رقائق السيارات والانخفاضات

رقائق السيارات (الصغيرة) والانخفاضات (المبيعات): كيف يمكن لأحدث الاتجاهات في أتمتة التسويق أن تساعد صناعة السيارات على التعافي. بالعودة إلى الألفية الماضية ، بصفتي خريجًا جديدًا ، انتهيت من العمل في TUP Global ، وهي شركة ناشئة مبتكرة مقرها شمال لندن ، والتي أنشأت تقارير تسويقية لامتيازات السيارات ، قبل فترة طويلة من كونها رائعة ، وقبل فترة طويلة من ذلك سهل.

لقد استهلكنا البيانات من جميع العلامات التجارية الكبرى للسيارات ، عن طريق مودم الصندوق الأسود الصغير الذي كان يجلس بين أجهزة الكمبيوتر والطابعات في مكاتب الوكلاء ، وكثيرًا ما تم ركلها وتعثرها وفصلها.

ومع ذلك ، في يوم جيد ، تدفقت بيانات مبيعات السيارات الجديدة وقطع الغيار والخدمات إلى TUP من جميع أنحاء المملكة المتحدة حيث تم تجميعها وتجميعها وتلخيصها مرة أخرى على أنها ملحمة MIS ، قبل وقتها.

إذا نظرنا إلى الوراء ، فقد كان ذلك أساسًا رائعًا بالنسبة لي في تعقيدات معالجة البيانات على نطاق واسع ، وإلغاء البيانات المكررة والنظافة التي جعلتني في مكانة كبيرة في العقود التي تلت ذلك.

عندما ألقي نظرة على صناعة السيارات الحديثة ، أذهلتني وأتعاطف مع التحديات التي تواجهها العلامات التجارية ، وبما أن توجهي المهني أخذني أعمق وأعمق في عالم أتمتة التسويق على مستوى المؤسسة الرائع ، أجد نفسي أتساءل ما إذا كانت الدروس التي تعلمتها ، والتقنيات والعمليات والخدمات التسويقية التي لا تعد ولا تحصى التي أنشأتها أو نفذتها على مر السنين يمكن الاستفادة منها.

بيانات السيارات ومصادر عديدة

جنبًا إلى جنب مع كل صناعة أخرى تقريبًا ، فقد انفجرت كمية بيانات السيارات المتاحة للاستهلاك من خلال تكنولوجيا التسويق ، وفشلت الحلول التقليدية لتخزين البيانات والوصول إليها.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه منصة البيانات المركزية (CDP) هي الرد على صلواتك.

نظام أساسي قائم على السحابة يقوم بسحب البيانات وتجميعها من مصادر عديدة ، وقابلة للتخصيص بشكل لا نهائي ، مع القدرة على إضافة قنوات جديدة كما تظهر ، دون الحاجة إلى مشاريع تقنية معلومات طويلة تؤدي إلى أنظمة تتطلب دعمًا وصيانة مستمرين - لا هل هذا يبدو وكأنه شيء يمكنك القيام به؟

التسويق على مستوى الوكالة

لطالما كانت هناك امتيازات سيارات تدير الوكلاء الإقليميين ، كانت هناك تحديات يجب التغلب عليها فيما يتعلق بالمشاركة على المستوى المحلي ، أو مستوى الوكالة.

إنها مشكلة شائعة بدرجة كافية بين العديد من الصناعات ، بما في ذلك البيع بالتجزئة ، حيث تكافح بعض المكاتب الرئيسية للتغلب على تصور البرج العاجي ، وبدون تغيير هذه العقلية ، قد يكون من الصعب أو المستحيل إقناع الوكلاء المحليين ، وغالبًا ما يكون أصحاب الامتياز الذين لديهم اتصال عاطفي ضعيف إلى الأسرة الأم ، لدعم مساعيك التي تتجاوز تحقيق أهداف مبيعاتها.

يقدم العديد من مزودي أتمتة التسويق الرائدين الحديثين ، بما في ذلك جميع التقنيات التي نعمل معها (Acoustic Campaign و Adobe Experience Cloud و Salesforce Marketing Cloud و HCL Unica) حلولاً إقليمية للمشاكل اللامركزية.

يمكن للوكالات الفردية التي تتمتع بالقدرة على بدء حملات التسويق الخاصة بها ، باستخدام العلامات التجارية المعتمدة أن تؤثر بشكل كبير على قدرتهم على إغلاق الأعمال مع العملاء المحتملين الذين يسيرون في ساحاتهم الأمامية.

تقويم السيارات - اقتناء أم استبقاء؟

حدث آخر مفهوم جيدًا في تقويم السيارات هو انخفاض مبيعات السيارات الجديدة خلال أشهر الشتاء. تقليديا ، يتم تقديم نماذج جديدة في الخريف ، والتي يمكن أن تفسر تراجع المبيعات.

لكن الأمر أعمق من ذلك ، في الربيع والصيف يكون الناس خارج منازلهم أكثر ، ويستخدمون سياراتهم أكثر للاستجمام ، وما وراء العمل واصطحاب الأطفال إلى ممارسة كرة القدم. أظن أنه توجد تفسيرات أعمق من شأنها أن تبتعد عن عوالم الحالات النفسية مثل الاضطرابات العاطفية الموسمية.

