Chips y Dips Automotrices

(Micro) chips automotrices y caídas (de ventas): cómo las últimas tendencias en automatización de marketing pueden ayudar a la industria automotriz a recuperarse. Hace mucho tiempo en el último milenio, como un recién graduado, terminé trabajando para TUP Global, una innovadora empresa nueva, con sede en el norte de Londres, que creaba informes de marketing para franquicias automotrices, mucho antes de que fuera genial y mucho antes de que fuera fácil.

Consumíamos datos de todas las principales marcas de automóviles a través de un pequeño módem de caja negra que se ubicaba entre las computadoras y las impresoras en las oficinas de los concesionarios, y con frecuencia se volcaban, tropezaban y desconectaban.

Sin embargo, en un buen día, los datos de ventas de automóviles nuevos, repuestos y servicio inundaron TUP de todo el Reino Unido, donde se cotejaron, agregaron y resumieron como un MIS épico, muy adelantado a su tiempo.

Mirando hacia atrás, fue una base increíble para mí en las complejidades del procesamiento de datos a gran escala, la deduplicación y la higiene que me ha sido de gran utilidad en las décadas posteriores.

Cuando observo la industria automotriz moderna, me sorprenden los desafíos que enfrentan las marcas y siento empatía por ellos, y a medida que la dirección de mi carrera me ha llevado más y más profundamente al fascinante mundo de la automatización de marketing a nivel empresarial, me pregunto si las lecciones que he aprendido, la miríada de tecnologías, procesos y servicios de marketing que he creado o implementado a lo largo de los años podrían aplicarse.

Datos automotrices y sus numerosas fuentes

Junto con casi todas las demás industrias, la cantidad de datos automotrices disponibles para el consumo por parte de la tecnología de marketing se ha disparado, y las soluciones tradicionales para el almacenamiento y el acceso a los datos no han podido mantenerse al día.

Aquí es donde una plataforma de datos centralizada (CDP) puede ser la respuesta a sus oraciones.

Una plataforma basada en la nube que extraerá y agregará datos de numerosas fuentes, infinitamente personalizable, con la capacidad de agregar nuevos canales a medida que aparezcan, sin la necesidad de largos proyectos de TI que dan como resultado sistemas que requieren soporte y mantenimiento continuos. ¿No suena como algo con lo que podrías hacer?

Marketing a nivel de concesionario

Mientras ha habido franquicias de automóviles que operan concesionarios regionales, ha habido desafíos que superar con respecto al compromiso a nivel local o de concesionario.

Es un problema bastante común entre múltiples industrias, incluida la venta al por menor, donde algunas oficinas centrales luchan por superar la percepción de la torre de marfil y, sin cambiar esa mentalidad, puede ser difícil o imposible persuadir a los concesionarios locales, a menudo franquiciados con solo una tenue conexión emocional. a la nave nodriza, para apoyar sus esfuerzos más allá de alcanzar sus objetivos de ventas.

Muchos de los proveedores de automatización de marketing líderes modernos, incluidas todas las tecnologías con las que trabajamos (Acoustic Campaign, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud y HCL Unica) ofrecen soluciones regionales para problemas descentralizados.

Los concesionarios individuales con el poder de iniciar sus propias campañas de marketing, utilizando marcas aprobadas, pueden influir en gran medida en su capacidad para cerrar negocios con los clientes potenciales que ingresan a sus explanadas.

El calendario automotriz: ¿adquisición o retención?

Otra ocurrencia bien conocida en el calendario automotriz es la disminución de las ventas de autos nuevos durante los meses de invierno. Tradicionalmente, los nuevos modelos se introducen en otoño, lo que puede explicar la disminución de las ventas.

Pero va más allá de eso, en la primavera y el verano la gente está más fuera de sus casas, usando sus vehículos más para la recreación, más allá del trabajo y para llevar a los niños a la práctica de fútbol. Sospecho que existen explicaciones aún más profundas que se desviarían hacia los reinos de estados psicológicos como el trastorno afectivo estacional.

