克里斯·海斯 (Chris Hays) 的 4 個大規模定制個性化技巧

您最近在科技行業聽說過一個詞：效率。

在許多人因通貨膨脹和經濟放緩的不確定性而削減成本的時代，軟件公司正在探索如何提高效率。 營銷和銷售團隊預計會事半功倍，這種情況可能會持續一段時間。

在評估要修剪的區域時，技術堆棧是一個合乎邏輯的檢查位置是有道理的。 這導致了軟件解決方案整合的興起，讓一些團隊承擔了製定變通辦法以使其協同工作的任務。 有時，這會導致一系列新的挑戰。

Chris Hays 是 ZoomInfo 的總裁兼首席運營官。 他負責監督所有面向客戶的運營，包括客戶成功和入職培訓、學習和發展，以及公司上市組織的所有方面。 作為一名擁有二十多年經驗的 GTM 專家，Chris 曾在 Lucent 和 Avaya 等公司擔任銷售和營銷主管。

Chris Hays 與 G2 首席營收官 Mike Weir 一起參加了 GTM Innovators 播客的最新一集，討論軟件公司如何發現機會以提高效率。 在本集回顧中，您將了解克里斯對整合的看法，以及如何在規模和個性化之間取得適當的平衡。

“科學怪人”的出現

B2B 軟件在 2000 年代後期開始出現強勁勢頭。 在此期間，隨著 Martech 軟件解決方案的蓬勃發展，B2B 公司很快就會有大量的選擇來採購滿足其多種需求的軟件。

公司引入了更多的點解決方案，技術堆棧以更快的速度增長。 這有一段時間奏效了，但克里斯分享了他對最近發生的變化的看法。

“當事情開始變得有點不穩定，並且以不同的方式評估費用時，人們就會被迫進入一個他們以前沒有的效率矩陣。”

克里斯·海斯
ZoomInfo 總裁兼首席運營官

考慮一下擁有超過 1,000 名員工的公司平均使用超過 150 種不同的軟件。 在許多公司都在尋求削減成本的時候，財務團隊和執行領導層開始質疑哪些解決方案對任務至關重要，哪些解決方案足夠好。

合併是有道理的，尤其是當您能夠節省成本時。 如果您可以提高效率，那就更好了。 然後問題涉及克里斯親切地稱之為“科學怪人”的問題。

Frankenstack 本質上是將解決方案整合到公司可能不得不犧牲它們所保留的解決方案之間的連通性的程度的結果。 正如 Chris 所提到的，效率低下最終會以某種形式產生其自身的成本。

儘管許多銷售和營銷技術正在合併和激增，但任何一款軟件都不可能在所有方面都是一流的。

如何實現大規模個性化

整合只是公司在發現提高效率的機會時應該探索的概念之一。 克里斯分享了他關於如何大規模掌握適量個性化的專家技巧。

1.在哪裡應用上下文

個性化是上市團隊用來與買家和客戶建立更牢固聯繫的強大工具。 稍加努力，它就可以改變遊戲規則，讓這些觀眾覺得你更關心他們。

挑戰在於弄清楚要應用多少自定義和工作量。 為此，克里斯談到了情境意識的重要性。

“根據消息的來源，這決定了消息傳遞中的自定義程度，”克里斯說。 “我們將從超定制開始，然後將其解構到我們不會丟失任何東西的程度。”

這個想法是，如果有好處，有時擴大你的消息傳遞是有意義的。 但是，在某些情況下，花費額外的時間來開發有影響力且簡潔的信息是值得的。

2. 通過角色基準測量序列

性能數據對於任何上市策略都極為重要。 為了了解哪些有效以及哪些需要更改，Chris 建議查看您的關鍵指標可以闡明如何優化您的個性化工作。

隨著時間的推移，您將了解您的指標，例如開放率、呼叫率、預訂的會議或演示的百分比等等。 更進一步，Chris 建議記錄這些與您的角色相關的基準，並根據這些典型基準衡量您的自定義消息傳遞。

3. 電話覆蓋的影響

擁有內部銷售團隊的 B2B SaaS 公司（例如 BDR 和 SDR）可能沒有意識到在使用個性化時電話覆蓋率會對會議率產生多大影響。

假設您有超過 10,000 個線索並將它們放入一個序列或節奏中。 應用電話覆蓋細分通常會揭示哪種消息傳遞最適合外撥工作。 這是您如何檢查數據以了解您的個性化措施是否奏效的另一個示例。

Chris 說：“你可以看到這些事情結合在一起，電子郵件和電話的行為達到了你想要的結果。” “它讓你知道你想在哪裡使用出站 SDR 資源。”

4.使用漏斗作為指導

如有疑問，請諮詢您的渠道。 經驗豐富的上市團隊很欣賞精心組合的渠道如何始終成為他們戰略的指導組成部分。 如前所述，確定大規模個性化的一個關鍵方面涉及了解消息的來源。 根據克里斯的說法，他甚至“在漏斗中做夢”。

“當我想到 [廣泛的總目標市場] TAM 時，這確實是我想要擴大規模的地方，並且可能會放棄超定制化，”Chris 說。 “但是，當我們利用停滯不前的機會進行營銷時，也許我們需要在採購委員會中增加一點人手； 這就是定制更重要的地方。”

買家在漏斗中的位置越高，更廣泛的信息傳遞產生負面影響的可能性就越小。 但隨著買家沿著漏斗向下移動，更廣泛的個性化（直到此時才包括關係的上下文意識）弊大於利。 最好利用這些額外的時間來探索更多定制的消息傳遞以取得進步的機會。

為什麼時機在銷售中仍然至關重要

在生活和銷售中，時機就是一切。 意圖數據如此有影響力的主要原因之一是營銷和銷售團隊可以利用它在最重要的時刻觸發有意義的、與上下文相關的消息傳遞。 這是公司重新思考如何做事以提高效率的另一種方式。

當 Chris 和他在 ZoomInfo 的團隊考慮銷售時機時，他們啟動了一系列實驗來了解跟進時間的影響。 您必須查看完整的劇集，了解他們學到了什麼以及他們如何將其應用到他們的流程中。

在 YouTube上觀看完整劇集，並通過立即訂閱 GTM Innovators 播客了解更多關於 Chris 和其他 GTM 專家的信息——可在 Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上獲得。