10 skutecznych strategii wejścia na rynek dla startupów technologicznych B2B

Za każdym razem, gdy jakakolwiek firma B2B ma tendencję do debiutu na rynku, zaczyna myśleć o wybraniu odpowiednich strategii wejścia na rynek, aby zapewnić imponujące pierwsze wrażenie i długoterminowy rozwój firmy. Dlatego jeśli chodzi o wybór odpowiedniego segmentu rynku do debiutu, trzeba podjąć świadome i sprawdzone kroki, aby postawić zdecydowany krok i zdobyć grupę docelową.

Zmieniające się oczekiwania konsumentów poszerzyły granice i charakter biznesu w cyfrowym świecie. Teraz bycie aktualnym wiąże się z odpowiedzialnością za dostęp do szerokiej gamy różnorodnych strategii i taktyk.

Ten artykuł rzuci światło na niektóre fundamentalne strategie marketingowe B2B dla startupów B2B Tech, które są gotowe zdobyć miejsce na konkurencyjnym rynku.

10 skutecznych strategii wejścia na rynek dla startupów technologicznych B2B

Poniżej znajduje się kilka sprawdzonych strategii Go-To-Market dla startupów technologicznych B2B, które zapewniają długoterminowy sukces i płynne przejście z trybu Beta do praktycznego placu zabaw.

1. Ukierunkowana strategia wzrostu

Zaleca się sporządzenie dogłębnej strategicznej mapy drogowej, która obejmuje cele, kamienie milowe, cele, strategie i konkurencję na rynku. Ostateczny dokument musi być zgodny z inspiracjami biznesowymi, wizją, misją i wartościami, a także przydzielonym budżetem, dozwolonym rozszerzeniem budżetu, operacjami i praktycznymi inicjatywami.

To idealny okres na zaplanowanie wszystkiego, co jest związane z Twoją firmą i jej produktami lub usługami.

2. Sfinalizuj propozycję wartości dla swojej firmy

Bardzo ważne jest, aby docenić swoje produkty lub usługi pod względem ich praktyczności, zalet, przypadków użycia i ogólnej wartości, aby skutecznie oferować je właściwemu segmentowi rynku. Możesz odblokować niezwykłe możliwości pozyskiwania klientów B2B, jeśli jesteś w stanie jasno pokazać przypadki użycia i wartość swoich produktów lub usług B2B.

W całym tym procesie znajomość docelowych odbiorców ma zasadnicze znaczenie dla skutecznego rozwiązania ich problemów oraz spełnienia ich oczekiwań i potrzeb poprzez oferowanie własnych rozwiązań.

Tworzenie scenorysów propozycji wartości oferuje angażujący i kreatywny sposób na uzyskanie jasnego obrazu wszystkich tych aspektów. Może dodatkowo pomóc w identyfikacji i oferowaniu odpowiedniego produktu lub usługi właściwym odbiorcom za pomocą odpowiedniego komunikatu. Z pewnością znacznie poprawi to współczynnik konwersji.

3. Badania i analizy konkurencji

Niezależnie od rodzaju, kategorii czy charakteru produktu lub usługi, którą zamierzasz wprowadzić na rynek, zawsze będzie dostępne rozwiązanie alternatywne.

Aby podkreślić znaczenie swoich rozwiązań biznesowych w porównaniu z rywalami, zaleca się porównanie zarówno konkurentów, jak i ich ofert, aby zyskać przewagę nad ich technologią, funkcjami i taktykami marketingowymi.

Pomoże Ci również ocenić i poprawić swoją pozycję biznesową oraz powstrzymać się od niedoceniania lub przeceniania konkurencji rynkowej.

Korzystanie z wykresu porównawczego lub modelu statystycznego może pomóc w ocenie i naprawieniu ukrytych luk w Twoich produktach lub usługach.

4. Wybierz docelową niszę

Odpowiednie i ukierunkowane strategie marketingu cyfrowego mają większy wpływ na zwiększenie zwrotu z inwestycji niż irracjonalne i niedoinformowane taktyki marketingowe.

Podstawową koncepcją jest ocena i identyfikacja konkretnych problemów klientów B2B, które spodziewasz się rozwiązać, oferując swoje rozwiązania.

Dlatego zaleca się kierowanie na określony segment rynku lub niszę, która mieści się w domenie i użyteczności Twoich produktów lub usług technologicznych B2B. Aby zapewnić skalowalność i możliwości rozwoju, na rynku docelowym musi istnieć znaczna grupa odbiorców.

5. Skoncentruj się na oferowaniu doświadczenia zamiast zwykłych produktów lub usług

W głównym scenariuszu proces sprzedaży obejmuje ślepe prezentacje sprzedaży i zimne kontakty w celu wypchnięcia produktu. Może to potencjalnie zaszkodzić i pogorszyć wartość klienta w ciągu całego życia (CLV) dla Twojej firmy. Tam musisz skoncentrować swoje wysiłki na rozwiązywaniu problemów klientów i ich doświadczeniach podczas całej podróży sprzedażowej z Twoją marką.

Podkreślając i prezentując swoje produkty lub usługi technologiczne B2B jako rozwiązanie konkretnych problemów i bolączek odbiorców, możesz wznieść swój biznes na nowe wyżyny. Takie podejście pozwala oferować swoje produkty lub usługi jako samodzielne i najbardziej odpowiednie rozwiązanie dla potencjalnych klientów. Poprawi to poziom zadowolenia Twoich klientów, oferując niezwykły CX.

