إرشادات المبيعات الصادرة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين!

ما هي المبيعات الصادرة؟

المبيعات الصادرة هي عملية الوصول بشكل استباقي إلى العملاء المحتملين لإنشاء عملاء متوقعين وإغلاق الصفقات.

يتضمن هذا البحث النشط عن عملاء B2B جدد من خلال تقنيات محددة للغاية ، مثل:

• اتصال بارد
• البريد الإلكتروني للمبيعات
• التواصل على LinkedIn
• إلخ…

المبيعات الخارجية هي عكس المبيعات الواردة : فبدلاً من انتظار وصول العملاء إليك ، يمكنك الخروج والعثور عليهم.

تاريخيًا ، كانت المبيعات والتسويق يركزان فقط على الأساليب الصادرة. مع مرور الوقت ، يتم بذل المزيد والمزيد من الجهود لجذب عملاء جدد دون إنفاق الوقت والمال لمطاردتهم.

هذا هو الغرض من المبيعات الواردة.

في غضون ذلك ، تطورت أساليب المبيعات الصادرة كثيرًا ، لا سيما بمساعدة الأتمتة: باستخدام أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine ، أصبحت مؤسسات المبيعات الآن قادرة على التواصل مع الآلاف من الأشخاص على قنوات مختلفة للحصول على أفضل النتائج من العملاء المحتملين B2B. توليد.

ما هي فوائد المبيعات الصادرة؟

لا تتعلق المبيعات الصادرة فقط بالتنقيب عن عملاء متوقعين جدد: إنها أيضًا طريقة لتحسين علاقة العملاء وولاء العملاء وبالتالي معدل دوران العملاء.

فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية للمبيعات الصادرة.

1. الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص في وقت أقل: من خلال المبيعات الصادرة ، يمكنك الوصول إلى عدد أكبر بكثير من الأشخاص في فترة زمنية أقصر. هذا مفيد بشكل خاص إذا كنت تبحث عن إنشاء عدد كبير من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة!

2. إستراتيجية المدى القصير: مقارنة بأساليب البيع الداخلي ، إنها طريقة مباشرة أكثر. إذا استثمرت أموالًا في استراتيجيات الخروج ، فستتمكن من رؤية النتائج قريبًا جدًا.

3. الكفاءة: تمنحك المبيعات الصادرة التأمين على حصولك على عملاء محتملين جدد وعملاء جدد في القريب العاجل.

الأمر كله يتعلق بالميزانية عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين: إما أنك على استعداد للحصول على عملاء محتملين جدد بسرعة لتنشيط خط أنابيب المبيعات أو أنك تفضل تقليل اكتساب التكلفة ، فسيتعين عليك الاختيار بين المبيعات الواردة والصادرة طُرق. أم لا!

ما هي أفضل تقنيات البيع للخارج؟

كما ذكرنا سابقًا ، في B2B ، هناك ثلاث تقنيات للمبيعات الخارجية الأكثر شيوعًا هي:

• اتصال بارد
• التواصل على LinkedIn
• البريد الإلكتروني للمبيعات.

الآن سوف نتحدث عن كل من هذه التقنيات بعمق أكبر ، لذا ستعرف سبب فعاليتها وكيفية المضي قدمًا بها.

الاتصال البارد

في مبيعات B2B ، الاتصال البارد هو عملية إجراء مكالمات هاتفية للأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدماتك ، على الرغم من أنهم لا يتوقعون مكالمتك.

تعتبر واحدة من أكثر تقنيات المبيعات الصادرة شيوعًا. حتى لو كانت قديمة بعض الشيء ، فإنها لا تزال تعمل في الوقت الحاضر ، خاصة بالنسبة لـ B2B.

الهدف من المكالمة الباردة هو تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً ، وجدولة اجتماع مع مندوبي المبيعات وإغلاق الصفقات.

