Limoncello 원칙: 개인화를 통해 전자상거래 판매를 늘리는 방법 [+실행 가능한 단계]

"마리나의 일지"

이것은 내가 오랫동안 기다려온 맞춤 제작 저널을 처음 펼쳤을 때 읽은 것입니다. 나는 그것을 요구하지 않았다. 저널의 작성자는 이것이 제 저널임을 구체적으로 명시한 맞춤형 라벨로 저를 놀라게 했습니다.



나는 그것이 아주 훌륭하다는 것을 인정합니다.

비록 내가 마케터이고 이것이 어떻게 작동하는지 이해 하지만, 여전히 내 이름이 적힌 저널을 들고 있다는 것이 놀랍습니다. 그것은 또한 다른 좋은 것들(위에서 본 인용문과 같은)로 가득 차 있어서 나는 그것을 해마다 계속 사용하고 있습니다.

나는 이 특정한 사업에서 다른 시간을 주문했고 그들은 종종 작은 것으로 나를 놀라게 했습니다. 포장을 뜯었을 때의 이 행복감과 만족감이 내가 계속 구매하는 이유에 큰 기여를 한다는 것을 깨달았습니다.

당신이 일화적인 이야기가 아니라 통계를 믿는 사람이라면 나도 당신을 위해 그 이야기를 얻었습니다.

Epsilon 연구에 따르면 구매자의 무려 80%가 개인화된 쇼핑 경험을 제공하는 온라인 소매업체에서 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

숫자의 놀라운 차이입니다.

또한 Forbes는 2020년에 개인화의 힘을 보여주는 흥미로운 기사를 발표했습니다. 여기에는 개인화와 온라인 상점의 수익 증가를 직접 연결하는 몇 가지 놀라운 통계가 포함되어 있습니다. 예를 들어, 소비자의 50%는 관련 제안을 확인하고 84%(!)는 숫자가 아닌 사람처럼 느끼게 하는 것이 비즈니스를 성공시키는 데 중요하다고 말합니다.



물론 개인화는 온라인 상점 소유자에게 새로운 개념이 아닙니다. 전자 상거래 웹사이트가 있는 경우, (문제의 관련 제안과 같은) 일종의 개인화 기능이 아직 추가되지 않았을 가능성은 매우 높습니다.

하지만 중요한 것은 개인화의 역학, 즉 개인화의 본질을 이해하여 실제로 비즈니스에 적용할 수 있도록 하는 것입니다.

개인화된 접근 방식이 매출을 극적으로 높이는 이유는 무엇입니까?

이 모든 것의 이면에 있는 심리적 이유는 개인화와 함께 제공되는 특별 대우로 인식되기 때문입니다. 특별 대우는 또한 사람들을 특별하게 느끼게 합니다. 사실, 럭셔리 브랜드의 주요 구성 요소는 상품/서비스 가치 자체가 아니라 그에 따른 태도입니다.

날 믿지 않아?

이 기사를 확인하고 무료 항공권부터 일반 대중이 이용할 수 없는 비공개 이벤트에 이르기까지 브랜드가 큰 지출을 하는 사람들을 어떻게 대하는지 마음을 사로잡을 준비를 하세요.

당신이 그들의 접근 방식이 너무 비싸기 때문에 당신에게 적합하지 않다고 생각한다면 나는 달리 주장할 것입니다. 사람들은 그런 일에 들어갈 마케팅 예산을 두려워하지만 현실은 큰 돈을 벌 필요가 없다는 것입니다. 대부분 고려가 필요합니다.

나는 그것을 "리몬첼로 원리"라고 부른다.



몇 년 전 저는 이탈리아에 살았습니다. 나는 이탈리아 요리를 좋아하고 그 단순함과 맛의 맛을 즐기기 위해 레스토랑에 자주 갑니다. 정통 이탈리안 레스토랑에 자주 가본 적이 있다면 식사가 끝나면 종종 무료 리몬첼로가 제공된다는 것을 알게 될 것입니다. 이것은 특히 직원이나 주인과 친해지면 사실이지만 어느 쪽이든 일어날 수 있습니다.

종종 리몬첼로 주사를 맞고 직원/주인도 잠시 멈추어 이야기를 나눌 것입니다.

이것은 전통이며 이탈리아인이라면 놀라지 않을 것이지만 여전히 지역 주민들에게 높이 평가되는 의식입니다.

그들은 항상 그것을 즐깁니다. 비록 그 레스토랑 주인이 같은 날 밤 20명의 다른 사람들에게 리몬첼로를 대접하고 (그리고 수다를 떨었지만) 여전히 그들을 특별하게 만드는 힘이 있습니다.

그리고 바로 그곳에서 제가 아직 마케팅 일을 하지도 않았을 때 처음으로 마케팅 수업을 들었습니다.

