Chris Hays의 대규모 개인화를 위한 4가지 팁

최근 기술 산업에서 들어본 단어가 하나 있습니다. 바로 효율성입니다.

많은 사람들이 인플레이션과 경제 침체에 대한 불확실성으로 인해 비용을 절감하고 있는 시기에 소프트웨어 회사들은 어떻게 하면 더 효율적일 수 있는지 모색하고 있습니다. 마케팅 및 영업 팀은 더 적은 것으로 더 많은 일을 할 것으로 기대되며, 이는 당분간 그럴 것입니다.

다듬을 영역을 평가할 때 기술 스택이 조사할 논리적 장소라는 것은 이치에 맞습니다. 이로 인해 소프트웨어 솔루션의 통합이 증가했으며 일부 팀은 모든 것이 함께 작동하도록 해결 방법을 만드는 작업을 맡게 되었습니다. 때로는 이로 인해 새로운 문제가 발생할 수 있습니다.

Chris Hays는 ZoomInfo의 사장 겸 최고 운영 책임자입니다. 그는 고객 성공 및 온보딩, 학습 및 개발, 회사의 시장 진출 조직의 모든 측면을 포함하여 모든 고객 대면 작업을 감독합니다. 20년 이상 GTM 전문가인 Chris는 이전에 Lucent 및 Avaya와 같은 회사에서 영업 및 마케팅 리더였습니다.

Chris Hays는 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir와 함께 GTM Innovators 팟캐스트의 최신 에피소드에서 소프트웨어 회사가 더 큰 효율성을 달성할 수 있는 기회를 발견할 수 있는 방법에 대해 논의했습니다. 이 에피소드 요약에서는 통합에 대한 Chris의 관점과 규모와 개인화 사이에서 올바른 균형을 유지하는 방법에 대해 알아봅니다.

프랑켄스택의 등장

B2B 소프트웨어는 2000년대 후반에 본격적인 추진력을 얻기 시작했습니다. 이 기간 동안 Martech 소프트웨어 솔루션의 호황으로 B2B 회사는 머지 않아 많은 요구 사항에 맞는 소싱 소프트웨어를 선택할 수 있는 세상을 갖게 될 것입니다.

기업들은 더 많은 포인트 솔루션을 도입했고 기술 스택은 더 빠른 속도로 성장했습니다. 이것은 한동안 효과가 있었지만 Chris는 이것이 최근에 어떻게 바뀌었는지에 대한 자신의 생각을 공유했습니다.

"상황이 조금 더 어려워지고 비용이 다른 방식으로 평가되면 사람들은 이전에는 없었던 효율성 매트릭스에 강제로 들어가게 됩니다."

크리스 헤이스
ZoomInfo의 사장, 최고 운영 책임자

직원이 1,000명 이상인 회사에서 평균 150개 이상의 서로 다른 소프트웨어를 사용한다는 점을 고려하십시오. 많은 기업이 비용 절감을 모색하고 있는 시점에 재무 팀과 경영진은 어떤 솔루션이 미션 크리티컬하고 어떤 솔루션이 충분한지 의문을 갖기 시작합니다.

통합은 특히 비용 절감을 찾을 수 있는 경우 의미가 있습니다. 효율성을 해제할 수 있다면 더욱 좋습니다. 그런 다음 Chris가 다정하게 "Frankenstack"이라고 부르는 문제를 다룹니다.

Frankenstack은 본질적으로 기업이 보유하고 있는 솔루션 간의 연결성을 희생해야 할 정도로 솔루션을 통합한 결과입니다. Chris가 언급했듯이 효율성 부족은 결국 어떤 형태로든 자체 비용을 초래합니다.

많은 영업 및 마케팅 기술이 병합되고 확산되고 있음에도 불구하고 어떤 소프트웨어가 모든 면에서 최고가 될 수는 없습니다.

대규모 개인화에 접근하는 방법

통합은 더 나은 효율성을 위한 기회를 발견할 때 기업이 탐색해야 하는 하나의 개념일 뿐입니다. Chris는 적절한 양의 개인화를 대규모로 마스터하는 방법에 대한 전문가 팁을 공유했습니다.

1. 컨텍스트 적용 위치

개인화는 시장 출시 팀이 구매자 및 고객과 더 강력한 연결을 구축하기 위해 활용하는 강력한 도구입니다. 약간의 노력으로 이러한 청중이 당신이 그들에게 더 관심이 있다고 느끼게 만드는 게임 체인저가 될 수 있습니다.

문제는 얼마나 많은 사용자 정의와 노력을 적용해야 하는지 파악하는 것입니다. 이를 위해 Chris는 상황 인식의 중요성에 대해 이야기했습니다.

