효과가 있는 유일한 10가지 영업 동기 부여 기법

새로운 판매 기간의 시작은 새로운 목표를 달성하기 위한 방법과 함께 설정되기 때문에 모두에게 흥미로운 시간입니다.

그러나 시간이 지남에 따라 그 동기가 줄어들 수 있으며 영업 팀 구성원은 할 일 목록을 지우고 하루라고 부르는 정기적으로 계획된 프로그래밍으로 재설정할 수 있습니다. 우리는 모두 정오, 주중, 심지어는 월 중순 슬럼프의 희생자가 되었으며 이를 극복할 수 있는 유일한 방법은 동기 부여를 통해 능동적인 자세를 취하는 것입니다.

영업 조직에서 가장 생산적이고 영감을 받은 구성원이라도 때때로 약간의 동기 부여가 필요합니다. 격려의 필요성은 나약함의 표시가 아니라 매일 같은 일을 하는 일반적인 부작용으로 간주되어야 합니다. 직원 소진은 현실이며 사람들은 그 지점에 도달하는 것을 쉽게 피할 수 있는 환경에서 일자리를 찾고 있습니다.

약간의 동기로는 해결할 수 없습니다.

영업 팀에 동기를 부여하는 방법

동기를 부여하는 영업 견적 한두 개는 영업 팀에 약간의 동기를 부여하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 주요 수익 창출원의 생산성만큼 중요한 것이 일련의 단어에 의존해서는 안 됩니다. 결국, 행동은 말보다 더 중요합니다.

다음은 담당자에게 영감을 주고 결과를 제공하기 위해 끊임없이 움직여야 하는 10가지 영업 동기 부여 기술입니다.

1. 팀을 알고 신뢰를 쌓아라

귀하의 영업 팀과 그들이 어떻게 개인으로서 그리고 집단적으로 가장 잘 작동하는지 아는 것은 모든 영업 관리 전략의 중요한 부분입니다.

영감을 받는 것은 개인적인 면에 더 호소하기 때문에 영업 사원에게 동기를 부여하고 궁극적으로 결과를 이끌어낼 방법을 찾을 때 이 관행이 더욱 중요해집니다. 여기에서 일반적인 접근 방식에 의존하면 빠른 수정을 제공할 수 있지만 장기적으로는 팀을 이해하고 기술을 해당 팀과 일치시키는 것이 가장 좋습니다.

그들을 알게 되는 것 외에도 영업 팀은 또한 당신이 동기 부여를 느끼도록 당신을 신뢰해야 합니다. 동기를 부여한 사람이 가장 큰 관심을 갖고 있다는 것을 아는 경우에만 적절한 영감을 받을 수 있습니다.

영업 팀의 각 사람을 관찰한 다음 전체 그룹에 대해 동일하게 수행하십시오. 각 개인에게 특정한 도전이나 목표를 식별하기 위해 최선을 다하십시오. 시간을 내어 그들과 함께 앉아서 그들이 그곳에 있는 이유, 영감을 주는 이유, 도움을 줄 수 있는 방법을 직접 물어볼 수도 있습니다.

모든 사람의 성격이 다르다는 것을 이해하고 그들의 필요에 맞는 관리 스타일을 기꺼이 제공한다는 점을 분명히 하십시오.

이것을 일회성 상호 작용으로 만들지 마십시오. 리더는 모든 사람이 최선을 다하는 데 필요한 것을 갖추도록 일관된 체크인으로 팀을 육성해야 합니다. 직장에서 신뢰를 키울 수 있는 방법을 빈 칸으로 물어보십시오.

2. 활동 지표에 집중

아마도 판매에서 가장 패배한 감정 중 하나는 시간을 투자하지만 결과를 보지 못하는 것입니다. 잠재 고객은 여러 가지 이유로 판매 파이프라인을 종료할 수 있습니다. 예산이 없거나 회사에서 다른 솔루션으로 관심을 돌리고 있는 경우에도 영업 담당자의 잘못이 아닌 경우가 있습니다. 그러나 그들은 여전히 ​​​​실망을 느낄 수 있습니다.

모든 판매 할당량, 전환율 목표 및 예상 수익을 활동 지표와 함께 사용하십시오. 활동 메트릭의 예로는 잠재 고객 발굴 전화 수, 보낸 이메일 수, 잠재 고객과 예약된 회의 수 등이 있습니다.

영업 전문가가 거래를 성사시키기를 원하지만 하나의 북극성을 너무 강조하면 도달하지 못할 경우 낙담할 수 있습니다. 영업 활동 목표를 달성하면 영업 담당자에게 성취감이 생기고 거래를 성사함으로써 이러한 활동을 가치 있게 만드는 최선의 방법을 찾도록 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.

3. 단기 목표 설정

장기적인 판매 목표를 전달하는 데는 가치가 있습니다. 잠재적인 성취를 보는 것은 당신이 그들을 믿는 영업 팀과 그들이 할 수 있는 영업 예측이 계산한 것을 보여줍니다. 그러나 이러한 연간 판매 목표는 단독으로 존재해서는 안 됩니다.

