Autochips und Dips

Automotive (Micro) Chips and (Sales) Dips: Wie die neuesten Trends in der Marketingautomatisierung der Automobilindustrie helfen können, wieder auf die Beine zu kommen. Vor langer Zeit im letzten Jahrtausend, als frischgebackener Absolvent, arbeitete ich für TUP Global, ein innovatives Start-up-Unternehmen im Norden Londons, das Marketingberichte für Automobil-Franchises erstellte, lange bevor es cool war und lange bevor es war einfach.

Wir konsumierten Daten von allen großen Automobilmarken über ein kleines Blackbox-Modem, das zwischen Computern und Druckern in den Büros von Händlern stand, und sie wurden häufig umgestoßen, darüber gestolpert und ausgesteckt.

An einem guten Tag jedoch flossen Daten für Neuwagenverkäufe, Teile und Wartung aus ganz Großbritannien in TUP, wo sie gesammelt, aggregiert und als episches MIS zusammengefasst wurden, das seiner Zeit weit voraus war.

Rückblickend war es für mich eine erstaunliche Grundlage für die Komplexität der groß angelegten Datenverarbeitung, Deduplizierung und Hygiene, die mir in den Jahrzehnten seitdem große Hilfe geleistet hat.

Wenn ich mir die moderne Automobilindustrie anschaue, bin ich beeindruckt von den Herausforderungen, denen sich die Marken gegenübersehen, und fühle mich ihnen gegenüber einfühlsam, und da mich meine Karriere immer tiefer in die faszinierende Welt der Marketingautomatisierung auf Unternehmensebene geführt hat, wundere ich mich ob die Lektionen, die ich gelernt habe, die unzähligen Marketingtechnologien, Prozesse und Dienstleistungen, die ich im Laufe der Jahre erstellt oder implementiert habe, zum Tragen kommen könnten.

Automobildaten und ihre zahlreichen Quellen

Wie in fast jeder anderen Branche ist auch die Menge an Automobildaten, die für die Nutzung durch Marketingtechnologie verfügbar sind, explodiert, und traditionelle Lösungen für Datenspeicherung und -zugriff haben nicht Schritt gehalten.

Hier kann eine zentralisierte Datenplattform (CDP) die Antwort auf Ihre Gebete sein.

Eine Cloud-basierte Plattform, die Daten aus zahlreichen Quellen bezieht und aggregiert, unbegrenzt anpassbar ist und die Möglichkeit bietet, neue Kanäle hinzuzufügen, sobald sie erscheinen, ohne dass langwierige IT-Projekte erforderlich sind, die zu Systemen führen, die fortlaufenden Support und Wartung erfordern – nein Klingt das nicht nach etwas, mit dem du etwas anfangen könntest?

Marketing auf Händlerebene

Seit es Auto-Franchises gibt, die regionale Händler betreiben, müssen Herausforderungen hinsichtlich des Engagements auf lokaler oder Händlerebene bewältigt werden.

Es ist ein häufiges Problem in mehreren Branchen, einschließlich des Einzelhandels, wo einige Hauptniederlassungen damit kämpfen, die Wahrnehmung des Elfenbeinturms zu überwinden, und ohne diese Denkweise zu ändern, kann es schwierig oder unmöglich sein, lokale Händler zu überzeugen, oft Franchisenehmer mit nur einer schwachen emotionalen Bindung zum Mutterschiff, um Ihre Bemühungen über das Erreichen ihrer Verkaufsziele hinaus zu unterstützen.

Viele der modernen führenden Marketing-Automatisierungsanbieter, einschließlich aller Technologien, mit denen wir arbeiten (Acoustic Campaign, Adobe Experience Cloud, Salesforce Marketing Cloud und HCL Unica), bieten regionale Lösungen für dezentrale Probleme an.

Einzelne Händler mit der Befugnis, ihre eigenen Marketingkampagnen zu initiieren, können durch die Verwendung von genehmigtem Branding ihre Fähigkeit, mit den Interessenten, die ihre Tankstellen betreten, Geschäfte abzuschließen, stark beeinflussen.

Der Automobilkalender – Akquisition oder Bindung?

Ein weiteres bekanntes Ereignis im Automobilkalender ist der Rückgang der Neuwagenverkäufe in den Wintermonaten. Traditionell werden im Herbst neue Modelle vorgestellt, was die nachlassenden Verkaufszahlen erklären kann.

Aber es geht noch tiefer, im Frühling und Sommer sind die Menschen mehr außerhalb ihrer Häuser, nutzen ihre Fahrzeuge mehr zur Erholung, über die Arbeit hinaus und bringen die Kinder zum Fußballtraining. Ich vermute, dass es noch tiefere Erklärungen gibt, die in die Bereiche psychologischer Zustände wie der saisonalen affektiven Störung verirren würden.

