Başarılı olası satış yaratma kampanyaları nasıl oluşturulur?

Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları , hedef kitlenin tanımlanmasından , profilinin çıkarılmasından ve kalifikasyonundan başlayarak kullanıcıların aşamalı dönüşümüne kadar olası satış yaratma sürecini beslemek ve yönetmek için kullanılır .

Bu makale döngüsünde, veriye dayalı pazarlamanın şirketlerde neden bu kadar başarılı olduğunu ve pazar araştırmasının nasıl yapıldığını zaten konuştuk. Burada bunun yerine, başarılı olası satış yaratma kampanyalarının nasıl oluşturulacağına odaklanacağız.

Pazarlamacılar, olası satış yaratma kampanyaları aracılığıyla , kitleyi bir markanın tekliflerini diğerine tercih etmeye ikna etmek için dijital kanalların, içeriğin ve satış konuşmalarının bir karışımının kullanıldığı tipik gelen stratejiler uygular. Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının amaçları, marka algısını iyileştirmekten hedef kitleyi bir ürün veya hizmetin teknik özellikleri hakkında bilgilendirmeye, halka açık bir sohbeti körüklemekten satış fırsatlarını gerçekleştirmede satışlara destek sağlamaya kadar çok çeşitli olabilir.

Herhangi bir pazarlama stratejisinin nihai amacı, potansiyel müşteri yaratma kampanyaları söz konusu olduğunda, bir potansiyel müşteriyi potansiyel müşteriye ve bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmekse , bu hedef aynı zamanda dönüşüm hunisindeki ilk adım olan şeyle de örtüşmektedir: gelir elde etmek . En iyi kararları vermek için ihtiyaç duyduğumuz içgörüleri çıkarmak için hedef kitlenin derinlemesine bilgisi .

Blogumuzda bundan sık sık bahsettik: Bugün markaların kendilerini rekabet halinde buldukları bağlam, dijital teknolojilerin kitlesel yayılmasıyla şekillendi ve şekillenmeye devam ediyor . Son derece akıcı hale gelen bu gerçeklikte, potansiyel müşterilerin izleyicileri kendini daha da farklılaştırdı: tüketicinin kendisi değişti , dijital araçlarda daha rahat ustalık sayesinde, bir diyaloğa doğrudan katılma yeteneğinin daha büyük bir farkındalığını kazandı. markalar ile . Kurşun üretimi hakkında konuştuğumuzda, kaçınılmaz olarak bu evrimi hesaba katmalıyız.

Dijital dönüşüm zamanında olası satış yaratma kampanyaları

Potansiyel müşteri yaratma , şirketlerin potansiyel alıcıları işlerine çekmek, potansiyel müşteri yetiştirme yoluyla ilgilerini artırmak ve onları müşteriye dönüştürmek için uyguladıkları süreçtir. Özetle: potansiyel müşteri yaratma, tüketicilerin dikkatini çekmek , onlarla iletişimi canlı tutmak ve ürün veya hizmetlerin fiili satın alımına kadar bir dizi durum adımında onlara rehberlik etmek için uygulanan girişimler kümesini ifade eder .

Birçok farklı kaynaktan gelen artan miktarda verinin bir sonucu olarak, dijital teknolojilerin sunduğu iletişim fırsatlarının sayısı arttıkça potansiyel müşteri yaratma yollarının sayısı da artmaktadır.

Bir markanın hizmet vermesi gereken kanal sayısı arttıkça, olası satış yaratma kampanyalarının karmaşıklığı da artar . Tehlikeli ve onarılamaz bir entropiye yol açma riski taşıyan bu artan karmaşıklığı yönetmek için etkin bir şekilde hareket etmek gerekir:

• Bireysel temas noktaları arasında dağıtılan içeriğin kalitesi ve tutarlılığı üzerinde daha fazla kontrol uygulayarak ,
• Genel olarak geri bildirim ve nitel bilgilerin toplanması ve düzenlenmesine ek çabayı aşılamak ,
• kendilerini farklı medya ve kanallar arasında geçiş yapmalarına ve kuruluşun eriştiği verilerden tam olarak yararlanmalarına olanak tanıyan veriye dayalı pazarlama çözümleriyle donatmak.

