ปรับการตลาดของคุณใหม่หลังจากการควบรวมกิจการหรือการซื้อกิจการ

ในขณะที่โลกกำลังหมกมุ่นอยู่กับการปิดเมือง การอบขนมปังตั้งแต่เริ่มต้น และการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมครั้งใหญ่ เช่น การทำงานจากที่บ้าน โลกธุรกิจได้เห็นการควบรวมกิจการที่โดดเด่นบางอย่าง Salesforce เข้าซื้อกิจการ Slack T-Mobile เข้าซื้อกิจการ Sprint Morgan Stanley เข้าซื้อกิจการ E-Trade และรายการดำเนินต่อไป

การพัฒนากลยุทธ์สำหรับการตลาดหลังจากการควบรวมหรือซื้อกิจการอาจเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้นำและเป็นโอกาสที่ใหญ่ที่สุด เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น สุกงอมสำหรับความคิดสร้างสรรค์และการพัฒนาความคิดที่อาจซึมซับมาระยะหนึ่งแล้ว ตอนนี้คุณเป็นทีมเดียวกันแล้ว คุณจะเริ่มต้นความพยายามในการรีแบรนด์อย่างไร?

การตลาดหลังการเข้าซื้อกิจการ: ภาพใหญ่

มีเหตุผลทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์และมีวิสัยทัศน์ในบางครั้งว่าทำไมกิจกรรม M&A จึงเกิดขึ้น และในขณะที่ฝ่ายทรัพยากรบุคคล การขาย และการดำเนินงานได้รับความสนใจอย่างมากตลอดช่วงการเปลี่ยนภาพ การตลาดก็ควรได้รับการพิจารณาอย่างเท่าเทียมกัน

McKinsey กล่าวไว้อย่างดี: "การตลาดมีบทบาทสำคัญในการบูรณาการและการจัดการที่ประสบความสำเร็จ และไม่ควรที่จะคิดในภายหลัง ในทางกลับกัน การตลาดหลังจากการควบรวมกิจการควรนำองค์กรไปสู่การพัฒนาคุณค่าที่สดใหม่และน่าสนใจ และการกำหนดกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ขององค์กรใหม่”

นี่คือเวลาสำหรับผู้นำการตลาดที่จะเปล่งประกาย โดยใช้ข้อพิจารณาหลักบางประการ:

• คุณจะโปรโมต M&A ด้วยข่าวประชาสัมพันธ์และช่องทางอื่นๆ อย่างไร?
• คุณใช้สินค้าคงคลังของการตลาดและทรัพย์สินของแบรนด์ก่อนหน้าทั้งหมดหรือไม่
• กลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ก่อนหน้าเหล่านั้นต่างกันหรือไม่?
• คุณจะต้อนรับลูกค้าที่ได้มาใหม่เข้าสู่ส่วนพับอย่างราบรื่นที่สุดหรือไม่?
• คุณต้องการให้การต้อนรับลูกค้าด้วยเสียงปัง ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษและใหม่หรือไม่?
• แต่ละแบรนด์ใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติแบบใด?
• คุณต้องการรักษาระบบใด
• คุณจะรวมระบบ CRM เข้ากับกระบวนการขายที่ราบรื่นได้อย่างไร

เรารู้ว่าการได้มาซึ่งธุรกิจจะช่วยขับเคลื่อน การพัฒนาแบรนด์ ใหม่ มีงานวิจัยมากมายเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงสินค้าคงคลังและการเริ่มต้นใช้งาน ที่ Kuno Creative เราได้สำรวจส่วนการตลาดของปริศนาการควบรวมและการได้มาซึ่งลูกค้าหลายราย เราชอบที่จะมุ่งเน้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเร่งความเร็วของนวัตกรรมที่การรวมบริษัทอนุญาต

เมื่อข้อความของการควบรวมกิจการเป็นที่ชัดเจนว่าทำให้ทุกคนในทีมใหม่สามารถทำงาน ร่วมกันได้ดีขึ้น ก็ยากที่จะโต้แย้ง นี่คือจุดเน้นในการซื้อกิจการของ Salesforce และ Slack ดังที่ระบุไว้ในบทความ TechCrunch ในปี 2020 ที่กล่าวถึงลักษณะเสริมของความสัมพันธ์ใหม่ ในกรณีของพวกเขา Salesforce ที่ซื้อกิจการ ซึ่งเป็นบริษัท ERP ระดับโลกที่กล่าวถึงแพลตฟอร์มกระบวนการทางธุรกิจของพวกเขา ได้ซื้อ Slack ซึ่งเป็นบริษัทขนาดเล็กที่รู้จักสถานที่เสมือนจริงในการทำงานร่วมกัน สื่อสาร และจัดการโครงการ มีความสัมพันธ์ที่เสริมกันโดยธรรมชาติระหว่างพวกเขาและการนำเสนอคุณค่าต่อลูกค้านั้นชัดเจน: ลูกค้าจะมีแพลตฟอร์มที่ไม่มีใครเทียบได้สำหรับประสิทธิภาพการทำงานและการทำงานร่วมกัน