분기별, 월별 또는 매일의 단기 목표를 설정하십시오. 그 짧은 기간 동안 진전을 이루는 것은 장기적 목표를 더 달성 가능한 것처럼 보이게 하고 팀의 영감을 북돋아 줄 것입니다. 활동 메트릭과 유사하게 중요한 목표를 매주 또는 매일 달성 가능한 것으로 변환하면 성취감을 높일 수 있습니다.

이것이 영업 팀을 움직이는 요인을 파악하는 것이 중요한 또 다른 이유입니다. 어떤 사람들에게는 그들이 사랑하는 긴 게임입니다. 다른 사람들은 할 일 목록에서 소중한 것을 체크한 것처럼 매일 사무실을 나서고 싶어합니다.

가장 큰 영향을 미칠 것이 무엇인지 결정하고 그에 따라 기대치를 할당하십시오. 누군가가 단기 목표의 소진을 느끼지 않더라도 진행 상황을 추적할 목적으로 설정할 수 있습니다.

4. 인센티브 제공

문제가 발생하면 영업 팀에 인센티브를 제공하는 것이 큰 도움이 될 수 있습니다.

많은 사람들이 인센티브를 제공하면 즉시 돈을 생각합니다. 특히 B2B SaaS 세계에서는 좋은 일을 하는 데 대해 더 많은 돈을 제공하는 것이 합리적이지만 판매가 그 중 하나인 직업이 많지 않습니다. 영업 팀의 누군가가 매우 가치 있는 거래를 성사시키면 그 수익을 반영하기 위해 금전적 보상을 받아야 합니다. 그렇죠?

담당자를 격려하는 올바른 방법을 찾을 때 시작하기에 좋은 곳은 판매 보상 계획 입니다. 수수료 기반 지불 계획을 통해서든 여기저기서 특정 이정표와 관련된 보너스를 통해서든 인센티브가 포함되어 있는지 확인하십시오.

금전적 보상이 효과적이지만 영업 담당자에게 인센티브를 제공할 수 있는 다른 것들이 있습니다. 승자가 연장된 점심 시간이나 추가 휴가를 받을 수 있는 콘테스트를 만드십시오.

모든 영업 사원이 동일한 인센티브로 동기 부여를 느끼는 것은 아닙니다. 이것이 각 영업 담당자에게 효과적인 것이 무엇인지 알아야 하고, 그들이 일하고 싶어하도록 적절한 인센티브를 찾아야 하는 또 다른 이유입니다.

동기 부여와 성과를 높이기 위해 이러한 "희생"을 주저하고 있다면 영업 담당자가 비즈니스를 위해 수익을 창출하는 데 들인 시간과 에너지를 기억하십시오. 상당한 급여가 중요하지만 후보자는 고용주로부터 그 이상을 원합니다. 보상 및 복리후생과 같은 추가 인센티브는 영업 팀을 위해 최고의 인재를 고용할 때 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다.

5. 회의 횟수를 줄이고 휴식 시간을 늘립니다.

우리는 모두 이메일이 될 수도 있는 회의에 참석했습니다. 그룹으로 모이는 것은 동료애에 좋을 수 있지만 고유한 정보가 많지 않은 긴 회의는 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 말할 것도 없이 그들은 판매에 소비할 수 있는 담당자로부터 시간을 빼앗습니다.

영업 팀과의 모든 회의가 절대적으로 필요한지 확인하십시오. 특정 주제나 프로젝트에 대해 논의하는 데 필요한 주요 이해 관계자가 몇 명뿐인 경우 다른 모든 사람에게 더 많이 판매하거나 필요한 휴식을 취할 수 있는 시간을 제공합니다.

또한 월, 분기, 연도 말에 또는 사람들이 판매 할당량을 충족하기 위해 추가로 열심히 일해야 할 때마다 불필요한 회의를 취소하여 이를 전략적으로 사용할 수 있습니다. 그들은 그 여분의 시간을 거래를 성사시키거나 사업 기간 종료와 함께 오는 모든 광기에서 휴식을 취하기 위해 마지막 도랑을 만들 수 있습니다.

6. 대회 만들기

인센티브와 마찬가지로 선의의 팀 경쟁은 영업 팀에 동기를 부여하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

영업 목표로 게임을 만드는 것은 영업사원에게 동기를 부여하는 좋은 방법이지만, 팀워크와 협업의 중요성을 일깨워주는 후속 조치가 필요합니다. 멘토링 관계 또는 지식 공유와 같은 판매 지표 이외의 다른 것들에도 보상함으로써 경쟁보다 이러한 가치의 중요성을 강조하십시오.

7. 장애를 사전에 알리기

팀의 사람들은 특정 기간 동안 할당량에 도달하기 위해 고군분투할 것입니다. 불가피하다. 그러나 나쁜 주와 눈에 띄는 실적 저하 추세 사이에는 차이가 있습니다.

영업 담당자가 어려움을 겪고 있는 영역을 식별하고 문제가 생산성에 너무 많은 피해를 주기 전에 문제에 접근하십시오. 이는 개인 및 팀 수준 모두에서 수행할 수 있습니다. 건설적인 비판을 하는 것은 쉬운 일이 아니므로 전략적으로 해야 합니다.