Nun, es gibt nicht viel, was Sie mit den tiefen Ursachen tun können, aber ich war schon immer ein Fan davon, die Symptome zu behandeln, indem ich, wenn Sie so wollen, einen CBT-Ansatz anwende.

Eine Lektion, die zu lernen ich viel zu lange gebraucht habe, ist die Schwankungen im Fokus, die verkaufsorientierte Organisationen nehmen müssen, wenn sie mit externen wirtschaftlichen Faktoren konfrontiert werden. Einfach gesagt, wenn die guten Zeiten da sind, konzentrieren Sie sich auf neue Geschäfte, wenn der Gürtel enger geschnallt wird, ist es an der Zeit, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren.

Das soll nicht heißen, dass der eine Fokus den anderen ausschließen sollte, schließlich ist es immer billiger, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen, egal in welcher Branche, aber es spricht Bände dafür, wie wir unsere Marketingaktivitäten priorisieren sollten. Im Zusammenhang mit der Automobilindustrie ist es der Unterschied, ob Sie Ihre Zeit auf Folgendes verwenden:

1. Auf der Suche nach brandneuen Interessenten, die vielleicht einen Wechsel von einem anderen Franchise in Betracht ziehen, oder deren Alter und Einkommen so weit gestiegen sind, dass sie ihr erstes neues Fahrzeug kaufen können (um nur einige der unzähligen Kundensegmente aufzuzählen). wichtig zu lokalisieren).
2. Schauen Sie sich den alten Kundenstamm an, um zu sehen, wer seit ein paar Jahren nicht mehr gekommen ist, greifen Sie zum Telefon oder senden Sie einige SMS-Nachrichten (dazu später mehr), um neue Leads zu generieren.

Sich den Herausforderungen der Branche stellen

Hinzu kommt, dass die Automobilindustrie unter einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt gelitten hat, aufstrebende Neulinge wie Tesla haben mit dem ersten kommerziell rentablen Elektrofahrzeug die Herzen und Köpfe gestohlen, und jetzt ziehen viele andere Hersteller nach.

Die Preise werden nur in eine Richtung getrieben, und es geht nicht himmelwärts, ungeachtet der Mikrochipknappheit, die derzeit den Markt plagt.

Wenn es um Share of Wallet geht, sage ich immer, dass Sie nichts falsch machen können, wenn Sie sich die Welt des Online-Gamings ansehen.

Sie denken vielleicht, dass Ihre Konkurrenz hart ist, aber im Online-Gaming, wo der durchschnittliche aktive Spieler mehr als sechs Konten bei verschiedenen Anbietern hat, zählt jeder Tag, jede Stunde, Minute und Sekunde in Bezug auf Markenbekanntheit, Wertdemonstration und Kundenbindung.

Wer, wie, was und wo sind hier deine Freunde?

• An wen richten Sie sich in Bezug auf Kundengruppen und Segmentierung? Ich würde immer argumentieren, dass in der Welt der digital versierten Kunden, wenn Ihre Segmente mehr als hundert Personen enthalten, ohne die Personalisierung auch nur geringfügig zu variieren, es nicht richtig gemacht wird.
• Wie regelmäßig ist Ihre Kommunikation? Kunden mögen eine bestimmte Kadenz, und Timing ist alles. Sie möchten Ihre Nachricht zeitlich darauf abstimmen, wann ein Kunde am meisten reagieren wird, was, wenn Sie jemals zuvor mit ihm gesprochen haben, tief in den Daten verfügbar ist …
• Was bieten Sie ihnen an? Wie ich bereits erwähnt habe, sind Angebote der Schlüssel. Sonderausstattungen (auch wieder Mikrochips ungeachtet), Serviceverträge, Nachsorge, es stehen Ihnen zahlreiche Elemente zur Verfügung, um Interessenten zu einer Besichtigung und Probefahrt zu verführen.
• Wo sprechen Sie mit Ihren Kunden?

Was mich zu meinem letzten Punkt bringt.

Welche Kanäle nutzen Sie am liebsten, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen? E-Mail ist eine der billigsten auf dem Markt, aber wie viele Ihrer Kunden werden Ihre E-Mails lesen? Einige, da bin ich mir sicher, aber erreichen Sie genug? Erreichen Sie die Richtigen? Diejenigen, die einer Entscheidung zu Ihren Gunsten am nächsten stehen?

In Automobilkreisen ist allgemein bekannt, dass SMS am reaktionsfähigsten sind, und das aus gutem Grund, wenn Sie die Lebensphasenindikatoren der Mehrheit der Automobilkäufer berücksichtigen – sie reagieren mit Sicherheit nicht auf Facebook Messenger oder Tik Tok.

Es gibt jedoch andere Alternativen, die Sie vielleicht nicht in Betracht gezogen haben, die Ihnen zusätzliche Wege zum Markt eröffnen und es Ihnen ermöglichen, eine Nachricht in einem kritischen Moment der Entscheidung in einen Posteingang zu schicken, was den Unterschied ausmachen könnte.