Brandwise ทั้ง Salesforce และ Slack มีอัตลักษณ์ที่แตกต่างกัน และส่วนหนึ่งของข้อตกลงก็คือพวกเขาจะทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงเป็นเช่นนั้น

ตัวอย่างนี้เป็นสัญลักษณ์ของความสำคัญของการสื่อสารภายในว่าการรวมบริษัท ผลิตภัณฑ์/บริการ และความสามารถและประสบการณ์ของพวกเขาจะส่งผลให้เกิดโซลูชั่นที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันสำหรับลูกค้า การตลาดหลังจากการควบรวมหรือซื้อกิจการรวมถึงการสื่อสารภายใน และการเน้นย้ำถึงการปฏิวัติครั้งนี้จะช่วยสร้างความภาคภูมิใจให้กับพนักงานด้วย

การสื่อสารภายนอกหลังจากการควบรวมกิจการ

ด้วยการควบรวมและซื้อกิจการ ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนกำลังถูกทดสอบความภักดี กุญแจสำคัญคือการรวมบริษัทที่เข้าซื้อกิจการอย่างรวดเร็วและกำหนดตำแหน่งแบรนด์ใหม่ที่รวบรวมมูลค่าที่เพิ่มขึ้น

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่จะยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการผสมผสานของทั้งสองแบรนด์ เน้นว่าสินค้าจะดีแค่ไหนสำหรับลูกค้า โน้มน้าวให้พนักงานเติบโตและทำงานร่วมกับเพื่อนร่วมงานใหม่

ในท้ายที่สุด ทีมงานจะเจาะลึกงานที่ซับซ้อนในการกำหนดแนวทางแบรนด์ชุดใหม่ เป็นการยากที่จะทำให้บริษัทใดบริษัทหนึ่งมีข้อมูลตรงกันทั้งด้านภาพ โทนสี และทรัพย์สิน การพยายามพัฒนาชุดการตลาดสองชุดให้เป็นหนึ่งเดียวนั้นยากยิ่งกว่า เพื่อนำไปสู่มุมมองนี้ McKinsey รายงานว่าบริษัท 80% ดำเนินการเปลี่ยนแบรนด์ให้เสร็จสิ้นภายใน 18 เดือนหลังจากปิดดีล นั่นหมายความว่าทีมการตลาดต้องเจาะลึกลงไปในสินค้าคงคลังทันที

ท่ามกลางการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดบางประการ:

• แบรนด์จะถูกรักษาให้เป็นอิสระหรือไม่?
• แบรนด์จะรวมตัวกันหรือไม่?
• จะมีการกำหนดแบรนด์ร่มหรือไม่?
• จะเลือกแบรนด์เดียวหรือไม่?
• คุณจะสร้างแบรนด์ใหม่ทั้งหมดหรือไม่?

ล่าสุด The New York Times ได้ซื้อกิจการอินเทอร์เน็ตและ Wordle ที่รักในปี 2022 แม้ว่าจะไม่มีการควบรวมกิจการใด ๆ ที่ราบรื่นอย่างสมบูรณ์ การซื้อและการผสานรวมนี้ดูเหมือนจะขาดกลยุทธ์ทางการตลาดและประสบปัญหาด้านความเร็วที่ป้องกันได้

นี่น่าจะเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตั้งแต่ซุปตัวอักษร แล้วเกิดอะไรขึ้น?

ในกรณีนี้ ดูเหมือนจะไม่คำนึงถึงสิ่งที่แนบมากับแบรนด์ของลูกค้า

เมื่อ The Times เริ่มลบคำที่ถือว่าไม่เหมาะสม มันเริ่มเปลี่ยน DNA ของเกมยอดนิยม ลูกค้าใช้ Twitter และโซเชียลมีเดียอื่นๆ เพื่อร้องเรียนโดยตรงที่ @NYTimesGames เมื่อบริษัทแม่แห่งใหม่กระตุ้นให้พวกเขาย้ายไปยังแพลตฟอร์มใหม่

การควบรวมกิจการครั้งนี้ฝ่าฝืนกฎสามัญสำนึก: วัฒนธรรมของลูกค้าที่มีอยู่ก่อนไม่ได้คำนึงถึง