الآن ، هناك الكثير الذي يمكنك فعله مع الأسباب العميقة ، لكنني كنت دائمًا من المعجبين بمعالجة الأعراض ، وتطبيق نهج العلاج المعرفي السلوكي إذا كنت ترغب في ذلك.

أحد الدروس التي استغرقت وقتًا طويلاً لتعلمه هو التقلبات في التركيز التي يجب أن تأخذها المؤسسات التي تحركها المبيعات عند مواجهة عوامل اقتصادية خارجية. ببساطة ، عندما تكون الأوقات الجيدة هنا ، ركز على الأعمال الجديدة ، عندما يتم شد الأحزمة ، حان الوقت للتركيز على الاحتفاظ.

هذا لا يعني أن أيًا من التركيزين يجب أن يستبعد الآخر ، فبعد كل شيء ، من الأرخص دائمًا الاحتفاظ بالعميل من الحصول على عميل جديد ، بغض النظر عن الصناعة ، ولكنه يتحدث كثيرًا عن كيفية تحديد أولويات أنشطتنا التسويقية. في سياق السيارات ، هو الفرق بين تكريس وقتك من أجل:

1. البحث عن آفاق جديدة تمامًا ، والذين ربما يفكرون في التحول من امتياز آخر ، أو أن عمرهم ودخلهم قد ارتفع إلى النقطة التي يمكنهم فيها شراء أول سيارتهم الجديدة (لإدراج عدد قليل فقط من شرائح العملاء التي لا تعد ولا تحصى. حيوية لتحديد).
2. بالنظر إلى قاعدة العملاء القديمة لمعرفة من لم يأت منذ بضع سنوات ، ابدأ في التقاط الهاتف أو إرسال بعض الرسائل القصيرة (المزيد حول هذا لاحقًا) لإنشاء بعض العملاء المحتملين الجدد.

الارتقاء فوق تحديات الصناعة

علاوة على كل هذا ، عانت السيارات من سوق تنافسية بشكل متزايد ، وكانت الشركات الناشئة القادمة مثل تسلا تسرق القلوب والعقول بأول سيارة كهربائية قابلة للتطبيق تجاريًا ، والآن يحذو العديد من الشركات المصنعة الأخرى حذوها.

تتحرك الأسعار في اتجاه واحد فقط ، وهي ليست في ارتفاع ، على الرغم من النقص في الرقائق الدقيقة الذي يعاني منه السوق حاليًا.

عندما يتعلق الأمر بمشاركة المحفظة ، أقول دائمًا إنه لا يمكنك أن تخطئ في النظر إلى عالم الألعاب عبر الإنترنت.

قد تعتقد أن منافسيك شرسة ، ولكن في الألعاب عبر الإنترنت ، حيث يمتلك اللاعب النشط العادي ما يزيد عن ستة حسابات مع مزودين مختلفين ، كل يوم وساعة ودقيقة وثانية من حيث الوعي بالعلامة التجارية وإثبات القيمة وولاء العملاء.

من وكيف وماذا وأين هم أصدقاؤك هنا.

• من الذي تستهدفه من حيث مجموعات العملاء والتجزئة؟ أود دائمًا أن أزعم أنه في عالم العملاء المتمرسين رقميًا ، إذا كانت شرائحك تحتوي على أكثر من مائة شخص دون تغيير التخصيص ولو بشكل طفيف ، فهذا لا يتم بشكل صحيح.
• ما مدى انتظام اتصالاتك؟ يحب العملاء إيقاعًا معينًا ، والتوقيت هو كل شيء. تريد أن تحدد توقيت رسالتك عندما يكون العميل أكثر استجابة ، والتي إذا تحدثت إليهم من قبل ، فهي متاحة ، في عمق البيانات ...
• ماذا تقدم لهم؟ كما ذكرت ، العروض هي المفتاح. الإضافات الاختيارية (بغض النظر عن الرقائق الدقيقة مرة أخرى) ، وعقود الخدمة ، والرعاية اللاحقة ، هناك العديد من العناصر تحت تصرفك لإغراء العميل المحتمل بزيارة واختبار القيادة.
• أين تتحدث مع عملائك؟

وهو ما يقودني إلى نقطتي الأخيرة.

ما القنوات التي تفضل استخدامها عند التحدث إلى عملائك؟ البريد الإلكتروني هو أحد أرخص الرسائل المتاحة ، ولكن كم من عملائك سيقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ البعض ، أنا متأكد ، لكن هل تصل إلى ما يكفي؟ هل تصل إلى الأشخاص المناسبين؟ من هم الأقرب إلى اتخاذ قرار لصالحك؟

من المفهوم عمومًا في دوائر السيارات أن الرسائل القصيرة هي الأكثر استجابة ، ولسبب وجيه عندما تضع في اعتبارك مؤشرات نمط الحياة لغالبية مشتري السيارات - فهم متأكدون من أن أي شيء لا يستجيب على Facebook Messenger أو Tik Tok.

ومع ذلك ، هناك بدائل أخرى ربما لم تفكر فيها ، والتي يمكن أن تمنحك طرقًا إضافية إلى السوق ، وتتيح لك وقتًا لرسالة في صندوق الوارد في لحظة اتخاذ القرار الحرجة التي يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.