Il principio del limoncello: come aumentare le vendite di e-commerce attraverso la personalizzazione [+ passaggi attuabili]

“Diario di Marina”

Questo è ciò che ho letto la prima volta che ho aperto il mio tanto atteso diario su misura. Non l'avevo richiesto però. Il creatore del diario si è incaricato di sorprendermi con un'etichetta personalizzata che affermava specificamente che questo era il mio diario.



Ammetto che è stato davvero fantastico.

Anche se sono un marketer e capisco come funziona, è stato comunque fantastico tenere un diario con il mio nome sopra. Era anche pieno di altre cose carine (come la citazione che vedi sopra), quindi continuo a usarlo anno dopo anno.

Ho ordinato altre volte da questa particolare attività e spesso mi hanno sorpreso con qualcosa di piccolo. Mi rendo conto che questa sensazione di felicità e soddisfazione quando apro il loro pacchetto è un enorme contributo al motivo per cui continuo ad acquistare da loro.

Se sei un sostenitore della statistica e non delle storie aneddotiche, le ho prese anche per te.

Secondo uno studio Epsilon, un enorme 80% degli acquirenti ha maggiori probabilità di acquistare prodotti da rivenditori online che offrono un'esperienza di acquisto personalizzata.

Questa è una notevole differenza di numeri.

Inoltre, nel 2020 Forbes ha pubblicato un articolo affascinante che ci mostra il potere della personalizzazione. Contiene alcune statistiche sbalorditive che collegano direttamente la personalizzazione all'aumento delle entrate per i negozi online. Ad esempio, il 50% dei consumatori verificherà la presenza di suggerimenti correlati e l'84% (!) afferma che farli sentire una persona, non un numero, è fondamentale per conquistare il proprio business.



Naturalmente, la personalizzazione non è un concetto nuovo per i proprietari di negozi online. Se hai un sito di eCommerce, è altamente improbabile che tu non abbia già aggiunto una sorta di personalizzazione (come i relativi suggerimenti in questione).

L'importante, però, è capire le dinamiche della personalizzazione, la sua quintessenza per poterla applicare concretamente al tuo business.

Perché un approccio personalizzato aumenta notevolmente le vendite?

La ragione psicologica dietro tutto questo è il trattamento speciale percepito che viene fornito con la personalizzazione. Trattamenti speciali fanno sentire speciali anche le persone; in effetti, una componente importante dei marchi di lusso non è il valore del merchandising/servizio in sé, ma l'atteggiamento che ne deriva.

Non mi credi?

Dai un'occhiata a questo articolo e preparati a lasciarti sbalordire dal modo in cui i marchi trattano i loro grandi spendaccioni, dai biglietti aerei gratuiti agli eventi privati ​​non disponibili al pubblico.

Se pensi che il loro approccio non sia del tutto adatto a te perché è troppo costoso, direi il contrario. Le persone temono il budget di marketing che andrebbe in queste cose, ma la realtà è che non c'è bisogno di rompere la banca. Hai bisogno principalmente di considerazione.

Lo chiamo “Il principio del limoncello”



Anni fa vivevo in Italia. Amo la cucina italiana e vado spesso nei ristoranti per assaporare la prelibatezza della sua semplicità e del suo gusto. Se sei stato abbastanza spesso in autentici ristoranti italiani, saprai che alla fine del tuo pasto riceverai spesso un limoncello in omaggio. Ciò è particolarmente vero se si diventa amichevoli con il personale o il proprietario, ma può succedere in entrambi i casi.

Il più delle volte, farai uno scatto al limoncello e anche il personale/proprietario si fermerà a chiacchierare per un momento o due.

È una tradizione, e anche se nessun italiano ne rimarrebbe sorpreso, è un rito ancora molto apprezzato dalla gente del posto.

Si divertono sempre e anche se il proprietario del ristorante probabilmente ha servito il limoncello (e ha chiacchierato) con altre 20 persone quella stessa notte, ha ancora il potere di farli sentire speciali.

E proprio lì, quando non lavoravo ancora nel marketing, ho ricevuto una delle mie prime lezioni di marketing.

Far sentire le persone speciali può battere quasi tutto il resto.

