성공적인 리드 생성 캠페인을 만드는 방법

리드 생성 캠페인 은 대상 고객 의 식별 , 프로파일링 및 자격 부여에서 시작하여 사용자 의 점진적인 전환에 이르기까지 리드 생성 프로세스를 육성하고 관리하는 데 사용됩니다 .

이 기사 주기에서 우리는 이미 데이터 기반 마케팅 이 기업에서 성공한 이유와 시장 조사 방법에 대해 이야기했습니다. 대신 여기에서는 성공적인 리드 생성 캠페인 을 만드는 방법에 중점을 둘 것입니다.

리드 제너레이션 캠페인을 통해 마케터 는 디지털 채널, 콘텐츠 및 판매 피치 를 혼합하여 청중이 다른 브랜드보다 한 브랜드의 제품을 선호하도록 설득하는 일반적인 인바운드 전략 을 구현합니다. 리드 생성 캠페인 의 목적은 브랜드 인지도 향상에서 제품 또는 서비스의 기술 사양에 대한 대상 청중에게 알리기, 공개 대화 촉진에서 판매 기회 실현을 위한 판매 지원 제공에 이르기까지 다양할 수 있습니다 .

마케팅 전략의 최종 목표가 잠재 고객을 리드로, 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것으로 구성되는 경우 리드 생성 캠페인의 경우 이 목표는 현재 깔때기의 첫 번째 단계 인 잠재 고객 확보 와도 일치합니다 . 최상의 결정을 내리는 데 필요한 통찰력을 추출하기 위해 대상 고객에 대한 깊이 있는 지식 .

우리는 블로그에서 이것을 자주 언급했습니다. 오늘날 브랜드가 경쟁하고 있는 상황은 디지털 기술의 대량 확산에 의해 형성되었으며 계속 형성되고 있습니다 . 극도로 유동적으로 변한 이 현실에서 잠재 고객의 청중은 더욱 차별화되었습니다. 소비자 자신이 변하고 디지털 도구에 대한 캐주얼한 숙달 덕분에 대화에 직접 참여할 수 있는 능력에 대한 인식이 높아졌습니다. 브랜드와 함께 . 리드 생성에 대해 이야기할 때 필연적으로 이러한 진화를 고려해야 합니다.

디지털 트랜스포메이션 시대의 리드 제네레이션 캠페인

리드 생성 은 잠재 구매자를 비즈니스로 끌어들이고 리드 육성 을 통해 관심을 높이고 고객으로 전환하기 위해 기업이 구현하는 프로세스입니다. 간단히 말해서, 리드 제네레이션은 소비자의 관심 을 끌고, 고객과 계속 소통하며 , 제품이나 서비스의 실제 구매까지 일련의 상태 단계를 통해 고객을 안내하기 위해 구현되는 일련의 이니셔티브를 의미합니다 .

다양한 소스에서 오는 데이터의 양이 증가함에 따라 디지털 기술이 제공하는 접촉 기회의 수가 증가함에 따라 리드를 생성하는 방법의 수도 증가합니다.

브랜드가 서비스해야 하는 채널의 수가 증가함에 따라 리드 생성 캠페인의 복잡성도 증가 합니다. 위험하고 복구할 수 없는 엔트로피로 이어질 위험이 있는 이 증가하는 복잡성을 제어하려면 다음과 같이 효과적으로 행동해야 합니다.

• 개별 접점에 배포 된 콘텐츠의 품질과 일관성을 더 잘 제어 함으로써
• 일반적으로 피드백 과 질적 정보 의 수집 및 구성에 추가적인 노력을 기울이고 ,
• 다양한 미디어와 채널을 저글링하고 조직이 액세스할 수 있는 데이터를 최대한 활용할 수 있는 데이터 기반 마케팅 솔루션 을 갖추는 것입니다.

