Cum să creați campanii de succes de generare de clienți potențiali

Campaniile de generare de clienți potențiali sunt folosite pentru a hrăni și a guverna procesul de generare a clienților potențiali, pornind de la identificarea , profilarea și calificarea publicului țintă până la conversia progresivă a utilizatorilor .

În acest ciclu de articole am vorbit deja despre motivul pentru care marketingul bazat pe date a avut atât de mult succes în companii și despre cum să facem cercetări de piață . Aici, în schimb, ne vom concentra asupra modului de a crea campanii de succes de generare de clienți potențiali .

Prin campanii de generare de clienți potențiali, specialiștii în marketing implementează strategii de intrare tipice în care un amestec de canale digitale, conținut și argumente de vânzare este folosit pentru a convinge publicul să prefere ofertele unui brand în detrimentul altuia. Scopurile campaniilor de generare de lead-uri pot fi diverse , de la îmbunătățirea percepției mărcii până la informarea publicului țintă cu privire la specificațiile tehnice ale unui produs sau serviciu, de la alimentarea unei conversații publice, până la oferirea de sprijin vânzărilor în realizarea oportunităților de vânzare.

Dacă obiectivul final al oricărei strategii de marketing constă în transformarea unui prospect în lead și a unui lead într-un client , în cazul campaniilor de generare de lead-uri, acest obiectiv coincide și cu ceea ce este acum primul pas în pâlnie: câștigarea în cunoaștere aprofundată a publicului țintă pentru a extrage informațiile de care avem nevoie pentru a lua cele mai bune decizii.

Am menționat adesea acest lucru pe blogul nostru: contextul în care mărcile de astăzi concurează a fost modelat – și continuă să fie modelat – de difuzarea în masă a tehnologiilor digitale . În această realitate devenită extrem de fluidă, publicul potențialilor clienți s-a diferențiat și mai mult: consumatorul însuși s-a schimbat , dobândind, datorită stăpânirii mai casual a instrumentelor digitale, o mai mare conștientizare a capacității sale de a participa direct la un dialog. cu branduri . Când vorbim despre generarea de lead-uri, trebuie inevitabil să ținem cont de această evoluție.

Campanii de generare de lead-uri în vremea transformării digitale

Generarea de lead-uri este procesul pe care companiile îl implementează pentru a atrage potențiali cumpărători către afacerile lor, pentru a le crește interesul prin intermediul lead nurturing și pentru a-i converti în clienți. Pe scurt: generarea de lead-uri se referă la ansamblul de inițiative care sunt implementate pentru a atrage atenția consumatorilor , a menține comunicarea vie cu aceștia și a-i ghida printr-o serie de pași de status, până la achiziționarea efectivă a produselor sau serviciilor .

Numărul de modalități de a genera clienți potențiali crește odată cu creșterea numărului de oportunități de contact oferite de tehnologiile digitale , ca urmare a cantității tot mai mari de date care provin din multe surse diferite.

Pe măsură ce numărul de canale pe care trebuie să le deservească o marcă crește, la fel crește și complexitatea campaniilor de generare de clienți potențiali . Pentru a guverna această complexitate tot mai mare, care riscă să ducă la o entropie periculoasă și irecuperabilă, este necesar să se acționeze eficient:

• prin exercitarea unui control mai mare asupra calității și consecvenței conținutului distribuit în punctele de contact individuale;
• infuzând efort suplimentar în colectarea și organizarea feedback-ului și a informațiilor calitative în general,
• echipându-se cu soluții de marketing bazate pe date care le permit să jongleze cu diferite medii și canale și să utilizeze pe deplin datele la care organizația are acces.

Canalele digitale transportă fluxuri de trafic mult mai rapide și mai consistente decât canalele tradiționale. Pentru a intercepta aceste fluxuri și a le interpreta pentru a înțelege schimbările în obiceiurile de consum pe măsură ce apar, campaniile de generare de lead-uri iau adesea cercetarea de piață ca punct de plecare . Cercetarea de piață oferă informații valoroase despre publicul țintă și piața de referință prin intermediul metodologiilor și instrumentelor, care astăzi sunt în principal digitale.

Înainte de a ne aprofunda în pașii care duc la crearea campaniilor de generare de clienți potențiali, să încercăm să înțelegem cum se dezvoltă fluxul de generare de clienți potențiali din partea utilizatorului.

Fluxul de generare de lead-uri: un schimb benefic

Procesul de generare a clienților potențiali începe atunci când utilizatorul-vizitator descoperă afacerea unei companii prin intermediul unuia dintre canalele sale de marketing , cum ar fi site-ul web, blogul sau pagina de socializare.

Vizitatorul face clic pe CTA (Call to Action) care apare în conținutul vizualizat. CTA trebuie să motiveze și să-l împingă pe utilizator să facă ceva, de exemplu, pentru a descărca o bucată de conținut închisă. CTA poate fi un text scurt sau o imagine și trebuie să fie legat de un buton care să facă posibilă efectuarea fizică a acțiunii.