사람들에게 자신의 실수를 수정할 시간을 주고 잠재적으로 스스로 개선할 영역을 결정할 수 있습니다. 너무 지나치면 친절하고 투명한 토론을 통해 발견한 사항을 지적하고 솔루션을 브레인스토밍하십시오.

관리자는 지속적인 학습과 영업 교육에 전념하는 코치가 되어야 합니다. 실수와 손실 직후에 판매 팁을 표시하지 마십시오. 유능한 영업 팀을 구축하기 위해 적극적으로 노력하십시오. 그들이 수행할 수 있도록 하고 권한을 부여하기 위해 당신이 할 수 있는 모든 일을 하십시오. 그들은 그 노력을 알아차리고 그에 따라 행동할 동기를 느낄 것입니다.

8. 감사 표시

작은 감사는 먼 길을 갈 수 있으므로 영업 팀에 동기를 부여하는 모든 계획의 중요한 측면이 됩니다. 이에 대해 많은 방법이 있습니다.

첫 번째는 작은 것을 축하하는 것입니다. 너무 큰 영향을 미치지 않는 것처럼 보일 수도 있는 작은 승리입니다. 누군가가 회의를 예약하거나 약속된 전화를 받을 때마다 파티를 열 필요가 없습니다. 그러나 직장에서 좋은 하루를 보낸 후 누군가에게 칭찬을 하면 그들은 기분 좋게 떠나고 다음날 다시 할 준비를 하고 돌아올 수 있습니다.

영업 팀이 성공을 추적하도록 하십시오. 측정항목에 직접 연결될 필요는 없지만 특히 만족하는 결과가 있으면 됩니다. 매일, 매주 또는 매월 승리할 수 있습니다.

마지막으로 그룹을 공개적으로 칭찬합니다. 어떤 사람들은 개인적인 관심을 너무 많이 받는 것이 불편할 수 있으므로 그룹을 위해 이렇게 하는 것이 더 안전한 방법입니다. 추적된 성과를 그룹 성과 발표로 컴파일하고 주요 이해 관계자와 공유하십시오.

9. 가시성 향상

영업 담당자는 현재 목표에 대해 얼마나 잘 수행하고 있는지 항상 알고 있어야 합니다. 개인 및 그룹으로서 진행 상황에 대한 가시성을 제공하는 것은 그들이 얼마나 멀리 왔고 얼마나 더 가야 하는지를 보여줌으로써 그들에게 더욱 영감을 줄 것입니다. 간단한 전술이지만 사람들이 목표를 향해 계속 노력하도록 동기를 부여하는 데 효과적일 수 있습니다.

이 기술을 한 단계 더 발전시켜 판매 할당량을 벗어난 영역의 진행 상황을 포함해야 합니다. 질적 목표를 분석하고 수치와 직접적인 관련이 없더라도 이러한 노력이 미치는 영향을 사람들에게 알립니다.

10. 더 큰 그림을 공유하세요

대부분의 사람들에게 당신의 경력은 청구서를 지불하는 것입니다. 그들이 우리 자신과 우리가 아끼는 사람들을 부양하는 데 도움이 되기 때문에 우리가 가진 직업이 있습니다. 그것이 매일 일어나서 우리가 일하는 조직에 시간을 할애하는 큰 동기가 되지만, 우리의 직업은 또한 우리의 일에서 더 깊은 의미를 찾을 수 있는 잠재력을 제공합니다.

회사의 사명, 비전 및 가치를 정기적으로 강조하십시오. 이러한 개념을 판매 목표, 활동 또는 메트릭과 연결하고 팀에 미칠 수 있는 잠재적 영향을 보여줍니다. 조직이 주변 사람들과 커뮤니티에 가져올 수 있는 장점에 대한 증거를 찾으십시오. 고객 성공 사례, 사례 연구, 평가 및 사용자 리뷰 가 여기에서 주요 통화가 될 것입니다.

이것은 또한 당신이 누구와 사업을 하고 있는지를 고려하는 좋은 모닝콜이 될 수 있습니다. 고객이 영업 팀에 동기를 부여하는 것을 더 쉽게 만들거나 더 어렵게 만들고 있습니까? 그들은 실제로 이러한 사람들을 돕고 싶어합니까, 아니면 긍정적이고 상호 유익한 관계를 구축하는 데 필요한 인간 관계를 느끼지 않습니까?

공감으로 이끌어라

하나의 전술로 전체 영업 팀에게 동기를 부여하려는 경우 이미 잘못하고 있는 것입니다. 영업 리더는 가능한 한 가장 효과적인 방법으로 팀을 이끌 수 있도록 팀의 사람들을 알아야 합니다.

다른 사람들에게 영감을 주는 것과 관련하여 시간을 내어 그들이 아침에 침대에서 일어나 매일 출근하게 하는 이유를 이해하십시오. 나머지는 자연스럽게 해야 합니다.

일하지 않아도 된다는 생각만큼 직장에서 사람들에게 동기를 부여하는 것은 없습니다. 유급 휴가 정책 을 수립하는 방법은 다음과 같습니다 .