El principio de Limoncello: cómo aumentar las ventas de su comercio electrónico a través de la personalización [+Pasos prácticos]

“Diario de Marina”

Esto es lo que leí la primera vez que abrí mi esperado diario personalizado. Aunque yo no había pedido eso. El creador de la revista se encargó de sorprenderme con una etiqueta hecha a medida que decía específicamente que esta era mi revista.



Admito que fue bastante impresionante.

A pesar de que soy especialista en marketing y entiendo cómo funciona esto, me sentí increíble al tener un diario con mi nombre. También estaba lleno de otras cosas bonitas (como la cita que ves arriba), así que lo sigo usando año tras año.

He pedido otras veces de este negocio en particular y a menudo me han sorprendido con algo pequeño. Me doy cuenta de que este sentimiento de felicidad y satisfacción cuando abro su paquete es un gran contribuyente de por qué sigo comprándoles.

Sin embargo, si crees en las estadísticas y no en historias anecdóticas, también las tengo para ti.

Según un estudio de Epsilon, es más probable que un 80 % de los compradores compren productos de minoristas en línea que ofrecen una experiencia de compra personalizada.

Esa es una diferencia notable en números.

Además, Forbes publicó un artículo fascinante en 2020 que nos muestra el poder de la personalización. Contiene algunas estadísticas asombrosas que conectan directamente la personalización con mayores ingresos para las tiendas en línea. Por ejemplo, el 50 % de los consumidores buscará sugerencias relacionadas y el 84 % (!) dice que hacerlos sentir como una persona, no como un número, es crucial para ganar su negocio.



Por supuesto, la personalización no es un concepto nuevo para los propietarios de tiendas en línea. Si tiene un sitio web de comercio electrónico, es muy poco probable que no haya agregado algún tipo de personalización (como las sugerencias relacionadas en cuestión).

Sin embargo, lo importante es comprender la dinámica de la personalización, su esencia, para que pueda aplicarla realmente a su negocio.

¿Por qué un enfoque personalizado aumenta drásticamente las ventas?

La razón psicológica detrás de todo esto es el trato especial percibido que viene con la personalización. Los tratamientos especiales también hacen que las personas se sientan especiales; de hecho, un componente principal de las marcas de lujo no es el valor de la mercancía/servicio en sí, sino la actitud que lo acompaña.

¿No me crees?

Consulte este artículo y prepárese para sorprenderse con la forma en que las marcas tratan a sus grandes consumidores, desde boletos de avión gratuitos hasta eventos privados que no están disponibles para el público.

Si cree que su enfoque no es adecuado para usted porque es demasiado costoso, diría lo contrario. La gente teme el presupuesto de marketing que se destinaría a tales cosas, pero la realidad es que no es necesario quebrar el banco. Necesitas sobre todo consideración.

Yo lo llamo “El Principio Limoncello”



Hace años, solía vivir en Italia. Me encanta la cocina italiana y con frecuencia voy a restaurantes para disfrutar de la delicia de su sencillez y sabor. Si ha estado en auténticos restaurantes italianos con suficiente frecuencia, sabrá que al final de su comida, a menudo obtendrá un limoncello de cortesía. Esto es especialmente cierto si te haces amigo del personal o del propietario, pero puede suceder de cualquier manera.

La mayoría de las veces, obtendrá el trago de limoncello, y el personal / propietario también se detendrá para conversar por un momento o dos.

Es una tradición, y aunque a ningún italiano le sorprendería, es un ritual que sigue siendo muy apreciado por los lugareños.

Siempre lo disfrutan, y aunque el dueño del restaurante probablemente sirvió el limoncello (y conversó) con otras 20 personas esa misma noche, todavía tiene el poder de hacerlos sentir especiales.

Y allí mismo, cuando ni siquiera estaba trabajando en marketing, recibí una de mis primeras lecciones de marketing.

Hacer que las personas se sientan especiales puede superar casi cualquier otra cosa.

