Cele 4 sfaturi ale lui Chris Hays pentru personalizarea în cuie la scară

Există un cuvânt pe care l-ați auzit în ultima vreme în industria tehnologiei: eficiență.

Într-o perioadă în care mulți își reduc costurile din cauza incertitudinilor legate de inflație și încetinirea economică, companiile de software explorează cum pot fi mai eficiente. Se așteaptă ca echipele de marketing și vânzări să facă mai mult cu mai puțin, ceea ce probabil va fi cazul pentru ceva timp.

Este logic că stivele de tehnologie sunt un loc logic de examinat atunci când evaluăm zonele de tăiat. Acest lucru a dus la creșterea consolidării soluțiilor software, lăsând unele echipe cu sarcina de a crea soluții pentru a face totul să funcționeze împreună. Uneori, acest lucru poate duce la un nou set de provocări.

Chris Hays este președinte și director de operațiuni la ZoomInfo. El supraveghează toate operațiunile care se confruntă cu clienții, inclusiv succesul și integrarea clienților, învățarea și dezvoltarea, precum și toate aspectele organizării companiei de introducere pe piață. Expert GTM de peste două decenii, Chris a fost anterior lider de vânzări și marketing la companii precum Lucent și Avaya.

Chris Hays s-a alăturat lui Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, pentru cel mai recent episod al podcastului GTM Innovators, pentru a discuta despre modalitățile în care companiile de software pot descoperi oportunități de a obține o eficiență mai mare. În această recapitulare a episodului, veți afla despre perspectivele lui Chris cu privire la consolidare și despre cum să găsiți echilibrul potrivit de scară și personalizare.

Apariția „Frankenstack”-ului

Software-ul B2B a început să capete un impuls serios la sfârșitul anilor 2000. Cu un boom al soluțiilor software Martech în acest timp, companiile B2B vor avea în curând o lume de alegere pentru a procura software care să se potrivească numeroaselor lor nevoi.

Companiile au adus mai multe soluții punctuale, iar tehnologia a crescut într-un ritm mai rapid. Acest lucru a funcționat o perioadă, dar Chris și-a împărtășit gândurile despre cum s-a schimbat recent acest lucru.

„Când lucrurile încep să devină puțin mai agitate, iar cheltuielile sunt evaluate într-un mod diferit, oamenii sunt forțați să intre într-o matrice de eficiență în care nu erau înainte.”

Chris Hays
Președinte, Chief Operations Officer la ZoomInfo

Luați în considerare că companiile cu peste 1.000 de angajați utilizează în medie peste 150 de software diferite. Într-un moment în care multe companii caută să reducă costurile, echipele financiare și conducerea executivă încep să se întrebe care sunt soluțiile esențiale pentru misiune și care sunt suficient de bune.

Consolidarea are sens, mai ales dacă puteți găsi economii de costuri. Este chiar mai bine dacă poți debloca eficiențe. Problema tratează apoi ceea ce Chris numește cu afecțiune „Frankenstack”.

Frankenstack este în esență rezultatul consolidării soluțiilor până la punctul în care companiile ar putea fi nevoite să sacrifice conectivitatea dintre cele pe care le păstrează. După cum menționează Chris, această lipsă de eficiență are în cele din urmă propriul cost într-o anumită formă.

În ciuda îmbinării și proliferării multor tehnologii de vânzări și marketing, este puțin probabil ca vreun software să fie cel mai bun din clasă.

Cum să abordați personalizarea la scară

Consolidarea este doar un concept pe care companiile ar trebui să-l exploreze atunci când descoperă oportunități pentru o eficiență mai bună. Chris a împărtășit sfaturile sale de experți despre cum să stăpânești cantitatea potrivită de personalizare la scară.

1. Unde se aplică contextul

Personalizarea este un instrument puternic pe care echipele de lansare pe piață îl folosesc pentru a stabili o conexiune mai puternică cu cumpărătorii și clienții. Cu puțin efort, poate schimba jocul pentru a face acest public să simtă că îți pasă mai mult de ei.

Provocarea este să vă dați seama cât de multă personalizare și efort să aplicați. Pentru aceasta, Chris a vorbit despre importanța conștientizării contextuale.