Ahora, no hay mucho que puedas hacer con las causas profundas, pero siempre he sido fanático de tratar los síntomas, aplicando un enfoque de TCC, por así decirlo.

Una lección que me tomó demasiado tiempo aprender es los cambios en el enfoque que deben tomar las organizaciones impulsadas por las ventas cuando se enfrentan a factores económicos externos. En pocas palabras, cuando los buenos tiempos están aquí, concéntrese en nuevos negocios, cuando se aprietan los cinturones, es hora de centrarse en la retención.

Eso no quiere decir que ninguno de los enfoques deba excluir al otro, después de todo, siempre es más barato mantener un cliente que adquirir uno nuevo, sin importar la industria, pero dice mucho sobre cómo debemos priorizar nuestras actividades de marketing. En el contexto de la automoción, es la diferencia entre dedicar tu tiempo a:

1. Buscando nuevos prospectos, que tal vez estén considerando cambiarse de otra franquicia, o que su edad e ingresos hayan aumentado hasta el punto en que puedan comprar su primer vehículo nuevo (para enumerar solo algunos de los innumerables segmentos de clientes a los que se dirige). vital para precisar).
2. Mirando la antigua base de clientes para ver quién no ha venido en algunos años, comience a tomar el teléfono o envíe algunos mensajes SMS (más sobre esto más adelante) para generar nuevos clientes potenciales.

Elevándose por encima de los desafíos de la industria

Además de todo esto, la industria automotriz ha sufrido debido a un mercado cada vez más competitivo, los nuevos advenedizos como Tesla han estado robando los corazones y las mentes con el primer vehículo eléctrico comercialmente viable, y ahora muchos de los otros fabricantes están siguiendo su ejemplo.

Los precios se impulsan en una sola dirección, y no hacia el cielo, a pesar de la escasez de microchips que actualmente afecta al mercado.

Cuando se trata de compartir la billetera, siempre digo que no puedes equivocarte al mirar el mundo de los juegos en línea.

Puede pensar que su competencia es feroz, pero en los juegos en línea, donde el jugador activo promedio tiene más de seis cuentas con diferentes proveedores, cada día, hora, minuto y segundo cuenta en términos de reconocimiento de marca, demostraciones de valor y lealtad del cliente.

Quién, cómo, qué y dónde están tus amigos aquí.

• ¿A quién se dirige, en términos de grupos de clientes y segmentación? Siempre diría que en el mundo de los clientes con conocimientos digitales, si sus segmentos contienen más de cien personas sin variar la personalización ni siquiera un poco, entonces no se está haciendo bien.
• ¿Qué tan regular es su comunicación? A los clientes les gusta una cierta cadencia, y el tiempo lo es todo. Desea cronometrar su mensaje para cuando un cliente va a ser más receptivo, que si alguna vez ha hablado con él antes, está disponible, en lo profundo de los datos...
• ¿Qué les estás ofreciendo? Como mencioné, las ofertas son clave. Extras opcionales (a pesar de los microchips nuevamente), contratos de servicio, atención posterior, hay numerosos elementos a su disposición para tentar a un prospecto a visitarlo y realizar una prueba de manejo.
• ¿Dónde estás hablando con tus clientes?

Lo que me lleva a mi último punto.

¿Qué canales prefiere utilizar cuando habla con sus clientes? El correo electrónico es uno de los más baratos que existen, pero ¿cuántos de sus clientes leerán sus correos electrónicos? Algunos, estoy seguro, pero ¿estás alcanzando lo suficiente? ¿Estás llegando a los correctos? ¿Los que están más cerca de tomar una decisión a tu favor?

Se entiende comúnmente en los círculos automotrices que los SMS son los más receptivos, y con razón cuando se tienen en cuenta los indicadores de la etapa de vida de la mayoría de los compradores de automóviles: seguro que no responden en Facebook Messenger o Tik Tok.

Sin embargo, existen otras alternativas que quizás no haya considerado, que podrían brindarle rutas adicionales al mercado y permitirle programar un mensaje en una bandeja de entrada en un momento crítico de decisión que podría marcar la diferencia.