Chip e salse automobilistiche

Chip (micro) automobilistici e cali (di vendita): come le ultime tendenze nell'automazione del marketing possono aiutare l'industria automobilistica a riprendersi. Nell'ultimo millennio, da neolaureato, ho finito per lavorare per TUP Global, una start-up innovativa, con sede a nord di Londra che ha creato report di marketing per franchising automobilistici, molto prima che fosse cool, e molto prima che lo fosse facile.

Abbiamo consumato i dati di tutti i principali marchi automobilistici, tramite un piccolo modem black box che si trovava tra computer e stampanti negli uffici delle concessionarie, e venivano spesso presi a calci, inciampati e scollegati.

In una buona giornata, tuttavia, i dati sulle vendite di auto nuove, sui ricambi e sull'assistenza sono entrati in TUP da tutto il Regno Unito, dove sono stati raccolti, aggregati e riepilogati come MIS epico, molto in anticipo sui tempi.

Guardando indietro, per me è stata una base straordinaria nella complessità dell'elaborazione, della deduplicazione e dell'igiene dei dati su larga scala che mi hanno aiutato molto nei decenni successivi.

Quando guardo alla moderna industria automobilistica, sono colpito ed empatico alle sfide che i marchi devono affrontare, e poiché la mia direzione professionale mi ha portato sempre più in profondità nell'affascinante mondo dell'automazione del marketing a livello aziendale, mi ritrovo a chiedermi se le lezioni che ho appreso, la miriade di tecnologie di marketing, processi e servizi che ho creato o implementato nel corso degli anni potrebbero essere messe in pratica.

I dati automobilistici e le sue numerose fonti

Insieme a quasi tutti gli altri settori, la quantità di dati automobilistici disponibili per il consumo da parte della tecnologia di marketing è esplosa e le soluzioni tradizionali per l'archiviazione e l'accesso ai dati non sono riuscite a tenere il passo.

È qui che una piattaforma dati centralizzata (CDP) può essere la risposta alle tue preghiere.

Una piattaforma basata su cloud che attirerà e aggregherà i dati da numerose fonti, infinitamente personalizzabile, con la possibilità di aggiungere nuovi canali man mano che appaiono, senza la necessità di lunghi progetti IT che si traducono in sistemi che richiedono supporto e manutenzione continui – non non suona come qualcosa con cui potresti fare?

Marketing a livello di concessionaria

Da quando ci sono franchising di auto che gestiscono concessionari regionali, ci sono state sfide da superare per quanto riguarda il coinvolgimento a livello locale o di concessionaria.

È un problema abbastanza comune tra più settori, compresa la vendita al dettaglio, in cui alcune sedi centrali faticano a superare la percezione della torre d'avorio e, senza cambiare questa mentalità, può essere difficile o impossibile persuadere i concessionari locali, spesso franchisee con solo una tenue connessione emotiva alla nave madre, per supportare i tuoi sforzi oltre a raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Molti dei moderni fornitori leader di automazione del marketing, comprese tutte le tecnologie con cui lavoriamo (Acoustic Campaign, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud e HCL Unica) offrono soluzioni regionali ai problemi decentralizzati.

I singoli concessionari con il potere di avviare le proprie campagne di marketing, l'utilizzo di marchi approvati possono influenzare notevolmente la loro capacità di chiudere affari con i potenziali clienti che camminano nei loro piazzali.

Il calendario automobilistico: acquisizione o conservazione?

Un altro evento ben compreso nel calendario automobilistico è il calo delle vendite di auto nuove durante i mesi invernali. Tradizionalmente, in autunno vengono introdotti nuovi modelli, il che può spiegare il calo delle vendite.

Ma va più in profondità, in primavera e in estate le persone sono più fuori dalle loro case, usano i loro veicoli di più per svago, oltre il lavoro e portano i bambini agli allenamenti di calcio. Sospetto che esistano spiegazioni ancora più profonde che potrebbero entrare nel regno di stati psicologici come il Disturbo Affettivo Stagionale.