„În funcție de unde vine mesajul, asta dictează cât de multă personalizare este inclusă în mesaje”, spune Chris. „Vom începe hiper-personalizat și apoi vom deconstrui asta până la punctul în care să nu pierdem nimic.”

Ideea este că uneori este logic să aprofundați mesajele dvs. dacă beneficiile există. Cu toate acestea, există cazuri în care a petrece acest timp suplimentar pentru a dezvolta un mesaj de impact și concis merită efortul.

2. Măsurarea secvențelor prin repere personale

Datele de performanță sunt extrem de vitale pentru orice strategie de lansare pe piață. Pentru a afla ce funcționează și ce trebuie să se schimbe, Chris recomandă revizuirea valorilor tale cheie poate face lumină asupra modului de optimizare a eforturilor de personalizare.

De-a lungul timpului, veți obține o idee despre valorile dvs., cum ar fi tarifele de deschidere, tarifele apelurilor, procentul de întâlniri sau demonstrații rezervate și multe altele. Pentru a merge mai departe, Chris sugerează să documentați aceste puncte de referință în raport cu personajele dvs. și să vă măsurați mesajele personalizate în raport cu acele linii de bază tipice.

3. Impactul acoperirii apelurilor

Este posibil ca companiile B2B SaaS cu echipe de vânzări interne, cum ar fi BDR-urile și SDR-urile, să nu realizeze cât de multă acoperire a apelurilor poate afecta ratele întâlnirilor atunci când sunt utilizate cu personalizare.

Să presupunem că aveți peste 10.000 de clienți potențiali și le puneți într-o secvență sau cadență. Aplicarea unui segment de acoperire a apelurilor va dezvălui adesea care mesaje funcționează cel mai bine cu eforturile de ieșire. Acesta este un alt exemplu despre modul în care vă puteți examina datele pentru a înțelege dacă măsurile dvs. de personalizare dau roade.

„Puteți vedea acele lucruri reunindu-se în cazul în care actul unui e-mail plus un apel ajunge la rezultatul dorit”, spune Chris. „Îți oferă o idee despre unde vrei să cheltuiești resursa SDR de ieșire.”

4. Folosind pâlnia ca ghid

Când aveți îndoieli, consultați-vă pâlniile. Echipele experimentate de lansare pe piață apreciază cât de atent alcătuite pâlniile vor fi întotdeauna o componentă de ghidare a strategiilor lor. După cum am menționat mai devreme, un aspect cheie pe care trebuie să-l stabiliți pentru personalizarea la scară implică înțelegerea de unde vine mesajul. Potrivit lui Chris, el chiar „visează în pâlnii”.

„Când mă gândesc la [piața totală adresabilă la scară largă] TAM, chiar acolo vreau să merg pentru amploare și poate să renunț la acea hiper-personalizare”, spune Chris. „Dar atunci când facem marketing într-o oportunitate care sa blocat, poate că trebuie să aducem un pic mai mulți oameni în comitetul de cumpărare; acolo contează mai mult personalizarea.”

Cu cât un cumpărător este mai sus, cu atât este mai puțin probabil ca mesajele mai ample să aibă un impact negativ. Dar, pe măsură ce cumpărătorii se deplasează în jos, personalizarea mai largă, care nu include conștientizarea contextuală a relației până în acest moment, poate face mai mult rău decât bine. Cel mai bine este să utilizați acest timp suplimentar pentru a explora mesaje mai personalizate pentru a progresa oportunităților.

De ce sincronizarea rămâne crucială în vânzări

Atât în ​​viață, cât și în vânzări, sincronizarea este totul. Unul dintre motivele principale pentru care datele privind intențiile au atât de impact este că echipele de marketing și vânzări le pot utiliza pentru a declanșa mesaje semnificative, relevante din punct de vedere contextual, în momentele care contează cel mai mult. Acesta este un alt mod în care companiile pot regândi modul în care fac lucrurile pentru a obține o eficiență mai mare.

Când Chris și echipa sa de la ZoomInfo s-au gândit la momentul vânzărilor, au lansat o serie de experimente pentru a înțelege impactul timpilor de urmărire. Va trebui să verificați episodul complet pentru a vedea ce au învățat și cum l-au aplicat proceselor lor.

Urmărește episodul complet pe YouTube și află mai multe despre Chris și alți experți GTM abonându-te astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.