디지털 채널은 기존 채널보다 훨씬 빠르고 일관된 트래픽 흐름을 전달합니다. 이러한 흐름을 가로채고 해석하여 발생하는 소비 습관의 변화를 파악하기 위해 리드 생성 캠페인 은 종종 시장 조사를 시작점으로 삼 습니다. 시장 조사는 오늘날 주로 디지털 방식인 방법론과 도구를 통해 대상 고객과 참조 시장에 대한 귀중한 정보를 제공합니다.

리드 생성 캠페인 생성으로 이어지는 단계를 살펴보기 전에 리드 생성 흐름이 사용자 측에서 어떻게 발전하는지 이해해 보겠습니다.

리드 생성 흐름: 유익한 교환

리드 생성 프로세스는 사용자 방문자 가 웹사이트, 블로그 또는 소셜 미디어 페이지와 같은 마케팅 채널 중 하나를 통해 회사의 비즈니스를 발견 할 때 시작됩니다.

방문자 는 본 콘텐츠 내에 표시되는 CTA(클릭 유도문안)를 클릭합니다. CTA는 사용자에게 예를 들어 제한된 콘텐츠를 다운로드 하도록 동기 를 부여하고 강제 해야 합니다. CTA는 짧은 텍스트 또는 이미지일 수 있으며 물리적으로 동작을 수행할 수 있도록 하는 버튼에 연결되어야 합니다.

CTA를 클릭하면 사용자가 방문 페이지에 "방문 "하고 "교환"을 완료하기 위해 생성되는 페이지: 회사는 eBook, 과정 참여 또는 웹 세미나 액세스와 같은 귀중한 콘텐츠 를 제공합니다. 그 대가로 사용자에게 양식을 작성하도록 요청합니다 . 이러한 방식으로 회사 는 사용자 데이터 (연락처 정보뿐 아니라 선호도 및 구매 기대치와 같은 다양한 질문을 양식에 포함할 수도 있음)를 획득합니다 .

방문자는 대상 페이지에 도착 하면 콘텐츠(제안)에 대한 대가로 양식을 작성합니다 . 양식은 일반적으로 방문 페이지에서 호스팅되지만 사이트의 어느 곳에나 포함할 수 있습니다. 제공되는 콘텐츠가 사용자에게 충분히 유용하고 의미 있는 것으로 인식되어 교환이 유익하다고 확신할 수 있어야 함은 말할 필요도 없습니다.

리드 생성 캠페인 구현: 세 가지 핵심 도구

따라서 리드 생성 캠페인의 핵심은 양 당사자가 가치 있는 것으로 간주 하는 리소스 교환입니다 . 이러한 교환을 가능하게 하는 도구는 다양하며 다양한 상황과 통합된 여정의 여러 단계에 따라 성공적으로 사용할 수 있습니다. 여기에서는 웹사이트 , CRM 및 대화형 비디오 의 세 가지 매우 효과적인 도구에 대해 간략하게 설명하려고 합니다 .

1. 리드 생성을 위한 웹사이트

웹 사이트는 다양한 방법으로 리드를 생성할 수 있습니다. 그들은 새로운 비즈니스 리드를 육성 하거나, 채용에 집중 하거나, 전문 파트너와 의 협업 기회 를 구축하도록 설계될 수 있습니다. 또는 "정보 허브"를 구성하고 특정 문제에 대한 인식을 제고하는 데 사용되거나 개별 사용자와의 연결을 용이하게 하기 위해 온라인 지불 메커니즘과 같은 특정 대화형 기능을 제공해야 하는 조직의 인터페이스 역할을 할 수 있습니다 .

요점은 오늘날 모든 접촉 기회가 추구해야 하는 관계 기회를 나타낸다는 것입니다. 웹 사이트는 가볍고 유연하며 탐색하기 쉽고 모바일 친화적이면 더 좋고 잠재 고객의 관심과 관심을 끌 수 있습니다. 마케팅은 "쇼케이스 사이트"의 판촉 논리에서 벗어나 개인화된 커뮤니케이션 , 여러 채널에 배포되고 개별 사용자의 정보를 기반으로 구축 되는 대화형 웹 콘텐츠 로 변환함으로써 그 특성을 활용할 수 있습니다 .

