잠재 고객에게 선물을 보낸 후 후속 조치를 취하는 방법

조사를 마치고 완벽한 선물을 찾았으며 완벽한 선물 초대장 메시지와 함께 보냈습니다. – 수고하셨습니다! 이제 가장 중요한 단계 중 하나를 시작합니다. 잠재 고객에게 선물을 보낸 후 후속 조치입니다.

후속 조치의 중심에 수신자를 두십시오.

당신은 당신의 잠재 고객에게 무엇이 중요한지에 대해 이야기해 줄 판매 트레이너를 찾기 위해 멀리 찾을 필요가 없습니다. 사실 사람들은 당신이 누구인지 듣고 싶어 하는 경우가 거의 없습니다. 당신이 그들에게 중요한 것을 언급할 때까지 그들은 관심을 기울이지 않을 것입니다. 그러나 클라우드 컴퓨팅 회사의 제품 이사인 Sam에게 정말로 중요한 것은 무엇입니까? 나는 그것이 그의 백로그, 로드맵 또는 프로젝트 관리 소프트웨어가 아니라고 확신합니다.

아마도 그가 가장 좋아하는 스포츠 팀, 딸의 발레 재능, 또는 최근 베니스에서의 가족 휴가일 것입니다.

후속 조치를 할 때마다 페르소나가 아닌 사람에게 말하고 있음을 기억하십시오. 여기서 귀하의 목표는 첫 만남 전에 판매하는 것이 아니라 대화를 시작하려는 것입니다. 지금 은 음모를 꾸미고 있습니다.

예를 들어, Red Sox 팬에게 연락하는 경우 지난 밤에 Martinez가 Green Monster를 때린 홈런을 보았는지 물어보십시오. 마찬가지로, 받는 사람이 축구 팬이라는 사실을 알게 되면 다가오는 프리미어 리그 경기에 대한 홍보를 열고 누구를 응원하는지 물어보십시오. 그들이 실제로 관심을 갖는 것에 대해 응답할 무언가를 주십시오. 결론은 사람들은 좋아하는 사람들과 사업을 한다는 것입니다.

"여기서 당신의 목표는 첫 만남 전에 판매하는 것이 아니라 대화를 시작하는 것입니다."

전문가 팁: 제목 줄에 받는 사람의 #5to9 관심분야를 추가하세요. 즉, "프리미어 리그가 곧 다시 시작되기를 바랍니다"라는 말을 한두 번 반복합니다. 받는 사람으로서 누군가가 실제로 귀하의 관심사에 관심을 갖고 있다는 사실을 알게 되어 기쁩니다. 그것은 그들이 여분의 마일을 갔다는 것을 의미합니다. 그러나 계속해서 그 관심을 사용하여 받는 사람에게 문을 여는 것을 원하지 않을 것입니다. 받는 사람은 진실하지 않고 포격을 받을 것입니다. 대신 자연스럽게 유지하십시오. 경험상 첫 번째 후속 조치의 제목 줄에 관심을 언급한 다음(디지털 초대장에 사용되지 않은 경우) 해당 영역에서 관련 일이 발생하면 다시 한 번 언급하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 받는 사람이 Patriots 팬이고 Pats가 빅 게임에서 이기면 팬이 집에 쓰고 싶어할 게임인 경우 제목에 이를 언급하세요. 이것은 말할 필요도 없지만 언급하고 있는 주제에 대해 한두 가지 알고 있어야 합니다.

당신은 당신의 제목 줄에서 판매하지 않는다는 것을 기억하십시오. 이메일의 모든 부분에는 목적이 있습니다. 제목 줄에서 받는 사람이 이메일을 열도록 요청합니다. 시작 라인은 수신자에게 더 읽어달라고 요청하기 위한 것입니다. 이메일의 CTA는 받는 사람이 선물을 수락하도록 하는 것입니다.

