كيفية إنشاء حملات توليد عملاء محتملين ناجحة

تُستخدم حملات توليد العملاء المحتملين لرعاية عملية توليد العملاء المحتملين وإدارتها ، بدءًا من تحديد الجمهور المستهدف وتصنيفه وتأهيله إلى التحويل التدريجي للمستخدمين .

في هذه الدورة من المقالات ، تحدثنا بالفعل عن سبب نجاح التسويق المستند إلى البيانات في الشركات وكيفية إجراء أبحاث السوق . هنا ، بدلاً من ذلك ، سنركز على كيفية إنشاء حملات توليد عملاء محتملين ناجحة .

من خلال حملات توليد العملاء المحتملين ، يقوم المسوقون بتنفيذ استراتيجيات داخلية نموذجية حيث يتم استخدام مزيج من القنوات الرقمية والمحتوى وعروض المبيعات لإقناع الجمهور بتفضيل عروض علامة تجارية على أخرى. يمكن أن تتنوع أغراض حملات توليد العملاء المحتملين ، من تحسين إدراك العلامة التجارية إلى إعلام الجمهور المستهدف بالمواصفات الفنية لمنتج أو خدمة ، من تأجيج محادثة عامة ، إلى تقديم الدعم للمبيعات في تحقيق فرص المبيعات.

إذا كان الهدف النهائي لأي استراتيجية تسويقية يتألف من تحويل عميل محتمل إلى رائد ومن عميل متوقع إلى عميل ، في حالة حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يتزامن هذا الهدف أيضًا مع الخطوة الأولى في مسار التحويل: الحصول على- معرفة متعمقة للجمهور المستهدف من أجل استخلاص الأفكار التي نحتاجها لاتخاذ أفضل القرارات.

لقد ذكرنا هذا غالبًا في مدونتنا: تم تشكيل السياق الذي تجد فيه العلامات التجارية نفسها اليوم تتنافس - ولا يزال يتشكل - من خلال الانتشار الشامل للتقنيات الرقمية . في هذا الواقع الذي أصبح شديد الانسيابية ، ميز جمهور العملاء المحتملين عن أنفسهم بشكل أكبر: لقد تغير المستهلك نفسه ، واكتسب ، بفضل إتقانه غير الرسمي للأدوات الرقمية ، وعيًا أكبر بقدرته على المشاركة مباشرة في حوار مع العلامات التجارية . عندما نتحدث عن توليد العملاء المحتملين ، يجب علينا حتمًا أن نأخذ هذا التطور في الاعتبار.

قيادة حملات الجيل في زمن التحول الرقمي

توليد العملاء المحتملين هو العملية التي تنفذها الشركات لجذب المشترين المحتملين لأعمالهم ، وزيادة اهتمامهم من خلال رعاية العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء. باختصار: يشير جيل العملاء المحتملين إلى مجموعة المبادرات التي يتم تنفيذها لجذب انتباه المستهلكين ، والحفاظ على التواصل معهم ، وتوجيههم من خلال سلسلة من خطوات الحالة ، حتى الشراء الفعلي للمنتجات أو الخدمات .

يزداد عدد طرق توليد العملاء المحتملين مع تزايد عدد فرص الاتصال التي توفرها التقنيات الرقمية ، نتيجة للكمية المتزايدة من البيانات الواردة من العديد من المصادر المختلفة.

مع تزايد عدد القنوات التي تحتاجها العلامة التجارية للخدمة ، يزداد أيضًا تعقيد حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين . للسيطرة على هذا التعقيد المتزايد ، والذي قد يؤدي إلى إنتروبيا خطيرة وغير قابلة للاسترداد ، من الضروري التصرف بشكل فعال:

• من خلال ممارسة قدر أكبر من التحكم في جودة واتساق المحتوى الموزع عبر نقاط الاتصال الفردية ،
• ضخ جهد إضافي في جمع وتنظيم التعليقات والمعلومات النوعية بشكل عام ،
• تجهيز أنفسهم بحلول التسويق القائمة على البيانات التي تسمح لهم بالتوفيق بين الوسائط والقنوات المختلفة والاستفادة الكاملة من البيانات التي يمكن للمؤسسة الوصول إليها.

