Автомобильные чипсы и дипы

Автомобильные (микро)чипы и провалы (продаж): как последние тенденции в автоматизации маркетинга могут помочь автомобильной промышленности прийти в норму. Еще в прошлом тысячелетии, будучи молодым выпускником, я начал работать в TUP Global, инновационном стартапе, расположенном к северу от Лондона, который создавал маркетинговые отчеты для автомобильных франшиз задолго до того, как это стало модным, и задолго до того, как это стало модным. легкий.

Мы получали данные от всех основных автомобильных брендов с помощью небольшого модема «черный ящик», который стоял между компьютерами и принтерами в офисах дилерских центров, и их часто опрокидывали, спотыкались и отключали от сети.

Однако в хороший день данные о продажах новых автомобилей, запчастях и обслуживании хлынули в TUP со всего Соединенного Королевства, где они были сопоставлены, агрегированы и обобщены в виде грандиозной MIS, намного опередившей свое время.

Оглядываясь назад, я могу сказать, что это было прекрасное знакомство со сложностями крупномасштабной обработки данных, дедупликации и гигиены, которые сослужили мне большую службу в последующие десятилетия.

Когда я смотрю на современную автомобильную промышленность, я поражаюсь и сочувствую вызовам, с которыми сталкиваются бренды, и по мере того, как направление моей карьеры уводит меня все глубже и глубже в увлекательный мир автоматизации маркетинга на уровне предприятия, я задаюсь вопросом могут ли уроки, которые я извлек, множество маркетинговых технологий, процессов и услуг, которые я создал или внедрил за эти годы, были применены.

Автомобильные данные и их многочисленные источники

Как и почти во всех других отраслях, количество автомобильных данных, доступных для использования маркетинговыми технологиями, резко возросло, а традиционные решения для хранения данных и доступа к ним не поспевают за ними.

Именно здесь централизованная платформа данных (CDP) может стать ответом на ваши молитвы.

Облачная платформа, которая будет собирать и объединять данные из многочисленных источников, бесконечно настраиваемая, с возможностью добавления новых каналов по мере их появления, без необходимости длительных ИТ-проектов, которые приводят к системам, требующим постоянной поддержки и обслуживания — не Разве это не похоже на то, с чем вы могли бы сделать?

Маркетинг на уровне дилеров

Пока существуют автомобильные франшизы, работающие с региональными дилерскими центрами, возникают проблемы, связанные с взаимодействием на местном уровне или на уровне дилерских центров.

Это довольно распространенная проблема во многих отраслях, включая розничную торговлю, где некоторые головные офисы изо всех сил пытаются преодолеть восприятие башни из слоновой кости, и без изменения этого мышления может быть трудно или невозможно убедить местных дилеров, часто франчайзи с лишь слабой эмоциональной связью к материнскому кораблю, чтобы поддержать ваши усилия помимо достижения их целей продаж.

Многие из современных ведущих поставщиков средств автоматизации маркетинга, включая все технологии, с которыми мы работаем (Acoustic Campaign, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud и HCL Unica), предлагают региональные решения децентрализованных проблем.

Отдельные дилерские центры, имеющие право инициировать свои собственные маркетинговые кампании, используя утвержденный брендинг, могут сильно повлиять на их способность заключать сделки с потенциальными клиентами, которые заходят к ним на площадку.

Автомобильный календарь – приобретение или удержание?

Еще одним хорошо понятным явлением в автомобильном календаре является снижение продаж новых автомобилей в зимние месяцы. Традиционно новые модели представляются осенью, что может объяснить падение продаж.

Но дело в том, что весной и летом люди больше находятся вне дома, используют свои автомобили больше для отдыха, помимо работы, и возят детей на футбольные тренировки. Я подозреваю, что существуют еще более глубокие объяснения, которые уходят в область психологических состояний, таких как сезонное аффективное расстройство.