Ora, c'è così tanto che puoi fare con le cause profonde, ma sono sempre stato un fan del trattamento dei sintomi, applicando un approccio CBT se vuoi.

Una lezione che mi ci è voluto troppo tempo per imparare è l'oscillazione del focus che le organizzazioni orientate alle vendite devono prendere di fronte a fattori economici esterni. In parole povere, quando arrivano i bei tempi, concentrati sui nuovi affari, quando le cinture vengono strette, è tempo di concentrarsi sulla fidelizzazione.

Questo non vuol dire che uno dei due obiettivi debba escludere l'altro, dopotutto è sempre più economico mantenere un cliente che acquisirne uno nuovo, indipendentemente dal settore, ma la dice lunga su come dovremmo dare la priorità alle nostre attività di marketing. Nel contesto dell'automotive, è la differenza tra dedicare il proprio tempo a:

1. Alla ricerca di nuovi potenziali clienti, che magari stanno valutando il passaggio da un altro franchising, o la loro età e reddito sono aumentati al punto da essere in grado di acquistare il loro primo veicolo nuovo (per elencare solo alcune delle miriadi di segmenti di clienti è fondamentale da individuare).
2. Osservando la vecchia base di clienti per vedere chi non entra da qualche anno, inizia ad alzare il telefono o a inviare alcuni messaggi SMS (ne parleremo più avanti) per generare nuovi contatti.

Superare le sfide del settore

Inoltre, l'automotive ha sofferto di un mercato sempre più competitivo, i nuovi arrivati ​​come Tesla hanno rubato i cuori e le menti con il primo veicolo elettrico commercialmente valido e ora molti degli altri produttori stanno seguendo l'esempio.

I prezzi sono guidati in una sola direzione, e non è verso il cielo, nonostante la carenza di microchip che attualmente affligge il mercato.

Quando si tratta di condividere il portafoglio, dico sempre che non puoi sbagliare guardando il mondo dei giochi online.

Potresti pensare che la tua concorrenza sia agguerrita, ma nei giochi online, dove il giocatore attivo medio ha fino a sei account con fornitori diversi, ogni giorno, ore, minuti e secondi contano in termini di consapevolezza del marchio, dimostrazioni di valore e fedeltà dei clienti.

Chi, come, cosa e dove sono i tuoi amici qui.

• A chi ti rivolgi, in termini di gruppi di clienti e segmentazione? Direi sempre che nel mondo dei clienti digitalmente esperti, se i tuoi segmenti contengono più di cento persone senza variare leggermente la personalizzazione, allora non viene fatto bene.
• Quanto è regolare la tua comunicazione? Ai clienti piace una certa cadenza e il tempismo è tutto. Vuoi programmare il tuo messaggio per quando un cliente sarà più reattivo, che se hai mai parlato con loro prima, è disponibile, in profondità nei dati...
• Cosa stai offrendo loro? Come ho già detto, le offerte sono fondamentali. Extra opzionali (nonostante i microchip), contratti di servizio, assistenza post-vendita, ci sono numerosi elementi a tua disposizione per invogliare un potenziale cliente a una visita e un test drive.
• Dove parli con i tuoi clienti?

Il che mi porta al mio ultimo punto.

Quali canali preferisci usare quando parli con i tuoi clienti? L'e-mail è una delle più economiche in circolazione, ma quanti dei tuoi clienti leggeranno le tue e-mail? Alcuni, ne sono sicuro, ma stai raggiungendo abbastanza? Stai raggiungendo quelli giusti? Quelli più vicini a prendere una decisione a tuo favore?

È comunemente noto negli ambienti automobilistici che gli SMS sono i più reattivi e, con una buona ragione, se tieni a mente gli indicatori dello stadio di vita della maggior parte degli acquirenti di automobili, sono sicuri che nulla non reagisce su Facebook Messenger o Tik Tok.

Tuttavia, ci sono altre alternative là fuori che potresti non aver considerato, che potrebbero darti ulteriori percorsi di mercato e consentirti di inviare un messaggio in una casella di posta in un momento critico della decisione che potrebbe fare la differenza.