B2B 기술 스타트업을 위한 10가지 성공적인 시장 진출 전략

B2B 비즈니스가 시장에 데뷔하는 경향이 있을 때마다 그들은 영향력 있는 첫인상과 장기적인 비즈니스 성장을 보장하기 위해 올바른 Go-to-Market 전략을 선택하는 것에 대해 생각하기 시작합니다. 따라서 데뷔를 위한 올바른 시장 부문을 선택할 때 확고한 발걸음을 내딛고 대상 청중을 사로잡기 위해 정보에 입각한 입증된 조치를 취해야 합니다.

소비자의 진화된 기대는 디지털 세계에서 비즈니스의 경계와 본질을 넓혔습니다. 이제 관련성을 유지하는 것은 다양한 전략과 전술에 접근할 책임이 있습니다.

이 글은 경쟁 시장에서 자리를 잡을 준비가 된 B2B 기술 스타트업을 위한 몇 가지 기본적인 B2B 마케팅 전략에 대해 밝힐 것입니다.

B2B 기술 스타트업을 위한 10가지 성공적인 시장 진출 전략

다음은 B2B 기술 스타트업이 장기적인 성공을 보장하고 베타 모드에서 실용 놀이터로 순조롭게 전환하기 위한 몇 가지 입증된 Go-To-Market 전략입니다.

1. 목표 성장 전략

목표, 이정표, 대상, 전략 및 시장 경쟁을 포함하는 심층적인 전략적 로드맵을 작성하는 것이 좋습니다. 최종 문서는 할당된 예산, 허용된 예산 확장, 운영 및 실제 이니셔티브뿐만 아니라 비즈니스 영감, 비전, 미션 및 가치 전제와 일치해야 합니다.

비즈니스와 제품 또는 서비스와 관련된 모든 것을 전략화하기에 완벽한 시기입니다.

2. 비즈니스에 대한 가치 제안을 확정합니다.

실용성, 이점, 사용 사례 및 전반적인 가치 측면에서 제품 또는 서비스를 인정하여 올바른 시장 부문에 효과적으로 제공하는 것이 중요합니다. B2B 제품 또는 서비스의 사용 사례와 가치를 명확하게 보여줄 수 있다면 B2B 고객을 확보할 수 있는 놀라운 기회를 열 수 있습니다.

이 전체 프로세스에서 대상 청중을 아는 것은 솔루션을 제공하여 문제를 효과적으로 해결하고 기대와 요구를 충족하는 데 중요한 역할을 합니다.

가치 제안 스토리보드를 만들면 이러한 모든 측면에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있는 흥미롭고 창의적인 방법을 제공합니다. 또한 관련 메시지를 통해 올바른 고객에게 올바른 제품 또는 서비스를 식별하고 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전환율을 상당히 향상시킬 것입니다.

3. 경쟁사 조사 및 분석

출시하려는 제품이나 서비스의 유형, 범주 또는 특성에 관계없이 항상 시장에서 사용할 수 있는 대체 솔루션이 있습니다.

경쟁업체에 비해 비즈니스 솔루션의 중요성을 강조하려면 경쟁업체와 제품을 모두 비교하여 기술, 기능 및 마케팅 전략에 대한 최첨단을 확보하는 것이 좋습니다.

또한 비즈니스 위치를 평가 및 개선하고 시장 경쟁을 과소 평가하거나 과대 평가하지 않도록 도와줍니다.

비교 그래프 또는 통계 모델을 사용하면 제품 또는 서비스의 숨겨진 허점을 평가하고 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 대상 틈새 시장 선택

비합리적이고 정보가 없는 마케팅 전략보다 관련성 있고 대상이 지정된 디지털 마케팅 전략이 ROI를 높이는 데 더 큰 영향을 미칩니다.

기본 개념은 솔루션을 제공하여 해결할 것으로 예상되는 B2B 고객의 특정 문제점을 평가하고 식별하는 것입니다.

따라서 B2B 기술 제품 또는 서비스의 도메인 및 유용성에 속하는 특정 시장 세그먼트 또는 틈새 시장을 대상으로 하는 것이 좋습니다. 확장성 및 성장 기회를 보장하려면 대상 시장에 상당한 청중이 있어야 합니다.

5. 평범한 제품이나 서비스보다는 경험을 제공하는 데 중점을 둡니다.

주류 시나리오에서 판매 프로세스는 제품을 밀기 위해 맹목적으로 판매 홍보 및 냉담한 접촉을 포함합니다. 잠재적으로 비즈니스에 대한 고객의 평생 가치(CLV)를 손상시키고 악화시킬 수 있습니다. 거기에서 브랜드와 함께하는 판매 여정 전반에 걸쳐 고객의 문제점과 경험을 해결하기 위한 노력을 기울여야 합니다.

청중의 특정 문제 및 고충에 대한 솔루션으로 B2B 기술 제품 또는 서비스를 강조하고 보여줌으로써 비즈니스를 새로운 차원으로 확장할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 제품 또는 서비스를 잠재 고객에게 가장 적합한 독립 실행형 솔루션으로 제공할 수 있습니다. 놀라운 CX를 제공하여 고객만족도를 높여드립니다.