No se trata solo de lo “gratis”; es una combinación de factores. Sí, obtienes algo pequeño gratis, pero también recibes ese trato especial cuando alguien se detiene y se fija en ti, te saluda y te dice que aprecia el negocio que estás trayendo.

En otras palabras, algo que te haga sentir como le gustaría sentirse al 84% de los consumidores: como una persona, no como un número. Como una persona muy especial.

¿Cómo es esto relevante para las tiendas de comercio electrónico?

Obviamente, como propietario de una tienda de comercio electrónico, no puede interactuar con sus clientes de la misma manera que lo hace el propietario de un restaurante, ya que no tiene contacto directo con ellos. Lo bueno es que la experiencia de compra personalizada funciona de la misma manera que la interacción en nuestro ejemplo anterior.

El principio de limoncello requeriría que crees una combinación de cosas para que el cliente se sienta reconocido y apreciado. Las pequeñas cosas que puede implementar en su tienda en línea también los harán sentir especiales (y muchas veces los ayudarán a tomar las mejores decisiones por sí mismos al comprar).

Desde mensajes de bienvenida y recomendaciones de productos personalizadas hasta segmentación de marketing por correo electrónico, puede aumentar sus ingresos de forma espectacular aplicando cambios que normalmente requieren más reflexión que dinero.

Hoy, analizaremos algunos pasos prácticos que puede tomar para implementar el principio limoncello en su tienda en línea y personalizar la experiencia de compra de sus clientes tanto como sea posible.

Nota importante: no recomendaré software o compañías específicas en este artículo, ya que esto lo haría terriblemente largo. Sin embargo, si se pregunta qué usar y desea una recomendación, ¡con mucho gusto le proporcionaré una! Déjanos un comentario o contáctanos por chat/redes sociales, y me aseguraré de contactarte.

1. Fomentar la creación de cuentas mediante incentivos

Empecemos con lo básico. Para brindar una experiencia de compra personalizada, debe recopilar información sobre las personas que usan su tienda en línea. La recopilación de datos suele ser el primer paso para crear una experiencia de compra personalizada.

Si bien puede revisar los registros de tráfico para identificar algunas formas de datos personalizados (datos demográficos, tipo de dispositivo, ubicación geográfica, productos vistos, etc.), no es suficiente para una experiencia de compra verdaderamente personalizada.

Animar a los consumidores a crear una cuenta le proporcionará una gran cantidad de datos.

Puede identificar el nombre, el género y la edad de un consumidor si crea una cuenta y cosas como preferencias de compra, valor de por vida, etc. Estos son datos esenciales ya que casi cualquier personalización depende de ellos.

Desafortunadamente, muchos clientes se molestan si se ven obligados a crear una cuenta: la falta de pago como invitado se encuentra entre las 3 razones principales por las que los compradores abandonan el carrito.



¿Entonces que puedes hacer?

El truco es fomentar la creación de cuentas, no forzarla.

Ofrezca incentivos para ellos junto con su opción de pago como invitado. Cupones, artículos gratis, eventos exclusivos para usuarios registrados: el cielo es el límite. Todo lo que necesita hacer es endulzar la olla lo suficiente para que superen la molestia de completar el formulario.

2. Personaliza tu página de inicio

Una forma sencilla de crear una experiencia de compra personalizada es saludar a los clientes que regresan por su nombre.

Sí, parece bastante obvio, pero recuerda: no es una cosa, sino la combinación de factores. Cada pequeña acción cuenta y, además, ser reconocido contribuye en gran medida a sentirse "como una persona".

No es una coincidencia que esta sea una táctica personalizada implementada por algunas de las tiendas de comercio electrónico más grandes, incluida Amazon. Si ha iniciado sesión en su cuenta de Amazon, verá un mensaje de bienvenida con su nombre en la esquina superior derecha.



La otra cosa que puedes personalizar para ellos es el contenido; si son visitantes recurrentes, use esos datos y muestre categorías y productos dinámicamente relevantes para ellos. Algunas plataformas de comercio electrónico requerirán codificación para hacerlo, mientras que otras pueden ofrecer soluciones listas para usar, como complementos o extensiones (WordPress y Magento se encuentran entre ellos).

