Chips-uri și scufundări auto

Cipurile (micro) auto și scăderile (vânzărilor): cum cele mai recente tendințe în automatizarea marketingului pot ajuta industria auto să revină. În ultimul mileniu, ca absolvent proaspăt, am ajuns să lucrez pentru TUP Global, un start-up inovator, cu sediul în nordul Londrei, care a creat rapoarte de marketing pentru francizele de automobile, cu mult înainte de a fi cool și cu mult înainte de a fi. uşor.

Am consumat date de la toate mărcile de automobile majore, prin intermediul unui mic modem cutie neagră, care se afla între computere și imprimante în birourile dealerilor, și erau frecvent lovite, împiedicate și deconectate.

Cu toate acestea, într-o zi bună, datele privind vânzările de mașini noi, piese și service au intrat în TUP din toată Regatul Unit, unde au fost colectate, agregate și rezumate ca MIS epic, cu mult înaintea timpului său.

Privind în urmă, a fost o bază uimitoare pentru mine în complexitatea prelucrării datelor la scară largă, a deduplicarii și a igienei, care m-a ajutat foarte mult în deceniile de după.

În timp ce mă uit la industria auto modernă, sunt impresionat și empatic față de provocările cu care se confruntă mărcile și, pe măsură ce direcția mea de carieră m-a dus din ce în ce mai adânc în lumea fascinantă a automatizării de marketing la nivel de întreprindere, mă surprind întrebându-mă. dacă lecțiile pe care le-am învățat, nenumăratele tehnologii, procese și servicii de marketing pe care le-am creat sau implementat de-a lungul anilor ar putea fi aplicate.

Date auto și numeroasele sale surse

Alături de aproape orice altă industrie, cantitatea de date auto disponibile pentru consum de tehnologia de marketing a explodat, iar soluțiile tradiționale de stocare și acces la date nu au reușit să țină pasul.

Aici o platformă centralizată de date (CDP) poate fi răspunsul la rugăciunile tale.

O platformă bazată pe cloud care va atrage și va agrega date din numeroase surse, personalizabilă la infinit, cu posibilitatea de a adăuga canale noi pe măsură ce apar, fără a fi nevoie de proiecte IT de lungă durată care au ca rezultat sisteme care necesită asistență și întreținere continuă - nu nu sună ca ceva cu care ai putea face?

Marketing la nivel de dealer

Cât timp au existat francize de mașini care operează dealeri regionale, au existat provocări de depășit în ceea ce privește implicarea la nivel local sau la nivel de dealer.

Este o problemă destul de comună în mai multe industrii, inclusiv comerțul cu amănuntul, unde unele birouri centrale se luptă să depășească percepția turnului de fildeș și, fără a schimba această mentalitate, poate fi dificil sau imposibil să convingi dealerii locale, adesea francizați cu doar o conexiune emoțională slabă. către nava-mamă, pentru a vă sprijini eforturile dincolo de atingerea obiectivelor de vânzări.

Mulți dintre cei mai importanți furnizori moderni de automatizare a marketingului, inclusiv toate tehnologiile cu care lucrăm (Acoustic Campaign, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud și HCL Unica) oferă soluții regionale pentru problemele descentralizate.

Dealerii individuale cu puterea de a iniția propriile campanii de marketing, folosind branding aprobat, le pot influența în mare măsură capacitatea de a încheia afaceri cu potențialii care intră pe curțile lor.

Calendarul auto – Achiziție sau reținere?

Un alt eveniment bine înțeles în calendarul auto este scăderea vânzărilor de mașini noi în lunile de iarnă. În mod tradițional, în toamnă sunt introduse modele noi, ceea ce poate explica scăderea vânzărilor.

Dar este mai adânc decât atât, primăvara și vara oamenii sunt mai mult în afara caselor lor, își folosesc vehiculele mai mult pentru recreere, dincolo de muncă și ducând copiii la antrenamentele de fotbal. Bănuiesc că există explicații și mai profunde care s-ar rătăci în tărâmurile stărilor psihologice, cum ar fi tulburarea afectivă sezonieră.

Acum, există doar atâtea lucruri pe care le poți face cu cauzele profunde, dar întotdeauna am fost un fan al tratării simptomelor, aplicând o abordare CBT dacă vrei.

