Daha Fazla Potansiyel Müşteri Yaratmak için Giden Satış Yönergeleri!

Giden satış nedir?

Giden satışlar, potansiyel müşteriler oluşturmak ve anlaşmaları kapatmak için proaktif olarak potansiyel müşterilere ulaşma sürecidir.

Bu, aşağıdakiler gibi çok özel teknikler aracılığıyla aktif olarak yeni B2B müşteri adayları aramayı içerir:

• Soğuk arama;
• Satış e-postası;
• LinkedIn'e erişim;
• vb…

Giden satışlar, gelen satışların tam tersidir : Müşterilerin size gelmesini beklemek yerine, dışarı çıkıp onları bulursunuz.

Tarihsel olarak, satış ve pazarlama yalnızca giden yöntemlere odaklanıyordu. Zamanla, onları kovalamak için zaman ve para harcamadan yeni potansiyel müşterileri çekmek için giderek daha fazla çaba sarf ediliyor.

Gelen satışların amacı budur.

Bu arada, giden satış yöntemleri, özellikle otomasyon yardımıyla çok gelişti: LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyon aracıyla, satış organizasyonları artık B2B liderinizden en iyi şekilde yararlanmak için farklı kanallarda binlerce kişiye ulaşabiliyor. nesil.

Giden satışların faydaları nelerdir?

Giden satışlar yalnızca yeni potansiyel müşteriler aramakla ilgili değildir: aynı zamanda müşteri ilişkilerini, müşteri sadakatini ve dolayısıyla ciroyu iyileştirmenin bir yoludur.

Aşağıda, giden satışların ana avantajlarından bazıları verilmiştir.

1. Daha kısa sürede daha çok kişiye ulaşın: Outbound satışlar ile daha kısa sürede çok daha fazla kişiye ulaşabilirsiniz. Bu, özellikle kısa sürede çok sayıda potansiyel müşteri oluşturmak istiyorsanız kullanışlıdır!

2. Kısa vadeli strateji: Inbound satış yöntemlerine kıyasla çok daha doğrudan bir yöntemdir. Giden stratejilere para yatırırsanız, sonuçları çok yakında görebileceksiniz.

3. Verimlilik: Giden satışlar size, yeni potansiyel müşteriler ve yeni müşteriler edineceğinizin güvencesini verir.

Müşteri adayı yaratma söz konusu olduğunda bu tamamen bir bütçe meselesidir: ya satış hattınızı etkinleştirmek için hızlı bir şekilde yeni müşteri adayları elde etmeye hazırsınız ya da maliyet kazanımınızı azaltmayı tercih ediyorsanız, gelen ve giden satışlar arasında seçim yapmanız gerekecek. yöntemler. Ya da değil!

En iyi giden satış teknikleri nelerdir?

Daha önce de belirtildiği gibi, B2B'de en yaygın üç giden satış tekniği vardır:

• Soğuk arama;
• LinkedIn'e erişim;
• Satış e-postası.

Şimdi bu tekniklerin her biri hakkında biraz daha derinlemesine konuşacağız, böylece neden etkili olduklarını ve onlarla nasıl devam edeceğinizi bileceksiniz.

Soğuk arama

B2B satışlarda, soğuk arama, ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebileceğini düşündüğünüz kişilere, aramanızı beklemeseler bile telefon görüşmesi yapma işlemidir.

En yaygın giden satış tekniklerinden biri olarak kabul edilir. Biraz eski olsa da günümüzde, özellikle B2B için hala çalışıyor.

Soğuk aramanın amacı, müşteri adayının uygun olup olmadığını belirlemek, satış temsilcileriyle bir toplantı planlamak ve anlaşmaları kapatmaktır.