여기서 다시 강조하고 싶습니다. 귀하의 이메일은 판매하는 것이 아닙니다. 귀하의 이메일은 수신자를 다음 단계로 안내하는 것입니다. Robert Cialdini의 Commitment & Consistency 원칙 은 인간 심리학의 흥미로운 행동을 보여줍니다 . 작은 요청에 대해 예라고 대답하게 할 수 있다면 더 큰 후속 요청에도 예라고 대답할 가능성이 더 큽니다.

선물을 보낸 후 후속 조치를 취해야 하는 경우

첫 번째 후속 이메일을 보낸 후 최소 5번의 추가 후속 조치를 취해야 합니다. 최고의 리듬은 선물을 받는 사람이 조치를 취할 수 있도록 숨을 쉴 수 있는 여지를 남겨주고 너무 부담스럽지 않도록 합니다. 잠재 고객에게 선물을 수락할 시간을 주되 초대를 염두에 두려면 나머지 후속 조치는 대략 2~3일마다 이루어져야 합니다.

전문가 팁: 수신자가 이메일을 통해 응답하지 않은 경우 후속 조치를 전환하십시오. 두 번째 연락을 하면 전화를 겁니다. 전화로 답장을 받지 못한 경우 LinkedIn 메시지를 보내주십시오. 같은 일을 반복하는 것은 전도에 도움이 되지 않습니다. 메시지를 다양화하고, 새로운 방식으로 가치를 제공하고, 가치를 찾는 것이 중요합니다. 우리 중 많은 사람들이 이메일에 의존하지만 모든 사람이 이메일에 의존한다고 가정할 수는 없습니다.

James Pollard는 아웃리치 전환을 자격 프로세스로 사용합니다.

Advisor Coach 의 James Pollard는 "제가 사용한 효과적인 잠재 고객 발굴 팁 중 하나는 전화와 이메일을 함께 사용하는 것입니다."라고 말합니다 . “내가 누군가에게 전화를 걸었는데 그 사람이 전화를 받지 않으면 바로 이메일을 보냅니다.”

“많은 사람들이 전화를 받지 않거나 전화를 받지 않을 때 이메일에 답장을 보낼 것이라는 사실을 알게 되었습니다. 이를 통해 더 많은 자격을 얻을 수 있습니다.”

– 더 많은 영업 회의를 예약하는 데 도움이 되는 19가지 예상 팁, Databox

선물 초대장이 전달되었습니다

실제 초대장을 보낼 때 올바른 사람이 초대장을 받았는지 확인하는 것이 중요합니다. 물리적 초대장이 수신자에게 도달하면 Alice가 알려드립니다. 다음 날, 이메일을 통해 첫 번째 연락을 보내 초대장을 받았고 선택한 선물이 마음에 든다는 소식을 전하세요. 디지털 초대장을 보내면 다음날 후속 조치가 필요하지 않으며 후속 조치를 며칠 미루십시오.

이틀이 지나도 선물을 확인하지 못했다면 초대를 받았는지 확인할 수 있는 좋은 기회입니다. 선물을 보냈다는 것을 부드럽게 상기시키도록 메시지를 조정하세요.

언제 질문을 삽입해야 하는지 아는 것이 중요합니다. 여기에 질문을 삽입하고 싶지 않고 체크인하고 단순히 응답을 찾고 있습니다. 다시 말하지만, 선물을 수락하기 전에 모든 후속 이메일에 고유한 선물 링크를 포함해야 합니다.

전문가 팁: 선물을 받기 전 가능한 한 많은 후속 조치에 고유한 선물 링크를 포함하세요. 선물 링크는 받는 사람을 위해 특별히 만들어진 고유한 링크입니다. 대시보드의 선물 내역에서 확인할 수 있으며, 아래 이미지의 '선물 초대 URL'을 참조하세요. 방문 페이지의 URL을 포함하면 받는 사람이 선물과 캘린더에 쉽게 액세스할 수 있습니다(회의가 필요한 경우). 그들이 무엇을 보냈는지 쉽게 확인하십시오!

