잠재 고객의 참여를 보장하는 4가지 영업 콘텐츠 아이디어

따라서 연락하고 싶은 잠재 고객 목록이 있습니다. 문제는 그들이 당신이 누구인지 전혀 모른다는 것입니다.

당신에 대해 아무것도 모르는 사람들을 어떻게 당신을 만나 당신의 제품과 서비스에 대해 더 알고 싶어 합니까?

그것은 몇 년 동안 나의 가장 큰 투쟁이었습니다. 나는 탐사에 관해서 꽤 냉정합니다. 많은 영업사원들이 몇 번의 시도 끝에 포기하지만, 나는 그들에게 10번 정도 연락하는데 문제가 없다.

전화를 받거나 이메일을 입력할 때 무슨 말 을 해야 할지 몰랐습니다. 고통스러웠다. 문자 그대로.

이것은 약간 멜로 드라마틱하게 들릴지 모르지만 Jill Konrath의 베스트셀러 판매 책 Selling to Big Companies를 읽고 내 인생 전체가 바뀌었습니다. 그 책에서 그녀는 내가 느끼고 있는 불안에 대해 직접 이야기하고 탈출구를 제시했습니다. 그 안에 그녀는 이렇게 말했다.

"1. 잠재 고객의 비즈니스를 돕는 방법에 초점을 맞춘 다양한 판매 도구[판매 콘텐츠]를 신중하게 만들어야 합니다.

2. 고객 중심 메시지를 배포하려면 잘 계획된 계정 진입 캠페인을 개발해야 합니다."

(그래서 지금 인바운드 마케팅을 하고 있습니다. 제 임무는 회사에서 영업 사원이 잠재 고객을 찾을 때 사용할 수 있는 영업 콘텐츠를 만들 수 있도록 돕는 것입니다.)

판매 콘텐츠란 무엇입니까?

영업 사원이 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 안내하는 데 사용할 수 있는 가치가 높은 교육 정보입니다.

여기에는 블로그, 전자책, 사례 연구 등과 같이 내가 이야기하는 모든 일반적인 콘텐츠가 포함됩니다. 또한 영업 사원이 잠재 고객을 찾을 때 가져올 수 있는 실제 음성 메일 스크립트 및 이메일 템플릿도 포함됩니다.

중요한 이유

사람들은 과거와는 다른 방식으로 구매합니다. 그들은 정보를 얻기 위해 영업 사원과 이야기하는 것을 원하지 않거나 필요로 하지 않습니다.

연구에 따르면 구매자는 판매원과 이야기하기 전에 판매 프로세스의 절반 이상을 진행합니다. 사람들은 자신의 시간에 스스로 배우고 싶어합니다.

영업 사원은 이 콘텐츠를 사용하여 전자 메일과 소셜 미디어를 통해 잠재 고객에게 중요한 정보를 제공하고 영업 프로세스를 미묘하게 안내하고 대화할 준비가 된 지점으로 안내할 수 있습니다.

영업 사원이 가져올 정보 라이브러리가 있는 경우 커뮤니케이션 캠페인을 대상 잠재 고객에 맞게 빠르고 쉽게 사용자 지정할 수 있습니다.

핵심은 적시에 적절한 정보를 제공하는 것입니다. 영업 사원이 필요로 하는 정보가 없으면 시간을 잡아먹습니다. 왜냐하면 영업 사원은 "무슨 말을 해야 할지 알아내기"로 돌아가야 하기 때문입니다.

이러한 유형의 전략의 가장 좋은 점은 잠재 고객이 대화할 준비가 되면 거래가 거의 완료된다는 것입니다. 그들이 현상 유지에서 변화해야 하는 이유와 그것이 그들의 비즈니스에 어떻게 도움이 될 것인지 설명하는 회의 후 회의에 시간을 할애할 필요가 없습니다. 그들은 이미 알고 있습니다. 그들은 결정을 내릴 준비가 되어 있습니다.

잠재 고객의 참여를 보장하는 4가지 영업 콘텐츠 아이디어

불행히도 이 짧은 블로그에서는 실제로 전자책과 블로그 등을 작성하는 과정을 설명할 수 없습니다. 최선의 방법은 팀에 전문 콘텐츠 전략가/작가를 고용하여 도움을 받는 것입니다. (에헴...우리처럼.)

그러나 올바른 콘텐츠 아이디어를 내놓는 것은 팀의 노력입니다. 하루 종일 고객 및 잠재 고객과 이야기하는 최전선의 영업 사원은 실제 콘텐츠를 작성하는 사람과 직접 소통해야 합니다. 그리고 영업 담당자가 일부 콘텐츠를 직접 작성할 수 있다면 더욱 좋습니다.

"말할 내용"을 파악하려면 사람을 변화시키고 싶게 만드는 비즈니스 동인이 무엇인지에 대한 명확한 비전이 있어야 합니다. 타겟의 마음 속으로 들어가야 합니다. 타겟의 관점에서 생각해야 합니다. 다음은 잠재 고객의 관심을 끌 기사에 대해 브레인스토밍하는 데 도움이 되는 네 가지 질문입니다.

1. 최우선 순위

그들에게 가장 중요한 것은 무엇입니까?

