Как действовать после отправки подарка потенциальному клиенту

Вы провели исследование, нашли идеальный подарок и отправили его с идеальным сообщением-приглашением – молодец! Теперь начинается один из самых важных этапов: последующие действия после отправки подарка вашему потенциальному клиенту.

Поместите получателя в центр вашей последующей деятельности.

Вам не нужно далеко ходить, чтобы найти тренера по продажам, который посоветует вам поговорить о том, что важно для вашего потенциального клиента. На самом деле, люди редко хотят слышать о том, кто вы; они не настроятся, пока вы не упомянете, что для них важно. Но что действительно важно для Сэма, директора по продуктам в компании, занимающейся облачными вычислениями? Бьюсь об заклад, это не его бэклог, дорожная карта или программное обеспечение для управления проектами.

Возможно, это его любимая спортивная команда, балетные таланты его дочери или его недавний семейный отдых в Венеции.

Всякий раз, когда вы следите за новостями, помните, что вы говорите с человеком, а не с персоной. Ваша цель здесь не продать до первой встречи, вы хотите начать разговор. А пока вы строите интриги .

Например, если вы обращаетесь к болельщику «Ред Сокс», спросите его, видели ли они хоумран, который Мартинес разбил вчера вечером над «Зеленым монстром». Точно так же, если вы заметили, что ваш получатель — футбольный болельщик, откройте сообщение о предстоящем матче Премьер-лиги и спросите его, за кого он болеет. Дайте им что-то ответить на то, что их действительно волнует. Суть в том, что люди ведут дела с теми, кто им нравится.

«Ваша цель здесь не продать до первой встречи, ваша цель — начать разговор».

Совет для профессионалов: добавьте интересы получателя от 5 до 9 в строку темы. т.е. «Надеюсь, премьер-лига скоро возобновится» один или два раза в последующем. Получателю приятно знать, что кто-то действительно заботится о ваших интересах. Это означает, что они прошли лишнюю милю. Тем не менее, вы не хотите продолжать использовать этот интерес снова и снова, чтобы открыть дверь получателям, это будет выглядеть неискренне, и они будут чувствовать себя бомбардированными. Вместо этого держите его естественным. Хорошее эмпирическое правило — упомянуть об интересе в теме первого последующего сообщения (если оно не используется в цифровом приглашении), а затем еще раз, если в этой области произойдет что-то важное. Например, если ваш получатель — фанат «Патриотов», и «Пэтс» выиграли крупную игру, о которой фанаты захотят написать домой, упомяните об этом в строке темы. Это само собой разумеется, но убедитесь, что знаете кое-что о предмете, который вы упоминаете.

Помните, что вы не продаете в своей теме. У каждой части электронного письма есть цель. В строке темы вы просите получателя открыть письмо. Ваша вступительная строка предназначена для того, чтобы попросить получателя читать дальше. CTA в электронном письме должен заставить получателя принять свой подарок.

Я хочу еще раз подчеркнуть здесь, что вы не продаете в своей электронной почте, ваша электронная почта предназначена для того, чтобы подтолкнуть вашего получателя к следующему шагу. Принцип приверженности и последовательности Роберта Чалдини демонстрирует интересное поведение в человеческой психологии : если вы можете заставить человека сказать «да» на небольшую просьбу, он с большей вероятностью ответит «да» на более серьезные последующие просьбы.

Когда следует ответить после того, как вы отправили подарок

После того, как вы отправили первое последующее электронное письмо, вы должны повторить его как минимум пять раз. Лучшая каданс оставит передышку для действий получателя подарка и гарантирует, что вы не будете слишком властными. Чтобы у ваших потенциальных клиентов было время принять подарок, но не забывать о приглашении, оставшиеся последующие шаги должны выполняться примерно каждые 2–3 дня.

Совет для профессионалов: если получатель не ответил по электронной почте, переключите свое последующее сообщение. Во второй раз, когда вы протянете руку, позвоните им. Если вы не получили ответа по телефону, отправьте им сообщение в LinkedIn. Повторение одних и тех же действий снова и снова не поможет вашему охвату. Важно разнообразить обмен сообщениями, по-новому предоставлять ценность и находить их там, где они есть. Хотя многие из нас полагаются на электронную почту, мы не можем предположить, что все так делают.