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3. Mostrar información del producto geográficamente relevante

Los datos geográficos no son nada nuevo, pero la gente suele pensar en el idioma o la moneda cuando ofrece una experiencia de compra específica de un país. Una de las cosas más importantes para un comprador, la información del producto, a menudo se pasa por alto.

La información del producto no es universal. Dependiendo de la región geográfica, puede variar significativamente, confundiendo o molestando a sus visitantes internacionales.

Las tallas de zapatos, por ejemplo, son diferentes en el Reino Unido que en los Estados Unidos. Una talla 6 en Estados Unidos equivale a una 5,5 en Reino Unido.



Lo mismo ocurre con las tallas de ropa que pueden variar aún más entre Europa, Reino Unido, EE. UU. y el resto del mundo. La disponibilidad también puede ser un problema si comercia con mercancías delicadas, como suplementos o cosméticos, y debe cumplir con las reglamentaciones locales.

Asegúrese de considerar esto si vende internacionalmente e intente ajustar las descripciones de sus productos en consecuencia. Esto es especialmente crítico para el tamaño, que puede ser un gran punto de fricción para tus compradores potenciales.

4. Ofrecer recomendaciones de productos de IA (basadas en el historial de navegación)

A menudo no nos damos cuenta del nivel de conocimiento que tienen otras personas y, por lo tanto, nos cuesta mucho ponernos en su lugar. Esto se conoce como un sesgo cognitivo llamado “la maldición del conocimiento” en psicología. La forma en que esto es relevante para el comercio electrónico es darse cuenta de que es posible que muchos clientes ni siquiera sepan acerca de un producto específico, aunque, como propietario de una tienda, sí lo saben, pero se olvidan de allanar el camino hacia él.

Y aquí vienen las recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación de los consumidores.



La forma en que esto funciona es que cuanto más navega un visitante por su sitio web, más conocimiento adquirirá el algoritmo respectivo (de un complemento o un servicio SaaS) sobre lo que está buscando y, por lo tanto, podrá hacer recomendaciones.

Este enfoque es excelente para el descubrimiento de productos y, según el servicio que esté utilizando, las recomendaciones de IA pueden brindarle una exposición inigualable del producto.

5. Ofrezca una guía de compras personalizada

Otra opción fantástica para descubrir productos son las guías de compras.

Las guías de compras (también llamadas asistentes) funcionan como un filtro, sin embargo, brindan una experiencia más interactiva. Por lo general, tienen forma de cuestionarios, y los amo absolutamente como comprador.

En primer lugar, son bastante divertidos. El factor diversión no debe subestimarse, ya que la competencia en línea puede ser francamente salvaje, por lo que necesita todo el arsenal que pueda reunir.



Al igual que las recomendaciones de productos, las guías también me ayudan a descubrir nuevos productos. Esto puede ser invaluable para los compradores que odian dedicar mucho tiempo a la investigación y solo quieren decirle lo que necesitan para que usted pueda brindárselo.

En tercer lugar, a diferencia de las recomendaciones de productos, puedo especificar el conjunto exacto de criterios que quiero que se apliquen en mi búsqueda (nuevamente, como un filtro). Esto es útil por razones obvias pero especialmente importante en términos de presupuesto y disponibilidad. Es realmente molesto que te recomienden un producto y luego descubras que no puedes comprarlo en tu ubicación.

También vale la pena señalar que las guías son un excelente lugar para usar la voz de su marca. Tienes suficiente espacio para presentar mejor a tu empresa, ¡así que úsalo!

Hágalo divertido, confiable, memorable y cualquier otra cosa que desee, pero también asegúrese de no perder su enfoque, que es brindarle a su cliente la mejor coincidencia posible para su búsqueda.

6. Mostrar productos vistos recientemente

Además de las recomendaciones de productos, puede mostrar productos vistos recientemente como parte de la experiencia de compra personalizada de su tienda de comercio electrónico. Los productos vistos recientemente, por supuesto, son aquellos que los consumidores han visto en el pasado.

