Chipy i dipy samochodowe

Motoryzacyjne (mikro) chipy i spadki (sprzedaży): W jaki sposób najnowsze trendy w automatyzacji marketingu mogą pomóc w odbiciu przemysłu motoryzacyjnego. Dawno temu w ostatnim tysiącleciu, jako świeżo upieczony absolwent, pracowałem dla TUP Global, innowacyjnego start-upu z siedzibą w północnym Londynie, który tworzył raporty marketingowe dla franczyz motoryzacyjnych, na długo zanim było fajnie i na długo zanim było łatwo.

Konsumowaliśmy dane ze wszystkich głównych marek motoryzacyjnych za pomocą małego modemu czarnej skrzynki, który znajdował się między komputerami i drukarkami w biurach dealerów i często były one przewracane, potykane i odłączane.

Jednak w dobry dzień dane dotyczące sprzedaży nowych samochodów, części i serwisowania napłynęły do ​​TUP z całej Wielkiej Brytanii, gdzie zostały zebrane, agregowane i podsumowane z powrotem jako epicki MIS, znacznie wyprzedzając swoje czasy.

Patrząc wstecz, było to dla mnie niesamowite ugruntowanie w złożoności przetwarzania danych na dużą skalę, deduplikacji i higieny, które zapewniły mi doskonałą pozycję przez dziesięciolecia.

Kiedy patrzę na współczesną branżę motoryzacyjną, uderzają mnie wyzwania stojące przed markami i empatyczne wobec nich, a ponieważ mój kierunek kariery zaprowadził mnie coraz głębiej w fascynujący świat automatyzacji marketingu na poziomie przedsiębiorstwa, zastanawiam się czy lekcje, których się nauczyłem, niezliczone technologie marketingowe, procesy i usługi, które stworzyłem lub wdrożyłem przez lata, mogą zostać wykorzystane.

Dane motoryzacyjne i ich liczne źródła

Podobnie jak w przypadku niemal każdej innej branży, ilość danych motoryzacyjnych dostępnych do wykorzystania przez technologie marketingowe gwałtownie wzrosła, a tradycyjne rozwiązania w zakresie przechowywania i dostępu do danych nie nadążają.

W tym miejscu scentralizowana platforma danych (CDP) może być odpowiedzią na twoje modlitwy.

Platforma oparta na chmurze, która będzie pobierać i agregować dane z wielu źródeł, nieskończenie konfigurowalna, z możliwością dodawania nowych kanałów w miarę ich pojawiania się, bez potrzeby długich projektów IT, które skutkują systemami wymagającymi ciągłego wsparcia i konserwacji – nie Czy to nie brzmi jak coś, z czym mógłbyś zrobić?

Marketing na poziomie dealerskim

Odkąd istniały franczyzy samochodowe prowadzące dealerów regionalnych, istniały wyzwania do pokonania w zakresie zaangażowania na poziomie lokalnym lub dealerskim.

Jest to dość powszechny problem w wielu branżach, w tym w handlu detalicznym, gdzie niektóre centrale mają trudności z przezwyciężeniem percepcji wieży z kości słoniowej, i bez zmiany tego nastawienia może być trudne lub niemożliwe przekonanie lokalnych dealerów, często franczyzobiorców, którzy mają tylko wątły związek emocjonalny do statku-matki, aby wesprzeć Twoje wysiłki wykraczające poza osiąganie celów sprzedażowych.

Wielu nowoczesnych wiodących dostawców automatyzacji marketingu, w tym wszystkie technologie, z którymi współpracujemy (kampania akustyczna, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud i HCL Unica) oferuje regionalne rozwiązania zdecentralizowanych problemów.

Poszczególni dealerzy, którzy mają możliwość inicjowania własnych kampanii marketingowych, używając zatwierdzonego brandingu, mogą w znacznym stopniu wpłynąć na ich zdolność do zamykania interesów z potencjalnymi klientami, którzy wkraczają na ich placówki.

Kalendarz motoryzacyjny – nabycie czy utrzymanie?

Kolejnym dobrze znanym wydarzeniem w kalendarzu motoryzacyjnym jest spadek sprzedaży nowych samochodów w miesiącach zimowych. Tradycyjnie jesienią pojawiają się nowe modele, co może tłumaczyć słabnącą sprzedaż.

Ale to jest głębsze, wiosną i latem ludzie częściej wychodzą z domów, częściej używają swoich pojazdów do rekreacji, poza pracą i zabierają dzieci na treningi piłkarskie. Podejrzewam, że istnieją jeszcze głębsze wyjaśnienia, które zbłądziłyby w sferę stanów psychologicznych, takich jak sezonowe zaburzenie afektywne.