사람들을 특별하게 만드는 것은 거의 모든 것을 능가할 수 있습니다.

"무료"에 관한 것만이 아닙니다. 요인의 조합입니다. 예, 당신은 무료로 작은 것을 얻습니다. 그러나 누군가가 당신을 멈추고 당신을 알아차리고, 당신을 존중하고, 당신이 가져온 사업에 감사한다고 말하는 특별한 대우도 받습니다.

다시 말해, 소비자의 84%가 느끼고 싶어하는 것처럼 느끼게 하는 것: 숫자가 아닌 사람처럼. 아주 특별한 사람처럼.

이것은 전자 상거래 상점과 어떤 관련이 있습니까?

분명히 전자 상거래 상점 소유자는 레스토랑 소유자와 동일한 방식으로 고객과 상호 작용할 수 없습니다. 고객과 직접적인 접촉이 없기 때문입니다. 좋은 점은 개인화된 쇼핑 경험이 위의 예에서 상호 작용과 동일한 방식으로 작동한다는 것입니다.

리몬첼로 원칙은 고객이 인정받고 인정받고 있다는 느낌을 줄 수 있는 조합을 만들어야 합니다. 온라인 상점에서 구현할 수 있는 작은 것들은 또한 특별함을 느끼게 할 것입니다(그리고 종종 쇼핑할 때 스스로 최선의 결정을 내리는 데 도움이 됩니다).

인사말 및 맞춤형 제품 추천부터 이메일 마케팅 세분화에 이르기까지 일반적으로 돈보다 더 많은 생각이 필요한 변경 사항을 적용하여 수익을 크게 높일 수 있습니다.

오늘 우리는 온라인 상점에 리몬첼로 원칙을 구현하고 고객의 쇼핑 경험을 최대한 개인화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 단계를 살펴보겠습니다.

중요 참고 사항: 이 기사에서 특정 소프트웨어나 회사를 추천하는 것은 극도로 길어질 수 있기 때문에 권장하지 않습니다. 그러나 무엇을 사용해야할지 고민하고 추천을 원하시면 기꺼이 제공하겠습니다! 댓글을 남겨주시거나 채팅/소셜 미디어를 통해 연락 주시면 확인하여 연락 드리겠습니다.

1. 인센티브를 통해 계정 생성 장려

기본부터 시작하겠습니다. 개인화된 쇼핑 경험을 제공하려면 온라인 상점을 사용하는 사람들에 대한 정보를 수집해야 합니다. 데이터 수집은 일반적으로 개인화된 쇼핑 경험을 만드는 첫 번째 단계입니다.

트래픽 로그를 검토하여 인구 통계, 기기 유형, 지리적 위치, 조회한 제품 등 일부 형태의 개인화된 데이터를 식별할 수 있지만 진정한 개인화된 쇼핑 경험을 위해서는 충분하지 않습니다.

소비자가 계정을 만들도록 권장하면 풍부한 데이터를 얻을 수 있습니다.

소비자가 계정을 만들고 쇼핑 선호도, 평생 가치 등과 같은 항목을 만들면 소비자의 이름, 성별 및 나이를 식별할 수 있습니다. 거의 모든 개인화에 따라 달라지므로 이것은 필수 데이터입니다.

불행히도 많은 고객은 강제로 계정을 만들어야 하는 경우 짜증을 냅니다. 고객 체크아웃이 없는 것은 쇼핑객이 장바구니를 포기하는 상위 3가지 이유에 속합니다.



그래서 당신은 무엇을 할 수 있습니까?

비결은 계정 생성을 강제하는 것이 아니라 장려하는 것입니다.

게스트 체크아웃 옵션과 함께 인센티브를 제공하세요. 쿠폰, 무료 아이템, 등록된 사용자를 위한 독점 이벤트 - 하늘의 한계. 양식을 작성하는 번거로움을 극복할 수 있을 만큼 냄비에 단맛을 내기만 하면 됩니다.

2. 홈 페이지 개인화

개인화 된 쇼핑 경험을 만드는 쉬운 방법은 재방문 고객의 이름을 부르는 것입니다.

예, 그것은 다소 명백한 것처럼 보이지만 기억하십시오. 한 가지가 아니라 요인의 조합입니다. 모든 작은 행동이 중요하며, 또한 인정받는 것이 "사람 같다"는 느낌에 큰 기여를 합니다.

이것이 Amazon을 비롯한 일부 가장 큰 전자 상거래 상점에서 배포한 개인화 전략이라는 것은 우연이 아닙니다. Amazon 계정에 로그인하면 오른쪽 상단 모서리에 이름이 포함된 인사말 메시지가 표시됩니다.