Doxee Pweb 은 클릭 유도문안, 양식 및 챗봇과의 통합과 같은 대화형 기능의 구현 덕분에 사용자에게 회사와 상호 작용할 수 있는 새로운 방법을 제공하고 브랜드를 제공하는 개인화된 마이크로 사이트를 기업이 만들고 배포하는 데 도움이 되는 제품입니다. 정보 수집 및 배포를 위한 매우 강력한 솔루션입니다.

2. 고객관계관리(CRM) 시스템

웹사이트, 이메일, 전화번호, 우편 주소, 콘텐츠 다운로드 및 파이프라인 위치: CRM 시스템 은 연락처 양식을 통해 얻은 잠재 고객에 대한 정보를 수집하고 관리 하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 자동화되고 중앙 집중화된 방식으로 구성된 이 정보는 추가 리드 생성 및 리드 육성 조치를 구현하기 위해 활용할 수 있는 풍부한 지식을 구성합니다.

개인화된 CRM 솔루션 을 사용 하면 정보의 가치를 더욱 높일 수 있습니다. 예를 들어 정보에 특정 태그를 부여하고 회사 목표와의 관련성을 기준으로 분류하는 방법을 사용할 수 있습니다. 오늘날 가장 정교한 CRM 시스템은 고객 상황에 대한 완전하고 동적인 개요를 제공 하여 비즈니스 프로세스 를 최적화하는 데 유용 하며 고객 확보 및 유지를 위한 중장기 결과도 보장 합니다.

고객의 경로를 따라 수집된 모든 양적 및 질적 데이터는 CRM 시스템을 통해 구성, 연결 및 분석할 수 있습니다. 마스터 데이터 , 회사와의 상호 작용에 기반한 정보 , 거래 , 서비스 요청 , 피드백 , 제안 . 이 시스템은 데이터 및 정보 공유에서 시작하여 진정한 고객 중심 마케팅 활동을 설계할 수 있도록 하는 인터페이스를 제공하여 리드 생성 캠페인을 보다 정확하게 만드는 데 도움이 됩니다.

3. 개인화 된 인터랙티브 비디오

리드 생성 캠페인 의 초석이자 다양한 이니셔티브를 마무리하는 데 필수적인 요소는 콘텐츠 전략 입니다 . 즉, 콘텐츠를 만들고 대상 고객에게 배포하기 위한 전략적 계획입니다. 정보, 교육 또는 대상 프로필과 일치하는 콘텐츠는 정확한 편집 일정 에 따라 고객 여정 전반에 걸쳐 사용됩니다 .

이는 전문가로서 브랜드에 대한 확고한 평판을 형성하는 데 도움이 되고, 해당 영역에서 브랜드를 권위자로 높이는 역할을 하며, 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다. 리드 생성 캠페인에 사용되는 모든 유형의 콘텐츠 중에서 개인화된 동영상 은 별도로 언급할 가치가 있습니다.

개인화된 비디오는 트래픽을 행동 으로 전환할 수 있다는 큰 장점이 있으며 , 이는 모든 리드 생성 캠페인(및 일반적으로 디지털 마케팅)의 필수 목표입니다. Doxee Pvideo에서 행동 유도는 시퀀스의 흐름에 완벽하게 통합되어 개인화 효과를 극대화하고 행동을 강조 하도록 설계되었습니다.

리드 생성 캠페인 구축: 목표 및 전략

리드 생성 캠페인이 항상 동일한 단계를 따르는 것은 아닙니다. 목표 , 대상 고객 및 매체 에 따라 서로 다를 수 있습니다. 심지어 많이 달라질 수 있습니다 . 그러나 시작점으로 참조할 수 있는 반복 구조가 있습니다. 다음은 기본 단계입니다.

