10 استراتيجيات Go-To-Market الناجحة للشركات الناشئة B2B التقنية

عندما تميل أي شركة B2B إلى الظهور لأول مرة في السوق ، فإنها تبدأ في التفكير في اختيار استراتيجيات Go-to-Market الصحيحة لضمان الانطباع الأول المؤثر ونمو الأعمال على المدى الطويل. لذلك ، عندما يتعلق الأمر باختيار شريحة السوق المناسبة للظهور لأول مرة ، يجب عليك اتخاذ خطوات مدروسة ومثبتة من أجل اتخاذ خطوة حازمة وجذب الجمهور المستهدف.

لقد وسعت التوقعات المتطورة للمستهلكين حدود وطبيعة الأعمال التجارية في العالم الرقمي. الآن ، يأتي البقاء على صلة بالموضوع وسط مسؤولية الوصول إلى مجموعة واسعة من الاستراتيجيات والتكتيكات المتنوعة.

ستسلط هذه القطعة الكتابية الضوء على بعض استراتيجيات التسويق التأسيسي B2B للشركات الناشئة B2B Tech المستعدة لكسب مساحتها في السوق التنافسي.

10 استراتيجيات Go-To-Market الناجحة للشركات الناشئة B2B التقنية

فيما يلي بعض استراتيجيات Go-To-Market التي أثبتت جدواها للشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا B2B لضمان النجاح على المدى الطويل والانتقال السلس من وضع Beta إلى الملعب العملي.

1. استراتيجية النمو المستهدف

يوصى بصياغة خارطة طريق استراتيجية متعمقة تتضمن أهدافك ومعالمك وأهدافك واستراتيجياتك ومنافسة السوق. يجب أن تتماشى الوثيقة النهائية مع إلهام عملك ورؤيتك ورسالتك وقيمة الجر بالإضافة إلى الميزانية المخصصة ، والتوسع في الميزانية المسموح به ، والعمليات ، والمبادرات العملية.

إنها الفترة المثالية لوضع إستراتيجيات لكل ما يتعلق بعملك ومنتجاته أو خدماته.

2. إنهاء عرض القيمة لعملك

من الأهمية بمكان الاعتراف بمنتجاتك أو خدماتك من حيث التطبيق العملي ، والمزايا ، وحالات الاستخدام ، والقيمة الإجمالية لتقديمها بفعالية إلى شريحة السوق المناسبة. يمكنك فتح فرص رائعة لاكتساب عملاء B2B إذا كنت قادرًا على عرض حالات الاستخدام وقيمة منتجات أو خدمات B2B بوضوح.

في هذه العملية برمتها ، فإن معرفة جمهورك المستهدف أمر أساسي في حل نقاط الألم الخاصة بهم بشكل فعال وتلبية توقعاتهم واحتياجاتهم من خلال تقديم الحلول الخاصة بك.

يوفر إنشاء القصص المصورة ذات القيمة المقترحة طريقة جذابة ومبتكرة للحصول على فكرة واضحة عن كل هذه الجوانب. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد المنتج أو الخدمات المناسبة وتقديمها للجمهور المناسب برسالة ذات صلة. سيؤدي بالتأكيد إلى تحسين معدل التحويل الخاص بك إلى حد كبير.

3. بحث وتحليل المنافسين

بغض النظر عن نوع أو فئة أو طبيعة المنتج أو الخدمة التي ستطلقها ، سيكون هناك دائمًا حل بديل متاح في السوق.

لتسليط الضوء على أهمية حلول عملك على المنافسين ، يوصى بمقارنة كل من منافسيك وعروضهم للحصول على أحدث التقنيات والميزات وأساليب التسويق الخاصة بهم.

سيساعدك أيضًا على تقييم وتحسين وضع عملك والامتناع عن التقليل من أهمية المنافسة في السوق أو المبالغة في تقديرها.

