합병 또는 인수 후 마케팅 재조정

세계가 폐쇄, 처음부터 빵 굽기, 재택 근무와 같은 엄청난 문화적 변화에 몰두하는 동안 비즈니스 세계에서는 몇 가지 주목할만한 인수합병이 있었습니다. Salesforce가 Slack을 인수했습니다. T-Mobile이 Sprint를 인수했습니다. Morgan Stanley는 E-Trade를 인수했습니다. 그리고 목록은 계속됩니다.

인수합병 후 마케팅 전략을 수립하는 것은 리더에게 가장 큰 도전이자 가장 큰 기회가 될 수 있습니다. 지금은 창의성과 한동안 스며들었을 수 있는 아이디어 개발에 무르익은 흥미진진한 시간입니다. 이제 한 팀이 되었으니 브랜드 변경 노력을 어떻게 시작하시겠습니까?

인수 후 마케팅: 큰 그림

M&A 활동이 일어나는 이유에 대해서는 실용적이고 때로는 비전 있는 비즈니스 이유가 있습니다. HR, 영업 및 운영은 전환 기간 동안 많은 관심을 받는 반면 마케팅은 동등하게 고려되어야 합니다.

McKinsey 는 이에 대해 다음과 같이 말했습니다. “마케팅은 통합과 거래 성공에 중요한 역할을 하며 나중에 생각해서는 안 됩니다. 오히려, 합병 후 마케팅은 조직이 신선하고 매력적인 가치 제안을 개발하고 새로운 조직의 브랜드 전략을 설정하도록 이끌어야 합니다.”

지금은 마케팅 리더가 빛을 발할 때이며 몇 가지 주요 고려 사항을 적용합니다.

• 보도 자료 및 기타 채널을 통해 M&A를 어떻게 홍보할 것인가?
• 이전의 모든 마케팅 및 브랜드 자산에 대한 인벤토리를 작성했습니까?
• 이전 브랜드의 청중이 다른가요?
• 새로 획득한 고객을 가능한 한 원활하게 접할 수 있습니까?
• 고객을 대담하게 맞이하여 특별하고 새로운 느낌을 주고 싶으신가요?
• 각 브랜드는 어떤 마케팅 자동화 시스템을 사용하고 있습니까?
• 어떤 시스템을 유지하시겠습니까?
• 원활한 판매 프로세스를 위해 CRM 시스템을 어떻게 통합합니까?

우리는 비즈니스 인수가 새로운 브랜드 개발 을 주도할 것임을 알고 있습니다. 인벤토리를 작성하고 시작하는 방법에 대한 많은 연구가 있습니다. Kuno Creative에서 우리는 여러 고객을 위한 인수 합병 퍼즐의 마케팅 부분을 탐색했습니다. 우리는 특히 기업의 결합이 허용하는 혁신의 가속화에 초점을 맞추고 싶습니다.

합병의 메시지가 새 팀의 모든 사람들이 함께 더 잘할 수 있게 해준다는 것이 분명할 때 논쟁의 여지가 없습니다. 이것은 새로운 관계의 보완적 성격에 대해 이야기하는 2020년 TechCrunch 기사에서 언급된 것처럼 Salesforce 및 Slack 인수에서 강조되었습니다. 그들의 경우, 비즈니스 프로세스 플랫폼으로 유명한 글로벌 ERP 회사인 인수한 Salesforce는 프로젝트를 공동 작업, 커뮤니케이션 및 관리할 수 있는 가상 공간으로 알려진 소규모 회사인 Slack을 인수했습니다. 그들 사이에는 본질적으로 상호 보완적인 관계가 있었고 고객에 대한 가치 제안은 분명했습니다. 고객은 생산성과 협업을 위한 비교할 수 없는 플랫폼을 갖게 될 것입니다.

Brandwise, Salesforce와 Slack은 모두 고유한 정체성을 가지고 있었고 거래의 일부는 이러한 상황을 유지하기 위해 함께 협력한다는 것이었습니다.

이 예는 회사, 제품/서비스, 재능과 경험의 통합이 고객에게 동급 최고의 솔루션을 제공할 것이라는 내부 커뮤니케이션의 중요성을 상징합니다. 인수합병 후 마케팅에는 내부 커뮤니케이션이 포함되며 이러한 인수를 강조하면 직원들의 자부심도 고취될 것입니다.

M&A 이후 외부 커뮤니케이션

인수합병을 통해 고객들은 이미 그들의 충성도가 시험받고 있다고 느낄 수 있습니다. 핵심은 인수한 회사를 신속하게 통합하고 개선된 가치를 포착하는 새로운 브랜드 위치를 정의하는 것입니다.