Non si tratta solo della cosa "gratuita"; è una combinazione di fattori. Sì, ottieni qualcosa di piccolo gratuitamente, ma ottieni anche quel trattamento speciale in cui qualcuno si ferma e ti nota, ti guarda, ti dice che apprezza il business che stai portando avanti.

In altre parole, qualcosa che ti fa sentire come l'84% dei consumatori vorrebbe sentire: come una persona, non un numero. Come una persona molto speciale.

In che modo questo è rilevante per i negozi di eCommerce?

Ovviamente, come proprietario di un negozio eCommerce, non puoi interagire con i tuoi clienti allo stesso modo del ristoratore, poiché non hai alcun contatto diretto con loro. La cosa buona è che l'esperienza di acquisto personalizzata funziona allo stesso modo dell'interazione nel nostro esempio sopra.

Il principio del limoncello richiederebbe di creare una combinazione di cose per far sentire il cliente riconosciuto e apprezzato. Le piccole cose che potresti implementare nel tuo negozio online li faranno sentire speciali (e spesso li aiutano a prendere le decisioni migliori da soli quando fanno acquisti).

Dai messaggi di saluto ai consigli personalizzati sui prodotti alla segmentazione dell'email marketing, puoi aumentare notevolmente le tue entrate applicando modifiche che di solito richiedono più attenzione che denaro.

Oggi esamineremo alcuni passaggi attuabili che puoi intraprendere per implementare il principio del limoncello nel tuo negozio online e personalizzare il più possibile l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti.

Nota importante: in questo articolo non consiglierò software o società specifici poiché ciò lo renderebbe terribilmente lungo. Tuttavia, se ti chiedi cosa usare e desideri una raccomandazione, sarei felice di fornirne una! Lasciaci un commento o contattaci tramite chat/social media, e sarò sicuro di metterti in contatto.

1. Incoraggiare la creazione di account incentivando

Cominciamo con le basi. Per fornire un'esperienza di acquisto personalizzata, è necessario raccogliere informazioni sulle persone che utilizzano il tuo negozio online. La raccolta dei dati è in genere il primo passo per creare un'esperienza di acquisto personalizzata.

Sebbene tu possa rivedere i registri del traffico per identificare alcune forme di dati personalizzati - dati demografici, tipo di dispositivo, posizione geografica, prodotti visualizzati, ecc. - non è sufficiente per un'esperienza di acquisto veramente personalizzata.

Incoraggiare i consumatori a creare un account ti fornirà una grande quantità di dati.

Puoi identificare il nome, il sesso e l'età di un consumatore se crea un account e cose come preferenze di acquisto, valore della vita, ecc. Questi sono dati essenziali poiché quasi tutte le personalizzazioni dipendono da esso.

Sfortunatamente, molti clienti si infastidiscono se sono costretti a creare un account: la mancanza di checkout degli ospiti è tra i primi 3 motivi per cui gli acquirenti abbandonano il carrello.



Che cosa si può fare?

Il trucco è incoraggiare la creazione di un account, non forzarlo.

Offri loro incentivi insieme all'opzione di pagamento degli ospiti. Coupon, articoli gratuiti, eventi esclusivi per gli utenti registrati: il cielo è il limite. Tutto quello che devi fare è addolcire la pentola quel tanto che basta per superare il fastidio di compilare il modulo.

2. Personalizza la tua home page

Un modo semplice per creare un'esperienza di acquisto personalizzata è salutare i clienti abituali per nome.

Sì, sembra piuttosto ovvio, ma ricorda: non è una cosa, ma la combinazione di fattori. Ogni piccola azione conta e, inoltre, essere riconosciuto è un grande contributo a quella sensazione di "come una persona"

Non è un caso che questa sia una tattica personalizzata implementata da alcuni dei più grandi negozi di eCommerce, tra cui Amazon. Se hai effettuato l'accesso al tuo account Amazon, vedrai un messaggio di saluto con il tuo nome nell'angolo in alto a destra.



L'altra cosa che puoi personalizzare per loro è il contenuto; se sono visitatori di ritorno, utilizza quei dati e visualizza le categorie e i prodotti dinamicamente pertinenti per loro. Alcune piattaforme di eCommerce richiedono la codifica per farlo, mentre altre possono offrire soluzioni già pronte come plug-in o estensioni (WordPress e Magento sono tra questi).