تحمل القنوات الرقمية تدفقات حركة مرور أسرع وأكثر اتساقًا من القنوات التقليدية. لاعتراض هذه التدفقات وتفسيرها من أجل فهم التغييرات في عادات الاستهلاك عند حدوثها ، غالبًا ما تتخذ حملات توليد العملاء المحتملين أبحاث السوق كنقطة انطلاق . توفر أبحاث السوق معلومات قيمة حول الجمهور المستهدف والسوق المرجعي من خلال المنهجيات والأدوات ، والتي هي اليوم رقمية بشكل أساسي.

قبل الخوض في الخطوات التي تؤدي إلى إنشاء حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، دعنا نحاول فهم كيفية تطور تدفق إنشاء قوائم العملاء المحتملين من جانب المستخدم.

تدفق توليد العملاء المحتملين: تبادل مفيد

تبدأ عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين عندما يكتشف المستخدم - الزائر أعمال الشركة من خلال إحدى قنواتها التسويقية ، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط الاجتماعية.

ينقر الزائر على CTA (Call to Action) التي تظهر ضمن المحتوى المعروض. يجب أن تحفز CTA المستخدم وتدفعه للقيام بشيء ما ، على سبيل المثال ، لتنزيل جزء من المحتوى. يمكن أن يكون CTA نصًا قصيرًا أو صورة ، ويجب أن يكون مرتبطًا بزر يجعل من الممكن تنفيذ الإجراء فعليًا.

بالنقر فوق CTA ، "يهبط" المستخدم على الصفحة المقصودة ، الصفحة التي تم إنشاؤها لإكمال "التبادل": تقدم الشركة محتوى قيمًا ، مثل كتاب إلكتروني ، أو المشاركة في دورة تدريبية ، أو الوصول إلى ندوة عبر الإنترنت و في المقابل ، يطلب من المستخدم ملء نموذج . بهذه الطريقة ، تحصل الشركة على بيانات المستخدم (معلومات الاتصال ، ولكن ليس فقط: يمكنك أيضًا تضمين أسئلة مختلفة في النموذج ، تتعلق ، على سبيل المثال ، بالتفضيلات وتوقعات الشراء).

بمجرد وصول الزائر إلى الصفحة المقصودة ، يملأ نموذجًا مقابل المحتوى (العرض) . يتم استضافة النماذج بشكل عام على الصفحات المقصودة ، ولكن يمكن تضمينها في أي مكان على الموقع. وغني عن القول أن المحتوى المعروض يجب أن ينظر إليه المستخدم على أنه مفيد وذا مغزى بدرجة كافية ، بحيث يقنعهم بأن التبادل مفيد.

تنفيذ حملات توليد العملاء المحتملين: ثلاث أدوات رئيسية

وبالتالي ، فإن جوهر حملات توليد قوائم العملاء المحتملين هو تبادل الموارد التي يعتبرها الطرفان ذات قيمة. الأدوات التي تسمح بإجراء هذا التبادل عديدة ويمكن استخدامها بنجاح حسب الظروف المختلفة والمراحل المختلفة للرحلة التي تم دمجها فيها. هنا ، نحاول وصف ثلاث أدوات فعالة للغاية بإيجاز: مواقع الويب وإدارة علاقات العملاء والفيديو التفاعلي .

1. الموقع لتوليد العملاء المتوقعين

يمكن لمواقع الويب أن تولد عملاء متوقعين بطرق متعددة. يمكنهم تنمية خيوط أعمال جديدة ، والتركيز على التوظيف ، أو تصميمهم لإنشاء فرص للتعاون مع شركاء متخصصين. أو يمكن أن تشكل "مراكز معلومات" وتستخدم لخلق الوعي حول قضية معينة أو وظيفة كواجهة لمؤسسة تحتاج إلى توفير ميزات تفاعلية معينة ، مثل آليات الدفع عبر الإنترنت ، من أجل تسهيل الاتصال بالمستخدم الفردي .

النقطة المهمة هي أن كل فرصة اتصال اليوم تمثل فرصة علاقة يجب متابعتها. يمكن أن يجذب موقع الويب - أفضل إذا كان خفيفًا ومرنًا وسهل التنقل وسهل الاستخدام للجوّال - انتباه واهتمام العميل المحتمل. يمكن أن يستفيد التسويق من صفاته عن طريق تحريره من أي منطق ترويجي لـ "موقع العرض" لتحويله إلى شكل من أشكال الاتصال المخصص ، ومحتوى ويب تفاعلي يتم توزيعه عبر قنوات متعددة ويتم بناؤه بناءً على معلومات المستخدمين الفرديين.