Dijital kanallar, geleneksel kanallara göre çok daha hızlı ve tutarlı trafik akışları taşır. Bu akışları durdurmak ve tüketim alışkanlıklarındaki değişiklikleri meydana geldikçe kavramak amacıyla onları yorumlamak için, olası satış yaratma kampanyaları genellikle başlangıç ​​noktası olarak pazar araştırmasını alır . Pazar araştırması, günümüzde çoğunlukla dijital olan metodolojiler ve araçlar aracılığıyla hedef kitle ve referans pazar hakkında değerli bilgiler sağlar.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının oluşturulmasına yol açan adımlara geçmeden önce, müşteri adayı yaratma akışının kullanıcı tarafında nasıl geliştiğini anlamaya çalışalım.

Potansiyel müşteri yaratma akışı: faydalı bir değişim

Müşteri adayı oluşturma süreci , kullanıcı-ziyaretçinin bir şirketin işini web sitesi, blog veya sosyal medya sayfası gibi pazarlama kanallarından biri aracılığıyla keşfetmesiyle başlar.

Ziyaretçi , görüntülenen içerikte görünen CTA'ya (Harekete Geçirici Mesaj) tıklar. CTA, örneğin kapılı bir içerik parçasını indirmek için kullanıcıyı bir şeyler yapmaya motive etmeli ve itmelidir . CTA, kısa bir metin veya bir resim olabilir ve eylemi fiziksel olarak gerçekleştirmeyi mümkün kılan bir düğmeye bağlanmalıdır.

Kullanıcı CTA'ya tıkladığında , "değişim"i tamamlamak için oluşturulan sayfa olan açılış sayfasına "iner": şirket, bir e-kitap, bir kursa katılım veya bir web seminerine erişim gibi değerli bir içerik sunar ve karşılığında kullanıcıdan bir form doldurmasını ister . Bu şekilde, şirket kullanıcının verilerini elde eder (iletişim bilgileri, ancak yalnızca: ayrıca forma, örneğin tercihler ve satın alma beklentileri ile ilgili farklı sorular da dahil edebilirsiniz).

Ziyaretçi, hedef sayfaya vardığında içerik (teklif) karşılığında bir form doldurur . Formlar genellikle açılış sayfalarında barındırılır, ancak sitenin herhangi bir yerine yerleştirilebilir. Sunulan içeriğin kullanıcı tarafından yeterince faydalı ve anlamlı olarak algılanması gerektiğini ve böylece onları değişimin faydalı olduğuna ikna etmesi gerektiğini söylemeye gerek yok.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının uygulanması: üç temel araç

Bu nedenle, olası satış yaratma kampanyalarının merkezinde, her iki tarafça da değerli olduğu düşünülen bir kaynak alışverişi vardır. Bu alışverişin gerçekleşmesine izin veren araçlar çoktur ve farklı koşullara ve entegre oldukları yolculuğun farklı aşamalarına bağlı olarak başarıyla kullanılabilir. Burada, son derece etkili üç aracı kısaca açıklamaya çalışıyoruz: web siteleri , CRM ve etkileşimli video .

1. Potansiyel müşteri oluşturmak için web sitesi

Web siteleri, çeşitli şekillerde müşteri adayları üretebilir. Yeni iş fırsatları geliştirebilir , işe almaya odaklanabilir veya uzman ortaklarla işbirliği fırsatları oluşturmak üzere tasarlanabilirler . Veya “bilgi merkezleri” oluşturabilirler ve belirli bir konu hakkında farkındalık yaratmak için kullanılabilirler veya bireysel kullanıcıyla bağlantıyı kolaylaştırmak için çevrimiçi ödeme mekanizmaları gibi belirli etkileşimli özellikler sağlaması gereken bir kuruluş için bir arayüz işlevi görürler .