Făcând clic pe CTA, utilizatorul „aterizează” pe pagina de destinație , pagina care este creată pentru a finaliza „schimbul”: compania oferă un conținut valoros , cum ar fi o carte electronică, participarea la un curs sau accesul la un webinar și în schimb, solicită utilizatorului să completeze un formular . În acest fel, compania achiziționează datele utilizatorului (informații de contact, dar nu numai: puteți include și diferite întrebări în formular, privind, de exemplu, preferințe și așteptări de cumpărare).

Vizitatorul, odată ajuns pe pagina de destinație, completează un formular în schimbul conținutului (oferta) . Formularele sunt în general găzduite pe pagini de destinație, dar pot fi încorporate oriunde pe site. Este de la sine înțeles că conținutul oferit trebuie să fie perceput de utilizator ca suficient de util și semnificativ, astfel încât să-l convingă că schimbul este benefic.

Implementarea campaniilor de generare de lead-uri: trei instrumente cheie

Prin urmare, în centrul campaniilor de generare de lead-uri se află un schimb de resurse care sunt considerate valoroase de ambele părți. Instrumentele care permit realizarea acestui schimb sunt numeroase și pot fi folosite cu succes în funcție de diferitele circumstanțe și de diferitele faze ale călătoriei în care sunt integrate. Aici, încercăm să descriem pe scurt trei instrumente extrem de eficiente: site-uri web , CRM și video interactiv .

1. Site-ul web pentru a genera lead-uri

Site-urile web pot genera clienți potențiali în mai multe moduri. Aceștia pot cultiva noi oportunități de afaceri , se pot concentra pe recrutare sau pot fi proiectați pentru a stabili oportunități de colaborare cu parteneri specializați. Sau pot constitui „noduri de informare” și pot fi utilizate pentru a crea conștientizare cu privire la o anumită problemă sau pentru a funcționa ca o interfață pentru o organizație care trebuie să ofere anumite caracteristici interactive, cum ar fi mecanisme de plată online, pentru a facilita conectarea cu utilizatorul individual .

Ideea este că fiecare oportunitate de contact astăzi reprezintă o oportunitate de relație care trebuie urmărită. Un site web – mai bine dacă este ușor, flexibil, ușor de navigat și prietenos cu dispozitivele mobile – poate capta atenția și interesul potențialului client. Marketingul poate profita de calitățile sale eliberându-l de orice logică promoțională a unui „site-vitrină” pentru a-l transforma într- o formă de comunicare personalizată , un conținut web interactiv care să fie distribuit pe mai multe canale și construit pe baza informațiilor utilizatorilor individuali.

Doxee Pweb este produsul care ajută companiile să creeze și să distribuie micro-site-uri personalizate care, datorită implementării de funcții interactive precum apeluri la acțiune, formulare și integrare cu chatbot, oferă utilizatorilor o nouă modalitate de a interacționa cu compania și oferă mărci. o soluție extrem de puternică pentru colectarea și distribuirea informațiilor.

2. Sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Site-ul web, e-mailul, numărul de telefon, adresa poștală, conținutul descărcat și poziția în pipeline: sistemele CRM pot juca un rol important în colectarea și gestionarea informațiilor despre clienții potențiali obținute prin intermediul formularelor de contact. Organizate într-o manieră automatizată și centralizată, aceste informații constituie o mulțime de cunoștințe pe care le puteți utiliza pentru a implementa acțiuni ulterioare de generare de clienți potențiali și de creștere a clienților potențiali.

Puteți folosi o soluție CRM personalizată pentru a spori și mai mult valoarea informațiilor, de exemplu, atribuindu-i etichete specifice și clasificându-le în funcție de relevanța lor pentru obiectivele companiei. Cele mai sofisticate sisteme CRM de astăzi oferă o imagine de ansamblu completă și dinamică a situației clienților, care este utilă pentru optimizarea proceselor de afaceri și, de asemenea, garantează rezultate pe termen mediu și lung pentru achiziționarea și păstrarea clienților .

Toate datele, atât cantitative cât și calitative, care sunt colectate de-a lungul drumului unui client pot fi organizate, legate și analizate prin sisteme CRM: date de bază , informații bazate pe interacțiunile cu compania , tranzacții , solicitări de servicii , feedback , sugestii . Sistemul oferă o interfață care, pornind de la partajarea datelor și informațiilor, face posibilă proiectarea unor acțiuni de marketing cu adevărat centrate pe client, ceea ce ajută la realizarea unor campanii de generare de lead-uri mai precise.