Doxee Pweb هو المنتج الذي يساعد الشركات على إنشاء وتوزيع مواقع مصغرة مخصصة ، والتي بفضل تنفيذ الوظائف التفاعلية مثل الدعوات إلى العمل والنماذج والتكامل مع روبوتات الدردشة ، تقدم للمستخدمين طريقة جديدة للتفاعل مع الشركة وتقدم العلامات التجارية حل قوي للغاية لجمع المعلومات وتوزيعها.

2. نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

موقع الويب والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف والعنوان البريدي وتنزيلات المحتوى وموضع خط الأنابيب: يمكن أن تلعب أنظمة إدارة علاقات العملاء دورًا مهمًا في جمع وإدارة المعلومات المتعلقة بالآفاق التي تم الحصول عليها من خلال نماذج الاتصال. تم تنظيم هذه المعلومات بطريقة آلية ومركزية ، وتشكل ثروة من المعرفة التي يمكنك الاعتماد عليها لتنفيذ المزيد من عمليات توليد العملاء المحتملين وقيادة إجراءات التنشئة.

يمكنك استخدام حل CRM المخصص لتعزيز قيمة المعلومات بشكل أكبر ، على سبيل المثال عن طريق إسناد علامات محددة إليها وتصنيفها بناءً على صلتها بأهداف الشركة. تقدم أنظمة CRM الأكثر تعقيدًا اليوم نظرة عامة كاملة وديناميكية لحالة العميل ، وهو أمر مفيد لتحسين العمليات التجارية ، كما أنها تضمن نتائج متوسطة وطويلة الأجل لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم .

يمكن تنظيم جميع البيانات ، الكمية والنوعية ، التي يتم جمعها على طول مسار العميل وربطها وتحليلها من خلال أنظمة إدارة علاقات العملاء: البيانات الرئيسية والمعلومات القائمة على التفاعلات مع الشركة والمعاملات وطلبات الخدمة والتعليقات والاقتراحات . يوفر النظام واجهة ، بدءًا من مشاركة البيانات والمعلومات ، تجعل من الممكن تصميم إجراءات تسويقية تركز على العملاء حقًا ، مما يساعد على جعل حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر دقة.

3. أشرطة فيديو تفاعلية شخصية

إن حجر الزاوية في حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وعنصرًا أساسيًا لإنهاء المبادرات المختلفة هو استراتيجية المحتوى الخاصة بك : الخطة الإستراتيجية لإنشاء المحتوى وتوزيعه على جمهورك المستهدف. يتم استخدام المحتوى - سواء كان إعلاميًا أو تعليميًا أو متوافقًا بأي حال من الأحوال مع الملفات الشخصية المستهدفة - طوال رحلة العميل وفقًا لتقويم تحريري دقيق .

يساعد هذا في إنشاء سمعة راسخة للعلامة التجارية كخبير ، ويعمل على زيادة العلامة التجارية كسلطة في منطقة معينة ، ويساعد على كسب ثقة العملاء المحتملين. من بين جميع أنواع المحتوى المستخدمة في حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، تستحق مقاطع الفيديو الشخصية ذكرًا منفصلاً.

يتمتع الفيديو المخصص بميزة كبيرة تتمثل في القدرة على تحويل حركة المرور إلى عمل ، وهو هدف أساسي لأي حملة لتوليد العملاء المحتملين (والتسويق الرقمي بشكل عام). في Doxee Pvideo ، تم دمج العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بشكل مثالي في تدفق التسلسلات ، وهي مصممة لتعظيم تأثير التخصيص والتأكيد على الإجراء .

بناء حملة جيل الرصاص الخاصة بك: الأهداف والاستراتيجية

لا تتبع حملات توليد العملاء المحتملين دائمًا نفس الخطوات. يمكن أن تختلف من بعضها البعض - حتى كثيرًا - اعتمادًا على الهدف والجمهور المستهدف والوسيط. ومع ذلك ، هناك بنية متكررة يمكنك الرجوع إليها كنقطة بداية. وهنا هي الخطوات الأساسية.

