如何创建成功的潜在客户生成活动
已发表: 2022-05-19潜在客户生成活动用于培育和管理潜在客户生成过程，从目标受众的识别、分析和资格认证到用户的逐步转换。
在这一系列文章中，我们已经讨论了为什么数据驱动的营销在公司中如此成功以及如何进行市场研究。 相反，在这里，我们将专注于如何创建成功的潜在客户开发活动。
通过潜在客户生成活动，营销人员实施典型的入站策略，其中使用数字渠道、内容和销售宣传的组合来说服受众更喜欢一个品牌的产品而不是另一个品牌。 潜在客户开发活动的目的可以多种多样，从提高品牌认知度到向目标受众宣传产品或服务的技术规格，从推动公众对话到为销售提供支持以实现销售机会。
如果任何营销策略的最终目标是将潜在客户转变为潜在客户并将潜在客户转变为客户，那么在潜在客户生成活动的情况下，该目标也与现在漏斗中的第一步相吻合：获得-深入了解目标受众，以便提取我们做出最佳决策所需的洞察力。
我们经常在我们的博客上提到这一点：当今品牌发现自己竞争的环境已经被——并将继续被——数字技术的大规模传播所塑造。 在这个已经变得非常流动的现实中，潜在客户的受众已经进一步分化：消费者自己已经改变，由于对数字工具的更随意掌握，他对直接参与对话的能力有了更大的认识与品牌。 当我们谈论潜在客户生成时，我们必须不可避免地考虑到这种演变。
数字化转型时期的潜在客户开发活动
潜在客户生成是公司为吸引潜在买家加入其业务、通过潜在客户培育增加他们的兴趣并将他们转化为客户而实施的过程。 简而言之：潜在客户生成是指为吸引消费者的注意力、与他们保持交流并引导他们完成一系列状态步骤而实施的一系列举措，直至实际购买产品或服务。
由于来自许多不同来源的数据量不断增加，随着数字技术提供的联系机会数量的增加，产生潜在客户的方式也在增加。
随着品牌需要服务的渠道数量增加，潜在客户开发活动的复杂性也在增加。 为了控制这种不断增长的复杂性，它有可能导致危险且无法挽回的熵，有必要采取有效行动：
- 通过更好地控制分布在各个接触点的内容的质量和一致性，
- 在一般反馈和定性信息的收集和组织中投入额外的努力，
- 为自己配备数据驱动的营销解决方案，使他们能够兼顾不同的媒体和渠道，并充分利用组织可以访问的数据。
数字渠道比传统渠道传输更快、更一致的流量。 为了截获这些流量并对其进行解释，以便及时掌握消费习惯的变化，潜在客户生成活动通常以市场研究为起点。 市场研究通过当今主要是数字化的方法和工具，提供有关目标受众和参考市场的有价值信息。
在深入研究导致创建潜在客户生成活动的步骤之前，让我们尝试了解潜在客户生成流程在用户端是如何发展的。
潜在客户生成流程：有益的交流
当用户访问者通过其营销渠道之一（例如网站、博客或社交媒体页面）发现公司的业务时，潜在客户生成过程就开始了。
访问者点击查看内容中出现的 CTA（号召性用语）。 CTA 必须激励和推动用户做某事，例如，下载一段封闭的内容。 CTA 可以是短文本或图像，并且它必须链接到一个按钮，以便可以实际执行操作。
点击 CTA，用户“登陆”登陆页面，该页面为完成“交流”而创建：公司提供有价值的内容，例如电子书、参与课程或访问网络研讨会，以及作为交换，要求用户填写表格。 通过这种方式，公司获取用户的数据（联系信息，但不仅如此：您还可以在表格中包含不同的问题，例如，偏好和购买期望）。
访问者到达目标页面后，填写表格以换取内容（报价） 。 表单通常托管在登录页面上，但可以嵌入网站的任何位置。 不言而喻，所提供的内容必须被用户认为足够有用和有意义，这样才能让他们相信交换是有益的。
实施潜在客户开发活动：三个关键工具
因此，潜在客户开发活动的核心是双方都认为有价值的资源交换。 允许这种交换发生的工具有很多，并且可以根据不同的情况和集成它们的旅程的不同阶段成功使用。 在这里，我们尝试简要描述三个极其有效的工具：网站、 CRM和互动视频。
1. 产生潜在客户的网站
网站可以通过多种方式产生潜在客户。 他们可以培养新的业务线索，专注于招聘，或者旨在建立与专业合作伙伴合作的机会。 或者，它们可以构成“信息中心” ，用于提高对特定问题的认识，或作为需要提供特定交互功能（例如在线支付机制）的组织的接口，以促进与个人用户的联系。
关键是今天的每一个联系机会都代表了一个必须追求的关系机会。 一个网站——如果它是轻量级、灵活、易于浏览和移动友好的网站——就更好了——可以吸引潜在客户的注意力和兴趣。 营销可以利用其特性，将其从“展示网站”的任何促销逻辑中解放出来，将其转变为一种个性化的传播形式，一种基于个人用户信息构建的跨多个渠道分发的交互式网络内容。
