Cara membuat kampanye pembuatan prospek yang sukses

Kampanye pembuatan prospek digunakan untuk memelihara dan mengatur proses pembuatan prospek, mulai dari identifikasi , pembuatan profil , dan kualifikasi audiens target hingga konversi progresif pengguna .

Dalam siklus artikel ini kita telah berbicara tentang mengapa pemasaran berbasis data sangat sukses di perusahaan dan bagaimana melakukan riset pasar . Di sini, sebagai gantinya, kami akan fokus pada cara membuat kampanye pembuatan prospek yang sukses .

Melalui kampanye pembuatan prospek, pemasar menerapkan strategi masuk yang khas di mana campuran saluran digital, konten, dan promosi penjualan digunakan untuk meyakinkan audiens agar lebih memilih penawaran satu merek daripada yang lain. Tujuan kampanye pembuatan prospek bisa beragam , mulai dari meningkatkan persepsi merek hingga menginformasikan audiens target tentang spesifikasi teknis suatu produk atau layanan, dari memicu percakapan publik, hingga memberikan dukungan bagi penjualan dalam mewujudkan peluang penjualan.

Jika tujuan akhir dari strategi pemasaran apa pun terdiri dari mengubah prospek menjadi prospek dan prospek menjadi pelanggan , dalam kasus kampanye pembuatan prospek, tujuan ini juga bertepatan dengan apa yang sekarang menjadi langkah pertama dalam corong: memperoleh pengetahuan mendalam tentang audiens target untuk mengekstrak wawasan yang kita butuhkan untuk membuat keputusan terbaik.

Kami sering menyebutkan hal ini di blog kami: konteks di mana merek saat ini bersaing telah dibentuk – dan terus dibentuk – oleh difusi massal teknologi digital . Dalam kenyataan yang telah menjadi sangat cair ini, audiens pelanggan potensial telah membedakan dirinya lebih jauh: konsumen itu sendiri telah berubah , memperoleh, berkat penguasaan alat digital yang lebih santai, kesadaran yang lebih besar akan kemampuannya untuk berpartisipasi langsung dalam dialog dengan merek . Ketika kita berbicara tentang generasi pemimpin, kita pasti harus memperhitungkan evolusi ini.

Kampanye generasi pemimpin di masa transformasi digital

Pembuatan prospek adalah proses yang diterapkan perusahaan untuk menarik pembeli potensial ke bisnis mereka, untuk meningkatkan minat mereka melalui pemeliharaan prospek , dan mengubah mereka menjadi pelanggan. Singkatnya: lead generation mengacu pada serangkaian inisiatif yang diterapkan untuk menarik perhatian konsumen , menjaga komunikasi tetap hidup dengan mereka , dan membimbing mereka melalui serangkaian langkah status, hingga pembelian produk atau layanan yang sebenarnya .

Jumlah cara untuk menghasilkan prospek meningkat seiring dengan meningkatnya jumlah peluang kontak yang ditawarkan oleh teknologi digital , sebagai akibat dari meningkatnya jumlah data yang berasal dari berbagai sumber.

Seiring bertambahnya jumlah saluran yang perlu dilayani oleh merek, demikian juga kompleksitas kampanye pembuatan prospek . Untuk mengatur kompleksitas yang berkembang ini, yang berisiko mengarah pada entropi yang berbahaya dan tidak dapat dipulihkan, perlu untuk bertindak secara efektif:

• dengan melakukan kontrol yang lebih besar atas kualitas dan konsistensi konten yang didistribusikan di seluruh titik kontak individu,
• menanamkan upaya tambahan ke dalam pengumpulan dan pengorganisasian umpan balik dan informasi kualitatif secara umum,
• melengkapi diri mereka dengan solusi pemasaran berbasis data yang memungkinkan mereka menggunakan berbagai media dan saluran yang berbeda dan memanfaatkan sepenuhnya data yang dapat diakses oleh organisasi.