يمكن أن يساعدك استخدام الرسم البياني للمقارنة أو النموذج الإحصائي في تقييم الثغرات المخفية في منتجاتك أو خدماتك وإصلاحها.

4. حدد المتخصصة المستهدفة

تعد استراتيجيات التسويق الرقمي ذات الصلة والمستهدفة أكثر تأثيرًا في زيادة عائد الاستثمار بدلاً من أساليب التسويق غير المنطقية وغير الواعية.

يتمثل المفهوم الأساسي في تقييم وتحديد نقاط الألم الخاصة بعملاء B2B التي تتوقع حلها من خلال تقديم الحلول الخاصة بك.

لذلك ، يوصى باستهداف شريحة معينة من السوق أو مكانة تندرج تحت المجال وقابلية استخدام منتجات أو خدمات B2B التقنية الخاصة بك. يجب أن يكون هناك جمهور كبير في السوق المستهدف لضمان قابلية التوسع وفرص النمو.

5. التركيز على تقديم الخبرة بدلاً من المنتجات أو الخدمات العادية

في السيناريو السائد ، تتضمن عملية المبيعات إجراء عروض مبيعات بشكل أعمى واتصالات باردة لدفع المنتج. يمكن أن يؤدي إلى إتلاف وتفاقم القيمة الدائمة للعميل (CLV) لعملك. هناك ، تحتاج إلى توجيه جهودك نحو حل نقاط الألم لدى العملاء وتجربتهم خلال رحلة مبيعاتهم مع علامتك التجارية.

من خلال تسليط الضوء على المنتجات أو الخدمات التقنية B2B الخاصة بك وعرضها كحل لمشاكل معينة ونقاط ألم جمهورك ، يمكنك توسيع نطاق عملك إلى آفاق جديدة. يمكّنك هذا النهج من تقديم منتجاتك أو خدماتك كحل مستقل وأنسب لعملائك المحتملين. سيؤدي ذلك إلى تحسين معدل رضا العملاء من خلال تقديم تجربة عملاء رائعة.

6. استخدام استراتيجيات الذهاب إلى السوق المتنوعة والمستهدفة

هناك مجموعة متنوعة من الأدوات والتكتيكات لصياغة بعض استراتيجيات Go-to-Market الفعالة. تعتمد استراتيجية Go-to-Market المثالية على متطلباتك الخاصة ، ولكن يوصى بالنظر في الاستراتيجيات الأربع التالية على أنها ضرورية.

• متمايزة: تتيح لك هذه الإستراتيجية التركيز على تقديم شيء فريد مقارنة بمنافسيك. سيساعدك ذلك على اكتساب ميزة تنافسية على الفور على منافسيك.
• مهيمن - تمكنك هذه الإستراتيجية من إشراك وتحويل أنواع مختلفة من العملاء سواء كانت الشركات الصغيرة والمتوسطة أو المؤسسات على مستوى المؤسسات. تكمن الفكرة الأساسية في عرض مدى ملاءمة وتجربة منتجات أو خدمات B2B التقنية الخاصة بك لمختلف العملاء الذين ينتمون إلى قطاعات أو صناعات مختلفة في السوق.
• منفصلة - يصعب التخطيط لهذه الإستراتيجية قليلاً ولكنها تساعدك بشكل كبير في استهداف العملاء بمجموعة محدودة جدًا أو محدودة من الطلبات أو التوقعات.
• التخريبية- يساعدك في استهداف سوق أو صناعة مفرطة التشبع. باستخدام هياكل تسعير قوية وتقديم حلول مناسبة للميزانية ، يمكنك جذب شريحة كبيرة من المشترين المحتملين من منافسيك.

7. إعادة تقييم استراتيجية التسعير الخاصة بك

من الضروري أيضًا إعادة النظر في استراتيجية التسعير الخاصة بك بعد تحليل هياكل التسعير لمنافسيك. إذا كانت أسعارك منخفضة للغاية ، فيمكنك خلق شك في أذهان العملاء المحتملين وينتهي بك الأمر إلى خسارة عملائك بسبب منافسيك وتفاقم عائد الاستثمار الخاص بك.