Doxee Pweb是帮助公司创建和分发个性化微型网站的产品，由于实施了诸如号召性用语、表单以及与聊天机器人集成等交互功能，为用户提供了与公司互动的新方式并提供品牌用于收集和分发信息的极其强大的解决方案。
2.客户关系管理（CRM）系统
网站、电子邮件、电话号码、邮寄地址、内容下载和管道位置： CRM 系统可以在收集和管理通过联系表格获得的潜在客户信息方面发挥重要作用。 这些信息以自动化和集中的方式组织起来，构成了丰富的知识，您可以利用这些知识来实施进一步的潜在客户生成和潜在客户培育行动。
您可以使用个性化 CRM 解决方案来进一步提高信息的价值，例如通过为其赋予特定标签并根据其与公司目标的相关性对其进行分类。 当今最复杂的 CRM 系统提供了对客户情况的完整和动态的概览，这对于优化业务流程很有用，并且它们还保证了客户获取和保留的中长期结果。
沿着客户路径收集的所有数据，无论是定量的还是定性的，都可以通过 CRM 系统进行组织、链接和分析：主数据、基于与公司交互的信息、交易、服务请求、反馈、建议。 该系统提供了一个界面，从共享数据和信息开始，可以设计真正以客户为中心的营销活动，这有助于使潜在客户生成活动更加准确。
3.个性化互动视频
潜在客户生成活动的基石和最终确定各种计划的基本要素是您的内容策略：为您的目标受众创建和分发内容的战略计划。 根据精确的编辑日历，在整个客户旅程中使用内容——无论是信息性、教育性还是在任何情况下与目标配置文件一致。
这有助于为品牌建立稳固的专家声誉，有助于提高品牌在特定领域的权威性，并有助于赢得潜在客户的信任。 在潜在客户生成活动中使用的所有类型的内容中，个性化视频值得单独提及。
个性化视频具有将流量转化为行动的巨大优势，这是任何潜在客户生成活动（以及一般数字营销）的基本目标。 在 Doxee Pvideo 中，号召性用语完美地融入了序列的流程中，旨在最大限度地发挥个性化效果并强调动作。
建立您的潜在客户生成活动：目标和策略
潜在客户开发活动并不总是遵循相同的步骤。 它们可能会因目标、目标受众和媒介而有所不同——甚至很多。 但是，有一个循环结构，您可以将其作为起点。 以下是基本步骤。
- 确立竞选目标。 这可能看起来微不足道，但不要想当然：确定您的活动的预期结果不能仅仅局限于营销部门。 这是一项将对整个业务产生影响的决定，因此必须让所有相关方参与，并与公司的总体目标绝对一致。
- 评估并选择活动的目标受众。 您可以通过两种方式完成此步骤：查看您已有的联系人列表或专注于全新的目标群体。 在这两种情况下，您都需要确定这些细分市场的独特特征和动态：弱点（需求、关键性、紧迫性）以及愿望和兴趣。 你可以用内容来回应问题和欲望。
- 选择渠道和内容的组合。 使用数字工具的公司拥有极其强大的潜在客户资源。 您可以选择使用许多不同的渠道和类型的内容作为潜在客户生成活动的一部分，从电子邮件营销到电子书和指南的发布，从使用迷你网站到个性化视频。 组合的选择应基于目标、可用预算、第一个结果的预期时间范围以及对品牌当前数字存在的客观分析。
- 开发报价（您打算在交流期间提供的内容） 。 我们知道潜在客户是对某种产品或服务表现出特定兴趣的潜在客户。 发送有针对性的访问门控内容（有时称为优质内容）的邀请有助于进一步确定潜在客户的资格，并确定目标受众中值得立即投资的部分（因为他们已准备好进行转换）以及可以带来更多收益的部分继续进行其他更通用或更便宜的举措是有意义的。 内容的设计和开发必须考虑到这些因素。
- 设计沟通策略。 设计阶段不仅应包括前面的四个步骤，还应包括市场研究、跟进个别潜在客户开发活动计划、跟踪绩效、安排指标分析，最后生成文件以共享和评估结果。
潜在客户开发活动是品牌营销策略不可或缺的一部分。 他们从对目标市场的深入了解出发，旨在通过多种媒体渠道的激活和管理获得合格的人脉。
关键资产是作为价值主张设计和制作的内容，并且必须能够吸引潜在客户的兴趣。 建立意识始终是第一步，但并不止于此。 公司展示自己和讲述故事的时刻必须在整个消费者旅程中复制。 这就是您长期保持与客户关系的方式。
当我们讨论将潜在客户转化为客户时，我们写过这个话题：拦截注意力成为取胜的挑战。 这是潜在客户产生的本质，需要不断的承诺和同理心。