Mesele şu ki, bugün her temas fırsatı, takip edilmesi gereken bir ilişki fırsatını temsil ediyor. Bir web sitesi – hafif, esnek, gezinmesi kolay ve mobil uyumluysa daha iyi – potansiyel müşterinin dikkatini ve ilgisini çekebilir. Pazarlama, onu bir kişiselleştirilmiş iletişim biçimine dönüştürmek için bir "vitrin sitesi"nin herhangi bir tanıtım mantığından kurtararak, birden çok kanala dağıtılacak ve bireysel kullanıcıların bilgilerine dayalı olarak oluşturulacak etkileşimli bir web içeriğine dönüştürerek niteliklerinden yararlanabilir.

Doxee Pweb , şirketlerin harekete geçirici mesajlar, formlar ve sohbet robotlarıyla entegrasyon gibi etkileşimli işlevlerin uygulanması sayesinde, kullanıcılara şirketle etkileşim kurmanın yeni bir yolunu sunan ve markalar sunan kişiselleştirilmiş mikro siteler oluşturmasına ve dağıtmasına yardımcı olan bir üründür. bilgi toplamak ve dağıtmak için son derece güçlü bir çözüm.

2. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi

Web sitesi, e-posta, telefon numarası, posta adresi, içerik indirmeleri ve boru hattı konumu: CRM sistemleri , iletişim formları aracılığıyla elde edilen potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplama ve yönetmede önemli bir rol oynayabilir. Otomatik ve merkezi bir şekilde organize edilen bu bilgiler, daha fazla müşteri adayı oluşturma ve lider yetiştirme eylemlerini uygulamak için yararlanabileceğiniz zengin bir bilgi birikimini oluşturur.

Bilginin değerini daha da artırmak için, örneğin belirli etiketler atayarak ve şirket hedefleriyle olan ilgisine göre kategorilere ayırarak kişiselleştirilmiş bir CRM çözümü kullanabilirsiniz . Günümüzün en gelişmiş CRM sistemleri , iş süreçlerini optimize etmek için yararlı olan müşteri durumuna eksiksiz ve dinamik bir genel bakış sunar ve ayrıca müşteri kazanımı ve elde tutma için orta ve uzun vadeli sonuçları garanti eder .

Bir müşterinin yolu boyunca toplanan hem nicel hem de nitel tüm veriler, CRM sistemleri aracılığıyla organize edilebilir, bağlanabilir ve analiz edilebilir: ana veriler , şirketle etkileşimlere dayalı bilgiler , işlemler , hizmet talepleri , geri bildirim , öneriler . Sistem, veri ve bilgi paylaşımından başlayarak, gerçek anlamda müşteri odaklı pazarlama eylemleri tasarlamayı mümkün kılan ve olası satış yaratma kampanyalarını daha doğru hale getirmeye yardımcı olan bir arayüz sağlar.

3. Kişiselleştirilmiş interaktif videolar

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının temel taşı ve çeşitli girişimleri sonuçlandırmak için temel bir unsur, içerik stratejinizdir : içerik oluşturmak ve hedef kitlenize dağıtmak için stratejik plan. İçerik - bilgilendirici, eğitici veya her durumda hedeflenen profillerle tutarlı olsun - müşteri yolculuğu boyunca kesin bir editoryal takvime göre kullanılır .

Bu, marka için uzman olarak sağlam bir itibar yaratılmasına yardımcı olur, markanın belirli bir alanda otorite olarak artmasına hizmet eder ve potansiyel müşterilerin güvenini kazanmaya yardımcı olur. Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarında kullanılan tüm içerik türleri arasında kişiselleştirilmiş videolar ayrı bir anılmayı hak ediyor.

Kişiselleştirilmiş video, herhangi bir olası satış yaratma kampanyasının (ve genel olarak dijital pazarlamanın) temel bir hedefi olan trafiği eyleme dönüştürebilme gibi büyük bir avantaja sahiptir . Doxee Pvideo'da harekete geçirici mesajlar, sekansların akışına mükemmel bir şekilde entegre edilmiştir ve kişiselleştirme etkisini en üst düzeye çıkarmak ve eylemi vurgulamak için tasarlanmıştır.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızı oluşturma: hedefler ve strateji

Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları her zaman aynı adımları izlemez. Amaca , hedef kitleye ve ortama bağlı olarak birbirlerinden - hatta çok fazla - değişebilirler . Ancak, başlangıç ​​noktası olarak başvurabileceğiniz yinelenen bir yapı vardır. İşte temel adımlar.