O lecție pe care mi-a luat prea mult timp să o învăț este schimbările de concentrare pe care trebuie să le ia organizațiile bazate pe vânzări atunci când se confruntă cu factori economici externi. Mai simplu, atunci când vremurile bune sunt aici, concentrați-vă pe noi afaceri, când curelele sunt strânse, este timpul să vă concentrați pe retenție.

Asta nu înseamnă că unul dintre focus ar trebui să îl excludă pe celălalt, la urma urmei este întotdeauna mai ieftin să păstrezi un client decât să achiziționezi unul nou, indiferent de industrie, dar spune multe despre modul în care ar trebui să ne prioritizăm activitățile de marketing. În contextul automobilelor, este diferența dintre a-ți dedica timpul pentru:

1. În căutarea unor perspective noi, care poate să ia în considerare o schimbare de la o altă franciză, sau vârsta și veniturile lor au crescut până la punctul în care pot să-și cumpere primul vehicul nou (pentru a enumera doar câteva dintre nenumăratele segmente de clienți care sunt vital de identificat).
2. Privind la vechea bază de clienți pentru a vedea cine nu a mai intrat de câțiva ani, începeți să ridicați telefonul sau să trimiteți câteva mesaje SMS (mai multe despre asta mai târziu) pentru a genera noi clienți potențiali.

Depășind provocările industriei

Pe lângă toate acestea, autovehiculele au suferit de pe urma unei piețe din ce în ce mai competitive, viitorii parveniți precum Tesla au furat inimile și mințile cu primul vehicul electric viabil comercial, iar acum mulți dintre ceilalți producători urmează exemplul.

Prețurile sunt conduse doar într-o singură direcție și nu este spre cer, în ciuda deficitului de microcipuri care afectează în prezent piața.

Când vine vorba de împărțirea portofelului, spun întotdeauna că nu poți greși dacă te uiți la lumea jocurilor online.

Ai putea crede că concurența ta este acerbă, dar în jocurile online, unde jucătorul activ mediu are mai mult de șase conturi cu furnizori diferiți, fiecare zi, oră, minute și secunde contează în ceea ce privește cunoașterea mărcii, demonstrațiile de valoare și loialitatea clienților.

Cine, cum, ce și unde sunt prietenii tăi aici.

• Pe cine vă adresați, din punct de vedere al grupurilor de clienți și al segmentării? Aș susține întotdeauna că, în lumea clienților cunoscuți în domeniul digital, dacă segmentele dvs. conțin mai mult de o sută de persoane, fără a modifica personalizarea măcar puțin, atunci nu se face corect.
• Cât de regulată este comunicarea ta? Clienților le place o anumită cadență, iar sincronizarea este totul. Vrei să programați mesajul pentru momentul în care un client va fi cel mai receptiv, care, dacă ați vorbit vreodată cu el înainte, este disponibil, în adâncimea datelor...
• Ce le oferi? După cum am menționat, ofertele sunt esențiale. Suplimente opționale (în ciuda microcipurilor), contracte de service, îngrijire ulterioară, există numeroase elemente la dispoziție pentru a tenta un prospect să viziteze și să facă un test drive.
• Unde vorbești cu clienții tăi?

Ceea ce mă duce la ultimul meu punct.

Ce canale preferi să folosești atunci când vorbești cu clienții tăi? E-mailul este unul dintre cele mai ieftine de acolo, dar câți dintre clienții tăi îți vor citi e-mailurile? Unele, sunt sigur, dar ajungi suficient? Ajungi la cei potriviti? Cei mai aproape de a lua o decizie în favoarea ta?

În cercurile auto se înțelege în mod obișnuit că SMS-ul este cel mai receptiv și cu un motiv întemeiat atunci când țineți cont de indicatorii de viață ai majorității cumpărătorilor de autovehicule – ei sigur că nimic nu răspunde pe Facebook Messenger sau Tik Tok.

Cu toate acestea, există și alte alternative pe care poate nu le-ați luat în considerare, care ar putea să vă ofere rute suplimentare spre piață și să vă permită să introduceți un mesaj într-o căsuță de e-mail într-un moment critic al deciziei care ar putea face diferența.