No son recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación de los consumidores, sino en los elementos vistos (es decir, un reflejo de su historial de navegación).



La mayoría de los consumidores no compran el primer producto que encuentran. Pueden ver media docena o más de productos antes de realizar una compra.

Mostrar productos vistos recientemente creará un rastro que los consumidores pueden seguir. Incluso si un consumidor no recuerda el nombre del producto que vio, puede encontrarlo y, por supuesto, también funciona como un dispositivo de reorientación.

Esto funciona increíblemente bien a través del marketing por correo electrónico, que, como sabemos, es uno de los canales con la mejor tasa de compromiso.

7. Adopte la personalización del correo electrónico

Otra forma de crear una experiencia de compra personalizada es usar el correo electrónico. Como señalamos anteriormente, puede enviar correos electrónicos a los consumidores que incluyan información personal y relevante en ellos.

Dichos correos electrónicos podrían incluir sus productos vistos recientemente (pero no comprados) o recomendaciones de productos (nuevamente, según su historial de navegación). La venta cruzada basada en compras recientes es una gran opción y también lo es tratar de convertirlos en clientes habituales utilizando todos los datos anteriores a su disposición.

Por supuesto, el uso de sus nombres es obligatorio. Ya sea que elija usarlo en el asunto, en el correo electrónico en ambos o en ambos lugares, esto es algo que no se puede perder. Netflix es excelente para personalizar sus correos electrónicos, incluido el uso de muchas de las sugerencias de las que hablamos, como recomendaciones de IA y (espectáculos) vistos recientemente.



Además, puede modificar su correo electrónico agregando un toque personal a su lado.

Su correo electrónico se sentirá mucho más personal si lo firma e inserta un nombre dentro del campo "de" (por ejemplo, Marina de Kualo); al final del día, es usted quien realmente escribe el correo electrónico. ¡Presentarte!

Además, cuando escriba a sus clientes, tenga en cuenta que es una conversación, no un argumento de venta similar a un bot, por ejemplo:

“He notado que investigaste nuestra línea de cosmética natural XXX. ¿Sabías que YYY también ofrece cuidado natural de la piel? Compruébalo aquí”.

En vez de:

“Ha visto recientemente XXX productos; quizás te interese YYY”

8. Enviar notificaciones automáticas personalizadas

Obviamente, las notificaciones automáticas deben usarse con moderación debido a su naturaleza intrusiva. La clave aquí es hacer que todo se centre en el valor para el visitante (y no para usted).

La gente los encuentra molestos porque con demasiada frecuencia no ven suficiente valor en ellos. Lo que debes hacer es ponerte en el lugar de tus clientes; ¿ Estaría feliz de ver su notificación? ¿Vale la pena la intrusión por lo que ofreces? Ya sea que desee recopilar su correo electrónico o realizar ventas cruzadas o adicionales, debe asegurarse de que la oferta sea lo suficientemente buena como para compensar la intrusión.

Las notificaciones automáticas personalizadas serían de mayor valor que las normales, ya que pueden presentar cosas que usted sabe que sus clientes quieren, es decir, recomendaciones de productos basadas en sus preferencias.

Es importante saber que hay dos tipos de notificaciones push: push web y push móvil. Las notificaciones web push no funcionan en iOS, por lo que es algo que debe tener en cuenta al abordar este tema.

Pensamientos finales

Si su tienda de comercio electrónico no está aprovechando todo su potencial, el principio de Limoncello puede ser la respuesta.

Una experiencia de compra personalizada dará como resultado más ventas, menos carritos abandonados y una mayor lealtad de los clientes. Lo mejor de todo es que creará una sensación duradera de satisfacción en sus clientes, ya que disfrutarán de la sensación de ser especiales.

Como siempre, pruebe e investigue, esté atento a sus resultados y, si tiene tiempo, tome un plato de pasta en su restaurante italiano local y tome un limoncello con el propietario.

Lo disfrutarás, te lo prometo.