С глубинными причинами можно сделать очень мало, но я всегда был сторонником лечения симптомов, применяя подход когнитивно-поведенческой терапии, если хотите.

Один урок, который я усвоил слишком долго, заключается в том, что организации, ориентированные на продажи, должны колебаться, когда сталкиваются с внешними экономическими факторами. Проще говоря, когда наступают хорошие времена, сосредоточьтесь на новом бизнесе, когда затягиваются пояса, пришло время сосредоточиться на удержании.

Это не означает, что одно направление должно исключать другое, в конце концов, удержать клиента всегда дешевле, чем приобрести нового, независимо от отрасли, но это говорит о том, как мы должны расставлять приоритеты в нашей маркетинговой деятельности. В контексте автомобилестроения это разница между тем, чтобы посвятить свое время:

1. Ищете совершенно новых потенциальных клиентов, которые, возможно, рассматривают возможность перехода с другой франшизы, или их возраст и доход достигли уровня, когда они могут купить свой первый новый автомобиль (если перечислить лишь несколько из множества сегментов клиентов, которым жизненно важно определить).
2. Просматривая старую клиентскую базу, чтобы увидеть, кто не заходил в течение нескольких лет, начните брать трубку или отправлять SMS-сообщения (подробнее об этом позже), чтобы генерировать новые лиды.

Преодоление вызовов отрасли

Вдобавок ко всему этому, автомобилестроение пострадало от растущей конкуренции на рынке, новые стартапы, такие как Tesla, похищали сердца и умы с первым коммерчески жизнеспособным электромобилем, и теперь многие другие производители следуют их примеру.

Цены движутся только в одном направлении, а не ввысь, несмотря на нехватку микрочипов, от которой сейчас страдает рынок.

Когда дело доходит до доли кошелька, я всегда говорю, что вы не ошибетесь, если посмотрите на мир онлайн-игр.

Вы можете подумать, что у вас жесткая конкуренция, но в онлайн-играх, где средний активный игрок имеет более шести учетных записей у разных провайдеров, каждый день, час, минута и секунда имеют значение с точки зрения узнаваемости бренда, демонстрации ценности и лояльности клиентов.

Кто, как, что и где ваши друзья здесь.

• На кого вы ориентируетесь с точки зрения групп клиентов и сегментации? Я всегда буду утверждать, что в мире клиентов, разбирающихся в цифровых технологиях, если ваши сегменты содержат более сотни человек без малейшего изменения персонализации, то это делается неправильно.
• Насколько регулярно ваше общение? Клиентам нравится определенный ритм, а время решает все. Вы хотите приурочить свое сообщение к тому моменту, когда клиент будет наиболее отзывчивым, что, если вы когда-либо разговаривали с ним раньше, доступно глубоко в данных…
• Что вы им предлагаете? Как я уже говорил, предложения являются ключевыми. Дополнительные опции (микрочипы, несмотря на это), контракты на обслуживание, послепродажное обслуживание, в вашем распоряжении множество элементов, чтобы соблазнить потенциального клиента на посещение и тест-драйв.
• Где вы разговариваете со своими клиентами?

Что подводит меня к моему последнему пункту.

Какие каналы вы предпочитаете использовать при общении со своими клиентами? Электронная почта — одна из самых дешевых, но сколько ваших клиентов будут читать ваши электронные письма? Некоторые, я уверен, но достаточно ли вы достигаете? Достигаете ли вы нужных? Те, кто ближе всего к принятию решения в вашу пользу?

В автомобильных кругах принято считать, что SMS является наиболее отзывчивым, и на то есть веские причины, если принять во внимание показатели жизненного цикла большинства покупателей автомобилей — они точно не реагируют на Facebook Messenger или Tik Tok.

Тем не менее, есть другие альтернативы, которые вы, возможно, не рассматривали, которые могут дать вам дополнительные пути выхода на рынок и позволить вам запланировать сообщение в папку «Входящие» в критический момент принятия решения, что может иметь решающее значение.