การวางตำแหน่งแบรนด์หลังจากการควบรวมกิจการ

ใน ข่าวประชาสัมพันธ์ ฉบับวันที่ 15 กุมภาพันธ์ พ.ศ. 2565 ศาสตราจารย์ลอว์เรนซ์ พาร์เนลล์ ผู้อำนวยการโครงการฝ่ายประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่มหาวิทยาลัยจอร์จ วอชิงตัน ตั้งข้อสังเกตว่าการควบรวมและซื้อกิจการที่แพร่หลายนั้นผิดพลาด Parnell อ้างถึง Harvard Business Review ว่า "การควบรวมกิจการ 3 ใน 10 ประสบความสำเร็จตามที่โฆษณาไว้"

Parnell ตำหนิสถิติที่ไม่เอื้ออำนวยเหล่านี้ในการสื่อสาร “ฉันคิดว่าคุณต้องเริ่มต้นจากมุมมองที่เข้าใจวัฒนธรรมขององค์กรที่คุณนำเข้ามา และอย่าคิดว่าพวกเขาจะแค่ปรับให้เข้ากับวิธีการทำสิ่งต่างๆ ของคุณ” เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้สำหรับลูกค้าที่คุณได้รับพร้อมกับบริษัท

เมื่อแบรนด์เป็นที่รัก พยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดลูกค้าจึงให้ความสำคัญกับแบรนด์ และเหตุใดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในจึงเชื่อมั่นในแบรนด์ สร้างกรณีที่ว่าทำไมการควบรวมกิจการจึงสมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น The New York Times สามารถส่งข้อความถึงลูกค้าว่าสิ่งพิมพ์ที่ตีพิมพ์ปริศนาอักษรไขว้มาตั้งแต่ปี 1942 ถือเป็นเรื่องปกติสำหรับการซื้อเกมคำศัพท์

วิธีที่ชาญฉลาดในการวางตำแหน่งตราสินค้าหรือการตลาดใหม่ในการควบรวมหรือซื้อกิจการใดๆ คือการเน้นย้ำถึงความเชี่ยวชาญที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้จากทีมที่ได้รับการปรับปรุง ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านรายใหม่นี้จะร่วมกันทำงานเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีขึ้น และผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าโดยทั่วไปหมายถึง ประสบการณ์ผู้ใช้ ที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นส่วนประกอบสำคัญในกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ

พัฒนา Value Proposition Post M&A

ในหลายกรณี บริษัทที่ควบรวมกิจการมีบางอย่างที่เหมือนกัน นั่นคือการเป็นหุ้นส่วน ทำให้การเปลี่ยนแปลงง่ายขึ้น แต่อย่าถือเอา คุณค่าของข้อเสนอ เน้นทั้งภายในและภายนอก

อย่างไรก็ตาม ในความคาดหมายที่จะกลายเป็นหนึ่งเดียว แบรนด์ที่กำหนดอย่างแข็งแกร่งกว่าหรือมีวัฒนธรรมพนักงานที่ชัดเจนกว่าสามารถบริโภคตราสินค้าอื่นได้ ทำให้พนักงานรู้สึกไม่มีหางเสือกเลย ผู้นำการตลาดต้องพิจารณาจุดแข็งของทั้งสองบริษัทและหาจุดร่วม

การควบรวมกิจการของ Slack-Salesforce สะท้อนให้เห็นถึงสองบริษัทที่มีการสร้างแบรนด์ที่ให้ความรู้สึกแตกต่าง แต่การควบรวมกิจการมีความสมบูรณ์อย่างชัดเจน เรื่องราวของพวกเขาได้เน้นไปที่การรีแบรนด์ของพวกเขาเกี่ยวกับลักษณะการทำงานร่วมกันของผลิตภัณฑ์ และการทำงานร่วมกันจะเกิดขึ้นอีกมากในตอนนี้เมื่อพวกเขาได้รวมเข้าด้วยกัน

ทั้ง Slack และ Salesforce ให้ความสำคัญกับการสื่อสารและการจัดการโครงการ Salesforce ยังเปิดใช้งานการริเริ่มไปป์ไลน์การขาย ดังนั้นการผสานรวม Slack เป็นเครื่องมือที่ทีมใช้ทุกวันในการสื่อสารจึงสร้างเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานแบบเรียลไทม์ที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพ ข้อความนี้เป็นหนึ่งในกระบวนการทางธุรกิจที่เพรียวลมและปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้

ใน TechCrunch สจ๊วต บัตเตอร์ฟิลด์ CEO ของ Slack กล่าวว่า: "การวาง Slack ไว้ตรงกลางกระบวนการทางธุรกิจ คุณจะสามารถเริ่มขจัดความขัดแย้งที่เกิดขึ้นในซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่ซับซ้อน เช่น Salesforce"

