如何創建成功的潛在客戶生成活動

潛在客戶生成活動用於培育和管理潛在客戶生成過程，從目標受眾的識別、分析和資格認證到用戶的逐步轉換。

在這一系列文章中，我們已經討論了為什麼數據驅動的營銷在公司中如此成功以及如何進行市場研究。 相反，在這裡，我們將專注於如何創建成功的潛在客戶開發活動。

通過潛在客戶生成活動，營銷人員實施典型的入站策略，其中使用數字渠道、內容和銷售宣傳的組合來說服受眾更喜歡一個品牌的產品而不是另一個品牌。 潛在客戶開發活動的目的可以多種多樣，從提高品牌認知度到向目標受眾宣傳產品或服務的技術規格，從推動公眾對話到為銷售提供支持以實現銷售機會。

如果任何營銷策略的最終目標是將潛在客戶轉變為潛在客戶並將潛在客戶轉變為客戶，那麼在潛在客戶生成活動的情況下，該目標也與現在漏斗中的第一步相吻合：獲得-深入了解目標受眾，以便提取我們做出最佳決策所需的洞察力。

我們經常在我們的博客上提到這一點：當今品牌發現自己競爭的環境已經被——並將繼續被——數字技術的大規模傳播所塑造。 在這個已經變得非常流動的現實中，潛在客戶的受眾已經進一步分化：消費者自己已經改變，由於對數字工具的更隨意掌握，他​​對直接參與對話的能力有了更大的認識與品牌。 當我們談論潛在客戶生成時，我們必須不可避免地考慮到這種演變。

數字化轉型時期的潛在客戶開發活動

潛在客戶生成是公司為吸引潛在買家加入其業務、通過潛在客戶培育增加他們的興趣並將他們轉化為客戶而實施的過程。 簡而言之：潛在客戶生成是指為吸引消費者的注意力、與他們保持交流並引導他們完成一系列狀態步驟而實施的一系列舉措，直至實際購買產品或服務。

由於來自許多不同來源的數據量不斷增加，隨著數字技術提供的聯繫機會數量的增加，產生潛在客戶的方式也在增加。

隨著品牌需要服務的渠道數量增加，潛在客戶開發活動的複雜性也在增加。 為了控制這種不斷增長的複雜性，它有可能導致危險且無法挽回的熵，有必要採取有效行動：

• 通過更好地控制分佈在各個接觸點的內容的質量和一致性，
• 在一般反饋和定性信息的收集和組織中投入額外的努力，
• 為自己配備數據驅動的營銷解決方案，使他們能夠兼顧不同的媒體和渠道，並充分利用組織可以訪問的數據。

數字渠道比傳統渠道傳輸更快、更一致的流量。 為了截獲這些流量並對其進行解釋，以便及時掌握消費習慣的變化，潛在客戶生成活動通常以市場研究為起點。 市場研究通過當今主要是數字化的方法和工具，提供有關目標受眾和參考市場的有價值信息。

在深入研究導致創建潛在客戶生成活動的步驟之前，讓我們嘗試了解潛在客戶生成流程在用戶端是如何發展的。

潛在客戶生成流程：有益的交流

當用戶訪問者通過其營銷渠道之一（例如網站、博客或社交媒體頁面）發現公司的業務時，潛在客戶生成過程就開始了。

訪問者點擊查看內容中顯示的 CTA（號召性用語）。 CTA 必須激勵和推動用戶做某事，例如，下載一段封閉的內容。 CTA 可以是短文本或圖像，並且它必須鏈接到一個按鈕，以便可以實際執行操作。

點擊 CTA，用戶“登陸”登陸頁面，該頁面為完成“交流”而創建：公司提供有價值的內容，例如電子書、參與課程或訪問網絡研討會，以及作為交換，要求用戶填寫表格。 通過這種方式，公司獲取用戶的數據（聯繫信息，但不僅如此：您還可以在表格中包含不同的問題，例如，偏好和購買期望）。

訪問者到達目標頁面後，填寫表格以換取內容（報價） 。 表單通常託管在登錄頁面上，但可以嵌入網站的任何位置。 不言而喻，所提供的內容必須被用戶認為足夠有用和有意義，這樣才能讓他們相信交換是有益的。

實施潛在客戶開發活動：三個關鍵工具

因此，潛在客戶開發活動的核心是雙方都認為有價值的資源交換。 允許這種交換發生的工具有很多，並且可以根據不同的情況和集成它們的旅程的不同階段成功使用。 在這裡，我們嘗試簡要描述三個極其有效的工具：網站、 CRM和互動視頻。

1. 產生潛在客戶的網站

網站可以通過多種方式產生潛在客戶。 他們可以培養新的業務線索，專注於招聘，或者旨在建立與專業合作夥伴合作的機會。 或者，它們可以構成“信息中心” ，用於提高對特定問題的認識，或作為需要提供特定交互功能（例如在線支付機制）的組織的接口，以促進與個人用戶的聯繫。