6. Stosowanie różnorodnych i ukierunkowanych strategii wejścia na rynek

Istnieje wiele narzędzi i taktyk pozwalających opracować skuteczne strategie wejścia na rynek. Idealna strategia wejścia na rynek opiera się na konkretnych wymaganiach, ale zaleca się rozważenie następujących czterech strategii jako obowiązkowych.

• Zróżnicowanie: ta strategia pozwala skupić się na oferowaniu czegoś wyjątkowego w porównaniu z konkurencją. Pomoże Ci natychmiast uzyskać przewagę konkurencyjną nad rywalami.
• Dominujący — ta strategia umożliwia angażowanie i konwertowanie różnych typów klientów, zarówno małych, średnich, jak i organizacji klasy korporacyjnej. Podstawową ideą jest pokazanie trafności i praktyczności Twoich produktów lub usług technologicznych B2B dla różnych klientów należących do różnych segmentów rynku lub branż.
• Dyskretny — ta strategia jest nieco trudna do zaplanowania, ale znacząco pomaga w dotarciu do klientów z bardzo ograniczonym zestawem wymagań lub oczekiwań.
• Destrukcyjny – pomaga w dotarciu do przesyconego rynku lub branży. Stosując agresywne struktury cenowe i oferując rozwiązania przyjazne dla budżetu, możesz przyciągnąć znaczną część potencjalnych nabywców spośród konkurencji.

7. Ponownie oceń swoją strategię cenową

Obowiązkowe jest również ponowne przyjrzenie się swojej strategii cenowej po przeanalizowaniu struktur cenowych konkurencji. Jeśli Twoje ceny są zbyt niskie, możesz wzbudzić wątpliwości w umyśle potencjalnych klientów i stracić klientów na rzecz konkurencji oraz pogorszyć swój zwrot z inwestycji.

W biznesie technologicznym B2B możesz oferować ceny w oparciu o użytkownika, GB, narzędzie i wersję (jak wersje freemium lub premium produktów SaaS). Zainwestuj czas w wybór odpowiedniego modelu, który pasuje do Twojego modelu biznesowego.

8. Wybierz odpowiednie wskaźniki KPI, aby monitorować wskaźniki sukcesu/porażki

Zaleca się wybór kluczowych wskaźników wydajności (KPI) specyficznych dla danej branży, aby ocenić sukces marketingu, sprzedaży i ogólnego modelu biznesowego.

Zwracaj szczególną uwagę na różne KPI, aby zapewnić spójny i skalowalny rozwój swojej firmy. Możesz wybrać różne wskaźniki KPI, aby ocenić wydajność marketingu, sprzedaży, pozyskiwania potencjalnych klientów, świadomości marki, ruchu wychodzącego, operacji, rozwoju i obsługi klienta.

9. Podejmij świadomą decyzję przy wyborze CRM

Twoja platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM) zawsze odgrywa kluczową rolę w skutecznym wejściu na rynek w odniesieniu do Twojej firmy i konkretnego produktu lub usługi. Twój CRM pomaga w rozwijaniu, pielęgnowaniu i wzmacnianiu relacji z potencjalnymi klientami B2B.

Dlatego podjęcie racjonalnej i świadomej decyzji przy wyborze jest niezbędne do wyboru odpowiedniego CRM dla Twojej firmy. Obecnie większość firm preferuje platformy CRM natywne w chmurze, takie jak SalesForce lub Hubspot.

10. Świadomość marki

Stwórz atrakcyjną i skuteczną kampanię budującą świadomość marki, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych nabywców. Twórz pouczające i angażujące treści na etapie świadomości ścieżki generowania leadów, aby przyciągać i generować leady sprzedażowe B2B dla Twojej firmy technologicznej. Na późniejszych etapach musisz pielęgnować potencjalnych klientów, aby byli potencjalni klienci gotowi do sprzedaży.

Nie zapomnij udostępnić swoich treści, blogów lub artykułów na swoich stronach w mediach społecznościowych, aby edukować i informować docelowych odbiorców na LinkedIn, Facebooku i Twitterze. Kolejnym istotnym aspektem, który należy wziąć pod uwagę, jest zachowanie spójnego tonu, motywu i przekazu marki na wszystkich platformach i stronach internetowych.

Wniosek

Podstawowym aspektem jest nie bać się próbowania nowych, kreatywnych pomysłów. Musisz nadal wypróbowywać nowe strategie wejścia na rynek B2B i testować istniejące, aby uzyskać lepszy debiut na rynku. Ponieważ świat cyfrowy szybko się rozwija, kluczem do przetrwania i rozwoju w tym wysoce konkurencyjnym świecie jest podejmowanie racjonalnych i wnikliwych decyzji. Jeśli jednak masz trudności z dotarciem do właściwych odbiorców, wypromuj swój produkt z odpowiednim przekazem. W takim przypadku możesz zlecić działania marketingowe jednej z najbardziej renomowanych agencji marketingu produktowego, takiej jak Chasm. Mają udokumentowane doświadczenie w obsłudze wielu start-upów technologicznych we wzmacnianiu ich strategii marketingowych i pomaganiu im w postawieniu pierwszego znaczącego kroku na rynku.