Saluran digital membawa arus lalu lintas yang jauh lebih cepat dan lebih konsisten daripada saluran tradisional. Untuk mencegat arus ini dan menafsirkannya untuk memahami perubahan kebiasaan konsumsi saat itu terjadi, kampanye generasi pemimpin sering kali menggunakan riset pasar sebagai titik awal mereka . Riset pasar memberikan informasi berharga tentang audiens target dan pasar referensi melalui metodologi dan alat, yang saat ini sebagian besar bersifat digital.

Sebelum mempelajari langkah-langkah yang mengarah pada pembuatan kampanye pembuatan prospek, mari kita coba memahami bagaimana alur pembuatan prospek berkembang di sisi pengguna.

Aliran pembuatan prospek: pertukaran yang menguntungkan

Proses pembuatan prospek dimulai ketika pengguna-pengunjung menemukan bisnis perusahaan melalui salah satu saluran pemasarannya , seperti situs web, blog, atau halaman media sosial.

Pengunjung mengklik CTA (Call to Action) yang muncul dalam konten yang dilihat. CTA harus memotivasi dan mendorong pengguna untuk melakukan sesuatu, misalnya, mengunduh konten yang terjaga keamanannya. CTA dapat berupa teks pendek atau gambar, dan harus ditautkan ke tombol yang memungkinkan untuk melakukan tindakan secara fisik.

Mengklik CTA, pengguna "mendarat" di halaman arahan , halaman yang dibuat untuk menyelesaikan "pertukaran:" perusahaan menawarkan konten yang berharga , seperti ebook, partisipasi dalam kursus, atau akses ke webinar dan sebagai gantinya, meminta pengguna untuk mengisi formulir . Dengan cara ini, perusahaan memperoleh data pengguna (informasi kontak, tetapi tidak hanya: Anda juga dapat memasukkan berbagai pertanyaan dalam formulir, mengenai, misalnya, preferensi, dan harapan pembelian).

Pengunjung, begitu mereka tiba di halaman tujuan, mengisi formulir dengan imbalan konten (penawaran) . Formulir umumnya dihosting di halaman arahan, tetapi dapat disematkan di mana saja di situs. Tak perlu dikatakan bahwa konten yang ditawarkan harus dianggap oleh pengguna sebagai cukup berguna dan bermakna, sehingga meyakinkan mereka bahwa pertukaran itu bermanfaat.

Menerapkan kampanye pembuatan prospek: tiga alat utama

Oleh karena itu, inti dari kampanye generasi pemimpin adalah pertukaran sumber daya yang dianggap berharga oleh kedua belah pihak. Alat yang memungkinkan pertukaran ini terjadi sangat banyak dan dapat digunakan dengan sukses tergantung pada keadaan yang berbeda dan fase perjalanan yang berbeda di mana mereka terintegrasi. Di sini, kami mencoba menjelaskan secara singkat tiga alat yang sangat efektif: situs web , CRM , dan video interaktif .

1. Situs web untuk menghasilkan prospek

Situs web dapat menghasilkan prospek dalam berbagai cara. Mereka dapat mengembangkan prospek bisnis baru , fokus pada perekrutan , atau dirancang untuk membangun peluang kolaborasi dengan mitra khusus. Atau mereka dapat membentuk "pusat informasi" dan digunakan untuk menciptakan kesadaran tentang masalah atau fungsi tertentu sebagai antarmuka bagi organisasi yang perlu menyediakan fitur interaktif tertentu, seperti mekanisme pembayaran online, untuk memfasilitasi koneksi dengan pengguna individu .

Intinya adalah bahwa setiap peluang kontak hari ini merupakan peluang hubungan yang harus dikejar. Situs web – lebih baik jika ringan, fleksibel, mudah dinavigasi, dan ramah seluler – dapat menarik perhatian dan minat calon pelanggan. Pemasaran dapat memanfaatkan kualitasnya dengan membebaskannya dari logika promosi "situs pamer" untuk mengubahnya menjadi bentuk komunikasi yang dipersonalisasi , konten web interaktif untuk didistribusikan ke berbagai saluran dan dibangun berdasarkan informasi pengguna individu.