두 브랜드의 결합에 대해 무엇이 좋을지 집중하십시오. 제품이 고객에게 얼마나 더 좋을지 강조하십시오. 직원이 새로운 동료와 함께 성장하고 협업할 수 있는 기회를 홍보하십시오.

궁극적으로 팀은 새로운 브랜드 가이드라인을 설정하는 복잡한 작업을 탐구하게 됩니다. 시각적, 색조 및 자산 측면에서 한 회사를 동일한 페이지에 모두 표시하는 것은 어렵습니다. 마케팅 파이의 모든 조각을 두 세트로 개발하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 이를 고려하여 McKinsey는 기업의 80%가 거래 성사 후 18개월 이내에 브랜드 전환을 완료한다고 보고합니다. 즉, 마케팅 팀은 즉시 인벤토리를 수집해야 합니다.

가장 중요한 결정 중 일부는 다음과 같습니다.

• 브랜드는 독립적으로 유지됩니까?
• 브랜드가 결합됩니까?
• 우산 브랜드가 정의될까요?
• 단일 브랜드가 선택됩니까?
• 완전히 새로운 브랜드를 만들 것인가?

가장 최근에는 인터넷 센세이션과 2022년 사랑 받는 Wordle 이 The New York Times 에 인수되었습니다. 인수합병이 완벽하게 순조롭지는 않지만 이러한 구매 및 통합은 마케팅 전략이 부족한 것처럼 보였고 예방 가능한 과속 방지턱에 부딪쳤습니다.

이것은 알파벳 수프 이후로 가장 큰 일이었을 것입니다. 그래서 무엇이 잘못 되었습니까?

이 경우 브랜드에 대한 고객 애착은 고려되지 않은 것 같습니다.

Times 가 불쾌감을 주는 단어를 제거하기 시작했을 때 인기 있는 게임의 DNA를 바꾸기 시작했습니다. 새로운 모회사가 새로운 플랫폼으로 마이그레이션할 것을 촉구하자 고객들은 Twitter 및 기타 소셜 미디어를 통해 @NYTimesGames에 직접 불만을 제기했습니다.

이 합병은 상식적인 규칙을 깨뜨렸습니다. 기존의 고객 문화가 마음에 들지 않았습니다.

M&A 후 브랜드 포지셔닝

2022년 2월 15일자 PR News 에서 George Washington 대학의 전략 PR 담당 프로그램 책임자인 Lawrence Parnell 교수는 인수합병의 만연에 대해 언급했습니다. Parnell은 Harvard Business Review 를 인용하여 "10건의 합병 중 3건이 광고대로 성공합니다"라고 말합니다.

Parnell은 이러한 불리한 통계를 커뮤니케이션의 탓으로 돌립니다. “나는 당신이 조직의 문화를 이해하는 관점에서 시작해야 한다고 생각합니다. 그들이 당신의 일을 하는 방식에 적응할 것이라고 가정하지 않습니다.” 회사와 함께 인수하는 고객도 마찬가지입니다.

브랜드가 사랑받을 때 고객이 그 브랜드를 가치 있게 여기는 이유와 내부 이해 관계자가 브랜드를 믿는 이유를 이해하기 위해 노력하십시오. M&A가 타당한 이유를 설명하십시오. 예를 들어, The New York Times 는 1942년부터 십자말 풀이를 발행해 온 출판물이 단어 게임을 획득하는 것이 자연스러운 일이라는 메시지를 고객에게 전달할 수 있었습니다.

모든 인수 또는 인수에서 새로운 브랜딩 또는 마케팅을 포지셔닝하는 현명한 방법은 고객이 강화된 팀에서 기대할 수 있는 전문 지식의 폭을 강조하는 것입니다. 새롭게 결합된 주제 전문가들은 더 나은 제품과 서비스를 개발하기 위해 공동으로 노력할 것입니다. 그리고 더 나은 제품은 일반적으로 모든 마케팅 전략의 핵심 요소인 더 나은 사용자 경험 을 의미합니다.

M&A 이후 가치 제안 개발

많은 경우 합병한 회사에는 공통점이 있으므로 파트너십을 맺습니다. 이렇게 하면 더 쉽게 전환할 수 있습니다. 그러나 가치 제안 을 당연하게 여기지 마십시오. 내외부적으로 강조합니다.

그러나 하나가 되기를 기대하면서 더 확고하게 정의되거나 더 뚜렷한 직원 문화를 가진 브랜드가 다른 브랜드를 소비할 수 있어 직원들이 방향을 잃을 수 있습니다. 마케팅 리더는 두 회사의 강점을 고려하고 공통점을 찾아야 합니다.