그들을 위해 개인화할 수 있는 또 다른 것은 콘텐츠입니다. 방문자가 다시 방문하는 경우 해당 데이터를 사용하고 동적으로 관련성이 있는 카테고리 및 제품을 표시합니다. 일부 전자 상거래 플랫폼은 이를 수행하기 위해 코딩이 필요한 반면 다른 플랫폼은 플러그인 또는 확장(WordPress 및 Magento가 포함됨)과 같은 기성 솔루션을 제공할 수 있습니다.

관련 기사 : 2022년 최고의 Shopify 대안 [장단점]

3. 지리적으로 관련된 제품 정보 표시

지리 데이터는 새로운 것이 아니지만 사람들은 일반적으로 국가별 쇼핑 경험을 제공할 때 언어나 통화에 대해 생각합니다. 쇼핑객에게 가장 중요한 것 중 하나인 제품 정보는 종종 무시됩니다.

제품 정보는 보편적이지 않습니다. 지리적 지역에 따라 크게 다를 수 있으며 국제 방문자를 혼란스럽게 하거나 화나게 할 수 있습니다.

예를 들어, 신발 사이즈는 영국과 미국이 다릅니다. 미국의 사이즈 6은 영국의 5.5와 같습니다.



유럽, 영국, 미국 및 기타 국가 간에 훨씬 더 다양한 의류 크기도 마찬가지입니다. 보충제 또는 화장품과 같은 민감한 상품을 거래하고 현지 규정을 충족해야 하는 경우에도 가용성이 문제가 될 수 있습니다.

국제적으로 판매하는 경우 이를 고려하고 그에 따라 제품 설명을 조정하십시오. 이것은 잠재적인 구매자에게 큰 마찰 지점이 될 수 있는 크기 조정에 특히 중요합니다.

4. AI 상품 추천 제공(검색 이력 기반)

우리는 종종 다른 사람들의 지식 수준이 어느 정도인지 깨닫지 못하기 때문에 자신의 입장에 서는 데 어려움을 겪습니다. 이것은 심리학에서 "지식의 저주"라고 불리는 인지 편향으로 알려져 있습니다. 이것이 전자 상거래와 관련이 있는 방식은 많은 고객이 특정 제품에 대해 알지 못할 수도 있다는 사실을 깨닫는 것입니다. 상점 소유자는 알고 있지만 그 길을 열어주는 것을 잊어버립니다.

그래서 여기에 소비자의 검색 기록을 기반으로 제품 추천이 제공됩니다.



이것이 작동하는 방식은 방문자가 웹사이트를 더 많이 탐색할수록 해당 알고리즘(플러그인 또는 SaaS 서비스)이 검색하는 것에 대한 지식을 더 많이 획득하여 추천할 수 있다는 것입니다.

이 접근 방식은 제품 검색에 적합하며 사용 중인 서비스에 따라 AI 권장 사항을 통해 탁월한 제품 노출을 얻을 수 있습니다.

5. 맞춤형 쇼핑 가이드 제공

제품 검색을 위한 또 다른 환상적인 옵션은 쇼핑 가이드입니다.

쇼핑 가이드(어시스턴트라고도 함)는 필터와 매우 유사하지만 보다 인터랙티브한 경험을 제공합니다. 그들은 일반적으로 퀴즈 모양이며 구매자로서 절대적으로 좋아합니다.

우선, 그들은 꽤 재미있습니다. 재미있는 요소는 과소평가되어서는 안 됩니다. 온라인 경쟁은 완전히 야만적일 수 있으므로 수집할 수 있는 모든 무기고가 필요합니다.



제품 추천과 마찬가지로 가이드도 새로운 제품을 발견하는 데 도움이 됩니다. 이것은 조사에 많은 시간을 할애하는 것을 싫어하고 필요한 정보를 제공하여 제공할 수 있기를 원하는 쇼핑객에게 매우 유용할 수 있습니다.

셋째, 제품 권장 사항 과 달리 검색에 적용할 정확한 기준 집합을 지정할 수 있습니다(다시 말하지만 필터처럼). 이는 분명한 이유에 유용하지만 특히 예산 및 가용성 측면에서 중요합니다. 제품 추천을 받은 다음 실제로 해당 위치에서 구매할 수 없다는 사실을 알게 되는 것은 정말 짜증나는 일입니다.

가이드는 브랜드 보이스를 사용할 수 있는 좋은 장소입니다. 회사를 더 잘 소개할 수 있는 공간이 있으니 활용해보세요!

재미있고, 신뢰할 수 있고, 기억에 남을 수 있도록 하고, 무엇이든 원하는 대로 만드십시오. 또한 고객에게 검색에 가장 적합한 항목을 제공하는 초점을 잃지 않도록 하십시오.

6. 최근 본 상품 보기

제품 추천 외에도 전자 상거래 상점의 개인화된 쇼핑 경험의 일부로 최근에 본 제품을 표시할 수 있습니다. 물론 최근에 본 제품은 소비자가 과거에 본 제품입니다.