Doxee Pweb adalah produk yang membantu perusahaan membuat dan mendistribusikan situs mikro yang dipersonalisasi, berkat penerapan fungsi interaktif seperti ajakan bertindak, formulir, dan integrasi dengan chatbot, menawarkan cara baru kepada pengguna untuk berinteraksi dengan perusahaan dan menawarkan merek solusi yang sangat kuat untuk mengumpulkan dan mendistribusikan informasi.

2. Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM)

Situs web, email, nomor telepon, alamat surat, unduhan konten, dan posisi saluran: Sistem CRM dapat memainkan peran penting dalam mengumpulkan dan mengelola informasi tentang prospek yang diperoleh melalui formulir kontak. Diorganisasikan secara otomatis dan terpusat, informasi ini merupakan kekayaan pengetahuan yang dapat Anda manfaatkan untuk mengimplementasikan generasi prospek lebih lanjut dan tindakan pemeliharaan prospek.

Anda dapat menggunakan solusi CRM yang dipersonalisasi untuk meningkatkan nilai informasi lebih jauh, misalnya dengan menghubungkan tag tertentu padanya dan mengkategorikannya berdasarkan relevansinya dengan tujuan perusahaan. Sistem CRM tercanggih saat ini menawarkan gambaran lengkap dan dinamis tentang situasi pelanggan, yang berguna untuk mengoptimalkan proses bisnis , dan juga menjamin hasil jangka menengah dan panjang untuk akuisisi dan retensi pelanggan .

Semua data, baik kuantitatif maupun kualitatif, yang dikumpulkan di sepanjang jalur pelanggan dapat diatur, dihubungkan, dan dianalisis melalui sistem CRM: data master , informasi berdasarkan interaksi dengan perusahaan , transaksi , permintaan layanan , umpan balik , saran . Sistem ini menyediakan antarmuka yang, mulai dari berbagi data dan informasi, memungkinkan untuk merancang tindakan pemasaran yang benar-benar berpusat pada pelanggan, yang membantu membuat kampanye perolehan prospek lebih akurat.

3. Video interaktif yang dipersonalisasi

Landasan kampanye pembuatan prospek dan elemen penting untuk menyelesaikan berbagai inisiatif adalah strategi konten Anda : rencana strategis untuk membuat dan mendistribusikan konten ke audiens target Anda. Konten – apakah informatif, mendidik, atau dalam hal apa pun konsisten dengan profil yang ditargetkan – digunakan sepanjang perjalanan pelanggan sesuai dengan kalender editorial yang tepat .

Ini membantu menciptakan reputasi yang kuat untuk merek sebagai ahli, berfungsi untuk meningkatkan merek sebagai otoritas di area tertentu, dan membantu mendapatkan kepercayaan dari pelanggan potensial. Dari semua jenis konten yang digunakan dalam kampanye pembuatan prospek, video yang dipersonalisasi layak disebutkan secara terpisah.

Video yang dipersonalisasi memiliki keuntungan besar karena dapat mengubah lalu lintas menjadi tindakan , tujuan penting dari setiap kampanye pembuatan prospek (dan pemasaran digital secara umum). Di Doxee Pvideo, ajakan bertindak terintegrasi sempurna ke dalam alur urutan, dan dirancang untuk memaksimalkan efek personalisasi dan menekankan tindakan .

Membangun kampanye generasi prospek Anda: sasaran dan strategi

Kampanye pembuatan prospek tidak selalu mengikuti langkah yang sama. Mereka dapat bervariasi satu sama lain – bahkan banyak – tergantung pada tujuan , audiens target, dan medianya. Namun, ada struktur berulang yang dapat Anda rujuk sebagai titik awal. Berikut adalah langkah-langkah dasarnya.