關鍵是今天的每一個聯繫機會都代表了一個必須追求的關係機會。 一個網站——如果它是輕量級、靈活、易於瀏覽和移動友好的網站——就更好了——可以吸引潛在客戶的注意力和興趣。 營銷可以利用其特性，將其從“展示網站”的任何促銷邏輯中解放出來，將其轉變為一種個性化的傳播形式，一種基於個人用戶信息構建的跨多個渠道分發的交互式網絡內容。

Doxee Pweb是幫助公司創建和分發個性化微型網站的產品，由於實施了諸如號召性用語、表單以及與聊天機器人集成等交互功能，為用戶提供了與公司互動的新方式並提供品牌用於收集和分發信息的極其強大的解決方案。

2.客戶關係管理（CRM）系統

網站、電子郵件、電話號碼、郵寄地址、內容下載和管道位置： CRM 系統可以在收集和管理通過聯繫表格獲得的潛在客戶信息方面發揮重要作用。 這些信息以自動化和集中的方式組織起來，構成了豐富的知識，您可以利用這些知識來實施進一步的潛在客戶生成和潛在客戶培育行動。

您可以使用個性化 CRM 解決方案來進一步提高信息的價值，例如通過為其賦予特定標籤並根據其與公司目標的相關性對其進行分類。 當今最複雜的 CRM 系統提供了對客戶情況的完整和動態概覽，這對於優化業務流程很有用，並且它們還保證了客戶獲取和保留的中長期結果。

沿著客戶路徑收集的所有數據，無論是定量的還是定性的，都可以通過 CRM 系統進行組織、鏈接和分析：主數據、基於與公司交互的信息、交易、服務請求、反饋、建議。 該系統提供了一個界面，從共享數據和信息開始，可以設計真正以客戶為中心的營銷活動，這有助於使潛在客戶生成活動更加準確。

3.個性化互動視頻

潛在客戶生成活動的基石和最終確定各種計劃的基本要素是您的內容策略：為您的目標受眾創建和分發內容的戰略計劃。 根據精確的編輯日曆，在整個客戶旅程中使用內容——無論是信息性、教育性還是在任何情況下與目標配置文件一致。

這有助於為品牌建立穩固的專家聲譽，有助於提高品牌在特定領域的權威性，並有助於贏得潛在客戶的信任。 在潛在客戶生成活動中使用的所有類型的內容中，個性化視頻值得單獨提及。

個性化視頻具有將流量轉化為行動的巨大優勢，這是任何潛在客戶生成活動（以及一般數字營銷）的基本目標。 在 Doxee Pvideo 中，號召性用語完美地融入了序列的流程中，旨在最大限度地發揮個性化效果並強調動作。

建立您的潛在客戶生成活動：目標和策略

潛在客戶開發活動並不總是遵循相同的步驟。 它們可能會因目標、目標受眾和媒介而有所不同——甚至很多。 但是，有一個循環結構，您可以將其作為起點。 以下是基本步驟。

1. 確立競選目標。 這可能看起來微不足道，但不要想當然：確定您的活動的預期結果不能僅僅局限於營銷部門。 這是一項將對整個業務產生影響的決定，因此必須讓所有相關方參與，並與公司的總體目標絕對一致。
2. 評估並選擇活動的目標受眾。 您可以通過兩種方式完成此步驟：查看您已有的聯繫人列表或專注於全新的目標群體。 在這兩種情況下，您都需要確定這些細分市場的獨特特徵和動態：弱點（需求、關鍵性、緊迫性）以及願望和興趣。 你可以用內容來回應問題和慾望。
3. 選擇渠道和內容的組合。 使用數字工具的公司擁有極其強大的潛在客戶資源。 您可以選擇使用許多不同的渠道和類型的內容作為潛在客戶生成活動的一部分，從電子郵件營銷到電子書和指南的發布，從使用迷你網站到個性化視頻。 組合的選擇應基於目標、可用預算、第一個結果的預期時間框架以及對品牌當前數字存在的客觀分析。
4. 開發報價（您打算在交流期間提供的內容） 。 我們知道潛在客戶是對某種產品或服務表現出特定興趣的潛在客戶。 發送有針對性的訪問門控內容（有時稱為優質內容）的邀請有助於進一步確定潛在客戶的資格，並確定目標受眾中值得立即投資的部分（因為他們已準備好進行轉換）以及可以帶來更多收益的部分繼續進行其他更通用或更便宜的舉措是有意義的。 內容的設計和開發必須考慮到這些因素。
5. 設計溝通策略。 設計階段不僅應包括前面的四個步驟，還應包括市場研究、跟進個別潛在客戶開發活動計劃、跟踪績效、安排指標分析，最後生成文件以共享和評估結果。

潛在客戶開發活動是品牌營銷策略不可或缺的一部分。 他們從對目標市場的深刻理解出發，旨在通過激活和管理多種媒體渠道來獲得合格的人脈。

關鍵資產是作為價值主張設計和製作的內容，並且必須能夠吸引潛在客戶的興趣。 建立意識始終是第一步，但並不止於此。 公司展示自己和講述故事的時刻必須在整個消費者旅程中復制。 這就是您長期保持與客戶關係的方式。

當我們討論將潛在客戶轉化為客戶時，我們寫過這個話題：攔截注意力成為取勝的挑戰。 這是潛在客戶產生的本質，需要不斷的承諾和同理心。