Soğuk aramalarınızın doğru şekilde gittiğinden emin olmak için izlemeniz gereken bazı ipuçları şunlardır:

• Araştırmanızı yapın: Birine ulaşmadan önce, onlar ve şirketleri hakkında her şeyi bildiğinizden emin olun. Ne kadar çok bilirseniz, onlarla alakalı bir konuşma yapmak o kadar kolay olacaktır.
• Satış konuşmanızı hazırlayın: Kendinizi ve şirketinizi birkaç saniye içinde tanıtabilmeniz için iyi bir asansör konuşması hazırlamaya odaklanın.
• Doğrudan olmaktan korkmayın: Soğuk bir arama yaparken, neden aradığınız ve ne sunduğunuz konusunda doğrudan olmanız gerekir. Reddedilmeye hazır olun, ancak bunun sizi daha fazla kişiye ulaşmaktan alıkoymasına izin vermeyin!
• Takip: Aramanızdan sonra bir e-posta veya LinkedIn mesajı ile takip ettiğinizden emin olun. Bu, sohbetin devam etmesine yardımcı olacak ve bir toplantı planlama şansınızı artıracaktır! Ayrıca, çok kanallı aramanın gidenlerde her şeyden daha fazla çalıştığı kanıtlanmıştır. LaGrowthMachine kullanıyorsanız bunu kolayca yapabilirsiniz!

LinkedIn Erişimi

LinkedIn sosyal yardım, LinkedIn'deki B2B liderleriyle bağlantı kurmak, ilişkiler kurmak ve sonunda onlara ürün veya hizmetlerinizi satmaktan oluşan bir stratejidir.

Soğuk aramaya biraz benzer, ancak temel fark, telefon yerine LinkedIn'deki insanlara ulaşmanızdır.

LinkedIn erişiminin amacı, daha fazla B2B nitelikli müşteri adayı (MQL) oluşturmak ve onları müşteriye dönüştürmektir.

LinkedIn sosyal yardımınızın doğru şekilde gittiğinden emin olmak için izlemeniz gereken bazı ipuçları şunlardır:

• Liderinizi araştırın: Tıpkı soğuk aramada olduğu gibi, LinkedIn'deki birine ulaşmadan önce araştırmanızı yapmanız gerekir. Profillerine bakın, ne tür içerikler paylaştıklarını ve ilgi alanlarını görün. Bu, ürünleriniz veya hizmetleriniz için uygun olup olmadıklarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
• Mesajınızı kişiselleştirin: Bir LinkedIn mesajı gönderirken mümkün olduğunca kişiselleştirmeye dikkat edin. Ortak bir özelliğinizden bahsedin, ilgili bir makaleyi paylaşın veya sadece profillerine iltifat edin. Bu, mesajınıza yanıt verme olasılığını artıracaktır! Satış sosyal yardım mesajlarınızı kişiselleştirmek için LaGrowthMachine'i de kullanabilirsiniz.
• Profesyonel olun: Bir sosyal ağdaki birine ulaşıyor olsanız bile, her zaman profesyonel olmanız gerekir. Bu, mesajınızda herhangi bir yazım hatası veya dilbilgisi hatasından kaçınmak ve fazla satış yapmamak anlamına gelir.
• Takip: Tıpkı soğuk aramada olduğu gibi, LinkedIn mesajlarınızı takip etmeniz gerekecek. Birinden haber alamazsanız, birkaç gün bekleyin ve ardından ikinci bir mesaj gönderin. Hâlâ yanıt vermiyorlarsa, başka bir ipucuna geçin.

Satış E-postası

Satış e-postası, daha fazla iş fırsatı yaratmak için potansiyel müşteri adaylarına satış e-postaları gönderme işlemidir. Nispeten az bir çabayla çok sayıda insana ulaşmanıza izin verdiği için en etkili giden satış tekniklerinden biri olarak kabul edilir.

Satış e-postasının amacı, satış e-postası yoluyla daha fazla B2B nitelikli müşteri adayı oluşturmaktır.

Satış e-postalarınızın doğru şekilde gittiğinden emin olmak için izlemeniz gereken bazı ipuçları şunlardır:

• E-postanızı kişiselleştirin: Bir satış e-postası gönderirken mümkün olduğunca kişiselleştirmeye dikkat edin. Ortak bir özelliğinizden bahsedin, ilgili bir makaleyi paylaşın veya sadece profillerine iltifat edin. Bu, mesajınıza yanıt verme olasılığını artıracaktır!
• Kısa ve tatlı tutun: Satış e-postaları kısa ve öz olmalıdır. Doğrudan konuya girin ve gereksiz bilgiler eklemeyin. Amaç, alıcının ilgisini çekmek, sıkılmak değil! LaGrowthMachine kullanıyorsanız, desteğimiz mesajlarınızın metin yazarlığı konusunda size yardımcı olacak ve bundan en iyi şekilde yararlanacaksınız!
• Bir harekete geçirici mesaj ekleyin: Her satış e-postasında, bir toplantı planlamak veya daha fazla bilgi istemek gibi bir harekete geçirici mesaj bulunmalıdır. Bu, potansiyel müşteriyi satış hunisinde daha da aşağılara taşımanıza yardımcı olacaktır.