ทั้งสองบริษัทมีรูปลักษณ์และความรู้สึกของแบรนด์ที่แตกต่างกัน โดยทั่วไปแล้ว Salesforce จะถือว่าแข็งแกร่งในโลกธุรกิจ โดยเน้นที่การขายและการตลาด Slack เป็นที่นิยมสำหรับการพูดคุยและทำงานร่วมกันที่สะดวกสบายระหว่างเพื่อนร่วมงาน และได้รับการยอมรับจาก Silicon Valley โดยเฉพาะ สีและโลโก้ของพวกเขาแตกต่างกันมาก แต่เป้าหมายโดยรวมของพวกเขาก็สอดคล้องกัน

แผนเกมการตลาดหลังการซื้อกิจการ

ในขณะที่คุณสำรวจการตลาดหลังจากการควบรวมหรือซื้อกิจการ การเขียนข้อเสนอด้านคุณค่าใหม่และการส่งข้อความ มี "สิ่งที่ต้องทำ" ทางยุทธวิธีซึ่งเป็นส่วนสำคัญของปริศนาการตลาด สามรายการนี้ควรมีความสำคัญสูงสุด

บุคลิกของผู้ซื้อ

การตรวจสอบตัวตนของผู้ซื้อและการระบุตำแหน่งที่ทับซ้อนกันหรือแตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณกำลังทำการตลาดกับใครในรูปแบบธุรกิจใหม่ของคุณ ความสัมพันธ์ระหว่างบุคลิกของผู้ซื้อและเอกลักษณ์ของแบรนด์ เป็นสิ่งสำคัญในการมองผู้ซื้อของคุณด้วยความเอาใจใส่ ความเห็นอกเห็นใจจะเป็นที่ต้องการเมื่อลูกค้าสับสนเกี่ยวกับการควบรวมกิจการและต้องการความชัดเจนจากคุณ

ออกแบบ

ตั้งแต่โลโก้ไปจนถึงพอดแคสต์และทรัพย์สินทางการตลาดอื่นๆ แบรนด์ของคุณจะเป็นอย่างไรหลังจากการควบรวมหรือซื้อกิจการ รู้สึกเหมือน? เสียงเหมือน? และแน่นอนว่ามีเว็บไซต์ของคุณ ที่ Kuno เราพูดจากประสบการณ์เมื่อเรากล่าวว่าทีมการตลาดไม่กี่ทีมตื่นเต้นกับการยกเครื่องเว็บไซต์ของบริษัท นั่นเป็นเพราะการ ออกแบบเว็บไซต์ใหม่ ต้องใช้เวลา ทรัพยากรทางการเงิน และแรงงานล่วงหน้าอย่างมาก แต่การลงทุนเหล่านี้มีความสำคัญต่อการสร้างประสบการณ์ที่มีความหมายและเหนียวแน่น ซึ่งสะท้อนถึงความคิดริเริ่มในการควบรวมกิจการของคุณและทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ

โครงสร้างพื้นฐาน

คุณจะใช้ CRM หรือ CMS ใด คุณจะต้องประเมินสแต็คเทคโนโลยีของคุณใหม่ทั้งหมดหรือไม่? แม้ว่าจะมีหลายแพลตฟอร์มที่สัญญาว่าจะให้บริการส่วนต่างๆ ของปริศนาทางการตลาด แต่คุณสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมมากขึ้น เช่น HubSpot ที่รวมทุกอย่างไว้ในที่เดียวและช่วยให้เติบโตอย่างต่อเนื่องในอนาคตเมื่อทีมและความพยายามของคุณขยายใหญ่ขึ้น

ส่งเสริมแบรนด์ใหม่หลังการควบรวมกิจการ

เมื่อคุณพร้อมที่จะโปรโมตแบรนด์ใหม่หลังจากการควบรวมหรือได้มาซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ การตลาดขาเข้า ที่ครอบคลุม ให้ผลิต วิดีโอแบรนด์ ใหม่ วิดีโอนี้สามารถเผยแพร่บนโฮมเพจที่อัปเดต นำเสนอทั้งทีมในการทำงานร่วมกัน และเน้นข้อเสนอเพื่อแสดง เรื่องราวของแบรนด์ ใหม่ของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น การแชร์เนื้อหาบนโซเชียลมีเดียเป็นเนื้อหาที่น่าสนุก ซึ่งอาจนำไปสู่หน้า Landing Page ที่กำหนดวิสัยทัศน์ของแบรนด์ใหม่เพิ่มเติม

เมื่อคุณทำงานกับเอเจนซี่การตลาดขาเข้าที่มีประสบการณ์ เช่น Kuno คุณสามารถนำทางการควบรวมและซื้อกิจการด้วยความเอื้ออาทรต่อพนักงาน ลูกค้า และแบรนด์ตั้งแต่เริ่มต้น หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถสนับสนุนความพยายามทางการตลาดของคุณตลอดทุกขั้นตอนของการควบรวมกิจการ กำหนดเวลาให้ คำ ปรึกษา