3. Videoclipuri interactive personalizate

Piatra de temelie a campaniilor de generare de lead-uri și un element esențial pentru finalizarea diferitelor inițiative este strategia de conținut : planul strategic pentru crearea și distribuirea de conținut către publicul țintă. Conținutul – fie informativ, educațional sau, în orice caz, în concordanță cu profilurile vizate – este utilizat pe tot parcursul călătoriei clientului conform unui calendar editorial precis .

Acest lucru ajută la crearea unei reputații solide pentru brand ca expert, servește la creșterea mărcii ca autoritate într-un anumit domeniu și ajută la câștigarea încrederii potențialilor clienți. Dintre toate tipurile de conținut utilizate în campaniile de generare de clienți potențiali, videoclipurile personalizate merită o mențiune separată.

Videoclipul personalizat are marele avantaj de a putea converti traficul în acțiune , un obiectiv esențial al oricărei campanii de generare de lead-uri (și de marketing digital în general). În Doxee Pvideo, apelurile la acțiune sunt perfect integrate în fluxul secvențelor și sunt concepute pentru a maximiza efectul personalizării și a accentua acțiunea .

Creați campania dvs. de generare de clienți potențiali: obiective și strategie

Campaniile de generare de clienți potențiali nu urmează întotdeauna aceiași pași. Ele pot varia unul de celălalt – chiar foarte mult – în funcție de obiectiv , publicul țintă și mediu. Cu toate acestea, există o structură recurentă la care vă puteți referi ca punct de plecare. Iată pașii de bază.

1. Stabiliți obiectivul campaniei. Poate părea banal, dar nu o considerați de la sine înțeles: determinarea rezultatului dorit al campaniei dvs. nu poate fi limitată doar la departamentul de marketing. Este o decizie care va avea repercusiuni asupra întregii afaceri și de aceea trebuie luată implicând toate părțile interesate , în coerență absolută cu obiectivele generale ale companiei.
2. Evaluați și selectați publicul țintă pentru campanie. Puteți aborda acest pas în două moduri: examinați lista de contacte pe care le aveți deja sau concentrați-vă asupra unui grup țintă complet nou . În ambele cazuri, veți dori să identificați caracteristicile distinctive și dinamica acestor segmente: punctele slabe (nevoi, criticități, urgențe), dar și aspirațiile și interesele. Puteți răspunde atât la probleme, cât și la dorințe cu conținut.
3. Alegeți combinația de canale și conținut. Companiile care folosesc instrumente digitale au la dispoziție resurse extrem de puternice de generare de lead-uri. Există multe canale și tipuri diferite de conținut pe care le puteți alege ca parte a campaniilor dvs. de generare de clienți potențiali, de la marketing prin e-mail la publicarea de cărți electronice și ghiduri și de la utilizarea mini-site-urilor până la videoclipuri personalizate. Alegerea mixului ar trebui să se bazeze pe obiective , bugetul disponibil, intervalul de timp estimat pentru primele rezultate și o analiză obiectivă a prezenței digitale curente a mărcii .
4. Dezvoltați oferta (conținutul pe care intenționați să îl oferiți în timpul schimbului) . Știm că un client potențial este un client potențial care și-a manifestat un interes specific pentru un anumit produs sau serviciu. Trimiterea de invitații direcționate pentru accesul la conținutul închis (uneori denumit conținut premium) servește la calificarea în continuare a clienților potențiali și la identificarea acelui segment al publicului țintă în care merită să investești imediat (pentru că sunt gata să convertească) și ceea ce face mai mult. sensul de a continua cu alte inițiative mai generice sau mai puțin costisitoare. Conținutul trebuie conceput și dezvoltat ținând cont de aceste considerente.
5. Proiectați o strategie de comunicare. Faza de proiectare nu ar trebui să cuprindă doar cei patru pași anteriori, ci să includă și cercetarea pieței, oferirea de urmărire a inițiativelor individuale de generare de clienți potențiali , urmărirea performanței, organizarea analizei valorilor și, în final, producerea de documente pentru partajarea și evaluarea rezultatelor .

Campaniile de generare de lead-uri sunt o parte integrantă a strategiei de marketing a unei mărci . Aceștia pornesc de la o înțelegere profundă a pieței țintă și urmăresc să dobândească contacte calificate prin activarea și gestionarea mai multor canale media .

Activul cheie este conținutul care este conceput și creat ca o propunere de valoare și care trebuie să fie capabil să capteze interesul potențialilor clienți. Crearea conștientizării este întotdeauna primul pas, dar nu se termină aici. Momentele prin care compania se prezintă și își spune povestea trebuie replicate pe parcursul călătoriei consumatorului. Acesta este modul în care păstrați relațiile cu clienții de-a lungul timpului.

Am scris despre acest subiect când am discutat despre conversia clienților potențiali în clienți: interceptarea atenției devine provocarea de a câștiga. Aceasta este esența generării de lead-uri, care necesită angajament constant și empatie.