Джеймс Поллард использует переключение охвата в качестве квалификационного процесса:

«Один из эффективных советов по привлечению потенциальных клиентов, который я с успехом использую, — это совмещать телефон и электронную почту, — говорит Джеймс Поллард из The Advisor Coach . «Если я звоню кому-то, а этот человек не отвечает, я сразу же отправляю электронное письмо».

«Я обнаружил, что большой процент людей отвечает на электронные письма, когда они не берут трубку или не перезванивают. Это позволяет мне дополнительно квалифицировать их».

– 19 советов по привлечению потенциальных клиентов, которые помогут вам назначать больше встреч по продажам, Databox

Подарочное приглашение доставлено

Когда вы отправляете физическое приглашение, важно убедиться, что его получил правильный человек. Алиса уведомит вас, когда физическое приглашение дойдет до получателя. На следующий день отправьте свое первое сообщение по электронной почте, убедившись, что они получили приглашение и что вы в восторге от выбранного подарка для них. Если вы отправляете цифровое приглашение, нет необходимости отвечать на следующий день, отложите ответ на несколько дней.

Если в течение двух дней они так и не просмотрели подарок, это отличный шанс подтвердить, что они получили приглашение — сделайте свое сообщение нежным напоминанием о том, что вы отправили им подарок.

Важно знать, когда вставлять вопрос — вы не захотите вставлять вопрос здесь, вы регистрируетесь и просто ищете ответ. Опять же, не забудьте включить их уникальную ссылку на подарок во все последующие электронные письма, прежде чем они примут подарок.

Совет для профессионалов: Включите уникальную ссылку на подарок как можно чаще (перед тем, как принять подарок). Подарочная ссылка — это уникальная ссылка, сделанная специально для получателя. Его можно найти в сведениях о подарке на панели инструментов, см. «URL-адрес приглашения на подарок» на изображении ниже. Включение URL-адреса целевой страницы дает получателю легкий доступ к подарку и вашему календарю (если вам нужна встреча). Сделайте так, чтобы им было легко увидеть, что было отправлено!

В недавно опубликованной в LinkedIn статье Gong о пульсе говорится, что призыв к действию должен продавать разговор, а не просить чье-то время. В то время как время — конечный ресурс, которого они хотели бы иметь больше, интерес не конечен. Оставьте их с пометкой « Хотите узнать больше о [решении]? вместо « У вас есть время встретиться на следующей неделе? ”

Приглашение с подарком просмотрено, но подарок не принят

Если получатель просматривает подарок, это отличный знак — вы возбудили его любопытство! Цель на этом этапе — показать получателю ценность, которую ваша компания может принести ему, и партнерские отношения, которые вы можете построить. Цель здесь состоит в том, чтобы заставить их принять подарок и договориться о встрече. Вы уже возбудили их любопытство, теперь поощряйте их участие. Может быть полезно отправить им контент, который имеет отношение к их работе с 9 до 5 и показать, что вы здесь, чтобы помочь.

Совет для профессионалов: когда получатель просматривает подарок, но не принимает его, предложите ценность, но не спрашивайте.

Например: «Я увидел эту статью о состоянии халявы и задался вопросом, как ваша компания справляется с хабаром на мероприятиях. В нем говорится, что средняя компания тратит [средние расходы] на транспортировку барахла. Я рад показать вам, как мы невмешательны при управлении сувенирами для мероприятий, что значительно упрощает работу нашей маркетинговой команды».

Всегда приятно напомнить получателю, что он может обменять подарок на все, что пожелает.

Совет: напомните им о праве выбора. Если получатель не принимает подарок после его просмотра, может показаться, что вы выбрали не тот подарок. Не думайте, что вы знаете, как они относятся к подарку, но всегда приятно напомнить получателю, что он может обменять подарок на что угодно на рынке.

Помните, что вы позволяете им выбрать подарок на рынке, полном отличных вещей. Дайте им немного времени, чтобы выбрать подарок, прежде чем продолжить; подождите день после просмотра, но не принимайте.

Вы даже можете использовать другие исследования вашего получателя, чтобы создать личный ответ, используя другой интерес 5to9, который вы ранее не упоминали. Не увлекайтесь личными интересами, как я уже говорил ранее, сохраняйте естественность. Вот пример дополнительного электронного письма, в котором используется этот подход, когда потенциальный клиент просмотрел подарок, но не предпринял никаких действий.