1. Tetapkan tujuan kampanye. Ini mungkin tampak sepele, tetapi jangan anggap remeh: menentukan hasil yang diinginkan dari kampanye Anda tidak dapat dibatasi hanya pada departemen pemasaran saja. Ini adalah keputusan yang akan berdampak pada seluruh bisnis dan oleh karena itu harus dibuat dengan melibatkan semua pihak yang berkepentingan , dalam koherensi mutlak dengan tujuan keseluruhan perusahaan.
2. Evaluasi dan pilih audiens target untuk kampanye. Anda dapat mendekati langkah ini dengan dua cara: tinjau daftar kontak yang sudah Anda miliki atau fokus pada grup target yang sama sekali baru . Dalam kedua kasus tersebut, Anda akan ingin mengidentifikasi karakteristik dan dinamika khas dari segmen-segmen ini: titik lemah (kebutuhan, kekritisan, urgensi) tetapi juga aspirasi dan kepentingan. Anda dapat menanggapi masalah dan keinginan dengan konten.
3. Pilih campuran saluran dan konten. Perusahaan yang menggunakan alat digital memiliki sumber daya yang sangat kuat untuk menghasilkan prospek. Ada banyak saluran dan jenis konten berbeda yang dapat Anda pilih untuk digunakan sebagai bagian dari kampanye pembuatan prospek Anda, dari pemasaran email hingga publikasi eBook dan panduan, dan dari penggunaan situs mini hingga video yang dipersonalisasi. Pilihan campuran harus didasarkan pada tujuan , anggaran yang tersedia , kerangka waktu yang diharapkan untuk hasil pertama, dan analisis objektif dari kehadiran digital merek saat ini .
4. Kembangkan penawaran (konten yang ingin Anda tawarkan selama pertukaran) . Kita tahu bahwa prospek adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat khusus pada produk atau layanan tertentu. Mengirim undangan yang ditargetkan untuk akses ke konten yang terjaga keamanannya (kadang-kadang disebut sebagai konten premium) berfungsi untuk lebih memenuhi syarat prospek dan mengidentifikasi segmen audiens target yang layak untuk diinvestasikan segera (karena mereka siap untuk berkonversi) dan yang menghasilkan lebih banyak masuk akal untuk melanjutkan dengan inisiatif lain yang lebih umum atau lebih murah. Konten harus dirancang dan dikembangkan dengan pertimbangan ini.
5. Merancang strategi komunikasi. Fase desain seharusnya tidak hanya mencakup empat langkah sebelumnya, tetapi juga mencakup riset pasar, memberikan tindak lanjut atas inisiatif kampanye generasi pemimpin individu , melacak kinerja, mengatur analisis metrik , dan akhirnya menghasilkan dokumen untuk dibagikan dan mengevaluasi hasil .

Kampanye generasi pemimpin merupakan bagian integral dari strategi pemasaran merek . Mereka melanjutkan dari pemahaman yang mendalam tentang target pasar dan mereka bertujuan untuk memperoleh kontak yang memenuhi syarat melalui aktivasi dan pengelolaan berbagai saluran media .

Aset utama adalah konten yang dirancang dan dibuat sebagai proposisi nilai, dan yang harus dapat menarik minat pelanggan potensial. Menciptakan kesadaran selalu merupakan langkah pertama, tetapi itu tidak berakhir di sini. Saat-saat di mana perusahaan menampilkan dirinya dan menceritakan kisahnya harus direplikasi sepanjang perjalanan konsumen. Ini adalah bagaimana Anda mempertahankan hubungan dengan pelanggan dari waktu ke waktu.

Kami menulis tentang topik ini ketika kami membahas konversi prospek menjadi pelanggan : menarik perhatian menjadi tantangan untuk menang. Ini adalah inti dari generasi pemimpin, yang membutuhkan komitmen dan empati yang konstan.