للتأكد من أن مكالماتك الباردة تسير بالطريقة الصحيحة ، إليك بعض النصائح التي ستحتاج إلى اتباعها:

• قم ببحثك: قبل التواصل مع شخص ما ، تأكد من أنك تعرف كل شيء عنه وعن شركته. كلما عرفت أكثر ، كان من الأسهل إجراء محادثة ذات صلة معهم.
• قم بإعداد عرضك التقديمي: ركز على وجود عرض تقديمي جيد ، حتى تتمكن من تقديم نفسك وشركتك في بضع ثوانٍ.
• لا تخف من أن تكون مباشرًا: عندما تجري مكالمة باردة ، يجب أن تكون مباشرًا بشأن سبب اتصالك وما تقدمه. كن مستعدًا للرفض ، لكن لا تدع ذلك يمنعك من الوصول إلى المزيد من الأشخاص!
• متابعة: بعد مكالمتك ، تأكد من المتابعة برسالة بريد إلكتروني أو رسالة LinkedIn. سيساعد هذا في استمرار المحادثة ويزيد من فرصك في تحديد موعد اجتماع! بالإضافة إلى ذلك ، فقد ثبت أن التنقيب متعدد القنوات يعمل أكثر من أي شيء آخر ، في الخارج. يمكنك القيام بذلك بسهولة إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine!

التواصل على LinkedIn

التواصل عبر LinkedIn عبارة عن إستراتيجية تتمثل في التواصل مع العملاء المتوقعين في B2B على LinkedIn ، وبناء العلاقات وبيع منتجاتك أو خدماتك لهم في النهاية.

إنه مشابه إلى حد ما للمكالمات الباردة ، لكن الاختلاف الرئيسي هو أنك تتواصل مع الأشخاص على LinkedIn ، بدلاً من الاتصال بالهاتف.

الهدف من التواصل على LinkedIn هو إنشاء المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين من B2B (MQL) وتحويلهم إلى عملاء.

للتأكد من أن تواصلك على LinkedIn يسير في الطريق الصحيح ، إليك بعض النصائح التي ستحتاج إلى اتباعها:

• ابحث عن العميل المحتمل: تمامًا كما هو الحال مع الاتصال البارد ، ستحتاج إلى إجراء البحث قبل التواصل مع شخص ما على LinkedIn. انظر إلى ملفهم الشخصي ، واعرف نوع المحتوى الذي يشاركونه وما هي اهتماماتهم. سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجاتك أو خدماتك.
• إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك: عندما ترسل رسالة على LinkedIn ، تأكد من تخصيصها قدر الإمكان. اذكر شيئًا مشتركًا بينكما أو شارك بمقال ذي صلة أو أكمل ملفه الشخصي. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية ردهم على رسالتك! لتخصيص رسائل التوعية بالمبيعات ، يمكنك استخدام LaGrowthMachine أيضًا.
• كن محترفًا: حتى إذا كنت تتواصل مع شخص ما على شبكة اجتماعية ، فستحتاج إلى أن تكون محترفًا في جميع الأوقات. هذا يعني تجنب أي أخطاء مطبعية أو نحوية في رسالتك ، وعدم المبالغة في البيع.
• المتابعة: تمامًا كما هو الحال مع المكالمات الباردة ، ستحتاج إلى المتابعة برسائل LinkedIn الخاصة بك. إذا لم تتلق ردًا من شخص ما ، فانتظر بضعة أيام ثم أرسل له رسالة ثانية. إذا استمروا في عدم الاستجابة ، فانتقل إلى قائد آخر.

البريد الإلكتروني للمبيعات

إرسال بريد إلكتروني للمبيعات هو عملية إرسال رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات إلى العملاء المحتملين من أجل توليد المزيد من فرص العمل. تعتبر واحدة من أكثر تقنيات المبيعات الخارجية فاعلية ، حيث تتيح لك الوصول إلى عدد كبير من الأشخاص بجهد صغير نسبيًا.

الهدف من إرسال بريد إلكتروني للمبيعات هو توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين من B2B من خلال البريد الإلكتروني للمبيعات.

للتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات تسير بالطريقة الصحيحة ، إليك بعض النصائح التي ستحتاج إلى اتباعها:

• إضفاء الطابع الشخصي على بريدك الإلكتروني: عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا للمبيعات ، تأكد من تخصيصه قدر الإمكان. اذكر شيئًا مشتركًا بينكما أو شارك بمقال ذي صلة أو أكمل ملفه الشخصي. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية ردهم على رسالتك!
• اجعلها قصيرة ولطيفة: يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات قصيرة وفي صلب الموضوع. انتقل مباشرة إلى النقطة المهمة ولا تُدرج أي معلومات غير ضرورية. الهدف هو جذب اهتمام المتلقي ، وليس الملل! إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine ، فسيساعدك دعمنا في كتابة نصوص رسائلك لتحقيق أقصى استفادة منها!
• تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني خاص بالمبيعات عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، مثل جدولة اجتماع أو طلب مزيد من المعلومات. سيساعدك هذا على تحريك العميل المحتمل إلى أسفل في مسار تحويل المبيعات.

