usted o si tiene preguntas. Comenta abajo y me pondré en contacto contigo.