수익 증대, 위험 감소, 우수한 인재 찾기와 같은 특정 비즈니스 목표를 달성하는 측면뿐만 아니라 개인적인 관점에서도 생각하십시오. 아마도 그들은 기업의 사다리를 오르거나 기업 문화를 바꾸고 싶어할 것입니다.

2. 문제점

무엇이 그들을 좌절시키는가?

여기서 비유를 사용하겠습니다. 예, 일부 상처는 쉽게 볼 수 있습니다. 부러진 팔, 상처(매출 감소, 수익성 감소). 그러나 때때로 당신은 아프고, 당신은 그것을 알지도 못합니다. 거의 너무 늦을 때까지 몰래 다가옵니다.

그런 다음, 당신은 다시 건강해질 계획을 세우려고 하는 스크램블 모드에 있지만, 당신은 당황하고 두려워하며 최선의 결정을 내리지 못할 수도 있습니다. “이런 일이 일어날 줄 알았다면 다른 일을 해서 그것을 방지하기 위해 노력했을 것입니다.”라고 생각할 수도 있습니다.

비즈니스에서도 같은 일이 일어날 수 있습니다. 그들이 알지도 못하는 회사를 갉아먹는 근본적인 문제가 있을 수 있습니다.

이러한 문제를 밝히기 위해 자신의 업계 전문성을 활용하는 것이 영업사원의 임무이자 거의 의무입니다.

3. 장애물

무엇이 그들을 막고 있습니까?

때때로 사람들은 심각한 통증이 있음을 인식하지만 어떤 이유로 움직일 수 없습니다. 돈, 시간, 기술이 부족하거나 기업 문화가 변화할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다.

좋은 판매 콘텐츠는 구매자에게 이러한 장애물을 극복하는 방법에 대한 통찰력과 아이디어를 제공하여 회사를 발전시킬 수 있습니다.

4. 시장의 힘

외부 세력이 회사에 어떤 영향을 미치고 있습니까?

때로는 규제, 새로운 경쟁, 경제, 구매자 습관 등의 변화와 같이 회사의 통제 범위를 벗어난 것들이 성공 또는 실패에 영향을 미칠 수 있습니다.

구매자는 종종 자신의 세계에 너무 깊이 빠져 업무에 압도되어 업계의 변화를 파악하는 데 필요한 만큼의 시간이나 자원이 없습니다. 그리고 최고 수준을 유지하더라도 시장의 힘이 조직에 진정으로 영향을 미치는 방식에 대해 깊이 생각할 여유가 없을 수 있습니다.

이것은 영업 사원에게 큰 기회가 될 수 있습니다. 의사 결정권자는 아이디어와 통찰력을 테이블에 가져올 수 있는 사람을 찾고 있습니다.

시장의 힘에 대한 지식, 잠재 고객에게 미칠 수 있는 영향에 대한 통찰력, 그들이 취할 수 있는 조치를 보여주는 판매 콘텐츠를 공유하는 것은 진정한 비즈니스 파트너로 자리매김하는 강력한 방법입니다. "...에 대한 전체 범위의 서비스"를 제공하는 사람만이 아닙니다.

구매자 여정 단계에 콘텐츠 아이디어 매핑

구매자 여정을 세분화하면 각 단계에서 개인이 필요로 하는 정보 유형에 대해 더 명확하게 생각할 수 있습니다. 구매자 여정에는 4단계가 있습니다.

1. Clueless: 문제에 대한 인식이나 관심이 없습니다.
2. 인식 : 문제의 증상을 표현했지만 아직 원인이 무엇인지 확실하지 않습니다.
3. 고려 사항: 문제가 무엇인지 명확하게 이해하고 이를 처리하는 방법을 찾아야 합니다.
4. 결정 : 다양한 솔루션이 무엇인지 알고 어떤 솔루션이 적합한지 결정해야 합니다.

대부분의 회사는 고려 및 결정 단계에 맞는 콘텐츠를 제공합니다. 특징과 기능, 수상 경력, 얼마나 "훌륭한지" 등을 보여주는 것과 같은 것입니다.

그 접근 방식의 문제는 잠재 고객이 1단계와 2단계를 통과할 때까지 의사 결정이 이루어지지 않는다는 것입니다. 이러한 단계에서 결정을 포착할 수 있고 새로운 통찰력과 아이디어를 제공하는 사람이 된다면 잠재 고객은 다음을 고려할 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 당신은 최고의 경쟁자로.

"다른 사람들"이 1단계와 2단계에서 모든 힘든 일을 하게 하면 불리한 입장에 놓이게 됩니다. 당신의 경쟁자는 이미 관계가 있습니다.

저는 거짓말을 하지 않습니다. 이러한 유형의 콘텐츠를 만드는 데는 많은 고민이 필요합니다. 그리고 시간, 에너지, 자원.

하지만 남자! 일단 가지고 있으면 완전히 게임 체인저입니다. 끔찍하고 스트레스가 많은 탐사 과정은 실제로 흥미롭고 흥미진진해집니다.

더 나은 결과로 더 많은 잠재 고객에게 더 빠르게 도달할 수 있습니다. 이것은 눈덩이 효과입니다. 점점 더 많은 판매 콘텐츠를 개발할수록 잠재 고객 발굴이 점점 더 쉬워지고 있습니다.