ولا تنس: الاختبار ، الاختبار ، الاختبار!

كيف يمكن إعداد عملية مبيعات جيدة للخارج؟

يتطلب وضع عملية مبيعات خارجية مستدامة وقابلة للتطوير منهجية جيدة.

هذا ما سنعرضه لك الآن.

إذا كنت تحترم جميع الخطوات التالية ، فستحصل على عملية خروج نظيفة من شأنها زيادة مبيعاتك.

الخطوة 1: حدد احتياجاتك

تتمثل الخطوة الأولى في الجلوس مع فرق المبيعات والتسويق ومعرفة ما تحتاجه من عملية المبيعات الخارجية فيما يتعلق بأهداف المبيعات الخاصة بك.

هل تتطلع إلى إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين B2B؟ أم أنك تبحث عن طريقة لزيادة معدل إغلاق العملاء المتوقعين الحاليين؟ هل تتطلع إلى تقليل تكلفة اكتساب العميل؟

ربما كنت تبحث عن كل هذا!

ستحتاج إلى التعمق في هذه العملية ، ومحاولة تقييم أهدافك بأكبر قدر ممكن من الدقة باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة ، مثل:

• عدد خيوط B2B الجديدة التي تحتاج إلى إنشائها في الأسبوع / الشهر ؛
• عدد الاجتماعات المحجوزة لكل مندوبي مبيعات في الأسبوع / الشهر ؛
• عدد الصفقات المغلقة أسبوعيًا / شهريًا ؛
• وهلم جرا!

الخطوة 2: قم بإعداد منظمة المبيعات الخاصة بك

بمجرد تحديد ما ستحتاج إليه ، حان الوقت لإعداد منظمة المبيعات الخاصة بك من أجل تحقيق أهدافك.

هذا يعني أنك ستحتاج إلى تعيين الأدوار المناسبة للأشخاص المناسبين والتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالأهداف والعملية ومسؤولياتهم.

سوف يمر إعداد منظمة المبيعات الخاصة بك بالعديد من المهام ، بما في ذلك:

• تجنيد مندوبي المبيعات.
• تدريب زملائك في المبيعات ؛
• إنشاء خط أنابيب المبيعات والعملية ؛
• اختيار أدوات البيع المناسبة.

إذا كنت ترغب في توفير الوقت وزيادة جهود المبيعات ، فننصحك بشدة بالذهاب إلى أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine. بهذه الطريقة ، ستتمكن من أتمتة جميع مهامك اليدوية الصادرة.

الخطوة 3: قم بإنشاء دليل المبيعات الصادر

حان الوقت الآن لإنشاء دليل المبيعات الصادر!

بعض العناصر التي يجب عليك تضمينها في دليل مبيعاتك الصادرة هي:

• ملفك الشخصي المثالي للعميل ؛
• شخصية المشتري الخاصة بك ؛
• السوق المستهدف
• عرض القيمة الخاص بك ؛
• تحليلك التنافسي
• استراتيجية مبيعاتك الصادرة ؛
• استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ؛
• تكتيكات توليد الرصاص الخاصة بك ؛
• تكتيكات الرعاية الخاصة بك ؛
• قوالب البريد الإلكتروني للمبيعات الخاصة بك.

الخطوة 4: تنفيذ عمليتك وتتبع نتائجك!

الآن بعد أن تم إعداد كل شيء ، حان الوقت لتنفيذ عملية المبيعات الصادرة وتتبع نتائجك الأولى.

ستحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق لمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لمعرفة ما إذا كنت تحقق أهدافك.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستحتاج إلى تتبعها هي:

• عدد العملاء المتوقعين B2B المتولدين ؛
• عدد التعيين الذي تم إنشاؤه ؛
• عدد المبيعات المغلقة.
• معدل الإغلاق
• الوقت الذي قضيته مع العميل.

إذا رأيت أن شيئًا ما لا يعمل كما هو متوقع ، فستحتاج إلى العودة إلى لوحة الرسم وإجراء التغييرات اللازمة. بعد كل شيء ، لا يتم وضع عملية مبيعات جيدة للخارج على الإطلاق!