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3. Mostra informazioni sul prodotto geograficamente rilevanti

I dati geografici non sono una novità, ma le persone di solito pensano alla lingua o alla valuta quando offrono un'esperienza di acquisto specifica per paese. Una delle cose più importanti per un acquirente - le informazioni sul prodotto - viene spesso ignorata.

Le informazioni sul prodotto non sono universali. A seconda della regione geografica, può variare in modo significativo, confondendo o sconvolgendo i tuoi visitatori internazionali.

Le taglie delle scarpe, ad esempio, sono diverse nel Regno Unito rispetto agli Stati Uniti. Una taglia 6 negli Stati Uniti equivale a una 5,5 nel Regno Unito.



Lo stesso vale per le taglie di abbigliamento che possono variare ancora di più tra Europa, Regno Unito, USA e resto del mondo. La disponibilità può anche essere un problema se fai trading su merci sensibili come integratori o cosmetici e devi rispettare le normative locali.

Assicurati di prenderlo in considerazione se vendi a livello internazionale e prova a modificare di conseguenza le descrizioni dei tuoi prodotti. Questo è particolarmente critico per il dimensionamento, che può essere un grande punto di attrito per i tuoi potenziali acquirenti.

4. Offri suggerimenti sui prodotti AI (basati sulla cronologia di navigazione)

Spesso non ci rendiamo conto di quale livello di conoscenza hanno le altre persone e quindi abbiamo difficoltà a metterci nei loro panni. Questo è noto come un pregiudizio cognitivo chiamato "la maledizione della conoscenza" in psicologia. Il modo in cui questo è rilevante per l'eCommerce è la consapevolezza che molti clienti potrebbero non conoscere nemmeno un prodotto specifico, anche se, come proprietario di un negozio, lo fai, ma ti dimentichi di spianare la strada verso di esso.

E così ecco che arrivano i consigli sui prodotti basati sulla cronologia di navigazione dei consumatori.



Il modo in cui funziona è che più un visitatore naviga nel tuo sito Web, più il rispettivo algoritmo (di un plug-in o di un servizio SaaS) acquisirà conoscenza su ciò che sta cercando e quindi sarà in grado di fornire consigli.

Questo approccio è ottimo per la scoperta del prodotto e, a seconda del servizio che stai utilizzando, i consigli dell'IA possono darti un'esposizione imbattibile del prodotto.

5. Offri una guida allo shopping personalizzata

Un'altra fantastica opzione per la scoperta del prodotto sono le guide allo shopping.

Le guide allo shopping (chiamate anche assistenti) funzionano in modo molto simile a un filtro, tuttavia forniscono un'esperienza più interattiva. Di solito hanno la forma di quiz e li adoro assolutamente come acquirente.

Prima di tutto, sono piuttosto divertenti. Il fattore divertimento non è da sottovalutare, poiché la concorrenza online può essere decisamente selvaggia, quindi hai bisogno di tutto l'arsenale che puoi raccogliere.



Come i consigli sui prodotti, anche le guide mi aiutano a scoprire nuovi prodotti. Questo può essere prezioso per gli acquirenti che odiano dedicare molto tempo alla ricerca e vogliono solo dirti di cosa hanno bisogno in modo che tu possa fornirlo.

In terzo luogo, a differenza dei consigli sui prodotti, posso specificare l'esatto insieme di criteri che voglio applicare alla mia ricerca (di nuovo, come un filtro). Questo è utile per ovvi motivi ma soprattutto importante in termini di budget e disponibilità. È davvero fastidioso ricevere un prodotto consigliato e poi scoprire che non puoi effettivamente acquistarlo dalla tua posizione.

Vale anche la pena notare che le guide sono un ottimo posto per usare la voce del tuo marchio. Hai abbastanza spazio per presentare meglio la tua azienda, quindi usalo!

Rendilo divertente, rendilo affidabile, memorabile e qualsiasi altra cosa tu voglia, ma assicurati anche di non perdere il suo obiettivo, che è quello di fornire al tuo cliente la migliore corrispondenza possibile per la sua ricerca.

6. Mostra i prodotti visti di recente

Oltre ai consigli sui prodotti, puoi mostrare i prodotti visualizzati di recente come parte dell'esperienza di acquisto personalizzata del tuo negozio eCommerce. I prodotti visti di recente, ovviamente, sono quelli che i consumatori hanno visto in passato.

