เคล็ดลับ 4 ข้อของ Chris Hays สำหรับการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลตามขนาด

มีคำหนึ่งที่คุณเคยได้ยินในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีในช่วงปลายปี นั่นคือ ประสิทธิภาพ

ในช่วงเวลาที่หลายคนต้องดึงต้นทุนกลับมาจากความไม่แน่นอนเกี่ยวกับอัตราเงินเฟ้อและการชะลอตัวของเศรษฐกิจ บริษัทซอฟต์แวร์กำลังสำรวจว่าพวกเขาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร ทีมการตลาดและฝ่ายขายคาดว่าจะทำอะไรได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง ซึ่งน่าจะเป็นเช่นนี้ไปอีกระยะหนึ่ง

เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่กองเทคโนโลยีเป็นสถานที่ที่เหมาะสมในการตรวจสอบเมื่อประเมินพื้นที่ที่จะตัดแต่ง สิ่งนี้นำไปสู่การรวมโซลูชันซอฟต์แวร์ที่เพิ่มขึ้น ทำให้บางทีมมีหน้าที่ในการประดิษฐ์วิธีแก้ปัญหาเพื่อให้ทุกอย่างทำงานร่วมกันได้ บางครั้งสิ่งนี้อาจส่งผลให้เกิดความท้าทายชุดใหม่

Chris Hays เป็นประธานและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ ZoomInfo เขาดูแลการดำเนินงานที่ติดต่อกับลูกค้าทั้งหมด รวมถึงความสำเร็จของลูกค้าและการเริ่มต้นใช้งาน การเรียนรู้และการพัฒนา และทุกด้านขององค์กรที่มุ่งสู่ตลาดของบริษัท คริสเป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน GTM มานานกว่าสองทศวรรษ เคยเป็นหัวหน้าฝ่ายขายและการตลาดที่บริษัทอย่าง Lucent และ Avaya

Chris Hays เข้าร่วมกับ Mike Weir ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ G2 ในตอนล่าสุดของพอดคาสต์ GTM Innovators เพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทซอฟต์แวร์สามารถค้นพบโอกาสในการบรรลุประสิทธิภาพที่มากขึ้น ในบทสรุปของตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับมุมมองของ Chris เกี่ยวกับการรวมบัญชีและวิธีสร้างสมดุลที่เหมาะสมของขนาดและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การเกิดขึ้นของแฟรงเกนสแต็ค

ซอฟต์แวร์ B2B เริ่มได้รับแรงผลักดันอย่างมากในช่วงปลายยุค 2000 ด้วยความเฟื่องฟูของโซลูชันซอฟต์แวร์ Martech ในช่วงเวลานี้ บริษัท B2B จะมีโลกแห่งทางเลือกในการจัดหาซอฟต์แวร์ที่ตรงกับความต้องการมากมายของพวกเขาในไม่ช้า

บริษัทต่าง ๆ นำโซลูชันเฉพาะจุดมาใช้มากขึ้น และกองเทคโนโลยีก็เติบโตอย่างรวดเร็ว สิ่งนี้ได้ผลอยู่ช่วงหนึ่ง แต่ Chris ได้แบ่งปันความคิดของเขาเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเมื่อเร็วๆ นี้

“เมื่อสิ่งต่าง ๆ เริ่มเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย และค่าใช้จ่ายได้รับการประเมินในลักษณะที่แตกต่างออกไป ผู้คนจะถูกบังคับให้เข้าสู่เมทริกซ์ประสิทธิภาพที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อน”

คริส เฮส์
ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ ZoomInfo

พิจารณาว่าบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คนใช้ซอฟต์แวร์ที่แตกต่างกันมากกว่า 150 ซอฟต์แวร์โดยเฉลี่ย ในเวลาที่หลายบริษัทต้องการลดต้นทุน ทีมการเงินและผู้บริหารระดับสูงเริ่มตั้งคำถามว่าโซลูชันใดมีความสำคัญต่อภารกิจและโซลูชันใดที่ดีพอ

การรวมบัญชีเหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสามารถประหยัดต้นทุนได้ จะดียิ่งขึ้นหากคุณสามารถปลดล็อกประสิทธิภาพได้ จากนั้นปัญหาจะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คริสเรียกอย่างสนิทใจว่า "แฟรงเกนสแต็ก"

โดยพื้นฐานแล้ว Frankenstack เป็นผลมาจากการรวมโซลูชันต่างๆ เข้าด้วยกันจนถึงจุดที่บริษัทต่างๆ อาจต้องเสียสละการเชื่อมต่อระหว่างโซลูชันที่พวกเขาเก็บไว้ ดังที่คริสกล่าวไว้ การขาดประสิทธิภาพนั้นในที่สุดก็มีต้นทุนในตัวเองในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

แม้จะมีการผสานและขยายเทคโนโลยีการขายและการตลาดมากมาย ไม่น่าเป็นไปได้ที่ซอฟต์แวร์ตัวใดตัวหนึ่งจะดีที่สุดในทุกสิ่ง

วิธีเข้าถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับต่างๆ

การรวมบัญชีเป็นเพียงแนวคิดหนึ่งที่บริษัทควรสำรวจเมื่อค้นพบโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพ Chris แบ่งปันเคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีควบคุมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับที่เหมาะสม

1. ตำแหน่งที่จะใช้บริบท

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่ทีมงานมุ่งสู่ตลาดใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้ซื้อและลูกค้า ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมในการทำให้ผู้ชมเหล่านี้รู้สึกว่าคุณใส่ใจพวกเขามากขึ้น

ความท้าทายคือการค้นหาว่าการปรับแต่งและความพยายามมากน้อยเพียงใดที่จะใช้ สำหรับเรื่องนี้ คริสพูดถึงความสำคัญของการรับรู้บริบท

“ขึ้นอยู่กับว่าข้อความนั้นมาจากที่ใด ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดว่าต้องปรับแต่งมากน้อยเพียงใดในการส่งข้อความ” คริสกล่าว “เราจะเริ่มด้วยการปรับแต่งแบบไฮเปอร์ จากนั้นแยกโครงสร้างนั้นออกไปจนถึงจุดที่เราไม่สูญเสียอะไรเลย”

แนวคิดคือบางครั้งการส่งข้อความให้กว้างขึ้นก็สมเหตุสมผลหากมีประโยชน์ อย่างไรก็ตาม มีบางกรณีที่การใช้เวลาเพิ่มเติมเพื่อพัฒนาข้อความที่มีผลกระทบและกระชับนั้นคุ้มค่ากับความพยายาม

2. การวัดลำดับโดยเกณฑ์มาตรฐานบุคคล

ข้อมูลประสิทธิภาพมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อกลยุทธ์การออกสู่ตลาดใดๆ หากต้องการทราบข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง Chris ขอแนะนำให้ตรวจสอบเมตริกที่สำคัญของคุณสามารถให้ความกระจ่างเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเข้าใจเมตริกของคุณ เช่น อัตราเปิด อัตราการโทร เปอร์เซ็นต์การประชุมหรือการสาธิตที่จอง และอื่นๆ เพื่อดำเนินการต่อไป Chris แนะนำให้บันทึกเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เทียบกับบุคลิกของคุณและวัดข้อความที่คุณกำหนดเองเทียบกับบรรทัดฐานทั่วไปเหล่านั้น

3. ผลกระทบของความคุ้มครองการโทร

บริษัท B2B SaaS ที่มีทีมขายภายใน เช่น BDR และ SDR อาจไม่ทราบว่าความครอบคลุมของการโทรจะส่งผลต่ออัตราการประชุมมากน้อยเพียงใดเมื่อใช้กับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

