克里斯·海斯 (Chris Hays) 的 4 个大规模定制个性化技巧

您最近在科技行业听说过一个词：效率。

在许多人因通货膨胀和经济放缓的不确定性而削减成本的时代，软件公司正在探索如何提高效率。 营销和销售团队预计会事半功倍，这种情况可能会持续一段时间。

在评估要修剪的区域时，技术堆栈是一个合乎逻辑的检查位置是有道理的。 这导致了软件解决方案整合的兴起，让一些团队承担了制定变通办法以使其协同工作的任务。 有时，这会导致一系列新的挑战。

Chris Hays 是 ZoomInfo 的总裁兼首席运营官。 他负责监督所有面向客户的运营，包括客户成功和入职培训、学习和发展，以及公司上市组织的所有方面。 作为一名拥有二十多年经验的 GTM 专家，Chris 曾在 Lucent 和 Avaya 等公司担任销售和营销主管。

Chris Hays 与 G2 首席营收官 Mike Weir 一起参加了 GTM Innovators 播客的最新一集，讨论软件公司如何发现机会以提高效率。 在本集回顾中，您将了解克里斯对整合的看法，以及如何在规模和个性化之间取得适当的平衡。

“科学怪人”的出现

B2B 软件在 2000 年代后期开始出现强劲势头。 在此期间，随着 Martech 软件解决方案的蓬勃发展，B2B 公司很快就会有很多选择来采购满足其多种需求的软件。

公司引入了更多的点解决方案，技术堆栈以更快的速度增长。 这有一段时间奏效了，但克里斯分享了他对最近发生的变化的看法。

“当事情开始变得有点不稳定，并且以不同的方式评估费用时，人们就会被迫进入一个他们以前没有的效率矩阵。”

克里斯·海斯
ZoomInfo 总裁兼首席运营官

考虑一下拥有超过 1,000 名员工的公司平均使用超过 150 种不同的软件。 在许多公司都在寻求削减成本的时候，财务团队和执行领导层开始质疑哪些解决方案对任务至关重要，哪些解决方案足够好。

合并是有道理的，尤其是当您能够节省成本时。 如果您可以提高效率，那就更好了。 然后问题涉及克里斯亲切地称之为“科学怪人”的问题。

Frankenstack 本质上是将解决方案整合到公司可能不得不牺牲它们所保留的解决方案之间的连通性的程度的结果。 正如 Chris 所提到的，效率低下最终会以某种形式产生其自身的成本。

尽管许多销售和营销技术正在合并和激增，但任何一款软件都不可能在所有方面都是一流的。

如何实现大规模个性化

整合只是公司在发现提高效率的机会时应该探索的概念之一。 克里斯分享了他关于如何大规模掌握适量个性化的专家技巧。

1.在哪里应用上下文

个性化是上市团队用来与买家和客户建立更牢固联系的强大工具。 稍加努力，它就可以改变游戏规则，让这些观众觉得你更关心他们。

挑战在于弄清楚要应用多少自定义和工作量。 为此，克里斯谈到了情境意识的重要性。

“根据消息的来源，这决定了消息传递中的自定义程度，”克里斯说。 “我们将从超定制开始，然后将其解构到我们不会丢失任何东西的程度。”

这个想法是，如果有好处，有时扩大你的消息传递是有意义的。 但是，在某些情况下，花费额外的时间来开发有影响力且简洁的信息是值得的。

2. 通过角色基准测量序列

性能数据对于任何上市策略都极为重要。 为了了解哪些有效以及哪些需要更改，Chris 建议查看您的关键指标可以阐明如何优化您的个性化工作。

随着时间的推移，您将了解您的指标，例如开放率、呼叫率、预订的会议或演示的百分比等等。 更进一步，Chris 建议记录这些与您的角色相关的基准，并根据这些典型基准衡量您的自定义消息传递。

3. 电话覆盖的影响

拥有内部销售团队的 B2B SaaS 公司（例如 BDR 和 SDR）可能没有意识到在使用个性化时电话覆盖率会对会议率产生多大影响。

假设您有超过 10,000 个线索并将它们放入一个序列或节奏中。 应用电话覆盖细分通常会揭示哪种消息传递最适合外拨工作。 这是您如何检查数据以了解您的个性化措施是否奏效的另一个示例。

Chris 说：“你可以看到这些事情结合在一起，电子邮件和电话的行为达到了你想要的结果。” “它让你知道你想在哪里使用出站 SDR 资源。”

4.使用漏斗作为指导

如有疑问，请咨询您的渠道。 经验丰富的上市团队很欣赏精心组合的渠道如何始终成为他们战略的指导组成部分。 如前所述，确定大规模个性化的一个关键方面涉及了解消息的来源。 根据克里斯的说法，他甚至“在漏斗中做梦”。

“当我想到 [广泛的总目标市场] TAM 时，这确实是我想要扩大规模的地方，并且可能会放弃超定制化，”Chris 说。 “但是，当我们利用停滞不前的机会进行营销时，也许我们需要在采购委员会中增加一点人手； 这就是定制更重要的地方。”

买家在漏斗中的位置越高，更广泛的信息传递产生负面影响的可能性就越小。 但是，随着买家沿着渠道向下移动，更广泛的个性化（直到此时才包括对关系的上下文意识）弊大于利。 最好利用这些额外的时间来探索更多定制的消息传递以取得进步的机会。

为什么时机在销售中仍然至关重要

在生活和销售中，时机就是一切。 意图数据如此有影响力的主要原因之一是营销和销售团队可以利用它在最重要的时刻触发有意义的、与上下文相关的消息传递。 这是公司重新思考如何做事以提高效率的另一种方式。

当 Chris 和他在 ZoomInfo 的团队考虑销售时机时，他们启动了一系列实验来了解跟进时间的影响。 您必须查看完整的剧集，了解他们学到了什么以及他们如何将其应用到他们的流程中。

在 YouTube上观看完整剧集，并通过立即订阅 GTM Innovators 播客了解更多关于 Chris 和其他 GTM 专家的信息——可在 Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上获得。