6. 다양하고 표적화된 Go-to-Market 전략 사용

효과적인 Go-to-Market 전략을 수립하기 위한 다양한 도구와 전술이 있습니다. 완벽한 Go-to-Market 전략은 특정 요구 사항에 따라 다르지만 다음 네 가지 전략을 반드시 수행해야 하는 것으로 간주하는 것이 좋습니다.

• 차별화: 이 전략을 사용하면 경쟁사와 비교하여 고유한 것을 제공하는 데 집중할 수 있습니다. 경쟁자보다 즉시 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 될 것입니다.
• Dominant – 이 전략을 사용하면 SMB 또는 엔터프라이즈급 조직의 다양한 유형의 고객을 참여시키고 전환할 수 있습니다. 기본 아이디어는 다양한 시장 부문이나 산업에 속한 다양한 고객을 위해 B2B 기술 제품 또는 서비스의 관련성과 실용성을 보여주는 것입니다.
• 이산 – 이 전략은 계획하기가 약간 어렵지만 매우 제한적이거나 제한적인 요구 또는 기대치를 가진 고객을 타겟팅하는 데 크게 도움이 됩니다.
• Disruptive- 과포화 시장이나 산업을 목표로 삼는 데 도움이 됩니다. 공격적인 가격 구조를 사용하고 예산 친화적인 솔루션을 제공함으로써 경쟁업체로부터 많은 잠재 구매자를 유치할 수 있습니다.

7. 가격 책정 전략 재평가

경쟁사의 가격 구조를 분석한 후 가격 전략을 재검토하는 것도 필수입니다. 가격이 너무 낮으면 잠재 고객의 마음에 의심을 불러일으키고 결국 고객을 경쟁에 빼앗기고 ROI를 악화시킬 수 있습니다.

B2B 기술 비즈니스에서는 사용자당, GB당, 유틸리티 및 버전(SaaS 제품의 프리미엄 또는 프리미엄 버전과 같은)을 기반으로 가격을 제공할 수 있습니다. 비즈니스 모델에 맞는 적절한 모델을 선택하는 데 시간을 투자하십시오.

8. 관련 KPI를 선택하여 성공/실패율 모니터링

마케팅, 영업 및 전반적인 비즈니스 모델의 성공을 평가하기 위해 산업별 관련 KPI(핵심 성과 지표)를 선택하는 것이 좋습니다.

비즈니스의 일관되고 확장 가능한 성장을 보장하기 위해 다양한 KPI에 세심한 주의를 기울이십시오. 다양한 KPI를 선택하여 마케팅, 영업, 리드 생성, 브랜드 인지도, 아웃바운드, 운영, 개발 및 고객 서비스 수단의 성과를 평가할 수 있습니다.

9. CRM을 선택하는 동안 정보에 입각한 결정을 내리십시오.

귀하의 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼은 귀하의 비즈니스 및 특정 제품 또는 서비스와 관련하여 귀하의 시장 진입을 효과적으로 만드는 데 항상 중요한 역할을 합니다. CRM은 B2B 잠재 고객 또는 잠재 고객과의 관계를 개발, 육성 및 강화하는 데 도움이 됩니다.

따라서 비즈니스에 적합한 CRM을 선택하려면 합리적이고 정보에 입각한 결정을 내리는 것이 필요합니다. 오늘날 대부분의 기업은 SalesForce 또는 Hubspot과 같은 클라우드 네이티브 CRM 플랫폼을 선호합니다.

10. 브랜드 인지도

매력적이고 영향력 있는 브랜드 인지도 캠페인을 만들어 잠재 구매자를 유치하고 참여시키십시오. 기술 비즈니스를 위한 B2B 판매 리드를 유치하고 생성하기 위해 리드 생성 퍼널의 인식 단계에 대한 유익하고 매력적인 콘텐츠를 만듭니다. 후반 단계에서는 잠재 고객을 판매 준비가 된 잠재 고객으로 만들기 위해 육성해야 합니다.

소셜 미디어 페이지에서 콘텐츠, 블로그 또는 기사를 공유하여 LinkedIn, Facebook 및 Twitter에서 대상 고객을 교육하고 정보를 제공하는 것을 잊지 마십시오. 고려해야 할 또 다른 중요한 측면은 모든 플랫폼과 웹 페이지에서 브랜드 톤, 테마 및 메시징을 일관되게 유지하는 것입니다.

결론

새롭고 창의적인 아이디어를 시도하는 것을 두려워하지 않는 것이 기본입니다. 새로운 B2B Go-to-Market 전략을 계속 시도하고 시장에서 더 나은 데뷔를 위해 기존 전략을 테스트해야 합니다. 빠르게 진화하는 디지털 세상에서 치열한 경쟁 속에서 살아남고 번성하기 위한 열쇠는 합리적이고 통찰력 있는 결정을 내리는 것입니다. 그러나 올바른 메시지로 제품을 출시하기 위해 적절한 잠재 고객에게 접근하기 어려운 경우. 이 경우 Chasm과 같은 가장 평판이 좋은 제품 마케팅 대행사 중 하나에 마케팅 활동을 아웃소싱할 수 있습니다. 그들은 마케팅 전략을 강화하고 시장에서 영향력 있는 첫 발을 내디딜 수 있도록 다양한 기술 스타트업에 서비스를 제공한 입증된 경험을 가지고 있습니다.