Gong 이 최근에 발표한 LinkedIn 펄스 기사에 따르면 CTA는 다른 사람의 시간을 요구하는 것이 아니라 대화를 팔아야 한다고 말합니다. 시간은 그들이 더 갖고 싶어하는 유한한 자원이지만 이자는 유한하지 않습니다. " [솔루션]에 대해 더 알고 싶으십니까? "대신에 " 다음주에 만날 시간 있어? "

선물 초대장을 보았지만 선물이 수락되지 않았습니다.

받는 사람이 선물을 본다면 그것은 좋은 신호입니다. 당신은 그들의 호기심을 자극했습니다! 이 단계의 목표는 받는 사람에게 회사가 제공할 수 있는 가치와 파트너가 구축할 수 있는 파트너십을 보여주는 것입니다. 여기의 목적은 선물을 받고 회의를 예약하도록 하는 것입니다. 당신은 이미 그들의 호기심을 자극했습니다. 이제 그들이 참여하도록 격려하십시오. 당신이 도와주러 왔다는 것을 보여주는 그들의 9:5 시간과 관련된 콘텐츠를 보내는 것이 도움이 될 수 있습니다.

전문가 팁: 받는 사람이 선물을 보았지만 받지 않는 경우 값을 제공하되 묻지 마십시오.

예를 들어, “ 이 기사에서 스웨그 현황을 보고 귀사에서 이벤트에서 스웨그를 어떻게 처리했는지 궁금합니다. 평균적인 회사는 [평균 지출]을 소비한다고 합니다. 이벤트를 위한 장식을 관리할 때 어떻게 손을 떼고 마케팅 팀을 훨씬 쉽게 만들 수 있는지 보여드리게 되어 기쁩니다.”

받는 사람에게 선물을 원하는 다른 것과 교환할 수 있음을 상기시키는 것은 언제나 좋은 일입니다.

전문가 팁: 선택의 힘을 상기시키십시오. 선물을 본 후 받는 사람이 선물을 수락하지 않으면 선물을 잘못 선택한 것처럼 느껴질 수 있습니다. 그들이 선물에 대해 어떻게 느끼는지 당신이 안다고 가정하지 마십시오. 그러나 받는 사람이 시장에서 원하는 다른 것과 선물을 교환할 수 있다는 것을 항상 상기시키는 것이 좋습니다.

당신은 그들이 훌륭한 아이템으로 가득한 시장에서 선물을 선택할 수 있도록 허용하고 있다는 것을 기억하십시오. 후속 조치 전에 선물을 선택할 시간을 주십시오. 그들이 본 후 하루를 기다리지만 수락하지 마십시오.

이전에 언급하지 않은 다른 5to9 관심을 사용하여 개인 응답을 작성하기 위해 수신자에 대한 다른 조사를 사용할 수도 있습니다. 앞서 말했듯이 개인적인 이익에 너무 열중하지 말고 자연스럽게 유지하십시오. 다음은 잠재 고객이 선물을 보았지만 조치를 취하지 않았을 때 해당 접근 방식을 사용하는 후속 이메일의 예입니다.

선물을 받은 사람이 선물을 수락했습니다.

축하합니다. 받는 사람이 매우 행복하고 (필요한 경우) 예약된 회의가 있습니다! 일정에 회의를 하는 것은 좋지만 당신의 봉사 활동은 여기서 그치지 않아야 합니다. 이제 귀하의 목표는 회의가 성사되도록 하는 것입니다!

전문가 팁: 선물을 수락했지만 회의가 예약되지 않은 경우 감사 메모로 답장하고 선택한 선물의 정보를 사용하여 대화를 시작하세요 . 예를 들어, Google Home Mini를 보내어 오디오 구독으로 교환했다면 지금이 책 추천을 요청할 수 있는 좋은 기회입니다.

전문가 팁: 회의가 설정된 경우 초대를 사용자 지정하고 수신자와 소통하세요. 의제를 포함한 모든 관련 정보로 모임 초대를 사용자 지정하고 싶을 것입니다. 이번 회의는 어떻게 진행될까요? 전화로 한다면 누가 누구에게 전화를 걸고 있습니까? 직접 만나면 어디서 만나나요? 화상회의의 경우 비공개 회의실 링크를 업데이트합니다.