Chris는 "메시지의 출처에 따라 메시지에 얼마나 많은 사용자 정의가 적용되는지 결정됩니다."라고 말합니다. "우리는 하이퍼 커스터마이징을 시작한 다음 아무것도 잃지 않는 지점까지 분해할 것입니다."

아이디어는 이점이 있는 경우 메시지를 더 광범위하게 사용하는 것이 때때로 의미가 있다는 것입니다. 그러나 영향력 있고 간결한 메시지를 개발하는 데 추가 시간을 할애하는 것이 그만한 가치가 있는 경우가 있습니다.

2. 페르소나 벤치마크에 의한 측정 시퀀스

성능 데이터는 모든 시장 진입 전략에 매우 중요합니다. 무엇이 효과가 있고 무엇이 변경되어야 하는지 파악하기 위해 Chris는 개인화 노력을 최적화하는 방법에 대한 정보를 제공할 수 있는 주요 지표를 검토할 것을 권장합니다.

시간이 지남에 따라 공개 비율, 통화 비율, 예약된 회의 또는 데모 비율 등과 같은 지표를 파악할 수 있습니다. 더 나아가서 Chris는 페르소나와 관련하여 이러한 벤치마크를 문서화하고 이러한 일반적인 기준에 대해 사용자 지정 메시지를 측정할 것을 제안합니다.

3. 통화 커버리지의 영향

BDR 및 SDR과 같은 내부 영업 팀이 있는 B2B SaaS 회사는 개인화와 함께 사용할 때 얼마나 많은 통화 범위가 회의 비율에 영향을 미칠 수 있는지 인식하지 못할 수 있습니다.

10,000개 이상의 리드가 있고 이를 시퀀스 또는 케이던스에 드롭한다고 가정해 보겠습니다. 통화 커버리지 세그먼트를 적용하면 어떤 메시징이 아웃바운드 노력에 가장 적합한지 알 수 있습니다. 이것은 개인화 조치가 성과를 거두고 있는지 이해하기 위해 데이터를 조사하는 방법의 또 다른 예입니다.

Chris는 "이메일과 통화가 합쳐져 ​​원하는 결과를 얻는 것을 볼 수 있습니다."라고 말합니다. "아웃바운드 SDR 리소스를 어디에 사용할 것인지에 대한 아이디어를 제공합니다."

4. 깔때기를 가이드로 사용

확실하지 않은 경우 퍼널에 문의하십시오. 노련한 시장 진출 팀은 신중하게 구성된 유입경로가 항상 전략의 안내 요소가 되는 것을 높이 평가합니다. 앞서 언급한 바와 같이 규모에 맞는 개인화를 결정하는 핵심 측면은 메시지가 어디에서 오는지 이해하는 것입니다. Chris에 따르면 그는 "깔때기에서 꿈을 꿉니다."

Chris는 “[광범위한 총체적 접근 가능 시장] TAM에 대해 생각할 때 규모를 늘리고 싶고 하이퍼 커스터마이제이션을 포기할 수도 있습니다.”라고 말합니다. “그러나 우리가 정체된 기회를 마케팅할 때는 구매 위원회에 좀 더 많은 사람을 확보해야 할 수도 있습니다. 맞춤화가 더 중요한 부분입니다.”

구매자의 퍼널이 높을수록 더 광범위한 메시지가 부정적인 영향을 미칠 가능성이 적습니다. 그러나 구매자가 깔때기 아래로 이동함에 따라 이 시점까지 관계에 대한 맥락적 인식을 포함하지 않는 광범위한 개인화는 득보다 실이 더 많을 수 있습니다. 추가 시간을 활용하여 기회를 발전시키기 위해 보다 맞춤화된 메시징을 탐색하는 것이 가장 좋습니다.

판매에서 타이밍이 중요한 이유

삶과 판매 모두에서 타이밍이 가장 중요합니다. 의도 데이터가 그토록 영향력이 큰 주된 이유 중 하나는 마케팅 및 영업 팀이 이를 활용하여 가장 중요한 순간에 의미 있고 상황에 맞는 메시지를 트리거할 수 있기 때문입니다. 이는 기업이 더 큰 효율성을 달성하기 위해 작업 방식을 재고할 수 있는 또 다른 방법입니다.

ZoomInfo의 Chris와 그의 팀은 판매 시점에 대해 생각할 때 후속 조치 시간의 영향을 이해하기 위해 일련의 실험을 시작했습니다. 그들이 배운 내용과 이를 프로세스에 어떻게 적용했는지 보려면 전체 에피소드를 확인해야 합니다.

YouTube 에서 전체 에피소드를 시청 하고 오늘 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하여 Chris와 다른 GTM 전문가에 대해 자세히 알아보세요 . Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 사용할 수 있습니다.