في مجال الأعمال التقنية بين الشركات ، يمكنك تقديم الأسعار بناءً على كل مستخدم ولكل جيجابايت ولكل أداة وإصدار (مثل الإصدارات المجانية أو الإصدارات المتميزة من منتجات SaaS). استثمر الوقت في اختيار النموذج المناسب الذي يناسب نموذج عملك.

8. اختر مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لمراقبة معدلات النجاح / الفشل

يوصى باختيار مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الخاصة بالصناعة وذات الصلة لتقييم نجاح التسويق والمبيعات ونموذج الأعمال العام.

انتبه جيدًا لمؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة لضمان النمو المتسق والقابل للتطوير لأعمالك. يمكنك اختيار مؤشرات أداء رئيسية مختلفة لتقييم أداء التسويق والمبيعات وتوليد العملاء المتوقعين والوعي بالعلامة التجارية والسبل الصادرة والعمليات والتطوير وخدمة العملاء.

9. اتخاذ قرار مستنير أثناء اختيار CRM الخاص بك

تظل منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) مفيدة دائمًا في جعل انتقالك إلى السوق فعالًا فيما يتعلق بعملك ومنتج أو خدمة معينة. يساعدك نظام CRM الخاص بك في تطوير ورعاية وتقوية العلاقة مع آفاق B2B أو العملاء المحتملين.

لذلك ، فإن اتخاذ قرار منطقي ومستنير أثناء الاختيار ضروري لاختيار CRM المناسب لعملك. في الوقت الحاضر ، تفضل معظم الشركات منصات CRM الأصلية مثل SalesForce أو Hubspot.

10. الوعي بالعلامة التجارية

أنشئ حملة توعية بالعلامة التجارية مقنعة ومؤثرة لجذب المشترين المحتملين وإشراكهم. أنشئ محتوى إعلاميًا وجذابًا لمرحلة الوعي لمسار توليد العملاء المحتملين لجذب وتوليد العملاء المحتملين لمبيعات B2B لأعمالك التقنية. في المراحل اللاحقة ، تحتاج إلى رعاية العملاء المحتملين لجعلهم عملاء محتملين جاهزين للمبيعات.

لا تنس مشاركة المحتوى أو المدونات أو المقالات الخاصة بك على صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لتثقيف وإعلام جمهورك المستهدف على LinkedIn و Facebook و Twitter. هناك جانب حيوي آخر يجب مراعاته وهو الحفاظ على اتساق نغمة علامتك التجارية وموضوعك ورسائلك عبر جميع الأنظمة الأساسية وصفحات الويب.

استنتاج

الجانب الأساسي هو عدم الخوف من تجربة الأفكار الجديدة والإبداعية. أنت بحاجة إلى الاستمرار في تجربة استراتيجيات جديدة مختلفة لـ B2B Go-to-Market واختبار الاستراتيجيات الحالية من أجل ظهور أفضل لأول مرة في السوق. مع التطور السريع للعالم الرقمي ، فإن مفتاح البقاء والازدهار في هذا العالم شديد التنافسية هو اتخاذ قرارات عقلانية وبصيرة. ومع ذلك ، إذا كنت تجد صعوبة في الوصول إلى الجمهور المناسب لإطلاق منتجك بالرسالة الصحيحة. في هذه الحالة ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لأنشطتك التسويقية لإحدى وكالات تسويق المنتجات الأكثر شهرة مثل Chasm. لقد أثبتوا خبرتهم في خدمة مجموعة من الشركات التقنية الناشئة في تعزيز استراتيجياتهم التسويقية ومساعدتهم على وضع خطوتهم الأولى المؤثرة في السوق.