Получатель подарка принял ваш подарок

Поздравляем - у вас очень счастливый получатель и (если вы этого требовали) назначенная встреча! Запланировать встречу в календаре — это здорово, но ваша информационная работа не должна останавливаться на достигнутом. Ваша цель сейчас состоит в том, чтобы убедиться, что встреча состоится!

Совет для профессионалов: если подарок был принят, но встреча не была назначена, ответьте благодарственной запиской и используйте информацию о выбранном подарке, чтобы начать разговор . Например, если вы отправляете Google Home Mini, и они обменивают его на звуковую подписку, самое время попросить их порекомендовать книги.

Совет для профессионалов: если назначена встреча, настройте приглашение и пообщайтесь с получателем. Вы захотите настроить приглашение на собрание со всей соответствующей информацией, включая повестку дня. Как будет проходить эта встреча? Если по телефону, то кто кому звонит? Если лично, то где вы встретитесь? Если по видеоконференции, обновите ссылку на приватную комнату для совещаний.

Когда получатель принял подарок, это прекрасное время, чтобы показать, что вы рады поговорить с ним и открыть поток общения.

Совет для профессионалов: свяжитесь хотя бы еще раз до дня встречи, чтобы они были вовлечены.

Вы можете заинтересовать их, отправив им статью, касающуюся их, или задав вопрос, который подготовит их к встрече. Вы уже назначили встречу, поэтому цель здесь состоит в том, чтобы заинтересовать их, отправить электронное письмо, которое просто добавляет им ценности и не содержит вопросов.

Команда Даниэллы Точчи направляет потенциальных клиентов на встречу с решениями, которые напрямую связаны с их ролью:

Мы также начали закрывать опыт потенциальных клиентов ссылкой на кураторский контент, поэтому , если потенциальный клиент запускает программу ABM, мы можем закончить нашу работу со ссылкой на нашу страницу лучших практик ABM, как только они примут свой подарок Алисы.

– Даниэль Точчи, директор по корпоративным продажам, Элис

Наконец, в день встречи свяжитесь с ними еще раз, чтобы подтвердить встречу и убедиться, что они готовы к разговору. Поделитесь повесткой дня или обзором беседы.

Вы захотите следить за днем ​​встречи по двум причинам:

• Во-первых, недопонимание происходит постоянно, и вы хотите убедиться, что провода не пересекаются . Зарегистрируйтесь, чтобы убедиться, что день и время по-прежнему работают для получателя. Подтвердите, кто с кем будет связываться, и при необходимости обновите повестку дня.
• Во-вторых, Алиса — это личное, это не просто еще одна встреча, это человек, с которым вы пытаетесь установить связь. Было бы странно, если бы вы строили планы с другом на две недели вперед и вообще не подтверждали их перед встречей.

Вывод

Лучший ответ после того, как вы отправите личный подарок, начинается с контекста.

Традиционные решения для прямой почтовой рассылки не дают никакого представления о том, что происходит после отправки подарка. Если кто-то не свяжется с вами по поводу вашей прямой почтовой рассылки (или, что еще хуже, не пожалуется), вы обычно остаетесь в полном неведении относительно того, была ли она доставлена, открыта или даже оценена по достоинству.

Использование цифровой платформы для персональных подарков, такой как Alyce, обеспечит видимость этапов после того, как вы отправили подарок. Эта видимость обеспечивает контекст и понимание, необходимые для идеального продолжения. Информация о том, когда ваше приглашение доставлено, когда получатель увидел свой подарок, когда ваш получатель принял его подарок и запланировал встречу, проливает свет на то, когда и как действовать дальше.

В конце концов, если вы обнаружите, что смотрите на пустое электронное письмо, задаваясь вопросом, что делать дальше, помните 3 R:

Будьте общительны — относитесь к своему получателю, говорите о том, что его волнует лично.

Будьте релевантны – сделайте свою информационную работу актуальной, объяснив, как вы можете помочь их боли с 9 до 5.

Будьте уважительны – говорите с человеком, не относитесь к нему как к персоне.

Если это резонировало с вами или у вас есть вопросы. Комментарий ниже, и я свяжусь с вами.