이는 소비자의 검색 기록을 기반으로 한 제품 추천이 아니라 조회된 항목(즉, 검색 기록의 거울 반영)입니다.



대부분의 소비자는 처음 접하는 제품을 구매하지 않습니다. 그들은 구매하기 전에 6개 이상의 제품을 볼 수 있습니다.

최근에 본 제품을 표시하면 소비자가 따라갈 수 있는 흔적이 생깁니다. 소비자가 본 제품의 이름을 기억하지 못하더라도 찾을 수 있으며 물론 리타게팅 장치로도 사용할 수 있습니다.

이것은 우리가 알다시피 최고의 참여 쥐를 가진 채널 중 하나인 이메일 마케팅을 통해 놀랍도록 잘 작동합니다.

7. 이메일 개인화 수용

개인화된 쇼핑 경험을 만드는 또 다른 방법은 이메일을 사용하는 것입니다. 위에서 언급했듯이 개인 및 관련 정보가 포함된 이메일을 소비자에게 보낼 수 있습니다.

이러한 이메일에는 최근에 본(구매하지 않은) 제품 또는 제품 추천(다시 검색 기록을 기반으로 함)이 포함될 수 있습니다. 최근 구매를 기반으로 한 교차 판매는 훌륭한 옵션이므로 위의 모든 데이터를 마음대로 사용하여 그들을 반복 고객으로 만들려고 합니다.

물론 이름 사용은 필수입니다. 제목에서, 이메일에서 둘 다 또는 둘 다에서 사용하도록 선택하든 이것은 절대 놓칠 수 없는 것입니다. Netflix는 AI 추천 및 최근 본(프로그램)과 같이 우리가 이야기한 많은 제안을 사용하는 것을 포함하여 이메일을 개인화하는 데 능숙합니다.



개인적인 터치를 추가하여 이메일을 추가로 조정할 수 있습니다.

이메일에 서명하고 "보낸 사람" 필드(예: Kualo의 Marina)에 이름을 삽입하면 이메일이 훨씬 더 개인적인 느낌이 들게 됩니다. 하루가 끝나면 실제로 이메일을 작성하는 사람은 바로 귀하 입니다. 자신을 소개합니다!

또한 고객에게 편지를 쓸 때는 봇과 같은 영업 프레젠테이션이 아니라 대화라는 점을 염두에 두십시오. 예를 들면 다음과 같습니다.

“당신이 우리의 XXX 천연 화장품 라인을 살펴봤다는 것을 알아차렸습니다. YYY는 천연 스킨케어도 제공한다는 사실, 알고 계셨나요? 여기에서 확인하십시오.”

대신에:

“최근에 XXX 제품을 보았습니다. 아마도 당신은 YYY에 관심이 있을 것입니다”

8. 개인화된 푸시 알림 보내기

분명히 푸시 알림은 방해가 되는 특성 때문에 적당히 사용해야 합니다. 여기서 핵심은 방문자(자신이 아닌)를 위한 가치에 대한 모든 것입니다.

사람들은 너무 자주 그들에게서 충분한 가치를 보지 못하기 때문에 그들을 성가시게 여깁니다. 당신이 해야 할 일은 당신 자신을 고객의 입장에 두는 것입니다. 알림을 보고 기뻐하시겠습니까? 당신이 제공하는 것이 침입할 가치가 있습니까? 그들의 이메일을 수집하고 싶든 교차 판매/업셀을 원하든, 제안이 침입을 보상할 만큼 충분히 좋은지 확인해야 합니다.

개인화 된 푸시 알림은 고객이 선호하는 제품 추천과 같이 고객이 원하는 것을 알 수 있기 때문에 일반 1회보다 더 큰 가치가 있습니다.

푸시 알림에는 웹 푸시와 모바일 푸시의 두 가지 유형이 있음을 아는 것이 중요합니다. 웹 푸시 알림은 iOS에서 작동하지 않으므로 이 주제에 접근할 때 염두에 두어야 합니다.

마지막 생각들

전자 상거래 상점이 잠재력을 충분히 발휘하지 못한다면 Limoncello 원칙이 답이 될 수 있습니다.

개인화된 쇼핑 경험은 더 많은 판매, 더 적은 수의 버려진 카트 및 고객 충성도를 증가시킬 것입니다. 무엇보다 고객이 특별하다는 느낌을 받을 수 있어 오래 지속되는 만족감을 느낄 수 있습니다.

항상 그렇듯이 테스트하고 조사하고 결과를 주시하고 시간이 있으면 지역 이탈리아 레스토랑에서 파스타 한 접시를 들고 주인과 함께 리몬첼로를 마시십시오.

당신은 그것을 즐길 것입니다, 약속합니다.