Ve unutmayın: test edin, test edin, test edin!

İyi bir satış giden süreci nasıl kurulur?

Sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir satış giden süreci geliştirmek, iyi bir metodoloji gerektirir.

Şimdi size göstereceğimiz şey bu.

Aşağıdaki adımların tümüne saygı duyarsanız, satışlarınızı artıracak temiz bir giden süreç elde edersiniz.

Adım 1: İhtiyaçlarınızı Tanımlayın

İlk adım, satış ve pazarlama ekiplerinizle oturup, satış hedeflerinizle ilgili olarak giden bir satış sürecinden neye ihtiyacınız olduğunu bulmaktır.

Daha fazla B2B nitelikli müşteri adayı oluşturmak mı istiyorsunuz? Yoksa mevcut olası satışlarınızdaki kapatma oranını artırmanın bir yolunu mu arıyorsunuz? Müşteri edinme maliyetinizi düşürmek mi istiyorsunuz?

Belki de bunların hepsini arıyorsunuz!

Aşağıdakiler gibi uygun KPI'larla hedeflerinizi olabildiğince doğru bir şekilde değerlendirmeye çalışarak bu süreçte daha derine inmeniz gerekir:

• Haftada/ayda oluşturmanız gereken yeni B2B müşteri adaylarının sayısı;
• Satış temsilcisi başına haftalık/aylık rezerve edilen toplantı sayısı;
• Haftalık/aylık kapatılan anlaşma sayısı;
• Ve benzeri!

2. Adım: Satış Organizasyonunuzu Kurun

Neye ihtiyacınız olacağını tanımladıktan sonra, hedeflerinize ulaşmak için satış organizasyonunuzu kurmanın zamanı geldi.

Bu, doğru kişilere doğru rolleri atamanız ve herkesin hedefler, süreç ve sorumlulukları konusunda aynı sayfada olduğundan emin olmanız gerektiği anlamına gelir.

Satış organizasyonunuzu kurmak , aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli görevlerden geçecektir:

• satış görevlilerinin işe alınması;
• satış arkadaşlarınızı eğitmek;
• satış hattınızı ve sürecinizi oluşturmak;
• doğru satış araçlarını seçmek.

Zaman kazanmak ve satış çabalarınızı artırmak istiyorsanız, LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyon aracına gitmenizi şiddetle tavsiye ederiz. Bu şekilde, tüm manuel giden görevlerinizi otomatikleştirebileceksiniz.

3. Adım: Giden Satış Başucu Kitabınızı Oluşturun

Şimdi, giden satış oyun kitabınızı oluşturma zamanı!

Giden satış rehberinize dahil etmeniz gereken bazı unsurlar şunlardır:

• İdeal müşteri profiliniz;
• Alıcı kişiniz;
• Hedef pazarınız;
• Değer teklifiniz;
• Rekabet analiziniz;
• Giden satış stratejiniz;
• İçerik pazarlama stratejiniz;
• Potansiyel müşteri yaratma taktikleriniz;
• Lider besleyici taktikleriniz;
• Satış e-posta şablonlarınız.

Adım 4: Sürecinizi Uygulayın ve Sonuçlarınızı Takip Edin!

Artık her şeyi ayarladığınıza göre, giden satış sürecinizi uygulama ve ilk sonuçlarınızı takip etme zamanı.

Hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı görmek için KPI'larınıza çok dikkat etmeniz gerekecek.

İzlemeniz gereken KPI'lar şunlardır:

• Üretilen B2B müşteri adaylarının sayısı;
• Oluşturulan randevu sayısı;
• Kapanan satış sayısı;
• Kapanış oranı;
• Müşteriyle geçirdiğiniz zaman.

Bir şeyin beklendiği gibi çalışmadığını görürseniz, çizim tahtasına geri dönmeniz ve gerekli değişiklikleri yapmanız gerekir. Sonuçta, iyi bir giden satış süreci asla kesin olarak belirlenmez!