1. Kampanya hedefini belirleyin. Önemsiz görünebilir, ancak bunu hafife almayın: kampanyanızın amaçlanan sonucunu belirlemek yalnızca pazarlama departmanıyla sınırlandırılamaz. Bu, tüm iş üzerinde yankı uyandıracak bir karardır ve bu nedenle , şirketin genel hedefleriyle mutlak tutarlılık içinde tüm ilgili tarafları içeren bir karardır.
2. Kampanya için hedef kitleyi değerlendirin ve seçin. Bu adıma iki şekilde yaklaşabilirsiniz: halihazırda sahip olduğunuz kişilerin listesini gözden geçirin veya tamamen yeni bir hedef gruba odaklanın . Her iki durumda da, bu segmentlerin ayırt edici özelliklerini ve dinamiklerini belirlemek isteyeceksiniz: zayıf noktalar (ihtiyaçlar, kritiklikler, aciliyetler) ve aynı zamanda istekler ve çıkarlar. Hem sorunlara hem de isteklere içerikle cevap verebilirsiniz.
3. Kanal ve içerik karışımını seçin. Dijital araçları kullanan şirketler, ellerinde son derece güçlü potansiyel müşteri yaratma kaynaklarına sahiptir. E-posta pazarlamasından e-kitapların ve kılavuzların yayınlanmasına ve mini sitelerin kullanımından kişiselleştirilmiş videolara kadar, olası satış yaratma kampanyalarınızın bir parçası olarak kullanmayı seçebileceğiniz birçok farklı kanal ve içerik türü vardır. Karışımın seçimi hedeflere , mevcut bütçeye , ilk sonuçlar için beklenen zaman çerçevesine ve markanın mevcut dijital varlığının nesnel bir analizine dayanmalıdır .
4. Teklifi geliştirin (değişim sırasında sunmayı düşündüğünüz içerik) . Müşteri adayının, belirli bir ürün veya hizmete özel ilgi göstermiş potansiyel bir müşteri olduğunu biliyoruz. Kapılı içeriğe erişim için hedefli davetler göndermek (bazen premium içerik olarak anılır), olası satışları daha da nitelendirmeye ve hedef kitlenin hemen yatırım yapmaya değer olan (çünkü dönüştürmeye hazır oldukları için) ve bunun daha fazlasını yapan segmentini belirlemeye hizmet eder. diğer, daha genel veya daha ucuz girişimlerle devam etme duygusu. İçerik, bu hususlar göz önünde bulundurularak tasarlanmalı ve geliştirilmelidir.
5. Bir iletişim stratejisi tasarlayın. Tasarım aşaması yalnızca önceki dört adımı içermemeli, aynı zamanda pazar araştırmasını, bireysel olası satış yaratma kampanya girişimlerinin takibini sağlamayı , performansı izlemeyi, metrik analizini düzenlemeyi ve son olarak sonuçları paylaşmak ve değerlendirmek için belgeler üretmeyi de içermelidir .

Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, bir markanın pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır . Hedef pazar hakkında derin bir anlayıştan hareket ederler ve çoklu medya kanallarının aktivasyonu ve yönetimi yoluyla nitelikli bağlantılar elde etmeyi amaçlarlar .

Anahtar varlık, bir değer önerisi olarak tasarlanmış ve hazırlanmış içeriktir ve potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilmelidir. Farkındalık yaratmak her zaman ilk adımdır, ancak burada bitmiyor. Şirketin kendini tanıttığı ve hikayesini anlattığı anlar, tüketici yolculuğu boyunca tekrarlanmalıdır. Bu, zaman içinde müşterilerle olan ilişkilerinizi bu şekilde sürdürürsünüz.

Müşteri adaylarının müşterilere dönüştürülmesini tartışırken bu konu hakkında yazmıştık : Dikkati yakalamak , kazanmanın zorluğu haline gelir. Bu, sürekli bağlılık ve empati gerektiren olası satış yaratmanın özüdür.