สมมติว่าคุณมีลีดมากกว่า 10,000 รายการและวางลงในลำดับหรือจังหวะ การใช้ส่วนความครอบคลุมของการโทรมักจะเปิดเผยว่าข้อความใดทำงานได้ดีที่สุดเมื่อพยายามโทรออก นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของวิธีการตรวจสอบข้อมูลของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่ามาตรการส่วนบุคคลของคุณได้ผลหรือไม่

“คุณสามารถเห็นสิ่งเหล่านั้นมารวมกันเมื่ออีเมลและการโทรได้รับผลลัพธ์ที่คุณต้องการ” Chris กล่าว “มันทำให้คุณมีความคิดเกี่ยวกับสถานที่ที่คุณต้องการใช้ทรัพยากร SDR ขาออกนั้น”

4. ใช้ช่องทางเป็นแนวทาง

หากมีข้อสงสัย ให้ปรึกษาช่องทางของคุณ ทีมที่เข้าสู่ตลาดอย่างช่ำชองชื่นชมว่าช่องทางที่ประกอบขึ้นอย่างรอบคอบจะเป็นองค์ประกอบที่ชี้นำกลยุทธ์ของพวกเขาได้เสมอ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ประเด็นสำคัญในการตอกย้ำสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับต่างๆ นั้นเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจว่าข้อความนั้นมาจากที่ใด ตามที่คริสกล่าวไว้ เขาถึงกับ "ฝันเป็นกรวย"

“เมื่อผมคิดถึง [ตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมดในวงกว้าง] TAM นั่นคือจุดที่ผมต้องการขยายขนาด และอาจจะละทิ้งการปรับแต่งแบบไฮเปอร์นั้น” Chris กล่าว “แต่เมื่อเราทำการตลาดเพื่อแสวงหาโอกาสที่หยุดลง บางทีเราอาจต้องการคนเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยในคณะกรรมการการซื้อ นั่นคือสิ่งที่การปรับแต่งมีความสำคัญมากกว่า”

ยิ่งช่องทางของผู้ซื้อสูงขึ้นเท่าใด โอกาสที่ข้อความในวงกว้างจะส่งผลกระทบเชิงลบก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น แต่เมื่อผู้ซื้อย้ายช่องทางลง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่กว้างขึ้นซึ่งไม่รวมการรับรู้บริบทของความสัมพันธ์จนกว่าจะถึงจุดนี้อาจสร้างผลเสียมากกว่าผลดี เป็นการดีที่สุดที่จะใช้เวลาพิเศษนั้นเพื่อสำรวจข้อความที่กำหนดเองเพิ่มเติมเพื่อความก้าวหน้าของโอกาส

เหตุใดเวลาจึงมีความสำคัญในการขาย

ทั้งในด้านชีวิตและการขาย เวลาคือทุกสิ่ง สาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ข้อมูลความตั้งใจมีผลกระทบอย่างมากคือทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อกระตุ้นข้อความที่มีความหมายและเกี่ยวข้องกับบริบทในช่วงเวลาที่สำคัญที่สุด นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่บริษัทต่างๆ สามารถคิดใหม่ว่าพวกเขาทำสิ่งต่างๆ อย่างไรเพื่อให้ได้ประสิทธิภาพที่มากขึ้น

เมื่อ Chris และทีมของเขาที่ ZoomInfo คิดเกี่ยวกับช่วงเวลาในการขาย พวกเขาได้เปิดตัวชุดการทดลองเพื่อทำความเข้าใจผลกระทบของเวลาในการติดตามผล คุณจะต้องดูตอนเต็มเพื่อดูว่าพวกเขาเรียนรู้อะไรและนำไปใช้กับกระบวนการของพวกเขาอย่างไร

ดูตอนเต็มบน YouTube และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Chris และผู้เชี่ยวชาญด้าน GTM คนอื่นๆ โดยสมัครรับพอ ดคาสต์ GTM Innovators วันนี้ พร้อมให้บริการบน Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music และอีกมากมาย