Slack-Salesforce 합병은 다른 느낌의 브랜딩을 가진 두 회사를 반영했지만 합병은 분명히 보완적이었습니다. 그들의 이야기는 브랜드 변경의 대부분을 제품의 협업 특성과 통합 후 얼마나 더 많은 협업이 일어날 것인지에 초점을 맞추었습니다.

Slack과 Salesforce는 모두 커뮤니케이션 및 프로젝트 관리를 중심으로 합니다. Salesforce는 또한 판매 파이프라인 이니셔티브를 가능하게 하여 팀이 커뮤니케이션을 위해 매일 사용하는 도구로 Slack을 통합하여 포괄적이고 강력한 실시간 생산성 도구를 만들었습니다. 메시지는 비즈니스 프로세스를 간소화하고 사용자 경험을 향상시키는 것입니다.

TechCrunch 에서 Slack의 CEO인 Stewart Butterfield는 "Slack을 비즈니스 프로세스의 중간에 배치함으로써 Salesforce와 같은 복잡한 엔터프라이즈 소프트웨어에서 발생하는 마찰을 제거할 수 있습니다.

두 회사는 브랜드의 모양과 느낌이 달랐습니다. Salesforce는 일반적으로 영업 및 마케팅에 중점을 둔 비즈니스 세계에서 충실한 기업으로 간주됩니다. Slack은 동료 간의 편리한 수다와 협업을 가능하게 하는 것으로 유명했으며 특히 실리콘 밸리에서 채택했습니다. 그들의 색상과 로고는 매우 다르지만 가장 중요한 목표는 일치했습니다.

인수 후 마케팅 게임 계획

합병 또는 인수 후 마케팅을 탐색하고 새로운 가치 제안을 구성하고 메시지를 구체화할 때 마케팅 퍼즐의 핵심 요소인 전술적 "할 일"이 있습니다. 이 세 가지 항목이 최우선 순위가 되어야 합니다.

구매자 페르소나

구매자 페르소나를 검토하고 겹치거나 갈라지는 부분을 식별하는 것은 새로운 비즈니스 모델에서 마케팅 대상을 이해하는 데 필수적입니다. 구매자 페르소나와 브랜드 아이덴티티 간의 관계는 구매자를 공감하는 시선으로 바라보는 데 필수적입니다. 고객이 M&A에 대해 혼란스러워하고 명확성을 요구할 때 공감이 필요할 것입니다.

설계

로고에서 팟캐스트 및 기타 모든 마케팅 자산에 이르기까지 합병 또는 인수 후 브랜드는 어떤 모습일까요? 처럼 느끼다? 같은 소리? 물론 웹사이트도 있습니다. Kuno에서 우리는 회사 웹사이트를 재정비하는 것에 대해 흥분하는 마케팅 팀이 거의 없다고 말할 때 경험을 바탕으로 말합니다. 웹사이트 재설계 에는 시간, 재정 자원 및 노동력에 대한 상당한 선행 투자가 필요하기 때문입니다. 그러나 이러한 투자는 M&A 이후 이니셔티브를 반영하고 고객이 안심할 수 있는 응집력 있고 의미 있는 경험을 만드는 데 중요합니다.

하부 구조

어떤 CRM 또는 CMS 를 사용할 것입니까? 기술 스택을 완전히 재평가해야 합니까? 마케팅 퍼즐의 다양한 조각을 제공할 것을 약속하는 플랫폼이 많이 있지만, 모든 것을 한 곳에서 처리하고 팀과 노력이 확장됨에 따라 미래를 위한 지속적인 성장을 가능하게 하는 HubSpot 과 같은 보다 포괄적인 제품을 선택할 수 있습니다.

M&A 후 새로운 브랜드 홍보

합병 또는 인수 후 새 브랜드를 홍보할 준비가 되면 포괄적인 인바운드 마케팅 전략의 일환으로 새 브랜드 동영상 을 제작하세요. 이 비디오는 업데이트된 홈페이지에 게시될 수 있습니다. 팀 전체가 함께 일하는 모습을 보여주고 제안을 강조하여 새로운 브랜드 스토리 를 선보이세요. 또한 소셜 미디어에서 공유할 수 있는 재미있는 콘텐츠이며 잠재적으로 새로운 브랜드 비전을 정의하는 랜딩 페이지로 연결될 수 있습니다.

Kuno와 같은 경험 많은 인바운드 마케팅 대행사와 협력하면 처음부터 직원, 고객 및 브랜드에 대한 연민을 가지고 인수합병을 진행할 수 있습니다. 합병 또는 인수의 모든 단계에서 마케팅 활동을 지원하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 상담 일정 을 잡으 십시오.