받는 사람 이 선물을 수락하면 선물을 받은 사람과 이야기하고 의사 소통의 흐름을 열어보고 싶어한다는 것을 보여줄 좋은 시간입니다.

전문가 팁: 회의 날짜 전에 최소한 한 번 더 연락하여 참여를 유지하세요.

그들과 관련된 기사를 보내거나 회의를 준비하는 질문을 함으로써 그들을 계속 참여시킬 수 있습니다. 당신은 이미 회의를 정했으므로 여기의 목표는 관심을 유지하고 그들에게 순수하게 가치를 더하고 묻지 않는 이메일을 보내는 것입니다.

Danielle Tocci의 팀은 다음과 같이 자신의 역할에 직접적으로 부합하는 솔루션으로 회의의 잠재 고객을 제공합니다.

우리는 또한 선별된 콘텐츠에 대한 링크와 함께 잠재 고객 경험을 마감하기 시작했습니다. 따라서 잠재 고객 이 ABM 프로그램을 실행하는 경우 ABM 선물을 수락하면 ABM 모범 사례 페이지에 대한 링크로 지원 활동 을 종료할 수 있습니다.

– Danielle Tocci, 기업 영업 이사, Alyce

마지막으로 회의 당일 다시 한 번 연결하여 회의를 확인하고 대화에 대한 준비가 되었는지 확인합니다. 의제 또는 대화 개요를 공유합니다.

다음 두 가지 이유로 회의 당일 후속 조치를 원할 것입니다.

• 첫째, 잘못된 의사 소통이 항상 발생하고 전선이 교차하지 않았는지 확인 하고 싶습니다 . 받는 사람의 날짜와 시간이 계속 작동하는지 확인하세요. 누가 누구에게 연락할 것인지 확인하고 필요한 경우 일정을 업데이트합니다.
• 둘째, Alyce는 개인적인 것입니다. 이것은 또 다른 만남이 아닙니다. 이것은 당신이 유대감을 형성하려고 노력하는 사람입니다. 친구와 2주 동안 미리 계획을 세우고 회의 전에 전혀 재확인하지 않는 것이 이상할 것입니다.

결론

개인 선물을 보낸 후 가장 좋은 후속 조치는 컨텍스트에서 시작됩니다.

기존의 다이렉트 메일 솔루션은 선물을 보낸 후 어떤 일이 발생하는지에 대한 통찰력을 제공하지 않습니다. 누군가가 귀하의 DM에 대해 연락하지 않는 한(또는 더 심하게 불평하는 경우), 일반적으로 귀하는 그것이 배달되었는지, 개봉되었는지, 심지어 감사했는지에 대해 완전히 어둠 속에 남겨집니다.

Alyce와 같은 디지털 우선 개인 선물 플랫폼을 사용하면 선물을 보낸 후 단계를 볼 수 있습니다. 이러한 가시성은 완벽한 후속 조치를 실행하는 데 필요한 컨텍스트와 통찰력을 제공합니다. 초대장이 전달된 시간, 받는 사람이 선물을 본 시간, 받는 사람이 선물을 수락한 시간 및 회의 예약을 알면 후속 조치가 필요한 시기와 방법을 알 수 있습니다.

하루가 끝날 때 후속 조치를 취하는 방법을 궁금해하는 빈 이메일을 보고 있는 자신을 발견했다면 3R을 기억하십시오.

친밀감 을 가지 십시오 - 수신자와 관련이 있고 잠재 고객이 개인적으로 관심을 갖는 것에 대해 이야기하십시오.

관련성 확보 – 고객의 9시 5분 고통을 도울 수 있는 방법을 설명하여 홍보 활동을 관련성 있게 만드십시오.

존중하라 – 사람에게 말을 하고 사람처럼 대하지 마십시오.

이것이 당신에게 반향을 일으키거나 질문이 있는 경우. 아래에 댓글을 남겨 주시면 다시 연락 드리겠습니다.