1. حدد هدف الحملة. قد يبدو ذلك تافهاً ، لكن لا تعتبره أمرًا مفروغًا منه: لا يمكن أن يقتصر تحديد النتيجة المقصودة لحملتك على قسم التسويق وحده. إنه قرار سيكون له تداعيات على العمل بأكمله ، وبالتالي يجب اتخاذه بمشاركة جميع الأطراف المعنية ، في انسجام تام مع الأهداف العامة للشركة.
2. تقييم واختيار الجمهور المستهدف للحملة. يمكنك التعامل مع هذه الخطوة بطريقتين: مراجعة قائمة جهات الاتصال لديك بالفعل أو التركيز على مجموعة مستهدفة جديدة تمامًا . في كلتا الحالتين ، سترغب في تحديد الخصائص والديناميكيات المميزة لهذه القطاعات: نقاط الضعف (الاحتياجات والأمور الحرجة والإلحاح) ولكن أيضًا التطلعات والاهتمامات. يمكنك الرد على كل من المشاكل والرغبات بالمحتوى.
3. اختر مزيج القنوات والمحتوى. الشركات التي تستخدم الأدوات الرقمية لديها موارد قوية للغاية لتوليد الرصاص تحت تصرفها. هناك العديد من القنوات وأنواع المحتوى المختلفة التي يمكنك اختيارها لتوظيفها كجزء من حملات توليد العملاء المحتملين ، بدءًا من التسويق عبر البريد الإلكتروني وحتى نشر الكتب الإلكترونية والأدلة ، ومن استخدام المواقع المصغرة إلى مقاطع الفيديو الشخصية. يجب أن يعتمد اختيار المزيج على الأهداف والميزانية المتاحة والإطار الزمني المتوقع للنتائج الأولى وتحليل موضوعي للوجود الرقمي الحالي للعلامة التجارية .
4. تطوير العرض (المحتوى الذي تنوي تقديمه أثناء التبادل) . نحن نعلم أن العميل المتوقع هو عميل محتمل أظهر اهتمامًا معينًا بمنتج أو خدمة معينة. يعمل إرسال دعوات مستهدفة للوصول إلى محتوى مقيد (يشار إليه أحيانًا بالمحتوى المتميز) على تأهيل العملاء المتوقعين وتحديد تلك الشريحة من الجمهور المستهدف التي تستحق الاستثمار فيها على الفور (لأنها جاهزة للتحويل) والتي تحقق المزيد من المنطقي الاستمرار في مبادرات أخرى أكثر عمومية أو أقل تكلفة. يجب تصميم المحتوى وتطويره مع مراعاة هذه الاعتبارات.
5. تصميم استراتيجية اتصال. لا ينبغي أن تشمل مرحلة التصميم الخطوات الأربع السابقة فحسب ، بل يجب أن تشمل أيضًا أبحاث السوق ، وتوفير متابعة لمبادرات حملة توليد العملاء المحتملين الفردية ، وتتبع الأداء ، والترتيب لتحليل المقاييس ، وأخيراً إنتاج المستندات لمشاركة النتائج وتقييمها .

تعد حملات توليد العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق العلامة التجارية . إنهم ينطلقون من فهم عميق للسوق المستهدف ويهدفون إلى اكتساب جهات اتصال مؤهلة من خلال تنشيط وإدارة قنوات إعلامية متعددة .

الأصل الرئيسي هو المحتوى الذي تم تصميمه وصنعه كعرض للقيمة ، ويجب أن يكون قادرًا على جذب اهتمام العملاء المحتملين. إن خلق الوعي هو دائمًا الخطوة الأولى ، لكنها لا تنتهي هنا. يجب تكرار اللحظات التي من خلالها تقدم الشركة نفسها وتحكي قصتها طوال رحلة المستهلك. هذه هي الطريقة التي تحتفظ بها بالعلاقات مع العملاء بمرور الوقت.

لقد كتبنا عن هذا الموضوع عندما ناقشنا تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء : يصبح إدراك الانتباه هو التحدي الذي يجب الفوز به. هذا هو جوهر توليد العملاء المحتملين ، والذي يتطلب التزامًا وتعاطفًا مستمرين.