1. 캠페인 목표를 설정합니다. 사소해 보일 수 있지만 당연하게 여기지 마십시오. 캠페인의 의도된 결과를 결정하는 것은 마케팅 부서에만 국한될 수 없습니다. 이는 전체 비즈니스에 영향을 미치는 결정 이므로 회사의 전체 목표와 절대적으로 일치 하는 모든 이해 당사자를 포함하여 이루어져야 합니다 .
2. 캠페인의 대상 고객을 평가하고 선택합니다. 두 가지 방법으로 이 단계에 접근할 수 있습니다. 이미 있는 연락처 목록을 검토하거나 완전히 새로운 대상 그룹 에 집중합니다 . 두 경우 모두 약점(필요성, 중요도, 긴급성)뿐 아니라 열망과 관심과 같은 세그먼트의 독특한 특성과 역학을 확인하고 싶을 것입니다. 문제와 욕구 모두에 콘텐츠로 대응할 수 있습니다.
3. 채널과 콘텐츠의 조합을 선택하세요. 디지털 도구를 사용하는 회사는 매우 강력한 리드 생성 리소스를 마음대로 사용할 수 있습니다. 이메일 마케팅에서 전자책 및 가이드 출판에 이르기까지, 그리고 미니 사이트 사용에서 개인화된 비디오에 이르기까지 리드 생성 캠페인의 일부로 선택할 수 있는 다양한 채널과 콘텐츠 유형이 있습니다. 조합 의 선택은 목표 , 사용 가능한 예산 , 첫 번째 결과에 대한 예상 기간 및 브랜드의 현재 디지털 존재 에 대한 객관적인 분석을 기반으로 해야 합니다 .
4. 제안 (교환 중에 제안하려는 콘텐츠)을 개발합니다 . 우리는 리드가 특정 제품이나 서비스에 특정한 관심을 보인 잠재 고객이라는 것을 알고 있습니다. 게이트 콘텐츠 (프리미엄 콘텐츠라고도 함)에 대한 액세스를 위한 타겟 초대를 보내는 것은 리드를 추가로 검증하고 즉시 투자할 가치가 있는 타겟 고객 세그먼트 (전환할 준비가 되었기 때문에)와 더 많은 수익을 창출하는 타겟 고객 세그먼트를 식별하는 데 도움이 됩니다. 다른 더 일반적이거나 더 저렴한 이니셔티브를 계속해야 한다는 의미입니다. 콘텐츠는 이러한 고려 사항을 염두에 두고 설계 및 개발되어야 합니다.
5. 커뮤니케이션 전략을 디자인합니다. 설계 단계에는 앞의 4단계뿐만 아니라 시장 조사, 개별 리드 생성 캠페인 이니셔티브에 대한 후속 조치 제공 , 성과 추적, 측정 기준 분석 준비 , 최종적으로 결과 공유 및 평가를 위한 문서 생성이 포함되어야 합니다 .

리드 생성 캠페인은 브랜드 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다 . 그들은 목표 시장에 대한 깊은 이해 에서 진행하고 여러 미디어 채널 의 활성화 및 관리를 통해 자격을 갖춘 연락처를 확보하는 것을 목표로 합니다 .

핵심 자산은 가치 제안으로 설계 및 제작된 콘텐츠 이며 잠재 고객의 관심을 사로잡을 수 있어야 합니다. 인식을 만드는 것은 항상 첫 번째 단계이지만 여기서 끝이 아닙니다. 기업이 자신을 소개하고 스토리를 전달하는 순간은 소비자 여정 전반에 걸쳐 복제되어야 합니다. 이것이 시간이 지남에 따라 고객과의 관계를 유지하는 방법입니다.

우리는 리드를 고객으로 전환하는 것에 대해 논의할 때 이 주제에 대해 썼습니다 . 주의를 가로채는 것이 이기기 위한 도전이 됩니다. 이것이 리드 제네레이션의 본질이며 끊임없는 헌신과 공감이 필요합니다.