Non sono consigli sui prodotti basati sulla cronologia di navigazione dei consumatori, ma sugli articoli visualizzati (cioè un riflesso speculare della loro cronologia di navigazione).



La maggior parte dei consumatori non acquista il primo prodotto che incontra. Possono visualizzare una mezza dozzina o più prodotti prima di effettuare un acquisto.

La visualizzazione dei prodotti visualizzati di recente creerà un percorso che i consumatori possono seguire. Anche se un consumatore non ricorda il nome del prodotto che ha visualizzato, può trovarlo e, naturalmente, funziona anche come dispositivo di retargeting.

Funziona straordinariamente bene tramite l'email marketing, che, come sappiamo, è uno dei canali con il miglior tasso di coinvolgimento

7. Abbraccia la personalizzazione dell'e-mail

Un altro modo per creare un'esperienza di acquisto personalizzata è utilizzare la posta elettronica. Come accennato in precedenza, puoi inviare e-mail ai consumatori che contengono informazioni personali e pertinenti.

Tali e-mail potrebbero includere i prodotti visualizzati di recente (ma non acquistati) o i consigli sui prodotti (di nuovo, in base alla cronologia di navigazione). Il cross-selling basato su acquisti recenti è un'ottima opzione, così come cercare di renderlo un cliente abituale utilizzando tutti i dati di cui sopra a tua disposizione.

Naturalmente, l'uso dei loro nomi è obbligatorio. Sia che tu scelga di usarlo nell'oggetto, nell'e-mail in entrambi o in entrambi i posti, questo è qualcosa che non puoi assolutamente perdere. Netflix è bravissima a personalizzare le proprie e-mail, incluso l'utilizzo di molti dei suggerimenti di cui abbiamo parlato come le raccomandazioni dell'IA e gli spettacoli visti di recente



Puoi inoltre modificare la tua email aggiungendo un tocco personale dalla tua parte.

La tua e-mail sembrerà molto più personale se la firmi e inserisci un nome nel campo "da" (ad es. Marina di Kualo) - alla fine della giornata, sei tu che scrivi effettivamente l'e-mail. Presentati!

Inoltre, quando scrivi ai tuoi clienti, tieni presente che si tratta di una conversazione, non di un discorso di vendita simile a un bot, ad esempio:

“Ho notato che hai esaminato la nostra linea di cosmetici naturali XXX. Lo sapevi che YYY offre anche skincare naturali? Controllalo qui."

Invece di:

“Hai visto di recente il prodotto XXX; forse saresti interessato a YYY”

8. Invia notifiche push personalizzate

Ovviamente, le notifiche push sono da utilizzare con moderazione a causa della loro natura invadente. La chiave qui è fare tutto sul valore per il visitatore (e non per te stesso).

Le persone li trovano fastidiosi perché troppo spesso non vedono in loro abbastanza valore. Quello che devi fare è metterti nei panni dei tuoi clienti; saresti felice di vedere la tua notifica? Quello che offri vale l'intrusione? Sia che tu voglia raccogliere la loro e-mail o effettuare il cross-sell/upsell, devi assicurarti che l'offerta sia sufficientemente buona da compensare l'intrusione.

Le notifiche push personalizzate avrebbero un valore maggiore rispetto alle normali una volta poiché potrebbero presentare cose che sai che i tuoi clienti desiderano, ad esempio consigli sui prodotti in base alle loro preferenze.

È importante sapere che esistono due tipi di notifiche push: push web e push mobile. Le notifiche push Web non funzionano su iOS, quindi è qualcosa che dovresti tenere a mente quando ti avvicini a questo argomento.

Pensieri finali

Se il tuo negozio eCommerce non è all'altezza del suo pieno potenziale, il principio del Limoncello potrebbe essere la risposta.

Un'esperienza di acquisto personalizzata si tradurrà in più vendite, meno carrelli abbandonati e una maggiore fidelizzazione dei clienti. Soprattutto, creerà una sensazione di soddisfazione duratura nei tuoi clienti, poiché potranno godere della sensazione di essere speciali.

Come sempre, prova e ricerca, tieni d'occhio i tuoi risultati e, se hai tempo, prendi un piatto di pasta nel tuo ristorante italiano locale e bevi un limoncello con il proprietario.

Ti divertirai, lo prometto.