Teraz jest tylko tyle, co możesz zrobić z głębokimi przyczynami, ale zawsze byłem fanem leczenia objawów, stosując podejście CBT, jeśli chcesz.

Jedna lekcja, której zajęło mi zbyt wiele czasu, to zmiany w koncentracji, jakie organizacje zorientowane na sprzedaż muszą wziąć w obliczu zewnętrznych czynników ekonomicznych. Mówiąc prościej, gdy nadchodzą dobre czasy, skup się na nowym biznesie, kiedy zaciska się pasy, czas skupić się na retencji.

Nie oznacza to, że jedno z celów powinno wykluczać drugie, w końcu zawsze jest taniej utrzymać klienta niż pozyskać nowego, bez względu na branżę, ale mówi wiele o tym, jak powinniśmy priorytetyzować nasze działania marketingowe. W kontekście motoryzacji jest różnica między poświęcaniem swojego czasu na:

1. Poszukują zupełnie nowych perspektyw, którzy być może rozważają przejście z innej franczyzy, albo ich wiek i dochody podniosły się do punktu, w którym są w stanie kupić swój pierwszy nowy pojazd (wymienię tylko kilka z niezliczonych segmentów klientów, którymi jest niezbędne do ustalenia).
2. Patrząc na starą bazę klientów, aby zobaczyć, kto nie przyszedł od kilku lat, zacznij odbierać telefon lub wysyłać SMS-y (o tym później), aby wygenerować nowe leady.

Wznoszenie się ponad wyzwania branży

Co więcej, motoryzacja cierpi z powodu coraz bardziej konkurencyjnego rynku, nadchodzące nowicjusze, takie jak Tesla, kradną serca i umysły pierwszym komercyjnie opłacalnym pojazdem elektrycznym, a teraz wielu innych producentów idzie w ich ślady.

Ceny kierują się tylko w jednym kierunku i nie wznoszą się ku niebu, pomimo niedoborów mikroprocesorów, które obecnie nękają rynek.

Jeśli chodzi o udział w portfelu, zawsze mówię, że nie możesz się pomylić patrząc na świat gier online.

Możesz myśleć, że twoja konkurencja jest zacięta, ale w grach online, gdzie przeciętny aktywny gracz ma ponad sześć kont u różnych dostawców, każdy dzień, godzina, minuta i sekunda mają znaczenie pod względem świadomości marki, demonstracji wartości i lojalności klientów.

Kto, jak, co i gdzie są tu Twoi znajomi.

• Do kogo kierujesz pod względem grup klientów i segmentacji? Zawsze twierdzę, że w świecie cyfrowych klientów, jeśli twoje segmenty zawierają ponad sto osób bez zmiany personalizacji nawet w niewielkim stopniu, to nie jest to zrobione dobrze.
• Jak regularna jest Twoja komunikacja? Klienci lubią pewną kadencję, a czas jest wszystkim. Chcesz określić czas, w którym klient będzie najbardziej responsywny, co jest dostępne, jeśli kiedykolwiek wcześniej z nim rozmawiałeś, głęboko w danych…
• Co im oferujesz? Jak wspomniałem, oferty są kluczowe. Opcjonalne dodatki (znowu mikroczipy), umowy serwisowe, opieka posprzedażna, masz do dyspozycji wiele elementów, które skuszą potencjalnego klienta na wizytę i jazdę próbną.
• Gdzie rozmawiasz ze swoimi klientami?

Co prowadzi mnie do ostatniego punktu.

Z jakich kanałów wolisz korzystać w rozmowie z klientami? E-mail jest jednym z najtańszych, ale ilu Twoich klientów będzie czytać Twoje e-maile? Niektóre, jestem pewien, ale czy sięgasz wystarczająco? Czy docierasz do właściwych? Ci, którzy są najbliżej podjęcia decyzji na Twoją korzyść?

W kręgach motoryzacyjnych powszechnie rozumie się, że SMS-y są najbardziej responsywne i nie bez powodu, mając na uwadze wskaźniki z życia większości nabywców samochodów – na pewno, jak nic nie reaguje na Facebook Messenger czy Tik Tok.

Istnieją jednak inne alternatywy, których być może nie brałeś pod uwagę, a które mogą dać ci dodatkowe drogi na rynek i umożliwić ci wysłanie wiadomości do skrzynki odbiorczej w krytycznym momencie decyzji, który może mieć znaczenie.